पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग रणनीति कैसे बनाएं (उदाहरण सहित)

पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग और ओमनीचैनल मार्केटिंग से जुड़ी रणनीतियाँ भ्रामक हो सकती हैं। इस विषय पर कई लेख जटिल KPI और लक्ष्य ट्रैकिंग पर चर्चा करते हैं। यह मार्गदर्शिका इसे सरल रखती है।

आपको अनावश्यक विवरण देने के बजाय, इस लेख का उद्देश्य आपको एक सरल और प्रभावी पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग रणनीति बनाने का तरीका सिखाना है ताकि आप अपने ग्राहक यात्रा के सभी चरणों में संभावित खरीदारों को लक्षित कर सकें। 

मैं आपको समझने और अनुसरण करने में सहायता के लिए वास्तविक दुनिया के उदाहरण भी दूंगा।

विषय - सूची
पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग क्या है?
पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग क्यों महत्वपूर्ण है?
एक पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग रणनीति कैसे बनाएं जो रूपांतरण करे
अंतिम विचार

पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग क्या है?

पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग का अर्थ है उत्पाद के प्रत्येक भाग के लिए विशेष सामग्री बनाना। विपणन कीपफ़नल का शीर्ष, फ़नल का मध्य और फ़नल का निचला भाग।

फ़नल के प्रत्येक भाग की सामग्री का एक अलग लक्ष्य और एक अलग दर्शक वर्ग होता है, जैसा कि नीचे दिए गए ग्राफ़िक में दिखाया गया है: 

आइये उदाहरणों के साथ इनका और अधिक विस्तार से विश्लेषण करें:

फ़नल का शीर्ष (TOFU)

शीर्ष-स्तर की मार्केटिंग यह उन ग्राहकों के लिए है जो आपके ब्रांड/उत्पाद या किसी समस्या के बारे में जानते भी नहीं हैं, जिसे ठीक करने में आप उनकी मदद कर सकते हैं। 

सबसे बड़ा दर्शक वर्ग आमतौर पर TOFU के अंतर्गत आता है, क्योंकि इस चरण के लोगों के पास फ़नल में नीचे के लोगों की तरह विशेष ज्ञान नहीं होता है - यही कारण है कि यह फ़नल का सबसे बड़ा हिस्सा भी है।

उदाहरण के लिए, हमने लिखा प्रश्न का उत्तर देने के लिए एक मार्गदर्शिका, “SEO क्या है?” 

Google पर इस प्रश्न को खोजने वाला कोई व्यक्ति शायद यह नहीं जानता कि यह क्या है या Ahrefs भी मौजूद है - यह समझना तो दूर की बात है कि हमारा सॉफ़्टवेयर क्यों महत्वपूर्ण है। यह TOFU सामग्री है।

फनल का मध्य (MOFU)

फ़नल के बीच की मार्केटिंग उन लोगों पर लक्षित है जो जानते हैं कि उन्हें कोई समस्या है, लेकिन अभी तक यह नहीं जानते कि इसका समाधान क्या है। इस चरण में फ़नल छोटा होने लगता है।

कीवर्ड शोध के लिए हमारा मार्गदर्शन MOFU मार्केटिंग का एक अच्छा उदाहरण है। 

“कीवर्ड रिसर्च” की खोज करने वाला व्यक्ति शायद बुनियादी SEO को समझता हो, लेकिन हो सकता है कि उसे पता न हो कि Ahrefs उनकी मदद करने के लिए मौजूद है। वे शुरुआती जानकारी की खोज करने वाले व्यक्ति की तुलना में ग्राहक बनने के ज़्यादा करीब हैं, लेकिन हो सकता है कि वे अभी ट्रिगर खींचने के लिए तैयार न हों।

फ़नल का निचला भाग (बीओएफयू)

फ़नल के निचले हिस्से की मार्केटिंग उन लोगों पर लक्षित होती है जो जानते हैं कि उनकी समस्या क्या है और इसे हल करने के लिए आपके उत्पादों या सेवाओं पर विचार कर रहे हैं। यह आमतौर पर फ़नल का सबसे छोटा, सबसे लक्षित हिस्सा होता है।

BOFU सामग्री का एक बेहतरीन उदाहरण है Ahrefs बनाम SEMrush की हमारी तुलना.

