बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण के लिए सही सामग्री कैसे बनाएं -

जब तक आप कोई सेलिब्रिटी या मैक्रो इन्फ्लुएंसर नहीं हैं, जिस पर लोग अत्यधिक भरोसा करते हैं, तब तक आप 2024 में बिना किसी ऑनलाइन व्यवसाय के संपन्न नहीं हो सकते। बिक्री फ़नल जगह में।

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपकी मार्केटिंग कितनी प्रभावी है और आप उस पर कितना खर्च करते हैं, आपको हमेशा गर्म लीड की तुलना में अधिक ठंडे लीड मिलेंगेइसलिए आपके पास कुछ ऐसा होना चाहिए जो ठंडे लीड्स को बिक्री फ़नल में ले जाए और उन्हें ग्राहकों में बदल दे।

आम तौर पर खरीदार की यात्रा इस एहसास से शुरू होती है कि उन्हें कोई समस्या (या ज़रूरत) है और इसे हल करने के लिए खरीदारी करने के साथ समाप्त होती है। यह यात्रा आम तौर पर बहुत लंबी होती है। 3 से 15 कदम, जिसमें कीमत, उद्योग, लीड्स के तापमान और व्यवसाय मॉडल (बी2बी या बी2सी) के आधार पर कुछ मिनटों से लेकर कुछ सप्ताह तक का समय लग सकता है।

यह लेख व्यवसायों को यह सुनिश्चित करने में मदद करेगा कि वे आने वाले वर्ष में अधिक रूपांतरण और बेहतर मुनाफे के लिए अपने बिक्री फ़नल को अनुकूलित करके अपने ट्रैफ़िक का अधिकतम लाभ उठा सकें!

विषय - सूची
मुझे बिक्री फ़नल के किस चरण पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए?
मुझे प्रत्येक चरण के लिए क्या सामग्री बनानी चाहिए?
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मुझे बिक्री फ़नल के किस चरण पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए?

सांख्यिकीय रूप से, यह अनुमान लगाया गया है कि लगभग लीड का 27% गर्म हैं जबकि शेष 73% ठंडे या गर्म हैं। ये प्रतिशत बड़े बाजार सूत्र के करीब हैं जो बताता है कि आम तौर पर एक बाजार में चार भाग होते हैं:

60% लोग समस्या के प्रति जागरूक नहीं हैं (ठंडी लीड)
20% लोग समस्या के प्रति जागरूक हैं (ठंडी से गर्म लीड तक)
17% लोग सूचना एकत्रण मोड में हैं (गर्म से गर्म लीड तक)
3% लोग खरीदारी के मूड में हैं (हॉट लीड्स)

अपने लीड्स को अगले स्तर पर ले जाने का सबसे अच्छा तरीका प्रत्येक चरण के लिए सही सामग्री प्रदान करना है। इसका मतलब है कि एक ऐसा कंटेंट फ़नल होना जो वैयक्तिकृत और मूल्यवान सामग्री प्रदान करता है जो आपके संभावित ग्राहकों को तब तक जोड़े रखता है जब तक वे वफादार ग्राहक नहीं बन जाते, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको अपने कंटेंट निर्माण प्रयास को सभी चरणों में समान रूप से वितरित करना चाहिए।

यह सोचना कि हर कोई ठंडे लीड के रूप में फ़नल के शीर्ष से शुरू करता है और फिर फ़नल से नीचे की ओर जाता है, एक सामान्य गलती है। हकीकत में, अब ऐसा नहीं है।

सिद्धांत रूप में, अधिकांश लीड्स फ़नल के शीर्ष पर शुरू होंगी, लेकिन यह आवश्यक नहीं है कि यह आपका फ़नल ही हो; संभवतः उन्होंने पहले ही यात्रा शुरू कर दी थी और आपके प्रतिस्पर्धी के फ़नल के माध्यम से समस्या से अवगत हो गए थे।

एक और आम गलती यह सोचना है कि सभी लीड एक जैसे हैं जब तक कि वे सभी बिक्री फ़नल के एक ही चरण में हों; आप वास्तव में फ़नल के एक ही चरण में लीड के कई खंड पा सकते हैं।

नीचे से ऊपर या ऊपर से नीचे?

