बड़ी कंपनियों के साथ सफल खरीद वार्ता कैसे करें

सफल खरीद वार्ताकार बनना जीत हासिल करने के बारे में नहीं है। यह जुड़ने और एक ऐसा रिश्ता बनाने के बारे में है जो जीत-जीत की स्थिति पैदा करता है। अगर आप बातचीत से डरते हैं, तो ये सुझाव आपको इस प्रक्रिया को अपनाने का साहस पाने में मदद करेंगे। अगली मीटिंग में सही विचारों के साथ सशक्त होकर जाएँ।

विषय - सूची
खरीद में बातचीत प्रक्रिया के चरण
सफल खरीद अनुबंध वार्ता के लिए शीर्ष कौशल
निष्कर्ष

खरीद में बातचीत प्रक्रिया के चरण

तैयारी

खरीद वार्ता प्रक्रिया में तैयारी और शोध महत्वपूर्ण हैं। वे सफल वार्ता के लिए गति निर्धारित करते हैं, इसलिए वे खरीद वार्ता में एक महत्वपूर्ण चरण हैं। प्रक्रिया निम्नलिखित से शुरू होती है:

बातचीत के उद्देश्य निर्धारित करना

आपको बातचीत के लिए उद्देश्य निर्धारित करने होंगे और उनमें निम्नलिखित शामिल हैं:

- मूल्य
- भुगतान की शर्तें
- गुणवत्ता
- वितरण
- पैसा वसूल
– उत्पाद/सेवा की जीवन भर की लागत
– बिक्री के बाद की सेवाएं और रखरखाव
– आपके व्यवसाय के लिए उत्पाद या सेवा के महत्व का निर्धारण

उद्देश्य निर्धारित करने से आपको खरीदारी के उन पहलुओं को समझने में मदद मिलती है, जिन पर आप समझौता कर सकते हैं या नहीं। इसलिए, आप आपूर्तिकर्ता के साथ आँख मूंदकर सौदा करने के बजाय बातचीत के परिणाम के लिए बेहतर तरीके से तैयारी कर सकते हैं।

आपूर्तिकर्ता के बारे में शोध करना

तैयारी में यह भी शामिल है कि आप जिस सप्लायर के साथ काम कर रहे हैं, उसे जानें। सप्लायर के बारे में बुनियादी शोध करें ताकि पता चल सके कि आप उनसे कितनी सौदेबाजी कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक सप्लायर जो लगभग एकाधिकार चला रहा है, उसे बातचीत के दौरान मनाना मुश्किल है क्योंकि उसके पास पहले से ही कई ग्राहक हैं। इसके विपरीत, आपूर्ति व्यवसाय में एक नया प्रवेशक आपको प्रभावित करने और अपने उद्यम की ओर आकर्षित करने के लिए तैयार है, जिससे उसका बाजार हिस्सा बढ़ जाता है।

बातचीत की रणनीति विकसित करना

अपने बातचीत के उद्देश्यों और आपूर्तिकर्ता की जानकारी के साथ, आप अगले चरण पर आगे बढ़ते हैं; एक रणनीति विकसित करना। स्पष्ट लक्ष्य निर्धारित करने और बातचीत के दौरान सौदे को स्वीकार करने या अस्वीकार करने के संकेतों की पहचान करने के लिए खुद को सही दृष्टिकोण से लैस करें।

उदाहरण के लिए, मूल्य निर्धारण, डिलीवरी शेड्यूल और माल की विशिष्टताओं के बारे में अपनी प्राथमिकताएँ निर्धारित करें। निर्धारित करें कि दूसरे पक्ष की मांग को पूरा करने के बदले में आपको क्या मिलेगा, जैसे कि त्वरित डिलीवरी के लिए पूरी कीमत चुकाना।

रणनीति आपकी सौदेबाजी की शक्ति को मजबूत करने में भी मदद करती है। इस तरह, आपूर्तिकर्ता सौदेबाजी करते समय आपको चकमा देने के लिए अपनी बातचीत की ताकत का इस्तेमाल नहीं कर पाएगा।

