उद्योग अनुसंधान लागू करना: बाज़ार का आकार निर्धारण

आपने यह कर दिखाया है। आपने समय और पैसा लगाया है और अगला बिलियन डॉलर का उत्पाद लॉन्च किया है। या, ऐसा आपने सोचा था। दुख की बात है कि अगले बिल गेट्स बनने की आपकी उत्सुकता में, आपका उत्पाद वह मूल स्रोत नहीं है जिसकी आपने उम्मीद की थी। बाजार में आपके व्यवसाय का समर्थन करने के लिए बहुत कम ग्राहक हैं और आप बंद होने के कगार पर हैं। दुर्भाग्य से, यह परिणाम एक सामान्य वास्तविकता है। केवल नये उत्पादों का 5% प्रत्येक वर्ष जारी होने वाली फिल्में सफल होंगी।

यह सुनिश्चित करने का कोई निश्चित तरीका नहीं है कि आपका उत्पाद लॉन्च सफल हो। प्रक्रिया में जल्दबाजी करने से विफलता की संभावना बढ़ जाती है, खासकर यदि आपका व्यवसाय अत्याधुनिक तकनीक या किसी नए उत्पाद से संबंधित है।

यहां तक ​​कि तकनीकी महाशक्ति गूगल उसने गलतियाँ की हैं और जल्दबाजी में ऐसे बाजारों में प्रवेश किया है, जहाँ वह सफल नहीं हो सकता। गूगल ग्लासपहनने योग्य तकनीक में एक क्रांतिकारी विकास था, जो उपयोगकर्ता के दृष्टि क्षेत्र में जानकारी (जैसे नक्शे, कैलेंडर और इंटरनेट ब्राउज़र) प्रदर्शित करने के लिए आईवियर के साथ संवर्धित वास्तविकता को जोड़ता था। दुर्भाग्य से, यह डिवाइस विफल रही, और अधिकांश उपभोक्ता यह सोचकर हैरान रह गए कि इससे उन्हें क्या लाभ होगा। हालाँकि, यह डिवाइस आम उपभोक्ता के लिए नहीं थी। सही बाज़ार को परिभाषित करने, मान्य करने और लक्षित करने में Google की विफलता का मतलब था कि यह कभी भी इच्छित तकनीक-निर्भर उपभोक्ताओं तक नहीं पहुँच पाया।

गूगल ग्लास सिर्फ़ एक उदाहरण है जहाँ कोई कंपनी अपने मुख्य लक्षित बाज़ार की ज़रूरतों को समझने और उन्हें संबोधित करने में विफल रही है। नतीजतन, पहनने योग्य डिवाइस बाज़ार में पर्याप्त ग्राहक नहीं हैं जो गूगल ग्लास को जारी रखने का समर्थन कर सकें। हालाँकि, जबकि गूगल इस असफल उत्पाद लॉन्च से वापस उछल सकता है, सभी कंपनियों के पास ऐसा करने के लिए नेट वर्थ या उत्पाद का दायरा नहीं है। विशेष रूप से, एक स्टार्टअप की व्यवहार्यता कुछ उत्पाद विकासों पर निर्भर करती है, जिससे वे ग्राहक प्रतिक्रिया के प्रति अत्यधिक संवेदनशील हो जाते हैं।

महान उत्पाद खुद नहीं बिकते। एक बड़ा या समृद्ध लक्षित बाजार आपके उत्पाद को संतुष्ट करने के लिए कुछ ऐसी ज़रूरतें होनी चाहिए जो पूरी न हुई हों। बाज़ार का आकार अनुमान लगाने की प्रक्रिया को दूर करने में मदद करेगा, जिससे आप अपने निवेश के बारे में सही और सुविचारित निर्णय ले पाएँगे।

मार्केट साइजिंग क्या है?

बाजार का आकार आपके उत्पाद के संभावित खरीदारों या आपकी सेवा के उपयोगकर्ताओं की संख्या का अनुमान लगाने की प्रक्रिया है। यह प्रक्रिया दोनों से डेटा खींचती है प्राथमिक और माध्यमिक स्रोत अपने अनुमान लगाने के लिए बाजार का आकारयह एकत्रित डेटा आपके बाजार की क्षमता और आपके व्यवसायों के लिए इसके मूल्य को इंगित करेगा।

• वार्षिक राजस्व, या
• बिक्री/बेची गई इकाइयों की संख्या.