इस बात पर बहस चल रही है कि व्यवसायों को किस दिशा में आगे बढ़ना चाहिए। क्या आपको फ़नल के शीर्ष से शुरू करके नीचे की ओर जाना चाहिए (ऊपर से नीचे), या आपको पहले नीचे से शुरू करके फिर ऊपर की ओर जाना चाहिए (नीचे से ऊपर)?

इसका कोई सही या गलत जवाब नहीं है। यह आपके आला, लक्ष्य, बजट आदि पर निर्भर करता है। यहाँ कुछ हैं तथ्यों विचार करने के लिए:

फ़नल के शीर्ष पर मौजूद लीड की रूपांतरण दर 47% कम होती है
फ़नल के निचले स्तर पर विज्ञापन की लागत 35% अधिक है
दोनों रणनीतियों में विज्ञापनों का महत्व लगभग एक जैसा है सीटीआर

यदि आपका लक्ष्य अगले कुछ महीनों में बिक्री बढ़ाना है और आपके पास बजट है, तो आपको फ़नल के निचले भाग पर ध्यान केंद्रित करना होगा, लेकिन यदि आपका लक्ष्य ब्रांड जागरूकता और दृश्यता का निर्माण करना है, तो आपको फ़नल के शीर्ष पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

यह भी सिफारिश की जाती है कि आप अपने उद्योग के आधार पर बाजार के एक विशिष्ट हिस्से पर ध्यान केंद्रित करें। ऐसे उद्योग और क्षेत्र हैं जहाँ सभी प्रतियोगी 3% हॉट लीड के लिए लड़ रहे हैं, जबकि अन्य क्षेत्रों में शैक्षिक सामग्री की अधिक आपूर्ति है जो 60% से बात करती है और लगभग कुछ भी नहीं जो बाजार के हॉट और गर्म हिस्से से बात करती है।

अपने लक्ष्य को जानें, प्रतिस्पर्धी सामग्री विश्लेषण करें ताकि आप पहचान सकें कि आप कहाँ खड़े हो सकते हैं, और अपने लीड्स और उनके सबसे आम तापमान का भी अध्ययन करें जब वे पहली बार आपकी वेबसाइट (या सोशल मीडिया पेज) पर आते हैं। आप अपने लीड्स का सर्वेक्षण कर सकते हैं, प्रासंगिक डेटा एकत्र कर सकते हैं, और अपने लीड्स के बारे में अधिकतम जानने के लिए चैटबॉट का उपयोग कर सकते हैं।

मुझे प्रत्येक चरण के लिए क्या सामग्री बनानी चाहिए?

अपने फ़नल में आने वाले अजनबियों को ग्राहक (और उम्मीद है कि बार-बार आने वाले ग्राहक) में बदलने के लिए उनकी ज़रूरतों को गहराई से समझना ज़रूरी है। जब आप वह चरण चुनते हैं जिस पर आप ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं, तो शुरुआत करने का सबसे बढ़िया तरीका है अपने लीड्स को समझना। खोज का इरादा और वे क्या खोजते हैं।

हम चार प्राथमिक खोज उद्देश्यों में से प्रत्येक को लगभग एक बाज़ार भाग को सौंप सकते हैं, जैसा कि नीचे दिखाया गया है:

फ़नल का शीर्ष (TOFU)

यह ग्राहक यात्रा का सबसे पहला चरण है। यहाँ, आपका लीड अभी-अभी आपकी वेबसाइट या सोशल मीडिया पेज पर आया है और वह निम्न में से कोई एक है:

समस्या के प्रति बिलकुल भी जागरूक नहीं => जागरूकता फोकस
कुछ हद तक समस्या के प्रति जागरूक, लेकिन अभी खरीदारी करने या उत्पादों की तलाश करने के लिए तैयार नहीं => रुचि केन्द्रित

ये दोनों खंड अलग-अलग लग सकते हैं, लेकिन उनका उद्देश्य लगभग एक ही है और वे दोनों ज्ञान प्राप्त करना चाहते हैं तथा आपके विषय/उत्पादों से संबंधित विषयों में रुचि रखते हैं।

यद्यपि सिद्धांत रूप में पहले वाले का हिस्सा बड़ा हो सकता है, लेकिन ध्यान रखें कि जब तक आपका उत्पाद पूरी तरह से नई श्रेणी का और अपनी तरह का अनूठा न हो, आपके उत्पाद के कुछ विकल्प हैं और यह संभवतः ऐसी समस्या का समाधान कर रहा है जिसके पहले से ही अन्य समाधान मौजूद हैं।

