लगातार विकसित हो रहे तकनीकी बिक्री उद्योग में, सभी बिक्री पद समान नहीं हैं। जटिल उत्पादों और सेवाओं को बेचने के लिए सिर्फ़ सौदे करने की क्षमता से ज़्यादा की ज़रूरत होती है - इसके लिए ठोस तकनीकी ज्ञान की ज़रूरत होती है। यहीं पर बिक्री इंजीनियर की भूमिका आती है।
चाहे किसी कंपनी को ऐसे व्यक्ति की ज़रूरत हो जो तकनीकी समाधानों को क्लाइंट की ज़रूरतों से जोड़ सके या कोई ऐसा व्यक्ति जो तकनीकी पक्ष को निखारकर अपने बिक्री करियर को बढ़ावा देना चाहता हो, यह समझना कि बिक्री इंजीनियर को कैसे चुनना है, बहुत फ़र्क डाल सकता है। तो, यहाँ इस अविश्वसनीय भूमिका के बारे में आपको जो कुछ भी जानना चाहिए, वह सब है।
विषय - सूची
सेल्स इंजीनियर होने का क्या मतलब है?
लोग सेल्स इंजीनियर कैसे बनते हैं?
एक सेल्स इंजीनियर में देखने योग्य (या होने योग्य) शीर्ष गुण
सेल्स इंजीनियर को नियुक्त करते समय किन बातों से बचना चाहिए
निष्कर्ष के तौर पर
सेल्स इंजीनियर होने का क्या मतलब है?
जटिल वैज्ञानिक और तकनीकी उत्पादों के लिए बिक्री प्रक्रिया को सरल बनाने के मामले में बिक्री इंजीनियर प्रमुख खिलाड़ी होते हैं, खासकर B2B वातावरण में जहां वे अन्य व्यवसायों को उन्नत समाधान बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। उन्हें उत्पाद विकास पक्ष और बिक्री टीमों के बीच की कड़ी के रूप में सोचें।
अपने तकनीकी ज्ञान के साथ, बिक्री इंजीनियर बिक्री प्रतिनिधियों को यह ठोस तर्क देने में मदद करते हैं कि उनका उत्पाद संभावित ग्राहकों के लिए सबसे उपयुक्त क्यों है। अमेरिका में, बिक्री इंजीनियर आमतौर पर पूर्णकालिक काम करते हैं और औसतन कमाते हैं यूएस $ 79,808 सालाना.
कंपनी (या क्लाइंट) की ज़रूरतों के आधार पर, वे अक्सर संभावित ग्राहकों से मिलने के लिए यात्रा करने में बहुत समय बिताते हैं, और उनके घंटे उन ग्राहकों की ज़रूरतों के आधार पर बदल सकते हैं। एक सामान्य दिन? यह बैठकों (संभावित क्लाइंट और बिक्री टीम के सदस्यों दोनों के साथ) से भरा होता है, जहाँ वे अपने उत्पादों की तकनीकी विशेषताओं की बारीकियों पर चर्चा करते हैं और बिक्री को आगे बढ़ाने के तरीके खोजते हैं।
लोग सेल्स इंजीनियर कैसे बनते हैं?
सेल्स इंजीनियर आमतौर पर इंजीनियरिंग या संबंधित तकनीकी क्षेत्र में स्नातक की डिग्री के साथ शुरुआत करते हैं, जिससे उन्हें भूमिका में आने से पहले एक ठोस आधार मिलता है। बिक्री में अनुभव भी एक बड़ा प्लस हो सकता है, क्योंकि यह उपयोगी बिक्री तकनीकों को विकसित करने में मदद करता है।
हालांकि, सेल्स इंजीनियर बनने का कोई एक तय रास्ता नहीं है। कई लोगों के पास इंजीनियरिंग, कंप्यूटर साइंस या इसी तरह के तकनीकी क्षेत्रों में डिग्री होती है, लेकिन अन्य लोग विज्ञान या व्यवसाय की पृष्ठभूमि से आते हैं और नौकरी के दौरान तकनीकी कौशल सीखते हैं।
औपचारिक शिक्षा से परे, बिक्री में व्यावहारिक अनुभव आम बात है। चाहे बिक्री प्रतिनिधि के रूप में काम करना हो या किसी के साथ, यह व्यावहारिक अनुभव बिक्री इंजीनियरों को बिक्री प्रक्रिया और सफल होने के लिए आवश्यक कौशल की मजबूत समझ देता है। और चूंकि तकनीक हमेशा विकसित हो रही है, इसलिए कई बिक्री इंजीनियर नवीनतम प्रगति के साथ बने रहने के लिए विभिन्न शिक्षा कार्यक्रमों में भाग लेकर तेज बने रहते हैं।
एक सेल्स इंजीनियर में देखने योग्य (या होने योग्य) शीर्ष गुण
1. तकनीकी और सॉफ्ट कौशल