नाम से धोखा न खाएं; मार्केट साइज़िंग सिर्फ़ मार्केट के आकार का अनुमान लगाने से कहीं ज़्यादा है - यह इस बारे में है कि आप कितना मार्केट जीत सकते हैं। उत्सुक स्टार्टअप और उद्यमियों के लिए सबसे बड़ी मुश्किल यह है कि वे अपने मार्केट साइज़ का ज़्यादा अनुमान लगा लेते हैं।

बाज़ार के आकार को एक फ़नल के रूप में सोचें: कुल पता बाजार (टीएएम) शीर्ष पर, सेवा योग्य पता योग्य बाजार (एसएएम) मध्य में, और सेवा योग्य प्राप्य बाजार (एसओएम) सबसे नीचे है। टीएएम आपके उत्पाद या सेवा के लिए समग्र बाजार है, और आम तौर पर वार्षिक राजस्व या इकाई बिक्री में गणना की जाती है। एसएएम टीएएम का एक उपखंड है जिसे आप सैद्धांतिक रूप से अपने उत्पाद के साथ हासिल कर सकते हैं। हालाँकि, जब तक आप एक एकाधिकार व्यवसाय नहीं हैं, तब तक आपके द्वारा एसएएम को हासिल करने की संभावना कम है। एसओएम एसएएम का एक प्रतिशत है और ग्राहकों के उस समूह को संदर्भित करता है जिसे आप वास्तविक रूप से प्राप्त कर सकते हैं या अपने उत्पाद या सेवा का उपयोग करने के लिए राजी कर सकते हैं।

बाजार के आकार की तुलना मछली पकड़ने से करें: टीएएम उस तालाब का आकार है जिसमें आप मछली पकड़ रहे हैं; एसएएम तालाब में मौजूद मछलियों की संख्या है; और एसओएम उन मछलियों की संख्या है जिन्हें आप पकड़ सकते हैं।

बाजार में हिस्सेदारी अनुमान लगाना व्यवसायिक रियलिटी टेलीविज़न सीरीज़ शार्क टैंक पर एक आम बातचीत है - लेकिन अपने TAM पर बहुत अधिक प्रासंगिकता रखें और 'शार्क' हमला करेंगे। शार्क जानते हैं, आप किसी बाज़ार में हर ग्राहक को हासिल नहीं कर पाएँगे। आपको अपने लिए उपलब्ध यथार्थवादी बाज़ार आकार का विश्लेषण करना चाहिए, अन्यथा आप Google Glass जैसी विफलता का जोखिम उठा सकते हैं।

Google Glass के लिए TAM पहनने योग्य डिवाइस उद्योग का कुल वार्षिक राजस्व है। यह उद्योग ऐसे उपकरण विकसित और बेचता है जिन्हें उपयोगकर्ता पहन सकता है, स्मार्ट ग्लास को स्मार्ट घड़ियों जैसी तकनीक के बीच रखता है। हालाँकि, Google Glass के विभिन्न कार्य इसे कई अन्य उद्योगों, जैसे कि स्मार्टफ़ोन उद्योग के लिए खुदरा बाज़ार के बीच में भी सीमित रखते हैं। इस अनिश्चितता के कारण एक तनावपूर्ण लक्ष्य बाज़ार पैदा हुआ, जो कई ग्राहक खंडों में फैल गया।

लेकिन चश्मा किस विशिष्ट ग्राहक समूह की ज़रूरतों को पूरा करता था? क्या वे रोज़मर्रा के फैशनेबल डिवाइस चाहते थे, या सर्जिकल सेटिंग्स जैसे विशिष्ट व्यावहारिक कार्यों को लागू करना चाहते थे? वास्तव में, SOM (चश्मा पहनने से लाभान्वित होने वाले उपभोक्ताओं की संख्या) कम थी, और इसमें ज़्यादातर वैज्ञानिक, फ़ोटोग्राफ़र और कलाकार शामिल थे। जबकि तकनीक प्रभावशाली थी, कई तकनीक उत्साही लोग इसकी कम कीमत और डिज़ाइन को अनदेखा नहीं कर सके, इसके बजाय उन्होंने स्मार्टफ़ोन जैसे मुख्य डिवाइस को चुना।

बाज़ार का आकार क्यों महत्वपूर्ण है?