इसका मतलब यह है कि हालांकि इस स्तर पर शैक्षिक और सूचनात्मक सामग्री बनाना महत्वपूर्ण है, हो सकता है कि आपके प्रतिस्पर्धियों और अन्य सामग्री निर्माताओं ने पहले से ही आपके कई संभावित ग्राहकों को शिक्षित कर दिया हो (जिस तरह से दूसरा खंड दिखाई दिया)।

सबसे अच्छी बात यह है कि बुनियादी और सामान्य शैक्षिक सामग्री से बचें, और इसका मतलब है कि आप वास्तव में दोनों खंडों के लिए एक ही सामग्री बना सकते हैं। औसत शैक्षिक सामग्री से बचें जो अलग नहीं दिखती और जागरूकता को रुचि के साथ मिलाने की कोशिश करें। ऐसा करने के तरीके के बारे में यहाँ कुछ सुझाव दिए गए हैं:

मूल्य-आधारित विपणन

सुनिश्चित करें कि आप एक कदम आगे बढ़कर अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम से कम 10% अधिक मूल्य प्रदान करें। यदि आपके प्रतिस्पर्धियों की सामग्री 'क्या' के इर्द-गिर्द घूमती है, तो 'क्या + क्यों' के बारे में सामग्री बनाएँ। यदि वे 'क्या + क्यों' के बारे में सामग्री बनाते हैं, तो 'क्या + क्यों + कैसे' के बारे में सामग्री बनाएँ।

अपने लीड्स को नए और रचनात्मक तरीकों से शिक्षित करने का प्रयास करें, समस्या को उजागर करने के लिए प्रासंगिक और वास्तविक कहानियों का उपयोग करें, अपने क्षेत्र में आम गलतफहमियों को सही करें और इस बात पर प्रकाश डालें कि वे किस प्रकार समस्या को और अधिक जटिल बनाते हैं, और उन्हें अपनी समस्या को हल करने के लिए क्या आवश्यक है, इस पर स्पष्टता प्राप्त करने में सहायता करें।

Omnichannel विपणन

अधिकांश लोग दिन भर में कई प्लेटफार्मों और वेबसाइटों के बीच बदलाव करते हैं, और यदि आप उन्हें यह महसूस कराते हैं कि उन्हें जाना है, तो ठंडे लीड को खोना आसान है। वहाँ और फिर यहां क्लिक करे और फिर वहाँ आपके संदेश और विषय-वस्तु को समझने के लिए।

इसके बजाय, उन्हें एक आसान नेविगेशन अनुभव प्रदान करके उनकी रुचि बनाए रखें, जो सुविचारित सामग्री द्वारा समर्थित हो और जो उन्हें उनके चरण में उनकी ज़रूरत की हर चीज़ प्रदान करे। ज्ञान का आधार, FAQ, कैरोसेल, या वीडियो या पोस्ट की एक श्रृंखला बनाने के बारे में सोचें जो उनके सवालों का जवाब दे और उनकी रुचि और जिज्ञासा बनाए रखे।

ब्रांड योग्य व्यक्तित्व

आप अपने लीड्स को सिर्फ शिक्षित नहीं करना चाहते (आपके प्रतिस्पर्धी ऐसा कर सकते हैं), आप चाहते हैं कि आपके लीड्स आपके ब्रांड के साथ भावनात्मक संबंध बनाएं।

सुनिश्चित करें कि आपकी ब्रांड कहानी, मिशन और स्थिति आपकी शैक्षणिक सामग्री में इस तरह से मौजूद हो कि उनकी रुचि बढ़े और जुड़ाव बढ़े। मुद्दा यह है कि उन्हें विजन बताया जाए और उन्हें इसकी परवाह करने के लिए प्रेरित किया जाए।

इस चरण में बिक्री और उत्पादों पर ध्यान नहीं दिया जाना चाहिए। लोग बस अपनी समस्याओं या ज़रूरतों के बारे में शुरुआती जानकारी चाहते हैं। आपको बस उन्हें अगले चरण के लिए तैयार करने की ज़रूरत है जहाँ आप अपने उत्पादों के बारे में ज़्यादा बात करेंगे।

MOFU (फ़नल के मध्य)

