अधिकतम लाभ के लिए अपने उत्पादों का मूल्य कैसे तय करें

ग्राहक किसी दिए गए सामान या सेवा के लिए जो कीमत चुकाने को तैयार है, वह उत्पाद के वास्तविक मूल्य से बाहर के कारकों के आधार पर बदल सकती है। भुगतान करने की उनकी इच्छा काफी हद तक सामान के मूल्य बनाम कीमत के बारे में उनकी धारणा पर निर्भर कर सकती है। इस प्रकार, लाभ को अधिकतम करने के लिए मूल्य निर्धारण में सरल गणित से अधिक शामिल है - इसमें मनोविज्ञान शामिल है।

इस ब्लॉग में, हम कुछ तरीकों पर गौर करेंगे जिनसे आप अपने उत्पादों की कीमत इस तरह तय कर सकते हैं कि ग्राहक उन्हें खरीदने के लिए प्रोत्साहित हों।

विषय - सूची
आकर्षक मूल्य निर्धारण: 9s और विषम मूल्य निर्धारण की शक्ति
तुलनात्मक मूल्य प्रदर्शन: MSRP में कटौती
इनमरेसी: BOGO 50% छूट से बेहतर क्यों है?
सेंट कम करना: कम ही अधिक है
बंडल मूल्य निर्धारण: उनके लिए इसे आसान बनाएं
अपने सामान की कीमत बढ़ाना: उच्च मूल्य का संकेत
निष्कर्ष

आकर्षक मूल्य निर्धारण: 9s और विषम मूल्य निर्धारण की शक्ति

आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति में एक पैसा क्या अंतर लाता है? बहुत कुछ, अगर उस पैसे को सही तरीके से रखा जाए। जब ​​लोग 9 पर समाप्त होने वाली कीमत देखते हैं, तो वे इसे अगले पूर्ण अंक तक गोल करने की तुलना में काफी कम समझते हैं। उदाहरण के लिए, $3.99 की कीमत वाला उत्पाद $4.00 पर चिह्नित उत्पाद की तुलना में अनुपातहीन रूप से बेहतर बिक सकता है, भले ही वास्तविक अंतर केवल $0.01 हो। इसे आकर्षण मूल्य निर्धारण कहा जाता है, एक प्रकार का धारणा पूर्वाग्रह जो बड़ी संख्याओं के साथ भी लागू होता है।

के रूप में जाना जाता है 9 की शक्ति, अपने मूल्य में 9 सेंट (या इससे भी बेहतर, 99 सेंट!) का उपयोग करना ग्राहक को असामान्य कीमतों या मूल्य कटौती का संकेत देता है। मनुष्य सौदों को पहचानने के लिए प्रशिक्षित होते हैं, और अक्सर वे सौदे 9 पर समाप्त होने वाली कीमतों के रूप में आते हैं। सम संख्याएँ, और विशेष रूप से .00 पर समाप्त होने वाली कीमतें अधिक सामान्य लगती हैं, या छूट नहीं देती हैं।

इस मूल्य निर्धारण पद्धति का उपयोग विशेष रूप से मोल-भाव करने वाले खरीदारों या मूल्य के प्रति अधिक संवेदनशील ग्राहकों के लिए करें।

तुलनात्मक मूल्य प्रदर्शन: MSRP में कटौती

सभी कीमतें सापेक्ष हैं। हम यह इसलिए जानते हैं क्योंकि हम एक चीज़ के लिए जितनी राशि चुकाने को तैयार हैं, वह उस राशि से भिन्न होती है जो कोई और व्यक्ति उसी चीज़ के लिए चुकाने को तैयार हो सकता है। जबकि इस अंतर का कुछ हिस्सा वस्तु के कथित मूल्य पर निर्भर करता है, कुछ हिस्सा कीमत के कथित मूल्य पर निर्भर करता है।

एक अच्छा मूल्य निर्धारण रणनीतिकार एक ही वस्तु के लिए तुलनात्मक मूल्य प्रदान करेगा, ताकि आधार रेखा स्थापित की जा सके कि कौन सी कीमत उस कीमत से अधिक महंगी है जिसका वे उपयोग करने की योजना बना रहे हैं। उदाहरण के लिए, निर्माता द्वारा सुझाए गए मूल्य को दिखाना खुदरा मूल्य (एमएसआरपी) निर्धारित करने, तथा फिर उस कीमत को कम कीमत के पक्ष में कम करने से कीमत का अनुमानित मूल्य बदल जाता है, क्योंकि ग्राहक को लगता है कि उसे उत्पाद उसकी वास्तविक कीमत से कम कीमत पर मिल रहा है।