“ahrefs vs semrush” सर्च करने वाला कोई व्यक्ति संभवतः खरीदने के लिए तैयार है, लेकिन उसे यह नहीं पता कि कौन सा उत्पाद लेना है। हमारा तुलना पृष्ठ उन्हें अंतिम खरीद निर्णय लेने में मार्गदर्शन करने में मदद करता है।

इसमें पूर्ण-फ़नल सामग्री भी है...

किसी व्यक्ति को एक ही विषय-वस्तु के माध्यम से सम्पूर्ण फ़नल से परिचित कराना संभव है। 

उदाहरण के लिए, हमारा “SEO क्या है?” गाइड किसी व्यक्ति को यह न जानने से लेकर कि SEO क्या है, यह समझने में मदद करता है कि यह उनकी समस्या को कैसे हल कर सकता है, और यह जानने में कि Ahrefs कैसे मदद कर सकता है। 

इस तरह के अवसरों की तलाश में रहें ताकि आप कम प्रयास से अधिकतम बिक्री कर सकें।

पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग क्यों महत्वपूर्ण है?

फ़नल के सभी चरणों के लिए सामग्री या मीडिया बनाना महत्वपूर्ण है। यदि आप ऐसा नहीं करते हैं, तो आप बहुत सारे संभावित ग्राहकों को खो देंगे।

ज़्यादातर कंपनियाँ सिर्फ़ BOFU मार्केटिंग पर ध्यान केंद्रित करती हैं, जिसमें आमतौर पर सबसे ज़्यादा रूपांतरण दर होती है। हालाँकि, यह आमतौर पर फ़नल का सबसे महंगा और प्रतिस्पर्धी चरण भी होता है। 

TOFU और MOFU विपणन प्रयासों को शामिल करने से आपके संभावित ग्राहकों का समूह विस्तृत होता है और भविष्य में विकास के लिए बीज बोए जाते हैं।

वास्तव में, एक सीपीजी अभियानों का नीलसन मेटा-विश्लेषण पाया गया कि एकल-फ़नल अभियानों की तुलना में पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग रणनीतियों से 45% अधिक ROI और ऑफ़लाइन बिक्री में 7% की वृद्धि होती है।

एक पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग रणनीति कैसे बनाएं जो रूपांतरण करे

आप पांच चरणों में एक प्रभावी पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग रणनीति बना सकते हैं:

1. अपने ग्राहक की यात्रा का मानचित्रण करना
2. अपना विपणन चैनल चुनना
3. अपने KPI सेट करना
4. सामग्री बनाना
5. डेटा के आधार पर प्रदर्शन पर नज़र रखना और उसमें सुधार करना

चरण 1. अपने ग्राहक की यात्रा का मानचित्र बनाएं

किसी भी चीज़ से पहले, आपको यह समझने में कुछ समय लगाना चाहिए कि आपके ग्राहक आपके ब्रांड के बारे में कोई जानकारी नहीं होने से लेकर खरीदारी करने तक कैसे पहुंचते हैं - यानी, खरीदार की यात्रा.

खरीदार की यात्रा तीन चरणों में विभाजित है:

1. Awareness
2. विचार
3. निर्णय

यहाँ एक नए Ahrefs ग्राहक के लिए खरीदार की यात्रा का एक उदाहरण दिया गया है: 

हमारा ग्राहक SEO या Ahrefs के बारे में किसी भी जानकारी के बिना अधिक ट्रैफ़िक प्राप्त करने के तरीकों की तलाश शुरू कर सकता है। वहाँ से, वह SEO को आगे बढ़ाने का फैसला कर सकता है, महसूस कर सकता है कि उसे उपकरणों की आवश्यकता है, और जो उपलब्ध है उसके बारे में शोध करना शुरू कर सकता है। अंत में, वह Ahrefs सदस्यता खरीदने का फैसला कर सकता है।

अपने व्यवसाय के लिए उपयुक्त ग्राहक की यात्रा को जानने के लिए, स्वयं को ग्राहक की जगह रखकर देखें। 

आपके ग्राहक कौन हैं? उनकी क्या समस्याएँ हैं जिन्हें आप हल कर सकते हैं? वे इन समस्याओं का समाधान कैसे ढूँढ़ते हैं? आप इस यात्रा का हिस्सा बनने के लिए किस तरह की सामग्री बना सकते हैं?

