बदलते उपभोक्ता परिदृश्य से निपटना

संयुक्त राष्ट्र के अनुसार आय असमानता¹वैश्विक आबादी के 70 प्रतिशत से अधिक लोगों के लिए असमानता बढ़ रही है, खासकर सबसे विकसित देशों और कुछ मध्यम आय वाले देशों में। उपभोक्ता खरीद पैटर्न का अवलोकन करने पर, यह असमानता अधिक स्पष्ट हो जाती है - और अधिक ध्रुवीकरण करती है।

एक तरफ, प्रीमियम उत्पादों की मांग में तेजी आई है जो विशिष्ट मांग वाले लाभ प्रदान करते हैं और एक अलग मूल्य प्रस्ताव प्रदान करते हैं। दूसरी ओर, ऐसे मूल्य उत्पादों की मांग भी तेजी से बढ़ रही है जहां ग्राहक मूल्य के प्रति संवेदनशील होते हैं और उत्पाद की कार्यक्षमता पर ध्यान केंद्रित करते हैं। डिस्काउंटर्स 2008 के वित्तीय संकट के बाद से मजबूत प्रदर्शन कर रहे हैं और मूल्य ब्रांड उच्च बिक्री मात्रा उत्पन्न करते हैं, जो फास्ट-मूविंग कंज्यूमर गुड्स (FMCG) कंपनियों के मुनाफे में महत्वपूर्ण योगदान देते हैं। वर्तमान आर्थिक स्थितियों को देखते हुए, FMCG स्पेक्ट्रम के दोनों छोरों से आगे चलकर अच्छा प्रदर्शन करने की उम्मीद है।

प्रीमियम और वैल्यू सेगमेंट के बीच उपभोक्ता परिदृश्य में गहराते विभाजन के साथ, एक एकल मास-मार्केट दृष्टिकोण अब पर्याप्त नहीं है। उदाहरण के लिए, बिक्री चैनल इन खंडों के बीच अलग-अलग खरीद पैटर्न के आधार पर स्वाभाविक रूप से भिन्न होते हैं: प्रीमियम सेगमेंट में डायरेक्ट-टू-कस्टमर मॉडल लोकप्रिय हैं, जबकि डिस्काउंटर्स और कैश-एंड-कैरी वैल्यू सेगमेंट पर हावी हैं। जबकि महामारी ने इस पैटर्न में कुछ बदलावों को प्रेरित किया, विशेष रूप से डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर स्पेस में, हम अनुमान लगाते हैं कि मौजूदा मुद्रास्फीति के रुझान खरीद पैटर्न में और अधिक विचलन लाएंगे।

अंततः, उपभोक्ता वस्तु कंपनियों को प्रत्येक उपभोक्ता खंड के लिए एक अनुरूप दृष्टिकोण अपनाने के लिए अपने व्यवसाय और परिचालन मॉडल पर समग्र रूप से पुनर्विचार करने की आवश्यकता है। FMCG को विकसित बाजारों में मिश्रित विकास संभावनाओं के साथ अत्यधिक प्रतिस्पर्धी क्षेत्र में उद्देश्यों को पूरा करने के लिए अपने पोर्टफोलियो को सक्रिय रूप से प्रबंधित करना चाहिए और अपनी रणनीतिक दिशा को परिभाषित करना चाहिए। कुछ खिलाड़ी इस बात पर अनिर्णीत हो सकते हैं कि इसे जैविक रूप से या अकार्बनिक रूप से हासिल किया जाए।

बढ़ती असमानताएं क्रय शक्ति के अंतर को बढ़ा रही हैं

वैश्वीकरण ने हाल के दशकों में विकासशील देशों में लाखों लोगों के जीवन स्तर को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित किया है। विकासशील देशों द्वारा आर्थिक रूप से आगे बढ़ने से अमीर और गरीब देशों के बीच समग्र आय अंतर को कम करने में मदद मिल रही है।

