सेवाओं या उत्पादों को बेचने में सक्षम होना एक सफल व्यवसाय चलाने का एक महत्वपूर्ण तत्व है। हालाँकि, यह प्रक्रिया हमेशा लागत-प्रभावी नहीं होती है, खासकर जब पारंपरिक बिक्री दृष्टिकोण को लागू करने की बात आती है।
छोटे व्यवसायों के लिए, ऊपरी लागत को नियंत्रित करते हुए ग्राहकों के साथ जुड़ने की क्षमता के बीच संतुलन बनाना महत्वपूर्ण है - यहीं पर आंतरिक बिक्री की भूमिका आती है।
इस बिक्री मॉडल को विस्तार से समझने के लिए, हमने यह व्यापक मार्गदर्शिका तैयार की है, जिसमें आंतरिक और बाहरी बिक्री के बीच अंतर, आंतरिक बिक्री के अनुप्रयोग से संबंधित सर्वोत्तम उपकरण, तथा प्रतिस्पर्धी बाजार में आपकी कंपनी की सफलता में सहायता करने के लिए आंतरिक बिक्री को किस प्रकार बेहतर बनाया जाए, इस पर चर्चा की गई है।
विषय - सूची
1. आंतरिक बिक्री क्या है?
2. आंतरिक बिक्री बनाम बाहरी बिक्री: एक संक्षिप्त तुलना
3. छोटे व्यवसायों को आंतरिक बिक्री पर विचार क्यों करना चाहिए
4. अंदरूनी बिक्री के लिए आवश्यक कौशल की सूची
5. आंतरिक बिक्री के लिए आवश्यक उपकरण
6. छोटे व्यवसायों के लिए आंतरिक बिक्री कैसे सुधारें
7. निष्कर्ष
अंदरूनी बिक्री क्या है?
इनसाइड सेल्स से तात्पर्य है कि कैसे किसी व्यवसाय के प्रतिनिधि फ़ोन, ईमेल और वीडियो कॉन्फ़्रेंसिंग जैसे कई उपकरणों का उपयोग करके अपने उत्पादों या सेवाओं को दूर से बेचते हैं। यह मॉडल व्यवसायों को व्यक्तिगत रूप से मिलने की आवश्यकता के बिना संभावित ग्राहकों और ग्राहकों से जुड़ने की अनुमति देता है।
इनसाइड सेल्स विभिन्न उद्योगों में लोकप्रिय हैं, खासकर SaaS, B2B और तकनीकी उद्योग जो उच्च-टिकट वाले आइटम बेचते हैं और जहाँ त्वरित संचार और प्रतिक्रियाओं को प्राथमिकता दी जाती है। 2025 तक, B80B बिक्री इंटरैक्शन का 2% डिजिटल चुनौतियों के माध्यम से होने का अनुमान है, के अनुसार गार्टनर भविष्य की बिक्री अनुसंधान.