अपनी वार्ता टीम का चयन करना

बेशक, अगर आपके पास इसे स्पष्ट करने के लिए सही संसाधन नहीं हैं तो आपकी रणनीति बेकार होगी। इसलिए, आपको आपूर्तिकर्ताओं के साथ सही सौदे के लिए मोलभाव करने में मदद करने के लिए एक सक्षम बातचीत करने वाली टीम का चयन करना चाहिए। सुनिश्चित करें कि टीम के सदस्यों के पास आवश्यक बातचीत करने का कौशल है और वे आपूर्तिकर्ता की टीम की वरिष्ठता से मेल खाते हैं।

अन्य आपूर्तिकर्ताओं का मूल्यांकन

अपने विकल्पों को सीमित न करें और केवल एक आपूर्तिकर्ता के साथ बातचीत न करें। बातचीत के लिए पर्याप्त तैयारी का मतलब है कि आप दायरे को बढ़ाएं और सर्वोत्तम प्रस्ताव पाने के लिए कई आपूर्तिकर्ताओं से संपर्क करें।

आपूर्तिकर्ताओं को अन्य स्रोतों से प्राप्त प्रस्तावों के बारे में सूचित करें। यह बातचीत की रणनीति विक्रेताओं को आपको सबसे अच्छा प्रस्ताव देने के लिए लुभाने में मदद करती है ताकि आपके साथ अनुबंध हासिल करने की उनकी संभावना बढ़ जाए।

कई प्रतिस्पर्धियों वाला एक आपूर्तिकर्ता अपने ऑफ़र से मेल खाने या आपको बेहतर सौदा देने के लिए तैयार होगा ताकि आप अनुबंध के लिए उनका पक्ष लें। मान लीजिए कि आप खरीदना चाहते हैं दूसरे हाथ के औज़ारआपूर्तिकर्ता 1 मुफ़्त और तेज़ डिलीवरी के साथ $20,000 में 5000 यूनिट के लिए बातचीत करता है, और आपूर्तिकर्ता 2 $4800 में उतनी ही यूनिट की पेशकश करता है। साथ ही, आपूर्तिकर्ता 2 आपसे मानक डिलीवरी के लिए $250 लेता है।

इस जानकारी से लैस होकर, आप आपूर्तिकर्ता एक के साथ बातचीत कर सकते हैं और उन्हें प्रतिस्पर्धी की कम कीमत के बारे में बता सकते हैं। वैकल्पिक रूप से, आप आपूर्तिकर्ता 2 को उनके प्रतिस्पर्धी की निःशुल्क शीघ्र डिलीवरी के बारे में बता सकते हैं। अपने व्यवसाय के लिए सबसे व्यावहारिक विकल्प चुनने के लिए दोनों आपूर्तिकर्ताओं को आपको दूसरा प्रस्ताव देने दें।

उद्घाटन

जिस सौदे पर आप चर्चा करना चाहते हैं, उसके पहलुओं को सटीक और सकारात्मक तरीके से बताकर एक सम्मोहक शुरुआत प्रस्तुत करें। अपनी स्थिति बताने और बातचीत करने के लिए तैयारी करते समय आपके द्वारा संकलित की गई जानकारी का उपयोग करें। एक बार जब दोनों पक्ष चर्चा के बिंदुओं से संतुष्ट हो जाते हैं, तो आप प्रक्रिया शुरू कर सकते हैं।

हालाँकि, आपको बातचीत को शुरुआती चरण से ही सुचारू रूप से आगे बढ़ाने के लिए अनुकूल माहौल बनाना होगा। अन्यथा, प्रक्रिया शुरू होने से पहले ही रुक जाएगी। इसलिए, मीटिंग से पहले तालमेल बनाना बहुत ज़रूरी है।