विकासशील देशों में अभी भी विकसित देशों के आय स्तर तक पहुँचने में विफल होने के बावजूद, वहाँ की आबादी का एक बड़ा हिस्सा अब आरामदायक जीवन स्थितियों का खर्च उठा सकता है और उनके पास गतिशीलता और पर्याप्त स्वास्थ्य देखभाल तक पहुँच है। हालाँकि, देशों को अलग-अलग देखने पर, हम एक अलग पैटर्न देखते हैं: विकास के स्तर की परवाह किए बिना, अधिकांश भौगोलिक क्षेत्रों में धन और आय में असमानताएँ बढ़ रही हैं।

बढ़ती आय असमानता सीधे तौर पर अमीर और गरीब परिवारों के बीच धन के असमान वितरण में तब्दील हो जाती है, जिसके परिणामस्वरूप क्रय-शक्ति का अंतर बढ़ता है, जो उपभोक्ता परिदृश्य में ध्रुवीकरण को बढ़ावा देता है। पारंपरिक जन-बाजार खंड ग्राहक परिदृश्य में तेजी से बढ़ते चरमपंथियों के सापेक्ष तेजी से महत्व खो रहा है: प्रीमियम और मूल्य खंड।

एफएमसीजी को समानांतर द्वंद्व का सामना करना पड़ रहा है

पूंजी बाजार एफएमसीजी खिलाड़ियों के लिए स्पष्ट प्रदर्शन अपेक्षाएं निर्धारित करता है। पिछले वर्षों में अग्रणी सूचीबद्ध निर्माताओं के शेयर मूल्य विकास का विश्लेषण करने पर, यह पाया गया है कि प्रति वर्ष >2 प्रतिशत की सतत और लाभदायक बिक्री वृद्धि और >15 प्रतिशत के स्वस्थ ईबीआईटी मार्जिन स्तर को प्राप्त करने वाली कंपनियों को निवेशकों द्वारा अच्छी तरह से माना गया है और उनके बाजार पूंजीकरण में वृद्धि हुई है।

विनिवेश के दौरान खोए हुए राजस्व की भरपाई के लिए ऑर्गेनिक ग्रोथ पर्याप्त नहीं हो सकती है, लेकिन FMCG खिलाड़ियों को आशाजनक ऐड-ऑन अधिग्रहणों की सक्रिय रूप से तलाश करने के लिए कहा जाता है। इससे FMCG खिलाड़ी अपने पोर्टफोलियो को 2 प्रमुख क्षेत्रों में फिर से आकार देते हैं: उच्च-विकास वाले प्रीमियम क्षेत्रों में निवेश करते हुए “मूल्य” का विनिवेश करना।

विनिवेश के संदर्भ में, विश्लेषण से पता चलता है कि शीर्ष श्रेणियों को आमतौर पर "मूल्य" के रूप में वर्गीकृत किया जाता है। इसमें पैकेज्ड खाद्य पदार्थ शामिल हैं, जिनमें मुख्य रूप से कम स्वस्थ विकल्पों के रूप में जुड़े ब्रांड शामिल हैं: तले हुए या चीनी-आधारित स्नैक्स और कम पोषक तत्व वाले, गेहूं-आधारित पेशकश। सॉफ्ट ड्रिंक्स मुख्य रूप से चीनी-आधारित पेय ब्रांडों से संबंधित हैं जो स्वस्थ, चीनी-मुक्त/चीनी-कम पेय के लिए उपभोक्ता वरीयताओं के साथ तेजी से असंगत हैं².

FMCG कंपनियाँ आधुनिक रुझानों और बदलती उपभोक्ता आदतों के अनुरूप अपने उत्पाद पोर्टफोलियो को निवेश के साथ समायोजित कर रही हैं। उदाहरण के लिए:

• सौंदर्य क्षेत्र में सक्रिय एफएमसीजी कंपनियों ने अधिग्रहण के माध्यम से अपने त्वचा देखभाल व्यवसाय को मजबूत किया है, विशेष रूप से उच्च श्रेणी के उत्पादों में।
• खुदरा वयस्क असंयम उत्पादों को शामिल करने के लिए पोर्टफोलियो का विस्तार करके बदलते सामाजिक-जनसांख्यिकीय कारकों को प्रतिबिंबित करें, यह एक तेजी से बढ़ता हुआ उत्पाद है जो वृद्ध होते समाज की जरूरतों को पूरा करता है।
• नये उत्पाद बनाकर या स्थापित उत्पादों में अधिक स्वस्थ सामग्री और तत्वों को प्रतिस्थापित करके अधिक स्वस्थ और कम हानिकारक विकल्प विकसित करें।