यदि व्यवसाय प्रभावी बिक्री इंजीनियरों को चाहते हैं, तो उन्हें तकनीकी रूप से कुशल लोगों को लक्षित करना चाहिए - यह समीकरण का एक बड़ा हिस्सा है। उनके पास मजबूत पारस्परिक और सॉफ्ट कौशल भी होना चाहिए, खासकर अगर व्यवसाय चाहते हैं कि वे चीजों के बिक्री पक्ष पर अधिक ध्यान केंद्रित करें। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि बिक्री इंजीनियरों को जटिल तकनीकी विवरणों और उत्पाद सुविधाओं को बिक्री प्रतिनिधियों और ग्राहकों के लिए स्पष्ट, संबंधित शब्दों में विभाजित करने में भी सक्षम होना चाहिए।
उदाहरण के लिए, एक B2B सॉफ़्टवेयर कंपनी को ही लें। यदि कोई बिक्री इंजीनियर किसी ऐसे संभावित ग्राहक के साथ काम कर रहा है जिसके पास तकनीकी पृष्ठभूमि नहीं है, तो वे उसे समझा सकते हैं कि सॉफ़्टवेयर किस तरह काम करता है, ताकि उसे समझना आसान हो और साथ ही उसे सशक्त भी बनाया जा सके। लक्ष्य यह है कि संभावित ग्राहक को उत्पाद के बारे में आत्मविश्वास और उत्साह महसूस हो, न कि तकनीक से अभिभूत होना।
2. समस्या-समाधान क्षमताएँ
एक बिक्री इंजीनियर जो उत्पाद के तकनीकी पहलुओं को समझ नहीं सकता और ग्राहक चुनौतियों का समाधान नहीं कर सकता, वह रखने लायक नहीं है। आखिरकार, यही भूमिका का मुख्य उद्देश्य है। एक बेहतरीन बिक्री इंजीनियर समाधान खोजने पर केंद्रित रहता है और हमेशा अपने ग्राहक के उत्पाद को संभावित खरीदारों के लिए और भी अधिक आकर्षक बनाने के तरीकों के बारे में सोचता रहता है।
उदाहरण के लिए, यदि कोई बिक्री इंजीनियर औद्योगिक वायु निस्पंदन प्रणाली की आपूर्ति करने वाली कंपनी के लिए काम करता है, तो उन्हें प्रदाताओं द्वारा अपने मौजूदा सिस्टम के साथ सामना की जाने वाली आम समस्याओं से परिचित होना चाहिए (जैसे खराब वायु गुणवत्ता या अकुशल निस्पंदन प्रणाली जो डाउनटाइम की ओर ले जाती है)। फिर, उन्हें स्पष्ट रूप से बताना चाहिए कि उनके निस्पंदन सिस्टम की उन्नत सुविधाएँ इन समस्याओं को सीधे कैसे हल करती हैं, जिससे वे ग्राहक की परेशानी को कम करने के लिए सबसे उपयुक्त बन जाते हैं।
3. बिक्री में काम करने का अनुभव
आदर्श रूप से, व्यवसायों को ऐसे पेशेवरों को लक्षित करना चाहिए जो बिक्री प्रक्रिया के पीछे की तात्कालिकता को पहचानते हैं। एक बार जब वे इस पहलू को समझ लेते हैं, तो उन्हें अपनी तकनीकी विशेषज्ञता का लाभ उठाकर ऐसा सौदा करना चाहिए जो उनकी कंपनी और ग्राहक के लिए फ़ायदेमंद हो।
उदाहरण के लिए, एक अनुभवी बिक्री इंजीनियर को बिक्री चक्र में अच्छी तरह से पारंगत होना चाहिए और यह जानना चाहिए कि बिक्री प्रतिनिधि को सौदा पूरा करने में मदद करने के लिए अपनी तकनीकी अंतर्दृष्टि के साथ कब कदम उठाना है। उनकी भागीदारी को स्पष्ट, समय पर उत्तर प्रदान करके और तकनीकी बाधाओं को दूर करके प्रक्रिया को तेज करना चाहिए - यह सुनिश्चित करना कि चीजें देरी का कारण बनने के बजाय जल्दी से आगे बढ़ें।
4. बेहतरीन टीमवर्क
चूँकि बिक्री इंजीनियर बिक्री प्रतिनिधियों के साथ मिलकर काम करते हैं, इसलिए एक मजबूत टीम खिलाड़ी होना और पारस्परिक कौशल होना अनिवार्य है। एक ठोस बिक्री इंजीनियर-बिक्री प्रतिनिधि साझेदारी में, दोनों मिलकर अच्छी तरह से गोल, तकनीकी रूप से मजबूत रणनीति विकसित करने के लिए काम करते हैं जो उनके लक्षित ग्राहकों के साथ प्रतिध्वनित होती है।
