अपसेल और क्रॉस-सेल कैसे करें: शुरुआती लोगों के लिए गाइड

व्यवसाय में ग्राहक संतुष्टि बहुत ज़रूरी है क्योंकि बिक्री प्रक्रिया सिर्फ़ एक ग्राहक या मुलाक़ात के साथ ही समाप्त नहीं हो जाती। बल्कि, उत्पाद बेचने में सही ग्राहक आधार ढूँढ़ना और उन्हें गुणवत्तापूर्ण उत्पाद और बढ़िया सेवा के साथ बनाए रखना शामिल है।

इसे प्रभावी ढंग से करने के लिए, यह लेख उत्पादों की अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग की दुनिया में गहराई से जाता है ताकि यह देखा जा सके कि वे आपके व्यवसाय मॉडल को कैसे बेहतर बना सकते हैं। यह बताता है कि उनका क्या मतलब है, वे कैसे काम करते हैं, और वे उन व्यवसायों के लिए क्यों महत्वपूर्ण हैं जो अपनी बिक्री को बढ़ावा देना चाहते हैं और साथ ही ग्राहक संतुष्टि के उच्च स्तर को बनाए रखना चाहते हैं।

विषय - सूची
अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग क्या हैं?
व्यवसाय अपसेल और क्रॉस-सेल कैसे कर सकते हैं?
अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग के सामान्य उदाहरण
आज ही अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग से बिक्री बढ़ाएँ

अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग क्या हैं?

अपसेलिंग एक बिक्री तकनीक है जो ग्राहकों को उच्च-स्तरीय विकल्पों का विपणन करती है। ग्राहक समझते हैं कि ऑफ़र पर एक विशेष उत्पाद की कीमत दूसरे की तुलना में अधिक हो सकती है, लेकिन सीमित संख्या में लोग अधिक महंगे विकल्प को पसंद कर सकते हैं। यहाँ एक विशिष्ट उदाहरण स्मार्ट फ़ोन हो सकता है, जहाँ एक फ़ोन ब्रांड विभिन्न मॉडल पेश कर सकता है, जिसमें उन लोगों के लिए अपग्रेड करने योग्य सुविधाओं की एक श्रृंखला हो सकती है जो उच्च मूल्य टैग वहन कर सकते हैं।

इस तरह से अपसेलिंग से व्यवसाय और ग्राहक दोनों को लाभ हो सकता है। व्यवसाय के लिए, यह राजस्व बढ़ा सकता है क्योंकि उन्नत उत्पादों पर लाभ मार्जिन अधिक हो सकता है। यह देखा गया है कि upselling बिक्री में 30% तक की वृद्धि हो सकती है, और इस तकनीक का उपयोग करने वाली कंपनियों के लिए, इसे 70% से 90% राजस्व का श्रेय दिया जा सकता है। लेकिन उपभोक्ताओं के लिए भी यह अच्छा है, क्योंकि यह अधिकांश बजटों से मेल खाने वाले उत्पादों की एक श्रृंखला प्रदान करता है।

दूसरी ओर, क्रॉस-सेलिंग में ग्राहक को ऐसी वस्तुएं या उत्पाद पेश करना शामिल है जो उस उत्पाद को और अधिक पूरक बनाएगा जिसमें वे पहले से ही रुचि रखते हैं। इसमें उत्पाद को समझना और फिर ऐसे उत्पादों की पेशकश करके ग्राहक संतुष्टि को बढ़ाना शामिल है जो प्रारंभिक उत्पाद को या तो बेहतर बना देंगे या इसे और अधिक सार्थक बना देंगे।

इस तकनीक का एक उदाहरण एक ग्राहक होगा जो मोबाइल फोन खरीदना चाहता है। लेकिन पहले उदाहरण के विपरीत, ज़्यादा फ़ीचर वाले वर्शन को बेचने के बजाय, विक्रेता बेहतर ऑडियो के लिए उच्च गुणवत्ता वाले इयरफ़ोन या ब्लूटूथ स्पीकर दे सकता है।

इसलिए अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग एक जैसे हैं क्योंकि वे लाभ और ग्राहक संतुष्टि बढ़ाते हैं, लेकिन वे अलग-अलग तरीकों से एक ही परिणाम प्राप्त करते हैं। अपसेलिंग मूल उत्पाद की तुलना में बेहतर उत्पाद पेश करती है, जबकि क्रॉस-सेलिंग मूल उत्पाद को बनाए रखती है लेकिन अन्य उत्पादों का सुझाव देती है जो इसके पूरक होंगे।

व्यवसाय अपसेल और क्रॉस-सेल कैसे कर सकते हैं?

