प्रेरक तकनीकें: लोगों से हाँ कहलवाने के 6 तरीके

कभी-कभी, उपभोक्ता कुछ इसलिए खरीदते हैं क्योंकि पेज पर लिखा होता है “केवल 2 बचे हैं!” या “फ्लैश सेल 3 घंटे में खत्म हो जाएगी!”? उन्होंने शायद 10,000 अन्य लोगों को भी इसे खरीदते हुए देखा होगा, इसलिए उन्होंने सोचा, “अच्छा, यह बढ़िया होना चाहिए।”

यहाँ चाल यह है कि उन्होंने खरीदने का "निर्णय" नहीं लिया। उनका दिमाग उस दिशा में चला गया। और यह हर किसी के साथ हर दिन होता है। विपणक, व्यवसाय और विक्रेता (यहाँ तक कि आपका सबसे अच्छा दोस्त भी जब आपको कुछ करने के लिए मनाने की कोशिश करता है) आप पर वही अनुनय-विनय की तरकीबें अपनाते हैं। और आप इस पर ध्यान भी नहीं देते।

लेकिन एक बार जब आप इन तरकीबों को देख लेते हैं, तो आप उन्हें अनदेखा नहीं कर सकते। इससे भी बेहतर? आप इन्हें अपने खुद के ऑनलाइन व्यवसाय के लिए इस्तेमाल कर सकते हैं। यह लेख छह अनुनय तकनीकों का पता लगाएगा जिनका उपयोग आप उपभोक्ताओं को खरीदारी करने के लिए प्रेरित करने के लिए कर सकते हैं।

विषय - सूची
6 अनुनय तकनीकें जिनका उपयोग व्यवसाय अधिक बिक्री पाने के लिए कर सकते हैं
    1. "आप मुझ पर एहसानमंद हैं" प्रभाव (जिसे पारस्परिकता भी कहा जाता है)
    2. स्थिरता का जाल
    3. भीड़ आपके लिए सोचती है (सामाजिक प्रमाण)
    4. "केवल 3 बचे हैं!" (कमी और तात्कालिकता)
    5. “मुझ पर भरोसा करो, मैं एक विशेषज्ञ हूँ” प्रभाव (प्राधिकरण पूर्वाग्रह)
    6. हारने का दर्द (नुकसान से बचना)
अंतिम विचार

6 अनुनय तकनीकें जिनका उपयोग व्यवसाय अधिक बिक्री पाने के लिए कर सकते हैं

1. "आप मुझ पर एहसानमंद हैं" प्रभाव (जिसे पारस्परिकता भी कहा जाता है)

क्या कभी किसी सर्वर ने आपको मुफ़्त मिंट (या कुछ और) दिया है, और आपने उन्हें ज़्यादा टिप दी है? यह कार्रवाई में पारस्परिकता है। यही कारण है कि कंपनियाँ आपको खरीदने के लिए कहने से पहले मुफ़्त सैंपल देती हैं और वेबसाइटें हमेशा के लिए आपसे US$ 9.99 प्रति माह चार्ज करने से पहले मुफ़्त परीक्षण की पेशकश करती हैं।

आपका मस्तिष्क किसी के प्रति ऋणी होने जैसा महसूस करना पसंद नहीं करता। इसलिए जब कोई आपको कुछ देता है - चाहे वह छोटी सी चीज ही क्यों न हो - तो आपको कुछ न देना अजीब लगता है। यहाँ एक दिलचस्प बात है: दोनों क्रियाओं का एक ही मूल्य होना ज़रूरी नहीं है। उदाहरण के लिए, किसी के लिए दरवाज़ा खुला रखना उसके द्वारा आपके लिए ड्रिंक खरीदने की संभावना को बढ़ा सकता है।

अपने स्टोर में पारस्परिकता का उपयोग कैसे करें

• नए आगंतुकों को कम कीमत वाले उत्पाद ऑफ़र करें। यह आमतौर पर उन्हें आगंतुकों से खरीदार में बदलने के लिए काफी आकर्षक होता है।

• उपहार या छूट की पेशकश करें, जैसे उत्पाद के नमूने, मुफ्त शिपिंग, पहली खरीदारी पर स्वागत बोनस, या ऑर्डर के साथ अप्रत्याशित उपहार।