अपने स्टोर में इसका उपयोग करने के लिए, आपको लिस्टिंग में सामान की उच्चतम कीमत बनाए रखना होगा। यह MSRP हो सकता है, या यह वह कीमत हो सकती है जो आपने पहली बार सूचीबद्ध करते समय निर्धारित की थी। किसी भी तरह से, लिस्टिंग पर उस कीमत को बनाए रखें और छूट के दृश्य संकेत का उपयोग करके नई कीमत प्रस्तुत करें, जैसे कि मूल मूल्य के माध्यम से स्लैश या नई कीमत के लिए लाल फ़ॉन्ट।

इनमरेसी: BOGO 50% छूट से बेहतर क्यों है?

क्या आप जानते हैं कि इसका एक हिस्सा मनोवैज्ञानिक मूल्य निर्धारण रणनीति क्या सिर्फ़ कीमत के शब्दों में बदलाव करना सही है? यह सच है - आप एक ही डील को अलग तरीके से पेश करके बिक्री बढ़ा सकते हैं।

आइए एक खरीदें, एक मुफ़्त पाएं (BOGO) बनाम दो खरीदें, दोनों पर 50% छूट पाएं। जब से BOGO अस्तित्व में है, तब से मूल्य निर्धारण दल इस सौदे पर विचार कर रहे हैं, और आम सहमति? खैर, कोई आम सहमति नहीं है। जबकि कई उपभोक्ता किसी अन्य वस्तु के लिए पूरी कीमत चुकाने की कीमत पर एक मुफ्त वस्तु प्राप्त करना पसंद करते हैंहर दर्शक अलग होता है, हर उत्पाद अलग होता है, और इन दो चरों के लाखों संयोजन होते हैं जो अलग-अलग परिणाम देते हैं।

समाधान? परीक्षण करें, परीक्षण करें और फिर कुछ और परीक्षण करें। आपको यह निर्धारित करने के लिए पर्याप्त डेटा प्राप्त करना होगा कि आपके दर्शक किस शब्द को सबसे अधिक ग्रहणशील हैं।

सेंट कम करना: कम ही अधिक है

एक और आश्चर्यजनक मनोवैज्ञानिक कारक जो हमें किसी वस्तु को कम या ज़्यादा उचित मूल्य के रूप में देखने का कारण बनता है, वह है कीमत में अंकों की संख्या। जब ऐसा होता है, तो आपके मूल्य से सेंट कम करने से वास्तव में ग्राहकों को ऐसा महसूस हो सकता है कि वे जो राशि दे रहे हैं वह कम है।

कई विक्रेता उस कीमत को निर्धारित करने के लिए इस्तेमाल किए गए गणितीय सूत्रों के आउटपुट के आधार पर अपनी कीमतें निर्धारित करते हैं। ज़्यादातर समय ये कीमतें दशमलव में समाप्त होती हैं। लेकिन राउंडिंग के परिणामस्वरूप वास्तव में ग्राहकों को एक छोटी संख्या दिखाई दे सकती है। उदाहरण के लिए, यदि आपके उत्पाद के लिए गणना की गई कीमत $5.27 है, तो 27 सेंट कम करने से खरीदारी की दर बढ़ सकती है, जिससे 27-सेंट की भरपाई हो सकती है मुनाफे का अंतर मात्रा पर हानि.

यह नियम उन वस्तुओं पर भी लागू हो सकता है जिनकी कीमत कम करने के बजाय ऊपर की ओर गोल की जाती है - खासकर अगर वे मनोरंजन या विलासिता की वस्तुएँ हों। उदाहरण के लिए, अध्ययनों में पाया गया है कि शैंपेन की बोतल $40.00 या $39.72 की तुलना में $40.28 पर बेहतर बिका।

जब तक आप कोई उपयोगी वस्तु या कोई ऐसी वस्तु नहीं बेच रहे हैं जिसे आप 9 की शक्ति का उपयोग करके छूट के रूप में चिह्नित करना चाहते हैं, तब तक गोल संख्याओं का उपयोग करके मूल्य निर्धारण करें।