मार्केट साइज़िंग सभी व्यवसायों के लिए एक अमूल्य अभ्यास है, जिसमें किसी विशेष बाज़ार में उतरने का लक्ष्य रखने वाले शुरुआती खिलाड़ी और नए क्षेत्रों में विस्तार करने की चाहत रखने वाले स्थापित खिलाड़ी शामिल हैं। मार्केट साइज़िंग एक मीट्रिक है जो आपके व्यवसाय द्वारा प्राप्त किए जा सकने वाले बाज़ार हिस्से का एक स्नैपशॉट प्रदान करेगा। आप अपने बाज़ार और प्रतिस्पर्धियों पर अपनी संभावित शक्ति का निर्धारण करने के लिए मार्केट साइज़िंग का उपयोग कर सकते हैं। यह अभ्यास विशेष रूप से स्टार्टअप व्यवसायों और शुरुआती चरण के उद्यमियों के लिए फायदेमंद है, क्योंकि उनके पास आमतौर पर अनुभव और संसाधनों की कमी होती है।

बाजार का आकार आपके ज्वलंत प्रश्नों के उत्तर प्रदान करेगा, जैसे:

• क्या आपका उत्पाद/सेवा बाज़ार को आकर्षित करेगी?
• क्या बाज़ार इतना बड़ा है कि आपकी रुचि उसमें हो?
• क्या बाजार का रुख अच्छा है या बुरा?
• क्या बाज़ार इतना लाभदायक है कि आपकी रुचि उसमें हो?

बाजार का आकार निर्धारण कब किया जाए?

किसी भी व्यवसाय योजना को विकसित करने में बाज़ार के आकार का अनुमान लगाना पहला कदम होना चाहिए। यह वह चरण है जहाँ राजस्व लक्ष्यों को रेखांकित किया जा सकता है। दो प्रमुख उदाहरण हैं जिनमें आपको बाज़ार की क्षमता का अनुमान लगाने की आवश्यकता होती है:

1. नया उत्पाद या सेवा लॉन्च करना

अनुभव बेचें, उत्पाद नहीं। जब कोई नया उत्पाद या सेवा लॉन्च करें, तो सुनिश्चित करें कि यह खरीदार को आकर्षित करे और उसकी समस्या का समाधान करे। आपको अपने इच्छित खरीदार और उनकी ज़रूरतों का विश्लेषण करना चाहिए, और यह गणना करनी चाहिए कि आप कितने खरीदारों को आकर्षित कर सकते हैं ताकि एक नई पेशकश को सफलतापूर्वक लॉन्च किया जा सके।

वैश्विक तकनीकी दिग्गज एप्पल इंक लगातार नवाचार उत्कृष्टता प्रदान करता है। Apple ने अपने उत्पादों या सेवाओं में यथार्थवादी रुचि का प्रभावी ढंग से अनुमान लगाने में महारत हासिल की है, मुख्य रूप से ग्राहक सर्वेक्षणों के माध्यम से। इसलिए कंपनी इस बारे में बेहद जानकार है कि उसके ग्राहकों के बीच कौन से उत्पाद हिट हैं और कौन से उत्पाद असफल हैं। उदाहरण के लिए, Apple ने मोबाइल कंप्यूटिंग के लिए उपभोक्ता की मांग को पूरा करने के लिए iPad लॉन्च किया। यह उत्पाद एक बड़ी सफलता थी क्योंकि इसने उपभोक्ता की ज़रूरत को पूरा किया और बाज़ार में अन्य उत्पादों से इसकी कुछ समानताएँ थीं।