बातचीत की मेज़ पर बैठने से पहले विरोधी पक्ष के साथ व्यक्तिगत संबंध स्थापित करें। आप एक अनौपचारिक नाश्ता या दोपहर के भोजन की बैठक की व्यवस्था कर सकते हैं जहाँ आप आगामी बातचीत से असंबंधित मामलों पर चर्चा कर सकते हैं। यह बातचीत शुरू करने के लिए एक दोस्ताना माहौल बनाने में मदद करता है।

परीक्षण

परीक्षण चरण में थोक ऑर्डर के लिए आपूर्तिकर्ता की सर्वोत्तम कीमत के बारे में पूछताछ करना शामिल है। जब आपको कीमत मिल जाए, तो आपको जिस मात्रा की आवश्यकता है, उसे एक ऐसे प्रस्ताव के साथ प्रस्तावित करें जो दोनों बातचीत करने वाले पक्षों को पसंद आए। अपनी बोली के बारे में सावधान रहें ताकि सौदा सफलतापूर्वक पूरा होने पर न तो आपको और न ही विक्रेता को नुकसान हो।

इस चरण में सवाल पूछना और दूसरे पक्ष की प्रतिक्रियाओं को सक्रिय रूप से सुनना शामिल है। आप आपूर्तिकर्ता को अधिक बात करने के लिए प्रोत्साहित करने या आपको प्रस्ताव के बारे में सोचने के लिए पर्याप्त समय देने के लिए मौन को एक रणनीति के रूप में अपना सकते हैं।

प्रस्ताव

इस चरण में, आप आपूर्तिकर्ता को बताते हैं कि आप बातचीत से क्या हासिल करना चाहते हैं। विक्रेता सौदे से अपनी अपेक्षाएँ भी बताता है। ठोस अनुनय इसमें आत्मविश्वास रखना और बातचीत में अपनी रुचि को आगे बढ़ाना शामिल है।

अगर आपको अपने प्रस्ताव पर भरोसा नहीं है, तो आप शुरूआती और परीक्षण चरणों में जो सीखा है, उससे बेहतर तर्क तैयार करने के लिए एक संक्षिप्त ब्रेक का अनुरोध कर सकते हैं। आप अपने प्रस्ताव को बदल सकते हैं या शुरुआती चरणों के दौरान प्राप्त नई समझ के साथ बातचीत को फिर से तैयार कर सकते हैं।

दूसरे पक्ष को यह बताकर राजी करें कि उन्हें सौदे से क्या मिलेगा या अगर वे आपका प्रस्ताव ठुकरा देते हैं तो उन्हें क्या खोने का जोखिम है। यह आपको अपने बातचीत के बिंदुओं का समर्थन करने के लिए एक ठोस अनुनय बनाने में मदद करता है।

बार्गेनिंग

सौदेबाजी के चरण में आपूर्तिकर्ता को यह बताना शामिल है कि आप उनके व्यवसाय के लिए सबसे अच्छे ग्राहक क्यों हैं। एक आपूर्तिकर्ता अन्य आपूर्तिकर्ताओं के बीच आपकी सकारात्मक प्रतिष्ठा से इतना प्रभावित होगा कि वे आपके साथ लंबे समय तक काम करना चाहेंगे, भले ही आप महत्वपूर्ण मूल्य कटौती के लिए कहें।

आप सौदेबाजी को अपने पक्ष में मोड़ने के लिए अच्छे आदमी/बुरे आदमी की रणनीति अपना सकते हैं। सेल्सपर्सन इस रणनीति का इस्तेमाल यह दिखाने के लिए करते हैं कि उनकी टीम का एक सदस्य (अच्छा आदमी) आपके प्रस्ताव से सहमत है। हालाँकि, दूसरा सदस्य (बुरा आदमी) इसका विरोध करता है और फिर से बातचीत करने के लिए कहता है।

आप इस चक्र से बाहर निकल सकते हैं, जब "अच्छा आदमी" आपका मामला "बुरे आदमी" के सामने पेश करता है, तो आप मौजूद रहने के लिए कह सकते हैं। अच्छे आदमी/बुरे आदमी के साथ आगे-पीछे होने के बजाय, उस अधिकारी से बातचीत करने के लिए कहें जो आपको अंतिम प्रस्ताव दे सकता है, जिससे आपूर्तिकर्ता की आपको परेशान करने की रणनीति को विफल किया जा सके।