बंडल मूल्य निर्धारण: उनके लिए इसे आसान बनाएं

जबकि लोग चीज़ें प्राप्त करना पसंद करते हैं, वे आसानी से विकल्पों से अभिभूत हो जाते हैं और भुगतान करना पसंद नहीं करते हैं। मूल्य बंडलिंग न केवल अनावश्यक विकल्पों को कम करता है, जो ग्राहक पर अनावश्यक तनाव डाल सकता है, बल्कि यह उन्हें उनके पैसे के लिए अधिक पाने का आभास भी देता है। यहाँ विचार यह है कि, जब आप सामान को एक साथ बंडल करते हैं, तो ग्राहक को लगता है कि प्रत्येक अन्य का एक आवश्यक घटक है और अपसेल उत्पाद को खरीदने के लिए सीमांत मूल्य उससे कम है, जो उन्हें अकेले खरीदने पर मिलता।

उदाहरण के लिए, डीटीसी कपड़ों का ब्रांड, संस्कृति के राजा, बंडलिंग का बेहतरीन उपयोग करता है। यह उपभोक्ताओं को एक निश्चित कीमत पर टेम्पलेटेड आउटफिट प्रदान करता है जिसमें एक निश्चित संख्या में आइटम शामिल होते हैं जिन्हें एक साथ खरीदकर पूरा आउटफिट बनाया जा सकता है। कल्चर किंग्स न केवल आउटफिट मैचिंग की प्रक्रिया को आसान बनाता है, बल्कि यह उपभोक्ताओं को स्टाइल, आकार और रंगों के बारे में अपनी पसंद बनाने की स्वायत्तता भी देता है। कल्चर किंग्स के ग्राहक इन बंडलों को पसंद करते हैं क्योंकि उन्हें एक पूरा सेट मिल सकता है जिसे एक साथ पहनने के लिए बनाया गया था, वह भी रियायती मूल्य पर।

इस मूल्य निर्धारण रणनीति का लाभ उठाने के लिए, उन वस्तुओं को समूहबद्ध करें जिन्हें एक साथ बेचा जा सकता है तथा उन ग्राहकों को छूट (कोई भी छूट) प्रदान करें जो उन्हें एक बंडल के रूप में खरीदने के इच्छुक हैं।

अपने सामान की कीमत बढ़ाना: उच्च मूल्य का संकेत

हम यह मानकर चलते हैं कि किसी उत्पाद की कीमत घटने पर उसकी मांग बढ़ जाएगी, और आमतौर पर ऐसा ही होता है। हालाँकि, दो मनोवैज्ञानिक घटनाएँ हैं जिनमें कीमत बढ़ने पर मांग बढ़ जाती है: गिफेन वस्तुएँ और वेब्लेन वस्तुएँ.

जबकि गिफेन वस्तुएं वे होती हैं जिनकी कीमत अधिक होती है क्योंकि उनके निकटस्थ विकल्प उपलब्ध नहीं होते, वेबलेन वस्तुओं की मांग कीमत बढ़ने के साथ बढ़ जाती है, क्योंकि ऊंची कीमत का अर्थ है कि कम लोग ही इसे खरीद सकते हैं, जिससे विशिष्टता और स्थिति का अहसास होता है।

वेबलेन उत्पादों के प्रसिद्ध उदाहरण लुई वुइटन के बैग और कपड़े हैं। इन उत्पादों की आपूर्ति सीमित है, लेकिन मशहूर हस्तियों और अन्य धनी लोगों की संख्या जो इनके लिए प्रीमियम का भुगतान करने को तैयार हैं, उन्हें लोगों की नज़रों में रखती है और मांग बढ़ाती है।

अपने उत्पादों की कीमत तय करते समय, आप वेब्लेन सिद्धांत का उपयोग करने की अधिक संभावना रखते हैं, जो दर्शाता है कि आपके सामान की कीमत उनके वास्तविक मूल्य को दर्शाती है। यह उम्मीद है कि यह ग्राहकों को यह दिखाकर आपके उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करेगा कि वे अपने उच्च मूल्य टैग के लायक हैं।

निष्कर्ष

अब जब आप समझ गए हैं कि ये मनोवैज्ञानिक कारक खरीदार के व्यवहार को कैसे प्रभावित करते हैं, तो उन्हें टेस्ट ड्राइव के लिए ले लें। ध्यान रखें कि प्रत्येक स्टोर, ब्रांड और उत्पाद अलग-अलग होते हैं, और आपके खरीदार भी अलग-अलग व्यवहार करते हैं। इन सिद्धांतों को इस तरह से लागू करें कि आप डेटा का उपयोग करके उन्हें ट्रैक कर सकें, और देखें कि आपके व्यवसाय के लिए कौन से परिणाम अधिक लाभ मार्जिन देते हैं।