2. नए बाज़ार में विस्तार

कूदने से पहले पानी का परीक्षण करें। जैसे-जैसे आपकी कंपनी बढ़ती है, वैसे-वैसे इसकी पेशकश भी बढ़ती है। इस वृद्धि से आप उपभोक्ताओं के एक नए समूह के साथ नए रास्ते पर चल सकते हैं। यहां, आप ग्राहकों, प्रतिस्पर्धियों और समग्र बाजार के माहौल को बेहतर ढंग से समझने के लिए बाजार के आकार के अभ्यास का लाभ उठा सकते हैं जिसके लिए आप आगे बढ़ रहे हैं।

बहुराष्ट्रीय शीतल पेय निर्माता कोकाकोला अपनी सफलता का श्रेय विकासशील और उभरते दोनों ही बाज़ारों में जैविक विकास और बड़े पैमाने पर अधिग्रहण को देता है। अधिग्रहणों को आगे बढ़ाते हुए, कोका-कोला ने अपने निवेशों के संभावित मूल्य को अच्छी तरह से मापा है। उदाहरण के लिए, 2007 में, कोका-कोला ने एनर्जी ब्रांड्स (या ग्लेसेउ) को 4.1 बिलियन अमेरिकी डॉलर में अधिग्रहित किया - 350 मिलियन डॉलर की वार्षिक बिक्री वाले व्यवसायों के लिए यह बहुत ज़्यादा कीमत है। ग्लेसेउ ने कोका-कोला को पोषक तत्वों से भरपूर पानी के बाज़ार में अपनी स्थिति के कारण आकर्षित किया, जहाँ स्वास्थ्य के प्रति जागरूकता उपभोक्ताओं के लिए तेज़ी से प्रासंगिक होती जा रही है। बाज़ार के आकार निर्धारण अभ्यासों के माध्यम से, कोका-कोला ने अनुमान लगाया कि ग्लेसेउ, बाज़ार के एक महत्वपूर्ण हिस्से का गठन करेगा पेय पदार्थ निर्माण उद्योग2010 तक के दो वर्षों में कंपनी की वृद्धि का अध्ययन किया गया है - और उन्होंने सही बात कही है।

बाजार का आकार निर्धारण कैसे करें

क्या आप अपने लक्षित बाजार के आकार को परिभाषित करने के अवसरों को समझ रहे हैं, लेकिन यह सुनिश्चित नहीं कर पा रहे हैं कि इसे कैसे किया जाए? निम्नलिखित तीन चरणों पर विचार करें:

चरण 1: तय करें कि आपको कौन से प्रश्न पूछने हैं

बाजार के आकार के प्रश्न (या अनुमान प्रश्न) आपको किसी विशिष्ट कारक के लिए बाजार के आकार या मूल्य का अनुमान लगाने के लिए कहते हैं। यह 'कारक' आपके उत्पाद या सेवा में निवेश करने के इच्छुक ग्राहकों की संख्या और कुल बिक्री और बेची गई इकाइयाँ हो सकती हैं।

बाज़ार आकार संबंधी प्रश्नों के उदाहरण:

• इसका बाजार आकार क्या है? खानपान सेवाएं ऑस्ट्रेलिया में?
• कितने सिनेमाघरों ऑस्ट्रेलिया में हैं?
• कितने आस्ट्रेलियाई लोगों को इसकी आवश्यकता है? सेवानिवृत्ति गांव आवास?

चरण 2: बाजार आकार का ढांचा विकसित करें

आपके बाजार आकार संबंधी प्रश्नों के उत्तर देने के लिए आमतौर पर दो रूपरेखाओं का उपयोग किया जाता है: ऊपर से नीचे और नीचे से ऊपर।

ऊपर से नीचे तक बाज़ार का आकार निर्धारण

RSI शीर्ष पाद उपागम यह आपके TAM को देखने से शुरू होता है और आपके SOM पर समाप्त होता है: एक छोटा सा लक्षित बाजार जिसे आप वास्तविक रूप से प्राप्त कर सकते हैं। यह दृष्टिकोण द्वितीयक शोध का उपयोग करके संचालित किया जाता है, जिसमें सरकारी विभागों और अन्य सार्वजनिक संस्थाओं द्वारा जारी की गई रिपोर्ट और अध्ययन शामिल हैं। इसलिए यह दृष्टिकोण बड़े, स्थापित बाजारों के लिए सबसे उपयुक्त है, जहां पहले से ही प्रचुर मात्रा में डेटा और विश्लेषण मौजूद हैं।