बेशक, हर किसी की यात्रा अलग होती है और यहां आप बस इतना ही कर सकते हैं कि यह समझने की कोशिश करें कि संभावित ग्राहक किस तरह से निर्णय लेंगे, फिर उन्हें मार्गदर्शन देने के लिए सामग्री/मीडिया का उपयोग करें।

चरण 2. अपना मार्केटिंग चैनल चुनें

एक ही समय में कई चैनलों के लिए पूर्ण-फ़नल विपणन रणनीति बनाने का प्रयास करना, आपकी योजना को शुरू होने से पहले ही ख़त्म करने का एक निश्चित तरीका है।

इसके बजाय, बेहतर है कि पहले एक चैनल चुनें और उसका विकास करें, उसका क्रियान्वयन करें तथा उसके प्रदर्शन पर नज़र रखें, जब तक कि आप एक ऐसी प्रणाली तैयार न कर लें जो काम करे - और फिर दूसरे पर जाएँ।

आप किसी भी सोशल मीडिया प्लेटफॉर्म, सशुल्क विज्ञापन और विज्ञापन में से चुन सकते हैं। कई अन्य विपणन चैनल. हालाँकि, Ahrefs में, हम SEO करके ऑर्गेनिक सर्च पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

एसईओ पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग के लिए बहुत अच्छा है क्योंकि आप फ़नल में कीवर्ड लक्षित कर सकते हैं, उन्हें गूगल खोज में रैंक कर सकते हैं, और महीने दर महीने लगातार ट्रैफ़िक प्राप्त कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, हमारा लेख वेबसाइट पर अधिक ट्रैफ़िक कैसे प्राप्त करें Ahrefs के अनुसार, (TOFU सामग्री) को अनुमानित 1K-2K मासिक खोज विज़िट मिलती हैं:

हमारे मुफ़्त एसईओ उपकरणों की सूची (MOFU सामग्री) को अनुमानित 36K विज़िट्स प्राप्त होती हैं:

और भी हमारा Ahrefs बनाम SEMrush बनाम Moz तुलना (BOFU सामग्री) को अनुमानित 1.2K विज़िट्स प्राप्त होती हैं:

यह भी संभव है कि फ़नल के प्रत्येक चरण के लिए सामग्री बनाकर, आप वास्तव में मिश्रित परिणाम प्राप्त कर सकते हैं क्योंकि गूगल का खोज एल्गोरिदम विषयगत प्राधिकरण की परवाह करता हैदूसरे शब्दों में, यदि आप पूरे फ़नल में कीवर्ड को लक्षित करने वाले सभी विषयों को कवर करते हैं - न कि केवल BOFU कीवर्ड को - तो आपकी समग्र रैंकिंग में सुधार हो सकता है।

उम्मीद है कि यह स्पष्ट हो गया होगा कि हम इस चैनल पर इतना ध्यान क्यों देते हैं।

यदि SEO आपके व्यवसाय के लिए सही लगता है, तो देखें हमारी संपूर्ण एसईओ सामग्री रणनीति गाइड.

चरण 3. अपने KPI चुनें

यहीं पर अन्य गाइड जटिल हो सकते हैं। लेकिन चिंता न करें, मैं इसे बहुत सरल रखूँगा।

प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) ये ऐसे मीट्रिक हैं जिनके माध्यम से आप यह जान सकते हैं कि आपकी मार्केटिंग कितनी अच्छी (या खराब) है, ताकि आप अपनी रणनीति को उसी के अनुसार ढाल सकें। 

KPI कुछ भी हो सकता है: वेबसाइट ट्रैफ़िक, लक्ष्य रूपांतरण और एट्रिब्यूशन, पेज पर बिताया गया समय, बाउंस दर, आदि।