व्यवसाय इन चार रणनीतियों का पालन करके अपने उत्पादों को अपसेल और क्रॉस-सेल कर सकते हैं।

विकल्पों को सीमित करके अपसेल करें

इसे प्राप्त करने का एक अच्छा तरीका ऑफ़र पर उत्पादों की सीमा को सीमित करना होगा। चुनने के लिए कई विकल्प होने से कुछ चुनना बहुत मुश्किल हो सकता है। हालाँकि, विकल्पों की संख्या कम करने से चुनाव सरल रह सकता है जबकि ग्राहक उच्च-अंत संस्करण की ओर आकर्षित हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक ईकॉमर्स स्टोर पर जाता है और $5.3 में 250 इंच वाला एक नियमित या निम्न-स्तरीय एंड्रॉइड फोन खरीदना चाहता है, तो विक्रेता $7 में 350 इंच वाला एक उन्नत संस्करण दे सकता है - जो स्पष्ट रूप से एक बेहतर मूल्य वाली खरीद है। हालाँकि, विचार ग्राहक को ऊपर धकेलना नहीं है, बल्कि उन लोगों के लिए इसे कठिन बनाना है जिनके पास बजट है और वे अपनी खरीद को अपग्रेड करने में मूल्य नहीं देखते हैं।

स्पष्ट ऑफ़र के साथ अपसेलिंग के मूल्य को उजागर करें

उत्पादों के विज्ञापन और विपणन के दौरान, व्यवसायों को प्रत्येक उत्पाद की प्रमुख विशेषताओं को स्पष्ट और संक्षिप्त तरीके से उजागर करना चाहिए, जिससे ग्राहक को प्रश्न पूछने और स्पष्टीकरण देने की गुंजाइश रहे।

लेना ऐप्पल वेबसाइट उदाहरण के लिए, जहाँ Apple अपने द्वारा बेचे जाने वाले प्रत्येक मॉडल की सभी विशेषताएँ दिखाता है, साथ ही मॉडलों के बीच आसान तुलना भी करता है। यह दृष्टिकोण ग्राहक को अपनी ज़रूरत की सभी जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है, और उच्च-अंत उत्पाद को 'अपसेल' करने के अपने निर्णय में काफी आश्वस्त महसूस कराता है। और यह ज़बरदस्त सेल्समैन से एक ताज़ा ब्रेक प्रदान करता है।

जटिल निर्णय लेने की प्रक्रिया को कम करने के लिए उत्पाद बंडल की पेशकश करें

कई उत्पादों को एक साथ बंडल करना प्रभावी ढंग से अपसेल करने का एक शानदार तरीका है, साथ ही इससे होने वाली संभावित परेशानी को भी दूर करता है। उत्पाद बंडल में वे सभी उत्पाद दिखाई देते हैं जो एक दूसरे के पूरक हैं और एक पैकेज्ड डील की तरह काम करते हैं।

खरीद के बाद क्रॉस-सेलिंग का उपयोग करना हमेशा याद रखें

खरीद के बाद क्रॉस-सेलिंग में ग्राहक को नए सौदों और उत्पादों के बारे में ईमेल या अन्य माध्यमों से जानकारी देना शामिल है, जो उन्हें दिलचस्प या उपयोगी लग सकते हैं। इसलिए इस दृष्टिकोण का लक्ष्य ग्राहकों को पाने और उन्हें बनाए रखने के लिए एक रणनीति को शामिल करना है, यह सुनिश्चित करना कि वे हमेशा संतुष्ट रहें और बार-बार खरीदारी के लिए वापस आएं।