आप अपने बाजार के प्रकाशित अनुमानों पर ठोकर खा सकते हैं, जो आपको अपना वर्तमान TAM प्रदान करते हैं। यहां से, आपके SAM और SOM का अनुमान लगाने के लिए धारणाएँ बनाई जा सकती हैं।

टॉप-डाउन मार्केट आकार निर्धारण का उदाहरण:

प्रश्न: ऑस्ट्रेलिया में डिटर्जेंट वितरकों के लिए एसओएम क्या है?

आपने बेहतरीन क्लीनिंग डिटर्जेंट तैयार कर लिया है और उसे पेश करना चाहते हैं। व्यापक ऑनलाइन शोध के बाद, आपको एक स्रोत मिलता है जो कहता है कि सफाई और रखरखाव आपूर्ति वितरक उद्योग, (आपका TAM) पिछले पाँच वर्षों में बढ़ा है। उद्योग वर्तमान में $1.6 बिलियन का वार्षिक राजस्व उत्पन्न करता है। कुछ अतिरिक्त शोध के माध्यम से, आप पाते हैं कि रसायन-आधारित सफाई उत्पादों का इस राजस्व में लगभग 30% हिस्सा है। चूँकि इस उत्पाद खंड में कीटाणुनाशक, साबुन और साबुन-आधारित उत्पाद भी शामिल हैं, इसलिए आप अनुमान लगाते हैं कि डिटर्जेंट इस उत्पाद हिस्से का एक चौथाई हिस्सा है, जो उद्योग का 7.5% है। इसलिए, आपके अनुमानित SOM से राजस्व है:

क्या यह सब बहुत आशावादी लगता है? टॉप-डाउन दृष्टिकोण में कुछ कमियाँ हैं, क्योंकि यह महत्वपूर्ण धारणाओं और अन्य बाजार कारकों को छोड़ सकता है। उदाहरण के लिए, COVID-19 महामारी ने सफाई उत्पादों की मांग में उछाल ला दिया, जिससे महामारी की स्थिति से प्रभावित न होने वाली अवधि की तुलना में आनुपातिक रूप से उच्च TAM में योगदान मिला। इस मामले में, पहले की गणना, जो COVID-19 वर्ष में राजस्व पर आधारित थी, ने वार्षिक SOM का अधिक अनुमान लगाया हो सकता है।

इस गणना में एक और चूक यह है कि इसने हरित उपभोक्ताओं के प्रभाव की अनदेखी की है, जिन्होंने हरित सफाई उत्पादों की मांग को बढ़ाया है। हरित उत्पादों की कीमतें आम तौर पर अधिक होती हैं, जो एक मजबूत TAM में योगदान देता है। यदि आपका डिटर्जेंट सस्ता और सामान्य था, हरित उपभोक्ताओं के लिए विपणन नहीं किया गया था, तो टॉप-डाउन दृष्टिकोण एक अतिरंजित विश्लेषण होगा। आपकी संभावित आय उपरोक्त गणना से मेल नहीं खाएगी।

नीचे से ऊपर तक बाजार का आकार निर्धारण

RSI नीचे से ऊपर का दृष्टिकोण यह आपके उत्पादों और आपके व्यवसाय की बुनियादी इकाइयों, जैसे कि आपके ग्राहक और औसत मूल्य से शुरू होता है, और अनुमान लगाता है कि आप उन्हें कितना बढ़ा सकते हैं। अंतिम मूल्य आपके बाजार का आकार है। जबकि यह विधि टॉप-डाउन दृष्टिकोण से अधिक जटिल है, यह छोटे बाजारों के लिए अधिक सटीक और विश्वसनीय विधि है। बॉटम-अप दृष्टिकोण के लिए शोध में गहराई से जाने से पहले एक अतिरिक्त कदम की भी आवश्यकता होती है: अपने लक्षित बाजार को अलग करना।

नीचे से ऊपर बाजार आकार उदाहरण:

प्रश्न: पहनने योग्य मेडिकल मॉनीटरों का संभावित वार्षिक राजस्व कितना है?