लेकिन मैं आपको एक ही KPI से शुरुआत करने की सलाह देता हूं: ट्रैफ़िक।

आपके कंटेंट पर आने वाला ट्रैफ़िक इस बात का सबसे आसान और मज़बूत संकेतक है कि आपके मार्केटिंग प्रयास कितने अच्छे प्रदर्शन कर रहे हैं। आम तौर पर, ज़्यादा ट्रैफ़िक = ज़्यादा बिक्री।

अब, आप सिर्फ़ ट्रैफ़िक के लिए ट्रैफ़िक नहीं चाहते। लेकिन अगर आप सही कीवर्ड को लक्षित कर रहे हैं और अपने मार्केटिंग फ़नल के इर्द-गिर्द कंटेंट बना रहे हैं, तो उन पेजों पर ट्रैफ़िक आना एक अच्छा संकेत है कि आपके प्रयास काम कर रहे हैं। 

यहाँ सफलता के लिए क्या योग्यता है यह आपके विषय के आधार पर अलग-अलग होता है। कुछ विषय कम मात्रा वाले और अत्यधिक प्रतिस्पर्धी होते हैं, जबकि अन्य में बहुत अधिक मात्रा वाले कीवर्ड होते हैं। महत्वपूर्ण बात यह है कि समय के साथ आपके ट्रैफ़िक की संख्या में वृद्धि होती है। 

आप इसका उपयोग करके ट्रैफ़िक को ट्रैक कर सकते हैं Google Analytics और Google खोज कंसोलयदि आप GA4 का उपयोग कर रहे हैं, तो यहां जाएं जुड़ाव > अवलोकन और अपने विचार देखने के लिए नीचे स्क्रॉल करें।

एक और ठोस KPI जो ट्रैफ़िक के साथ-साथ चलती है - अगर आप SEO को एक रणनीति के रूप में इस्तेमाल कर रहे हैं - वह है कीवर्ड रैंकिंग। किसी दिए गए कीवर्ड के लिए आपकी रैंक जितनी अधिक होगी, आपको उतना ही अधिक ट्रैफ़िक मिलेगा।

व्यक्तिगत रूप से, मैं अपनी वेबसाइट का प्रदर्शन देखने के लिए कम से कम हफ़्ते में एक बार Ahrefs की जाँच करता हूँ। मैं 10 से ज़्यादा सालों से इस व्यवसाय में हूँ, और कुल वेबसाइट ट्रैफ़िक और कीवर्ड रैंकिंग अभी भी मेरे मुख्य KPI (कुल मुनाफ़े के साथ) हैं, जिससे यह निर्धारित होता है कि मेरे प्रयास काम कर रहे हैं या नहीं।

मैं चरण #5 में अपनी ट्रैकिंग प्रक्रिया के बारे में बात करूँगा। अभी, समय है अपनी आस्तीन ऊपर चढ़ाने का।

चरण 4. सामग्री बनाएं

अब जब आपने अपनी रणनीति बना ली है और अपने KPI को जान लिया है, तो अब समय है अपनी विषय-वस्तु बनाना शुरू करने का। 

आप किस तरह की सामग्री बनाते हैं यह आपके आला और मार्केटिंग चैनल पर निर्भर करता है। मैं संभवतः उन सभी को इस लेख में शामिल नहीं कर सकता। इसलिए, मैं मान लूंगा कि आप SEO को अपने मुख्य ट्रैफ़िक चैनल के रूप में उपयोग करने की मेरी सलाह के अनुसार चल रहे हैं।

अपनी वेबसाइट के लिए पूर्ण-फ़नल एसईओ रणनीति बनाने में पहला कदम है खोजशब्द अनुसंधान. 