केवल उच्च रुचि वाले लोग ही यहाँ आएंगे और कुछ ऐसे लीड भी होंगे जो दूसरों के फ़नल से निकलकर आपके पास आएँगे। इसलिए, अब आपके लीड गर्म हैं और उन्हें दो खंडों में विभाजित किया जा सकता है:

वे लोग जो आपकी TOFU सामग्री की बदौलत समस्या के प्रति जागरूक हुए और आपके ब्रांड में रुचि लेने लगे
नए लोग जो आपके बारे में बहुत कुछ नहीं जानते लेकिन समस्या के प्रति जागरूक हैं और समाधान ढूंढने का निर्णय लेते हैं और किसी तरह आपको ढूंढ लेते हैं (उर्फ सूचना-एकत्रण मोड)

दोनों को ही ऐसे व्यवसाय की ज़रूरत है जो उन्हें समझे और सही निर्णय लेने में उनकी मदद करे। ये लोग निश्चित नहीं हैं कि वे किस पर भरोसा कर सकते हैं क्योंकि वे अभी भी शोध कर रहे हैं, बाज़ार की खोज कर रहे हैं, और अभी उत्पादों और ऑफ़र की तुलना करना शुरू कर रहे हैं।

अब संभावित ग्राहकों को आपके उत्पादों के बारे में अधिक जानने की आवश्यकता है और उन्हें सामाजिक प्रमाण की आवश्यकता है, और आपको उन्हें पोषित करने और उनके साथ संबंध बनाने की भी आवश्यकता है। यह इस स्तर पर सामग्री निर्माण को अधिक लचीला बनाता है क्योंकि यहाँ कोई नियम नहीं हैं; आप शैक्षिक सामग्री बना सकते हैं, अपने उत्पादों के बारे में बात कर सकते हैं, अपने ब्रांड को प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष रूप से बढ़ावा दे सकते हैं, आदि।

ऐसा करने के सर्वोत्तम तरीके यहां दिए गए हैं:

उपयोगकर्ता-जनित सामग्री (यूजीसी)

यूजीसी यह लोगों पर भरोसा बनाने और उन्हें आपके ब्रांड से जोड़ने का एक शानदार तरीका है। MOFU लीड्स को आपके उत्पादों के बारे में ज़्यादा जानने की ज़रूरत है, लेकिन बिक्री के तरीके से नहीं; उन्हें यह दिखाने की कोशिश करें कि दूसरे लोग आपके उत्पाद का इस्तेमाल कैसे कर रहे हैं और यह अब उनके दैनिक जीवन का हिस्सा बन गया है।

प्रशंसापत्र और समीक्षाएँ

ग्राहक प्रशंसापत्र और समीक्षाएँ भी आपके सामाजिक प्रमाण को स्थापित करने के लिए महत्वपूर्ण हैं। प्रामाणिक समीक्षाएँ संभावित ग्राहकों को आप पर अधिक भरोसा करने और आपके उत्पादों को समझने और यह समझने में मदद करेंगी कि वे उनकी समस्या में कैसे मदद करते हैं।

प्रभावशाली व्यक्ति द्वारा निर्मित सामग्री (आईजीसी)

इस चरण में इन्फ्लुएंसर मार्केटिंग भी प्रभावी है। IGC व्यवसाय-जनरेशन कंटेंट से बेहतर प्रदर्शन करता है और आप अपने लीड को पोषित करने के लिए इसका लाभ उठा सकते हैं। सही इन्फ्लुएंसर चुनना सुनिश्चित करें और IGC बनाएँ जो दिखाए कि उत्पाद इन्फ्लुएंसर को उनकी समस्या को हल करने में कैसे मदद करता है।

इस स्तर पर इन्फ्लुएंसर मार्केटिंग अभियान का उद्देश्य अधिक बिक्री करना नहीं होना चाहिए। उत्पाद को इन्फ्लुएंसर के जीवन में स्वाभाविक रूप से एकीकृत होना चाहिए, न कि कोई नई चीज़ जो अभी-अभी इन्फ्लुएंसर के जीवन में आई है और जिसे सिर्फ़ पैसे के लिए बढ़ावा देना चाहता है।