क. अपने लक्षित बाजार को अलग पहचानें:

इसे कागज़ पर लिखें। यह स्पष्ट रूप से बताना महत्वपूर्ण है कि आपका उत्पाद या सेवा किस प्रकार के उपभोक्ता के लिए सबसे उपयुक्त है। आपकी पेशकश को इस उपभोक्ता की ज़रूरतों या समस्याओं को पूरा या हल करना चाहिए। अन्यथा, Google Glass की तरह, आपके पास एक सरल विचार रह सकता है, लेकिन कोई इच्छुक खरीदार नहीं होगा। सुनिश्चित करें कि आप उन उपभोक्ताओं तक भी पहुँच सकें जिन्हें आप चाहते हैं।

आप का उपयोग कर सकते हैं बाजार विभाजन भूगोल, जनसांख्यिकी या रुचियों जैसे कारकों के आधार पर अपने संभावित बाजार को सुलभ समूहों में विभाजित करने की रणनीतियाँ। इनमें से चुनें कि आप किस समूह पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं - आप केवल अपने चुने हुए समूहों के आकार की गणना करेंगे। बाहरी स्रोत आपके लक्षित बाजार को परिभाषित करने और गणना करने में सहायता कर सकते हैं, जिसमें शामिल हैं

• डेटा प्रदाता,
• नागरिक समाज संगठन,
• राज्य विकास कार्यालय,
• विनियामक निकाय या सरकारी एजेंसियां ​​जो व्यापार और वाणिज्य को संभालती हैं।

उदाहरण के लिए, आपने एक पहनने योग्य निगरानी उपकरण बनाया है जिसे चिकित्सक पुरानी बीमारियों से पीड़ित अपने रोगियों को दे सकते हैं। ऑनलाइन खोज करने के बाद, आपने निर्धारित किया कि

• ऑस्ट्रेलिया में कम से कम 104,000 चिकित्सक हैं (अमेरिकी जनगणना वेबसाइट के अनुसार) ऑस्ट्रेलियाई सरकार का स्वास्थ्य विभाग); तथा
• ऑस्ट्रेलिया के लगभग 50% लोग कम से कम एक दीर्घकालिक बीमारी से पीड़ित हैं (ऑस्ट्रेलियाई स्वास्थ्य सेवा के अनुसार)। ऑस्ट्रेलियाई सांख्यिकी ब्यूरो).

यहाँ से, आप एक सूची प्राप्त कर सकते हैं ऑस्ट्रेलिया में चिकित्सा व्यवसायी और सभी ऑस्ट्रेलियाई लोगों के लिए सबसे आम पुरानी स्थिति समूह। यह सूची आपकी B2B मांग (यानी, जिन चिकित्सकों को आप बेचते हैं) और डाउनस्ट्रीम मांग (यानी, चिकित्सकों के मरीज) दोनों को दर्शाती है।

ख. अपने उत्पाद या सेवा में रुचि का निर्धारण करें

आपने अपने लक्षित बाजार को पहचान लिया है। दुर्भाग्य से, इस बाजार में हर ग्राहक खरीदने के लिए तैयार नहीं होगा। आप अपने बाजार को कम कर सकते हैं और विभिन्न तरीकों का उपयोग करके अपनी वास्तविक रुचि निर्धारित कर सकते हैं बाजार अनुसंधान के तरीकेजिनमें शामिल हैं:

• प्रतिद्वन्द्वी का विश्लेषण
• व्यक्तिगत साक्षात्कार
• फोकस समूह
• सर्वेक्षणों

सबसे पहले, अपने प्रतिस्पर्धियों की सफलता या असफलता का विश्लेषण करें - इससे आपके संभावित बाजार आकार का सुरक्षित अनुमान मिल सकता है। इसके अलावा, यह दिखाता है कि बाजार का कौन सा हिस्सा अप्रयुक्त है और आपके लिए बचा हुआ है। उदाहरण के लिए, वैश्विक पावरहाउस फेसबुक, ट्विटर और लिंक्डइन राजस्व का लगभग 90% हिस्सा बनाते हैं सोशल नेटवर्क साइट्स उद्योगबाजार में इतनी अधिक हिस्सेदारी के कारण नए प्रवेशकों के लिए आगे बढ़ना मुश्किल हो जाता है, क्योंकि अधिकांश उपयोगकर्ता इन मौजूदा ब्रांडों के प्रति वफादार होते हैं।