जीतने के लिए तैयार हो जाओ

चूंकि एफएमसीजी कंपनियां विकास के एक नए युग को आकार देने की कोशिश कर रही हैं, इसलिए उन्हें बिक्री बढ़ाने और अधिकतम सौदा मूल्य के लिए मार्जिन में सुधार करने के लिए एक मजबूत, कार्यान्वयन योग्य रोडमैप विकसित करने की आवश्यकता है।

महामारी के पहले 2 वर्षों और मौजूदा आर्थिक स्थितियों ने प्रीमियमीकरण की प्रवृत्ति को धीमा कर दिया है। फिर भी, हम उम्मीद करते हैं कि मूल्य-बनाम-प्रीमियम ध्रुवीकरण की प्रवृत्ति मध्यावधि में गति प्राप्त करेगी क्योंकि मुद्रास्फीति का दबाव आय असमानता की प्रवृत्ति को बढ़ा सकता है। इससे मध्य में निरंतर गिरावट आएगी, जहाँ हमें पारंपरिक सामूहिक खुदरा बिक्री की वापसी देखने की संभावना नहीं है।

इस दौरान, हम आने वाले तीन वर्षों में सौदों की गतिविधियों में वृद्धि की उम्मीद करते हैं, क्योंकि उपभोक्ता वस्तु कंपनियां सक्रिय रूप से पोर्टफोलियो को आकार दे रही हैं और गैर-प्रमुख, कम वृद्धि और कम मार्जिन वाले व्यवसायों, विशेष रूप से मूल्य खंड में, का विनिवेश कर रही हैं, क्योंकि सक्रिय निवेशकों का दबाव बढ़ रहा है।

इस समय में अच्छी स्थिति में बने रहने तथा उभरते बाजार के अवसरों का लाभ उठाने के लिए उपभोक्ता वस्तु कंपनियों और निजी इक्विटी निवेशकों दोनों को तैयार रहने की आवश्यकता है।

उपभोक्ता वस्तु कंपनियाँ

ऊपर उल्लिखित बाजार विकास के मद्देनजर, उपभोक्ता वस्तु कंपनियों के लिए एक संरचित, चार-चरणीय दृष्टिकोण का पालन करना उचित है:

1. पोर्टफोलियो को आकार दें: समग्र समूह रणनीति के आधार पर, प्रत्येक व्यवसाय के स्टैंड-अलोन आकर्षण, समूह रणनीति के लिए उपयुक्तता और तालमेल क्षमता के संदर्भ में, क्षेत्रों में अपने वर्तमान व्यवसाय और ब्रांड पोर्टफोलियो का गहन विश्लेषण करें। संभावित समायोजनों की पहचान करें, उनकी व्यवहार्यता का विश्लेषण करें, उनके प्रभाव को मापें और अंतिम निर्णय के लिए प्राथमिकता तय करें।
2. परिसंपत्तियों को सजाएं: विनिवेश की जा रही संपत्तियों के लिए, उन्हें बाजार की आवाज़ के लिए तैयार करने के लिए समय निकालें। उद्देश्य अधिकतम सौदे मूल्य पर विनिवेश करना होना चाहिए, जिससे विकास निवेश के लिए आवश्यक वित्तीय छूट प्राप्त हो सके। इसलिए संपत्तियाँ सौदे की सुरक्षा सुनिश्चित करने और वित्तीय निवेशकों को आकर्षित करने के लिए स्वतंत्र रूप से संचालित होनी चाहिए, और एक अनुकूलित, दुबली और - विशेष रूप से उचित परिश्रम प्रक्रिया के दौरान - बचाव योग्य संगठनात्मक लागत स्थिति के लिए डिज़ाइन की जानी चाहिए। इसके अलावा, परिवर्तन यात्रा को बिक्री बढ़ाने और अधिकतम सौदे मूल्य के लिए मार्जिन में सुधार करने के तरीके पर एक मजबूत, कार्यान्वयन योग्य रोडमैप द्वारा रेखांकित किया जाना चाहिए।
3. विकास के लिए नाव चलायें: विनिवेश के दौरान खोए हुए राजस्व की भरपाई के लिए जैविक वृद्धि पर्याप्त नहीं हो सकती है, लेकिन आपको आशाजनक ऐड-ऑन अधिग्रहणों की सक्रिय रूप से तलाश करनी होगी। हालांकि, पिछले 10 वर्षों में उभरे कई स्थानीय और प्रीमियम आला खिलाड़ियों के बीच लक्ष्य परिदृश्य अधिक खंडित है। इसलिए, 'सही' परिसंपत्तियों को चुनने के लिए लक्ष्य पहचान और प्राथमिकता में उत्कृष्टता प्राप्त करना संभवतः अधिक महत्वपूर्ण होगा।
4. स्मार्ट को एकीकृत करें और मूल्य प्राप्त करें: छोटे अधिग्रहणों की बढ़ती संख्या के साथ, पर्याप्त लचीलेपन के साथ डील प्लेबुक होना यह सुनिश्चित करने के लिए महत्वपूर्ण है कि मूल्य पर कब्जा हो। यह एकीकरण चरण में विशेष रूप से महत्वपूर्ण हो सकता है जहां मूल्य में गिरावट अक्सर अनुभव की जाती है। नए ब्रांडों को विकसित होने और फलने-फूलने के लिए पर्याप्त स्थान की आवश्यकता होती है, बिना समूह द्वारा प्रदान किए जाने वाले पेशेवर और स्केलेबल ऑपरेटिंग प्लेटफ़ॉर्म के हिस्से के रूप में उत्पन्न होने वाली सहक्रियाओं से समझौता किए।