विचार नेतृत्व सामग्री

इस स्तर पर, लोगों को TOFU की तुलना में अधिक उन्नत ज्ञान की आवश्यकता होती है। आम तौर पर, लोग उस व्यवसाय से खरीदारी करने की अधिक संभावना रखते हैं जिसे वे विशेषज्ञ मानते हैं। इसलिए अपने संभावित ग्राहकों को अपने उद्योग, मौजूदा चुनौतियों और अवसरों, अपडेट और नए रुझानों आदि के बारे में शिक्षित करना सुनिश्चित करें।

उन्हें अपनी विशिष्ट पेशकश के बारे में भी शिक्षित करना सुनिश्चित करें, यह कैसे अलग है, और आपका उत्पाद या पेशकश क्या अलग करती है। उन्हें यह समझने में मदद करें कि यह सब कैसे काम करता है ताकि वे सही विकल्प चुनने के लिए तैयार हो सकें।

समाचारपत्रिकाएँ

ईमेल मार्केटिंग लीड पोषण के लिए सबसे प्रभावी तरीका है (72% तक ) MOFU में समाचार-पत्रिकाएँ महत्वपूर्ण हैं; अनन्य मूल्य प्रदान करने, अपने मूल्य प्रस्ताव के सभी पहलुओं को प्रस्तुत करने, तथा अपने संभावित ग्राहकों के साथ स्थायी संबंध बनाने के लिए इनका उपयोग करें।

परदे के पीछे की सामग्री (बीटीएस):

जब आप पर्दे के पीछे की कुछ बातें साझा करेंगे तो लोग आपके व्यवसाय से ज़्यादा जुड़ेंगे और इससे उनका गहरा जुड़ाव होगा। अपने लीड्स को अपने ब्रांड के अंदरूनी कामकाज, दैनिक संचालन, टीम के साथ खास पलों और अपने उत्पादों के निर्माण या शिपिंग के तरीके पर खास नज़र डालें।

फ़नल का निचला भाग (बीओएफयू)

इस स्तर पर, आपके पास अधिकतर हॉट लीड्स होंगी जो या तो होंगी:

जो लोग अभी खरीदारी के मूड में हैं और आपसे खरीदारी करने के लिए तैयार हैं
जो लोग खरीदने के करीब हैं। वे सही समाधान खरीदना चाहते हैं और आप पर विचार कर रहे हैं (लेकिन शायद केवल आप ही नहीं)

पहले सेगमेंट के लिए, वे आपसे खरीदने के लिए तैयार हैं और उन्हें कार्रवाई करने के लिए केवल अतिरिक्त धक्का की आवश्यकता है। एक अच्छा प्रस्ताव या विशेष छूट के साथ कुछ सामाजिक प्रमाण उन्हें बदलने के लिए पर्याप्त है।

दूसरे खंड के लिए, उन्हें अभी भी थोड़ा और पोषण की आवश्यकता है। अपने प्रतिस्पर्धी लाभ को उजागर करना सुनिश्चित करें, विस्तृत केस स्टडी प्रस्तुत करें, और सामाजिक प्रमाण प्रस्तुत करें जो आपके उत्पाद के लाभों को दर्शाता है और यह बताता है कि इसने आपके ग्राहकों के जीवन को किस प्रकार बदल दिया। इस स्तर पर आपके उत्पाद के परिवर्तनकारी पहलू पर ध्यान केंद्रित करना महत्वपूर्ण है।

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ग्राहक यात्रा हमेशा रैखिक नहीं होती। आपके फ़नल को अलग-अलग ज़रूरतों और तापमानों के साथ अलग-अलग लीड प्राप्त होंगे, और आपको इस बारे में रणनीतिक होना चाहिए कि किसे और कैसे लक्षित करना है और प्रत्येक चरण के लिए सामग्री कैसे बनानी है। याद रखें:

ठंडे सुराग समस्या और आपके ब्रांड के बारे में जागरूकता और शिक्षा की आवश्यकता है
वार्म लीड आपको अपने ब्रांड पर भरोसा करने और संबंध बनाने की आवश्यकता है ताकि आप खरीदारी के करीब पहुंच सकें
हॉट लीड खरीदने के लिए तैयार हैं और आपके ब्रांड को चुनने के लिए स्पष्ट और ठोस कारणों की आवश्यकता है

अपनी बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण को अनुकूलित करके, आप आने वाले वर्ष में लीड्स को परिवर्तित करने और अपनी बिक्री बढ़ाने में सफल होंगे!

खरीद और बिक्री

बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण के लिए सही सामग्री कैसे बनाएँ