अगला कदम प्राथमिक शोध उपकरणों (जैसे फोकस समूह, साक्षात्कार और सर्वेक्षण) का उपयोग करना है। खुले-आम सवाल पूछें या अपने उत्पाद को बड़ी संख्या में उत्तरदाताओं के सामने आजमाने के लिए पेश करें। ऐसा करने से आपका विश्लेषण बेहतर होगा, और आप इस बात की बारीकियों को समझ पाएंगे कि आपका लक्षित बाज़ार आपके उत्पाद या सेवा को किस तरह रैंक करता है।

अपनी नमूना जनसंख्या से पूछे जाने वाले संभावित प्रश्न:

• पहनने योग्य निगरानी उपकरण से आपके मरीज़ों को क्या लाभ होगा?
• यह उपकरण आपकी चिकित्सा सेवाओं के लिए कितना उपयोगी होगा?
• आपके मरीजों को सहायता देने के लिए इस उपकरण को किन कार्यों की आवश्यकता होगी?

उदाहरण के लिए, एक महीने में, आप यादृच्छिक रूप से चुने गए चिकित्सा चिकित्सकों के साथ 500 फ़ोन कॉल करते हैं। आप अपने पहनने योग्य मॉनिटर की अवधारणा और उनके दीर्घकालिक बीमार रोगियों के लिए इसके लाभों के बारे में बताते हैं। आप अंतिम उपयोगकर्ताओं को यह समझने के लिए फ़ोन भी करते हैं कि मॉनिटरिंग डिवाइस उनकी किस तरह से सहायता कर सकती है। कॉल के दौरान, 100 चिकित्सक आपके डिवाइस में गहरी रुचि व्यक्त करते हैं, और इसके लॉन्च पर इसे खरीदने के लिए उत्सुक होते हैं। इसलिए, आपकी कुल रुचि है:

प्रतिशत के रूप में अपनी कुल रुचि निकालने के बाद, अपने लक्षित बाजार (104,000 ऑस्ट्रेलियाई चिकित्सा व्यवसायी) का उपयोग करके संख्यात्मक रूप में अपनी रुचि के बाजार की गणना करें:

फीडबैक को सावधानी से लें और अपने उत्पाद या सेवा के बारे में अतिशयोक्तिपूर्ण या अस्पष्ट दावों का उपयोग करने से बचें। एक समझदार उपभोक्ता खरीदारी करते समय बजट, आर्थिक स्थिति और प्राथमिकताओं जैसे कारकों पर विचार करेगा। हालाँकि, साक्षात्कार का उत्साह इन कारकों को कम कर सकता है। उदाहरण के लिए, आप मानते हैं कि छोटे पैमाने के मेडिकल क्लीनिकों (नमूना किए गए 50 चिकित्सकों में से 500) के चिकित्सकों के पास आपके उपकरण की आवश्यकता के लिए पूंजी या ग्राहक संख्या नहीं होगी। इसलिए आप उन्हें खरीदने में उनकी रुचि के बावजूद अपनी गणनाओं से हटाने का फैसला करते हैं। आपका नया लक्षित बाजार है:

प्राथमिक अनुसंधान करने में आगे की सहायता के लिए नीचे दिए गए लिंक में से किसी एक का अनुसरण करें:

• Qualtrics
• HubSpot
• अखिल
• वास्तव में
• SurveyMonkey

सी. संभावित रिटर्न की गणना करें:

आपने वास्तविक रिटर्न दर की गणना करने के लिए सभी उचित कदम पूरे कर लिए हैं। यह महत्वपूर्ण गणना यह निर्धारित करेगी कि आपका निवेश आपके समय और पैसे के लायक है या नहीं।