अंदरूनी बिक्री विशेष रूप से छोटे व्यवसायों के लिए उपयुक्त है क्योंकि यह बिक्री की लागत को कम कर सकती है 40-90% अन्य बिक्री विकल्पों की तुलना में यह बहुत सस्ता है। इसका एक कारण यह है कि इसमें प्रत्येक संपर्क के लिए केवल एक बिक्री बल की आवश्यकता होती है, जबकि प्रतिदिन अनुबंधों की संख्या में वृद्धि होती है।
छोटी कंपनियों के लिए, आंतरिक बिक्री, व्यवसाय चलाने के लिए अधिक लागत प्रभावी समाधान प्रस्तुत करती है, जिससे यात्रा या बड़े पैमाने पर परिचालन पर होने वाले व्यय को जोड़े बिना बाजार का विस्तार किया जा सकता है।
अंदरूनी बिक्री बनाम बाहरी बिक्री: एक संक्षिप्त तुलना
अंदरूनी और बाहरी दोनों तरह की बिक्री राजस्व उत्पन्न करने और संभावित ग्राहकों के साथ संबंध बनाने के लिए डिज़ाइन की गई है। अन्यथा, कई विशेषताएं हैं जो उन्हें अलग बनाती हैं:
| प्रमुख पहलु | अंदर की बिक्री | बाहरी बिक्री |
| जुड़ाव विधि | दूरस्थ रूप से आयोजित, अक्सर वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग, ईमेल और फोन जैसे डिजिटल उपकरणों का उपयोग करके | आमने-सामने की बैठकें या साइट पर दौरे आवश्यक हैं |
| बिक्री चक्र | 90 दिनों से कम | 90 दिनों से अधिक लंबा |
| ग्राहकों के साथ बातचीत | बेहतर कार्यकुशलता और लेन-देन संबंधी | एक व्यक्तिगत और तर्कसंगत दृष्टिकोण |
| कुल कीमत | कम, क्योंकि इसमें यात्रा और आवास का कोई खर्च नहीं है। अंदरूनी कॉल की लागत लगभग हो सकती है अमरीकी डालर 50. | यात्रा, आवास और रसद व्यय के कारण अधिक। बाहरी बिक्री की लागत बढ़ सकती है अमरीकी डालर 308. |
| अनुमापकता | तेजी से, क्योंकि संभावित ग्राहकों तक पहुंचना और उनसे जुड़ना आसान है | सीमित है क्योंकि इसमें व्यक्तिगत रूप से मिलने की आवश्यकता होती है, जो भौगोलिक स्थान द्वारा प्रतिबंधित हो सकती है |
छोटे व्यवसायों को आंतरिक बिक्री पर विचार क्यों करना चाहिए
अब जबकि हम अंदरूनी और बाहरी बिक्री के बीच अंतर को समझ गए हैं, तो यह देखने का समय है कि छोटे व्यवसाय अंदरूनी और बाहरी बिक्री के बीच अंतर को क्यों चुनना चाहेंगे:
यह लागत प्रभावी है
आंतरिक बिक्री से व्यक्तिगत मुलाकात से जुड़ी लागत की आवश्यकता, जैसे यात्रा और आवास, समाप्त हो जाती है।
इससे छोटे व्यवसायों को अपने बिक्री बजट का एक बड़ा हिस्सा बचाने में मदद मिल सकती है, साथ ही उन्हें अपने डेस्क से बाहर निकले बिना ही सहभागिता के अवसर भी मिल सकते हैं। इससे समय और पैसे की भी बचत होती है।
अधिक मापनीयता प्रदान करता है
अंदरूनी बिक्री के साथ, एक व्यवसाय अपने स्थानीय बाजार के बाहर विस्तार करने के लिए बेहतर ढंग से सुसज्जित है। बिक्री प्रतिनिधि दुनिया भर में कहीं भी लक्षित और संभावित ग्राहकों से संपर्क कर सकते हैं, जिससे संभावित रूप से ग्राहक आधार बहुत तेज़ी से बढ़ सकता है।
उत्पादकता बढ़ाता है
इनसाइड सेल्स को चुनने का एक और कारण उत्पादकता में वृद्धि है। यह प्रतिक्रिया समय को भी 100% से अधिक कम कर देता है। 13% तक , बाहरी बिक्री की तुलना में।