फिर, सौदा स्वीकार करने से पहले कीमत पर बातचीत करना सीखें। पहले प्रस्ताव से सहमत न हों, जवाबी प्रस्ताव दें, और देखें कि आपूर्तिकर्ता इसे कैसे संशोधित करता है। बेहतर सौदे के लिए मोलभाव करें, उदाहरण के लिए, थोक छूट या बेहतर पैकेजिंगमूल्य को प्रभावित करने वाले अन्य कारकों को हटा दें, जो आपको लगता है कि आपके व्यवसाय के लिए सौदे की लागत कम करने के लिए आवश्यक नहीं हैं।

इसके अलावा, मोल-भाव करते समय, सुनिश्चित करें कि आपूर्तिकर्ता आपको कोई मूल्य सीमा न दे; उन्हें आपको सौदे की सटीक कीमत बतानी चाहिए। वे एक मूल्य सीमा की पेशकश कर सकते हैं लेकिन आपसे उसका महंगा हिस्सा वसूल सकते हैं। मूल्य वार्ता की शुरुआत में यह पूछकर इससे बचें कि वे कितना कम देने को तैयार हैं। इसलिए, आप बातचीत को तेज़ कर देते हैं और समझौते के चरण में जाने के लिए तैयार हो जाते हैं।

समझौता

इस चरण में दोनों पक्ष सौदे की शर्तों पर सहमत होते हैं और एक विशिष्ट खरीद व्यवस्था पर सहमति बनाते हैं।

समापन

खरीद वार्ता प्रक्रिया का अंतिम चरण लिखित अनुबंध के साथ सौदे को बंद करना है। अनुबंध तैयार किया जाता है और वार्ता करने वाले पक्षों द्वारा उस पर हस्ताक्षर किए जाते हैं। दस्तावेज़ में उल्लिखित मामले शामिल हैं:

– माल/सेवाओं की कीमत, भुगतान की शर्तें और डिलीवरी।
– आपूर्तिकर्ता का माल पर स्वामित्व अधिकार तब तक बना रहेगा जब तक आप उसका पूरा भुगतान नहीं कर देते।
– क्रेता के वैधानिक अधिकार और आपूर्तिकर्ता का संविदात्मक दायित्व।

एक खरीद अनुबंध पर हस्ताक्षर करने का लक्ष्य रखें जो आपके हितों की रक्षा करता है और आपूर्तिकर्ता को दायित्व हस्तांतरित करता है। एक पुष्टिकरण लिखें जिसमें यह दर्शाया गया हो कि आप आपूर्तिकर्ता के उत्पादों का उपयोग कैसे करेंगे और उनसे भी ऐसा ही करने के लिए कहें, यह पुष्टि करते हुए कि वे जो आपको बेच रहे हैं वह उपयुक्त है या नहीं।

इसके अलावा, अनुबंध में बिक्री के बाद की सेवाएँ, दोषपूर्ण सामान का प्रतिस्थापन, डिलीवरी की शर्तों का सम्मान न करने पर दंड और विवाद समाधान तंत्र जैसे विवरण शामिल होने चाहिए। सुनिश्चित करें कि दस्तावेज़ में यह बताया गया हो कि किसी भी पक्ष के असंतुष्ट होने पर व्यवस्था से बाहर कैसे निकलना है।

सफल खरीद अनुबंध वार्ता के लिए शीर्ष कौशल

निम्नलिखित हैं महत्वपूर्ण कौशल एक सफल खरीद अनुबंध वार्ता के लिए आपको चाहिए:

सक्रिय होकर सुनना

बातचीत की मेज पर मौजूद दूसरे पक्ष की बातों को ध्यान से सुनें। इससे उन मुद्दों की पहचान करने में मदद मिलती है, जिन्हें आप संबोधित या स्पष्ट करना चाहते हैं। साथ ही, सुनने से आप अपने सौदे में उन बिंदुओं को निर्धारित कर सकते हैं, जिन्हें आपको वैध प्रति-प्रस्ताव प्रस्तुत करने के लिए मजबूत करने की आवश्यकता है। इसलिए, बातचीत के सफल होने की अधिक संभावना है।

धैर्य

खरीद वार्ता के दौरान एक अच्छा सौदा हासिल करने के लिए धैर्य रखना बहुत ज़रूरी है। इस प्रक्रिया में कई प्रस्ताव और प्रति-प्रस्ताव शामिल होते हैं। इसलिए अगर आप तब तक इंतज़ार करें जब तक आपूर्तिकर्ता आपके लिए सबसे उपयुक्त प्रस्ताव पेश न कर दे, तो यह आपके लिए फ़ायदेमंद हो सकता है।

कुछ विक्रेता बातचीत में जल्दबाजी करते हैं और जैसे ही वे पहला प्रस्ताव देते हैं, सौदा बंद कर देना चाहते हैं, इस तर्क के साथ कि यह सबसे अच्छा है। आपको इस दबाव में नहीं आना चाहिए, बल्कि जितना संभव हो उतना कम कीमत पर मोलभाव करना चाहिए। या, यदि कीमत स्थिर रहती है, तो मुफ़्त डिलीवरी जैसे अतिरिक्त लाभों के लिए बातचीत करें। शर्तों से संतुष्ट होने के बाद, आप सौदे पर हस्ताक्षर कर सकते हैं।

समस्या को सुलझाने के कौशल

आपको रचनात्मक तरीके से सोचना चाहिए और किसी भी बातचीत की समस्या का व्यावहारिक समाधान प्रदान करना चाहिए। ऐसी समस्याओं में कुछ ऐसे पहलुओं पर सहमत न हो पाना शामिल है जो दोनों पक्षों के बीच समान नहीं हैं।

एक सच्चा मित्र

जैसे-जैसे आप बातचीत को अंतिम रूप देने के करीब पहुँचते हैं, इस बात पर ध्यान दें कि आप रिश्ते को लंबे समय तक बनाए रखना चाहते हैं। अपने कार्य संबंधों में मूल्य जोड़कर रिश्ते को बनाए रखें। उदाहरण के लिए, आपूर्तिकर्ताओं को कार्यकुशलता बढ़ाने और लागत कम करने में मदद करने के लिए रणनीतिक सलाह दें। इस तरह, एक अच्छा सौदा करने की बेहतर संभावनाएँ हैं।

किसी भी सेल्समैन को अपनी भावनाओं पर हावी न होने दें

बातचीत की मेज़ पर टिके रहने के लिए सबसे महत्वपूर्ण सुझाव है कि दूसरे पक्षों की ओर से हेरफेर से बचें। सेल्सपर्सन अक्सर आपकी भावनाओं में दखल देकर आपको हेरफेर करने की कोशिश करते हैं ताकि वे बातचीत में ऊपरी हाथ हासिल कर सकें। प्रक्रिया को पूरी तरह से पेशेवर रखें, लेकिन आप इसे मज़ेदार बना सकते हैं और फिर भी एक अच्छा सौदा हासिल कर सकते हैं।

निष्कर्ष

आपको बातचीत में माहिर होने के लिए खरीद में पृष्ठभूमि की आवश्यकता नहीं है। ये सुझाव आपको एक विशेषज्ञ की तरह अपनी अगली खरीद चर्चा में आगे बढ़ने में मदद करेंगे। समय और पैसे बचाने के लिए खरीद वार्ता के सात चरणों में महारत हासिल करें। कुल मिलाकर, यह मार्गदर्शिका आपको बातचीत करते समय अधिक सहानुभूतिपूर्ण वार्ताकार बनने में सक्षम बनाती है। अलीबाबा.कॉम पर सोर्सिंग.