उदाहरण के लिए, आपने तय किया है कि 10,400 मेडिकल प्रैक्टिशनर आपके डिवाइस में निवेश कर सकते हैं, जिसकी कीमत $200 है। यदि हर मेडिकल प्रैक्टिशनर कम से कम एक डिवाइस खरीदता है, तो आपका अपेक्षित रिटर्न यह है:

फ़ोन साक्षात्कार के आधार पर, आप यह निर्धारित करते हैं कि प्रत्येक व्यवसायी को कम से कम तीन मॉनिटर की आवश्यकता होगी। इसलिए, आपका नया प्रत्याशित रिटर्न है:

मान लीजिए कि आपने पहले ही अनुमान लगा लिया है कि मॉनिटर के विकास, परीक्षण और विपणन पर आपको कम से कम $2 मिलियन का खर्च आएगा - आपका निवेश संभावित वार्षिक राजस्व का 20% से थोड़ा अधिक है। यह निवेश एक मध्यम जोखिम का प्रतिनिधित्व करता है, जो आपको अपने नए डिवाइस के विकास और तैनाती के साथ आगे बढ़ने के लिए प्रेरित करता है।

नीचे से ऊपर तक विश्लेषण में अभी भी कुछ खामियाँ हैं। इस दृष्टिकोण के साथ अति-अनुमान एक बहुत ही आम समस्या है। सूक्ष्म स्तर पर की गई कोई भी त्रुटि - उदाहरण के लिए, आपने अनुमान लगाया कि 50 उपभोक्ता आपका उत्पाद खरीदेंगे, लेकिन वास्तव में, केवल 30 ही खरीदेंगे - जैसे-जैसे आप वृहद स्तर पर पहुँचेंगे, यह त्रुटि और भी जटिल होती जाएगी।

इसके अतिरिक्त, मान लें कि जिन 10 चिकित्सकों को आपने फ़ोन किया और आपके उत्पाद को खरीदने के लिए सहमत हुए, वे सभी एक ही क्लिनिक में काम करते हैं। आगे के विश्लेषण के बिना, आप मान सकते हैं कि इस क्लिनिक में 30 मॉनिटर होंगे, जो वास्तविक रूप से असंभव है। इसलिए आपको अपने विश्लेषण में ग्राहक अधिशेष के उदाहरणों पर ध्यान देना चाहिए।

चरण 3: अपने परिणाम सत्यापित करें

आप जिस भी ढांचे का संचालन करने का निर्णय लेते हैं, दोनों में ही अपनी कमियाँ हैं और इसके लिए अतिरिक्त धारणाएँ बनाने की आवश्यकता होती है। सुनिश्चित करें कि आप व्यापक बाजार रुझानों को ध्यान में रखते हुए अपने नंबरों की तीन बार जाँच करें। उदाहरण के लिए, चिकित्सा उपकरणों के अपने विश्लेषण में, आप स्वास्थ्य क्षेत्र के वित्तपोषण को बढ़ाने के लिए संघीय सरकार के उद्देश्यों, या पुरानी बीमारियों से पीड़ित ऑस्ट्रेलियाई लोगों की संख्या में अनुमानित वृद्धि पर विचार कर सकते हैं। चिकित्सा क्लीनिकों पर अतिरिक्त खर्च, साथ ही बढ़ती डाउनस्ट्रीम मांग, आपके उपकरण में निवेश करने के लिए अधिक ग्राहकों को आकर्षित करने की संभावना है।

Takeaways

किसी नए व्यवसाय की पेशकश शुरू करने के साथ आने वाले उत्साह और रोमांच के बावजूद, याद रखें कि अपना समय लेना ठीक है। यह विशेष रूप से तब सच है जब आपकी कंपनी की अपेक्षित बाजार हिस्सेदारी और राजस्व का आकलन करने की बात आती है। Google की गलती से सीखें, सिर्फ़ इसलिए कि आपने कुछ बनाया है इसका मतलब यह नहीं है कि लोग इसे खरीदेंगे। इसलिए बाज़ार का आकार वैश्विक स्तर पर व्यवसायों, उद्यमियों और निवेशकों द्वारा एक अनिवार्य विपणन अभ्यास माना जाता है।

स्रोत द्वारा इबिसवर्ल्ड

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