निजी शेयर

गैर-मुख्य निपटान गतिविधि निजी इक्विटी फंडों के लिए रोमांचक अवसर पैदा करेगी, खासकर उन लोगों के लिए जो जटिल कार्व-आउट और कम-विकास व्यवसायों से मूल्य बढ़ाने में अनुभव रखते हैं। आगे बढ़ते हुए, हम उपभोक्ता वस्तुओं के क्षेत्र में सक्रिय रूप से शामिल होने की चाह रखने वाली निजी इक्विटी फर्मों के लिए दो प्रमुख सफलता कारक देखते हैं:

1. उन्नत विश्लेषण लागू करें: जब बाजार में संपत्ति की बिक्री की अफवाह फैलती है तो सौदे की तैयारी करना अक्सर बहुत देर से साबित होता है। घटनाक्रम का पहले से अनुमान लगा लें और सौदे की प्रक्रिया शुरू होने से पहले खुद को अग्रणी और लाभप्रद स्थिति में रखने के लिए प्रमुख उपभोक्ता वस्तुओं के M&A विभागों के संपर्क में रहें। इस संदर्भ में, कॉर्पोरेट बिक्री पक्ष पर गतिविधि की भविष्यवाणी करने के लिए एक दूरदर्शी, डेटा-संचालित विश्लेषणात्मक दृष्टिकोण अधिक प्रमुख होता जा रहा है।
2. एक दृष्टिकोण रखें: किसी परिसंपत्ति के विशिष्ट बाजार खंड को नियंत्रित करने वाले अंतर्निहित रुझानों की गहरी समझ प्राप्त करें। निवेश चक्र के दौरान व्यवसाय को बदलने के लिए एक स्पष्ट रोडमैप विकसित करें, और व्यवसाय को पारस्परिक रूप से परिभाषित उद्देश्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए वित्तपोषण और पेशेवर परिचालन सहायता के संदर्भ में 'सही' संसाधन प्रदान करें।

इस बारे में अधिक जानकारी के लिए कि कंपनियां भिन्न-भिन्न FMCG परिदृश्य से कैसे निपट रही हैं, कृपया जेवियर रोड्रिगेज गोंजालेज, या प्रमुख योगदानकर्ताओं में से किसी एक, मार्सेल हेगेमिस्टर या जान रूथर से संपर्क करें।

फुटनोट: 

^{1 स्रोत: विश्व असमानता डेटाबेस, यूरोमॉनीटर
2 स्रोत: केपीएमजी विश्लेषण, यूरोमॉनीटर}

स्रोत द्वारा केपीएमजी

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