मान लीजिए कि बिक्री प्रतिनिधि को आगामी प्रस्तुति के लिए बातचीत के बिंदु तैयार करने के लिए बिक्री इंजीनियर की सहायता की आवश्यकता है। इंजीनियरों को पता होना चाहिए कि प्रतिनिधि के साथ प्रभावी ढंग से कैसे संवाद किया जाए, यह सुनिश्चित करते हुए कि वे तकनीकी पहलुओं को संबोधित करने और सौदे को समापन की ओर ले जाने के लिए पूरी तरह तैयार हैं। यहाँ मुख्य बात बिक्री प्रयास का समर्थन करने के लिए निर्बाध टीमवर्क है।
सेल्स इंजीनियर को नियुक्त करते समय किन बातों से बचना चाहिए
1. उत्पाद की जटिलता के आधार पर गलत व्यक्ति को नियुक्त करना
क्या व्यवसाय शुरुआती या विकास चरण में है? फिर, सबसे तकनीकी रूप से उन्नत बिक्री इंजीनियर को काम पर रखने से बचें, खासकर अगर मालिक छोटे या मध्यम बाजार के ग्राहकों को सरल समाधान प्रदान करते हैं। ये अत्यधिक विशिष्ट इंजीनियर भारी वेतन के साथ आते हैं, और उनकी विशेषज्ञता अधिक जटिल चुनौतियों पर केंद्रित होती है - परिणाम अनावश्यक लागत होगी।
दूसरी ओर, एक कंपनी जिसे उच्च तकनीकी बिक्री इंजीनियर की आवश्यकता है, वह अनुभवहीन इंजीनियर को लाने पर संतुष्ट नहीं हो सकती है। कम अनुभवी इंजीनियर तकनीकी मांगों को संभालने में संघर्ष कर सकता है, जिससे संभावित ग्राहक का भरोसा खतरे में पड़ सकता है और संभावित रूप से बिक्री चक्र बिखर सकता है।
क्या करें: हमेशा व्यावसायिक ज़रूरतों के हिसाब से विशेषज्ञता का स्तर बनाए रखें। यह एक बेहतरीन सेल्स इंजीनियर पाने का तरीका है।
2. बहुत खराब मुआवज़ा पैकेज की पेशकश न करें
बिक्री इंजीनियर बाजार में सबसे अधिक वेतन पाने वाले पेशेवरों में से एक हैं। इसलिए, यदि व्यवसाय कम-से-कम इष्टतम मुआवज़ा पैकेज के साथ भर्ती प्रक्रिया में प्रवेश करते हैं, तो वे शीर्ष प्रतिभा को आकर्षित करने में विफल हो सकते हैं। यहां तक कि अगर वे किसी तरह एक असाधारण बिक्री इंजीनियर लाते हैं, तो वे हमेशा उन्हें अधिक आकर्षक पैकेज की पेशकश करने वाले प्रतियोगी के हाथों खो सकते हैं।
क्या करें: कंपनियों को प्रतिस्पर्धी मुआवज़ा योजना पेश करनी चाहिए। इससे सर्वश्रेष्ठ उम्मीदवारों को सुरक्षित रखने और उन्हें बनाए रखने में मदद मिलेगी।
3. कम कीमत पर सामान न बेचें और अधिक न बेचें
सेल्स इंजीनियर की भूमिका मांग वाली हो सकती है, क्योंकि वे आम तौर पर कई सेल्स प्रतिनिधियों (2 से 6 तक) का समर्थन करते हैं और अपना 50-75% समय यात्रा में बिताते हैं। कंपनी में सेल्स इंजीनियर क्या करेंगे, यह ठीक से बताने में विफल होने से तकनीकी बिक्री टीम के भीतर बर्नआउट और उच्च टर्नओवर दरें हो सकती हैं, जो अंततः व्यवसाय को नुकसान पहुंचा सकती हैं।
क्या करें: इस पद के लिए भर्ती करते समय, कंपनियों को स्पष्ट और यथार्थवादी अपेक्षाएं प्रदान करनी चाहिए, ताकि उम्मीदवार कार्यभार को पूरी तरह से समझ सकें और यह आकलन कर सकें कि यह उनकी परिस्थितियों के साथ कैसे फिट बैठता है।
निष्कर्ष के तौर पर
बिक्री इंजीनियरों की बहुत मांग है, हर संगठन अपनी बिक्री टीम के लिए सर्वश्रेष्ठ प्रतिभा को सुरक्षित करने का प्रयास करता है। हालांकि, सही मानदंडों वाले व्यवसाय सर्वश्रेष्ठ प्रतिभा पा सकते हैं और बिक्री से संबंधित कई बाधाओं को दूर कर सकते हैं। लेकिन याद रखें, इस भूमिका के कौशल (जैसे समस्या-समाधान और जटिल शब्द विखंडन) सिखाना आसान नहीं है, इसलिए व्यवसायों को इनमें पारंगत व्यक्ति को खोजना होगा - एक इंजीनियर जो बिक्री कर सकता है, न कि केवल नाम वाला।