आंतरिक बिक्री टीमें लीड्स का बेहतर ढंग से अनुवर्तन कर सकती हैं, जिससे उन्हें संभावित ग्राहकों को अधिक कुशलतापूर्वक ग्राहकों में परिवर्तित करने में मदद मिलती है।
लचीला दृष्टिकोण
छोटे व्यवसायों की सफलता के लिए बिक्री में लचीलापन होना बहुत ज़रूरी है। इससे उन्हें बाज़ार में होने वाले बदलावों और ग्राहकों की ज़रूरतों के हिसाब से खुद को जल्दी ढालने में मदद मिलती है। अंदरूनी बिक्री टीम बाहरी टीमों की तुलना में रणनीतियों को ज़्यादा आसानी से बदलने में मदद करती है।
अंदरूनी बिक्री के लिए आवश्यक कौशल की सूची
आंतरिक बिक्री में सफल होने के लिए, प्रभावी बिक्री वातावरण बनाने और अधिक सौदे करने के लिए आवश्यक कौशल होना महत्वपूर्ण है।
छोटे व्यवसायों के लिए ध्यान केन्द्रित करने योग्य कौशलों की सूची में निम्नलिखित शामिल हैं:
संचार कौशल
किसी उत्पाद या सेवा के मुख्य पहलुओं को समझने और उन्हें सीधे ग्राहकों या क्लाइंट्स तक पहुँचाने की क्षमता। यहाँ, बिक्री प्रतिनिधि को संबंध बनाते समय स्पष्ट और प्रेरक होने की आवश्यकता है।
समय प्रबंधन
समय का कुशलतापूर्वक प्रबंधन करते हुए कार्यों को प्राथमिकता देने से, एक छोटा व्यवसाय बेहतर ढंग से यह सुनिश्चित कर सकता है कि उसके प्रतिनिधि अन्य कार्यों को संतुलित करते हुए लीड्स का अनुसरण करने में सक्षम हैं।
बिक्री समापन की समझ
बिक्री समापन एक महत्वपूर्ण कदम है: 48% बिक्री कॉल बिक्री को बंद करने के प्रयास के बिना ही समाप्त हो जाती हैं, जबकि अमेरिका में राष्ट्रीय बिक्री की कुल दर 27% है। बिक्री को बंद करने के लिए आवश्यक तकनीकों की समझ होना, खासकर जब अंदरूनी कॉल का उपयोग करते हुए, सफलता के लिए आवश्यक है।
सक्रिय होकर सुनना
चूँकि अंदरूनी बिक्री व्यक्तिगत रूप से नहीं होती बल्कि डिजिटल उपकरणों पर निर्भर करती है, इसलिए बिक्री प्रतिनिधियों के लिए सक्रिय रूप से सुनने में कुशल होना महत्वपूर्ण है। इससे उन्हें ग्राहकों की आवश्यकताओं को समझने और उनके लिए ऐसे समाधान पेश करने में मदद मिलती है जो उनके साथ प्रतिध्वनित होते हैं।
आंतरिक बिक्री के लिए कौन से उपकरण आवश्यक हैं?
अंदरूनी बिक्री का सफल अनुप्रयोग केवल सही उपकरणों के साथ ही संभव है। यह जानना भी महत्वपूर्ण है कि बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करने और मार्केटिंग रणनीति में सुधार करने के लिए किन उपकरणों की आवश्यकता है।
छोटे व्यवसायों के लिए, यहां एक चेकलिस्ट दी गई है जिसका पालन किया जाना चाहिए:
फ़ोनों: अंदरूनी बिक्री में फोन या इंटरनेट-आधारित संचार का उपयोग किया जा सकता है, लेकिन फोन में अक्सर अतिरिक्त गहराई हो सकती है जो संबंध बनाने के लिए महत्वपूर्ण है
वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग सॉफ्टवेयर: एक अन्य महत्वपूर्ण उपकरण वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग सॉफ्टवेयर है जो आपको व्यक्तिगत रूप से मिलने की आवश्यकता के बिना आमने-सामने बातचीत करने की अनुमति देता है