यह फ़नल के प्रत्येक चरण में आपके संभावित ग्राहक Google पर कौन से कीवर्ड खोज रहे हैं, यह पता लगाने की प्रक्रिया है। ऐसा करने का सबसे आसान तरीका Ahrefs में एक सीड कीवर्ड प्लग करना है। कीवर्ड एक्सप्लोरर और अपनी आवश्यकताओं के अनुरूप परिणामों को फ़िल्टर करना। 

उदाहरण के लिए, बिली ब्लॉगर की खरीदार यात्रा के जागरूकता/TOFU चरण में, मैं "वेबसाइट ट्रैफ़िक" जैसे बीज कीवर्ड से शुरू करूंगा और कीवर्ड विचारों को देखूंगा। 

तुरंत ही, मुझे इन विचारों से संबंधित दो संभावित लेख दिखाई देने लगे:

• अपनी वेबसाइट का ट्रैफ़िक कैसे जांचें
• अपनी वेबसाइट पर ट्रैफ़िक कैसे लाएँ

फिर मैं अधिक विचार प्राप्त करने के लिए प्रत्येक फ़नल चरण के लिए अलग-अलग बीज कीवर्ड के साथ इसे दोहरा सकता हूं। 

MOFU चरण के लिए, मैं बीज कीवर्ड के रूप में “seo” खोज सकता हूँ। इससे मुझे “seo क्या है”, “seo कैसे करें”, “seo सर्वोत्तम अभ्यास”, आदि जैसे कीवर्ड मिलते हैं।

BOFU चरण के लिए, मैं व्यापक कीवर्ड दर्ज कर सकता हूं जो मेरे उत्पाद के लिए विशिष्ट हैं, जैसे "ahrefs," "सर्वश्रेष्ठ एसईओ उपकरण," आदि।

अधिक कीवर्ड शोध युक्तियों के लिए, इन अन्य मार्गदर्शिकाओं और उपकरणों को देखें:

• कीवर्ड प्रतिस्पर्धी विश्लेषण: अपने प्रतिस्पर्धियों के कीवर्ड कैसे खोजें
• उन्नत कीवर्ड अनुसंधान: अप्रयुक्त कीवर्ड खोजने के लिए 5 युक्तियाँ
• Ahrefs का निःशुल्क कीवर्ड जेनरेटर टूल

कीवर्ड रिसर्च पूरा करने के बाद, आप प्राथमिकता तय कर सकते हैं कि सर्च वॉल्यूम, कीवर्ड की कठिनाई और फ़नल के निचले हिस्से से निकटता के संयोजन के आधार पर सबसे पहले किन कीवर्ड के लिए कंटेंट बनाना है। मैं पहले BOFU कंटेंट बनाना पसंद करता हूँ, फिर MOFU, फिर TOFU—बस इसलिए क्योंकि सबसे निचले हिस्से के करीब का कंटेंट आमतौर पर बेहतर तरीके से कन्वर्ट होता है।

एक बार जब आपके मन में अपने लक्षित कीवर्ड आ जाएं, तो समय आ गया है खोज-अनुकूलित सामग्री बनाएँयहां सीखने के लिए बहुत कुछ है, लेकिन मैं इसे पांच बुनियादी चरणों में विभाजित करूंगा (आप अधिक गहराई से देखने के लिए लिंक किए गए लेख पढ़ सकते हैं):

1. खोज का उद्देश्य निर्धारित करें उस कीवर्ड का नाम जिसके लिए आप रैंक करना चाहते हैं
2. सामग्री रूपरेखा बनाएँ यदि आप ब्लॉग पोस्ट या लैंडिंग पेज लिख रहे हैं
3. अनुसरण करें मेरी एसईओ लेखन युक्तियाँ सामग्री लिखते समय
4. सामग्री प्रकाशित करें और कुछ कार्य करें बुनियादी ऑन-पेज एसईओ
5. लिंक बिल्डिंग सीखें आपकी वेबसाइट और लेखों को अधिकार दिलाने में मदद करने के लिए

बस इतना ही है। बेशक, SEO में और भी बारीकियाँ हैं, लेकिन मूल बातें सरल हैं: उच्च-गुणवत्ता वाली सामग्री बनाएँ जो आपके लक्षित कीवर्ड के खोज इरादे से मेल खाती हो, फिर उस सामग्री की विश्वसनीयता साबित करने के लिए आंतरिक और बाहरी लिंक बनाएँ।

चरण 5. प्रदर्शन को ट्रैक करें और सुधार करें

एक बार जब आप कुछ लेख प्रकाशित कर देते हैं और उन्हें बढ़ावा देना शुरू कर दियाआपको समय-समय पर उन KPI पर नज़र रखनी होगी ताकि पता चल सके कि वे कितना अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं।

फिर से, Google Analytics और Google Search Console आपके ट्रैफ़िक को ट्रैक करने में आपकी मदद कर सकते हैं। लेकिन अगर आप कीवर्ड रैंकिंग को भी ट्रैक करना चाहते हैं जैसा कि मैंने बताया, तो आप Ahrefs के साथ ऐसा कर सकते हैं। रैंक ट्रैकर.