मूल्य एंकरिंग का उपयोग करें

मूल्य एंकरिंग में ग्राहकों को किसी विशिष्ट विकल्प को चुनने के लिए लुभाने के लिए एक डमी मूल्य का उपयोग किया जाता है क्योंकि यह किसी अन्य उत्पाद की तुलना में बेहतर मूल्य जैसा लग सकता है। उदाहरण के लिए, रणनीति का उपयोग कर खुदरा विक्रेता 58 इंच की टीवी स्क्रीन को 900 डॉलर की कीमत वाले 60 इंच की टीवी स्क्रीन के बगल में 920 डॉलर की कीमत वाले उत्पाद के साथ रख सकते हैं - जो कि एंकर कीमत वाला उत्पाद है। इस परिदृश्य में, 900 डॉलर का टीवी खरीदार को 920 डॉलर का टीवी खरीदने के लिए प्रेरित करता है क्योंकि यह अधिक मूल्यवान खरीद लगती है।

अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग के सामान्य उदाहरण

ऑनलाइन स्टोर

ऑनलाइन स्टोर के लिए एक मुख्य दृष्टिकोण में खरीदार की शॉपिंग बास्केट में पहले से मौजूद वस्तुओं से संबंधित सुझाव देना, साथ ही अपग्रेड पर छूट देना शामिल है, जो इसे किसी के ऑनलाइन प्लेटफ़ॉर्म में अपसेलिंग या क्रॉस सेलिंग मार्केटिंग को शामिल करने का एक शानदार तरीका बनाता है। उदाहरण के लिए, कोई ग्राहक किसी ऑनलाइन स्टोर पर आइटम ब्राउज़ कर रहा हो सकता है, जब उसे एक पॉप-अप दिखाई देता है जिसमें उससे पूछा जाता है कि क्या कोई और चीज़ है जिसमें उसकी रुचि हो सकती है। यह बिक्री का “लेकिन रुकिए। और भी बहुत कुछ है!” वाला भाग है, और यह राजस्व बढ़ाने का एक शानदार तरीका है।

ग्राहक सफलता प्रबंधक

अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग तब भी हो सकती है जब ग्राहक किसी विक्रेता के संपर्क में आता है और किसी विशेष स्टोर पर खरीदारी कर रहा होता है या किसी उत्पाद का उपयोग कुछ समय से कर रहा होता है।

ऐसे मामलों में, ग्राहक सफलता प्रबंधक ग्राहकों को उत्पादों का सुझाव दे सकते हैं, साथ ही उनका विवरण एकत्र कर सकते हैं और बाद में ईमेल के माध्यम से उनसे संपर्क कर आवश्यकता पड़ने पर सहायता प्रदान कर सकते हैं।

उपभोक्ता ज्ञान आधार

अंत में, ग्राहक आमतौर पर ऑनलाइन स्टोर, व्लॉग/ब्लॉग और यहां तक ​​कि YouTube वीडियो पर जाकर उन उत्पादों के बारे में विचार प्राप्त करते हैं जिन्हें उन्हें खरीदना चाहिए। ग्राहक सफलता प्रबंधक उपभोक्ता खरीद का डेटाबेस बना सकते हैं और शायद इसे उनके खरीदारी इतिहास के अनुसार तैयार कर सकते हैं, और यह उपभोक्ताओं को उत्पाद या अपग्रेड बेचने का एक बढ़िया अवसर साबित हो सकता है।

आज ही अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग से बिक्री बढ़ाएँ

अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग व्यवसायों के लिए लाभ बढ़ाते हैं, जबकि एक ही समय में ग्राहकों के लिए अधिक मूल्य लाते हैं। और जबकि क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग बिल्कुल एक ही चीज़ नहीं हैं, उन्हें एक साथ या एक दूसरे के अनुवर्ती के रूप में उपयोग किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, यदि कोई खुदरा विक्रेता किसी ग्राहक को कोई उत्पाद बेचने की कोशिश करता है और वह व्यक्ति मना कर देता है, तो भी वे ग्राहक को उनकी शुरुआती खरीद के साथ अच्छी तरह से चलने वाले सामान की पेशकश करके क्रॉस-सेलिंग करके राजस्व बढ़ा सकते हैं। किसी भी तरह से, व्यवसाय इन तकनीकों का उपयोग लाभ बढ़ाने और ग्राहकों के लिए अपनी उत्पाद लाइन को बेहतर बनाने के लिए कर सकते हैं, और इस तरह उन्हें हर व्यवसाय रणनीति का एक महत्वपूर्ण हिस्सा होना चाहिए।