सीआरएम सॉफ्टवेयर: सीआरएम सॉफ्टवेयर बिक्री संबंधी जानकारी को व्यवस्थित करना, संचार और सहयोग को सरल बनाना आसान बनाता है
कॉल ट्रैकिंग सॉफ्टवेयर: इससे यह निर्धारित करने में मदद मिलती है कि अभियान बिक्री कॉल से अधिकतम लाभ प्राप्त कर रहे हैं या नहीं, साथ ही बाज़ार बजट के आवंटन को निर्धारित करने में भी मदद मिलती है
रिपोर्टिंग डैशबोर्ड: प्रयुक्त CRM सॉफ्टवेयर के आधार पर, रिपोर्टिंग डैशबोर्ड से बिक्री की संख्या, मासिक लक्ष्य और अनुवर्ती कार्रवाई आदि पर नज़र रखना आसान हो जाता है।
छोटे व्यवसायों के लिए आंतरिक बिक्री में सुधार कैसे करें
अंदरूनी बिक्री के लिए आवश्यक समझ और कौशल के अलावा, छोटे व्यवसायों को अपने समग्र बिक्री दृष्टिकोण को बेहतर बनाने पर भी ध्यान देना चाहिए। इसमें शामिल हैं:
इनबाउंड और आउटबाउंड मार्केटिंग को एकीकृत करना
इनबाउंड और आउटबाउंड मार्केटिंग रणनीतियों को मिलाकर व्यवसायों को संभावित और योग्य लीड को बेहतर ढंग से आकर्षित करने में मदद मिल सकती है। यह नए संभावित ग्राहकों के साथ संपर्क को भी सरल बनाता है।
ले रहा प्रौद्योगिकी का लाभ उठाना
डिजिटल उपकरण प्रभावी परिणाम प्राप्त करने में एक प्रमुख भूमिका निभाते हैं, हालांकि CRM सॉफ़्टवेयर और ऐसे अन्य उपकरणों में निवेश करने से पूरी बिक्री प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करने में मदद मिल सकती है। ऑटोमेशन का उपयोग लीड इंटरैक्शन और फ़ॉलो-अप को ट्रैक करने के लिए भी किया जा सकता है।
स्पष्ट मीट्रिक्स होना
अपनी टीम के KPI या मुख्य प्रदर्शन संकेतकों को परिभाषित करें, जिसमें रूपांतरण दरें, औसत डील आकार आदि शामिल हैं, ताकि यह समझा जा सके कि उनके प्रयास परिणाम प्राप्त करते हैं या नहीं। यह अन्य क्षेत्रों को भी उजागर कर सकता है जहाँ आंतरिक बिक्री टीमों को अपने प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।
व्यक्तिगत संचार में सुधार
बिक्री, खासकर जब अंदरूनी दृष्टिकोण का उपयोग करते हुए, मजबूत संचार कौशल की आवश्यकता होती है। इसमें उन व्यक्तियों के लिए संदेश तैयार करने की क्षमता शामिल है जिन्हें व्यवसाय लक्षित कर रहा है। यह पाया गया है कि लगभग 45% तक अधिकांश संभावित ग्राहक ऐसे प्रतिनिधियों के साथ जुड़ना पसंद करते हैं जो उनकी व्यावसायिक आवश्यकताओं को समझते हैं।
निष्कर्ष
अंदरूनी बिक्री छोटे व्यवसायों के लिए एक शक्तिशाली अवसर प्रदान करती है, विशेष रूप से उन लोगों के लिए जो ऐसी विक्रय प्रक्रिया की तलाश में हैं जो अन्य तरीकों से जुड़ी लागतों को न्यूनतम कर सके।
अंदरूनी बिक्री की मूल बातें, लाभ और रणनीतियों को समझना किसी व्यवसाय के समग्र दृष्टिकोण को बेहतर बनाने और उसे अनुकूल बनाने में मदद कर सकता है। एक बार यह निर्धारित हो जाने के बाद, व्यवसाय को अपनी कार्यकुशलता बढ़ाने, ग्राहकों के साथ मजबूत संबंध बनाने और दीर्घकालिक, टिकाऊ विकास देखने के लिए बेहतर ढंग से सुसज्जित होना चाहिए।