बस अपनी वेबसाइट और उन कीवर्ड को प्लग इन करें जिन्हें आप ट्रैक करना चाहते हैं, और आपको एक डैशबोर्ड दिखाया जाएगा जिसमें आपकी वर्तमान रैंकिंग और कौन से पेज किस कीवर्ड के लिए रैंकिंग कर रहे हैं, इसकी जानकारी होगी।

यह देखने का एक शानदार तरीका है कि आपके पृष्ठ आपके चुने हुए कीवर्ड के लिए कितना अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं, लेकिन मैं अपनी वेबसाइटों को Ahrefs में भी देखना पसंद करता हूं। साइट एक्सप्लोरर में गोता लगाकर ऑर्गेनिक कीवर्ड और शीर्ष पृष्ठों रिपोर्ट. 

RSI ऑर्गेनिक कीवर्ड रिपोर्ट आपको दिखाएगी सब वे कीवर्ड जिनके लिए आप रैंकिंग कर रहे हैं, साथ ही आपको वर्तमान रैंकिंग की तुलना पिछली रैंकिंग से करने का विकल्प भी देता है। 

यदि आप देखते हैं कि समय के साथ आपकी रैंकिंग कम हो रही है, तो यह संकेत है कि आपको अपनी रैंकिंग में सुधार करने की आवश्यकता है। अपनी सामग्री ताज़ा करें इसे प्रासंगिक बनाए रखने और अपने फ़नल को काम करते रहने के लिए।

RSI शीर्ष पृष्ठों दूसरी ओर, रिपोर्ट आपको दिखाएगी कि ट्रैफ़िक और रैंकिंग कीवर्ड की संख्या के मामले में कौन से पेज आपके शीर्ष प्रदर्शनकर्ता हैं। यह देखना बहुत अच्छा है कि फ़नल के कौन से हिस्से सबसे अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं, जिससे आप जो काम कर रहे हैं, उसे और अधिक बना सकते हैं।

उदाहरण के लिए, हमारा सहबद्ध विपणन पर ब्लॉग पोस्ट यह हमारी पूरी साइट पर सबसे अच्छा प्रदर्शन करने वाला लेख है:

इससे हमें पता चलता है कि सहबद्ध विपणन के इर्द-गिर्द अधिक सामग्री बनाना शायद एक अच्छा विचार है, जो हमारे लिए, एक MOFU विषय है। हमने सहबद्ध विपणन के बारे में दर्जनों लेख प्रकाशित किए हैं, जब से हमने जाना कि यह कितना अच्छा प्रदर्शन कर रहा है, और वे अब हर महीने हजारों नए आगंतुकों को ला रहे हैं।

अन्त में, शीर्ष पृष्ठों रिपोर्ट यह तय करने का सही तरीका है कि किन पृष्ठों को हटाया जाए रूपांतरण अनुकूलन में निवेश करें अपने उच्चतम ट्रैफ़िक वाले पृष्ठों से प्राप्त होने वाली लीड और बिक्री की संख्या में सुधार करने के लिए।

अंतिम विचार

पूर्ण-फ़नल मार्केटिंग, जब सही तरीके से की जाती है, तो आपकी बिक्री को अधिकतम कर सकती है और आपकी लागत को कम कर सकती है। और सौभाग्य से, यह इतना जटिल नहीं है।

संक्षेप में: अपने ग्राहकों को समझने का प्रयास करें, उनकी खरीदारी की यात्रा के प्रत्येक चरण के लिए सामग्री बनाएं, फिर ट्रैक करें कि वह सामग्री कैसा प्रदर्शन कर रही है और डेटा के आधार पर अपनी रणनीति में बदलाव करें।

स्रोत द्वारा Ahrefs

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