• अपने मौजूदा ग्राहकों को प्रशंसा नोट और कार्ड भेजें।

2. स्थिरता का जाल

लगातार काम करने वाले लोग किसी चीज़ के लिए प्रतिबद्ध होते हैं, जिसका मतलब है कि वे उस पर टिके रहने की अधिक संभावना रखते हैं। चूँकि वे स्वाभाविक रूप से पसंद करते हैं कि जब उनकी मान्यताएँ उनके कार्यों से मेल खाती हैं, तो उनका मस्तिष्क तब भी लगातार बने रहना चाहेगा जब वे किसी छोटी सी बात के लिए हाँ कहते हैं।

विपणक जानते हैं कि यह छोटी सी "हाँ" बाद में एक बड़ी हाँ बन सकती है। इसलिए वे आपको तुरंत खरीदने के लिए मजबूर नहीं करेंगे - इसके बजाय वे छोटी शुरुआत करेंगे। उदाहरण के लिए चब्बीज़ (एक कपड़ों का ब्रांड) को ही लें। यह समान मूल्यों वाले लोगों को आकर्षित करने के लिए खुले तौर पर अपनी मान्यताओं को साझा करता है।

अगर कोई विज़िटर इससे जुड़ता है, तो उनके खरीदने की संभावना ज़्यादा होती है क्योंकि यह उनकी व्यक्तिगत मान्यताओं और उनके कार्यों से मेल खाता है। यह निरंतरता का उपयोग करने का एक चतुर तरीका है।

स्थिरता का उपयोग कैसे करें

• आगंतुकों को एक छोटी सी प्रतिबद्धता बनाने के लिए प्रेरित करें, जैसे कि कोई निःशुल्क संसाधन डाउनलोड करना या आपकी ईमेल सूची की सदस्यता लेना। इससे उनकी बड़ी प्रतिबद्धता बनाने की संभावना बढ़ जाएगी।

• अपने विचारों को बढ़ावा दें ताकि समान विचारों वाले लोग आपकी ओर आकर्षित हों। आप उन्हें खरीदारी करने के लिए प्रेरित करने के लिए एक अलंकारिक प्रश्न का भी उपयोग कर सकते हैं।

• उन्हें अपनी प्रतिबद्धता को सामाजिक रूप से साझा करने के लिए प्रेरित करें। यह जितना अधिक सार्वजनिक होगा, उनके उस पर कायम रहने की संभावना उतनी ही बेहतर होगी।

3. भीड़ आपके लिए सोचती है (सामाजिक प्रमाण)

लोग हमेशा से ही सामाजिक रहे हैं - यह सोशल मीडिया का नतीजा नहीं है। इस कारण से, हम स्वाभाविक रूप से दूसरों से मार्गदर्शन की उम्मीद करते हैं, खासकर उन लोगों से जिनका हम सम्मान करते हैं। सामाजिक प्रमाण के पीछे यही विचार है। इसका मतलब है कि मनुष्य अपने विश्वासों और निर्णयों को इस आधार पर आकार देते हैं कि उनके आस-पास के लोग क्या कर रहे हैं।

यह व्यवसाय पर कैसे लागू होता है? चूँकि नए ग्राहक समान लोगों (विशेष रूप से अनिश्चित लोगों) के उदाहरणों का अनुसरण करने की संभावना रखते हैं, इसलिए सामाजिक प्रमाण उन्हें निर्णय लेने में मदद कर सकता है। यहीं पर रेटिंग, समीक्षा, शेयर की संख्या और प्रशंसापत्र आते हैं।

सामाजिक प्रमाण का उपयोग कैसे करें

• अपने उत्पादों के लिए प्रशंसापत्र प्राप्त करने के लिए किसी प्रभावशाली व्यक्ति या विशेषज्ञ के साथ काम करें।

• दिखाएँ कि कितने लोग उत्पाद देख रहे हैं या हाल ही में इसे खरीदा है।

• खरीदार का विश्वास बढ़ाने के लिए ट्रस्ट आइकन (जैसे उल्लेख और मीडिया लोगो) का उपयोग करें।

4. "केवल 3 बचे हैं!" (कमी और तात्कालिकता)

अगर किसी चीज की उपलब्धता सीमित है, तो उपभोक्ता शायद उसे मूल्यवान समझेंगे। उदाहरण के लिए, 1973 में जॉनी कार्सन ने अपने शुरुआती मोनोलॉग के दौरान टॉयलेट पेपर की संभावित कमी के बारे में मज़ाक किया था। द टुनाइट शो. लेकिन उनके श्रोताओं ने इसे गंभीरता से लिया और स्टॉक करने में जुट गए, जिसके परिणामस्वरूप विडम्बना यह रही कि देश भर में इसकी कमी हो गई।

यह तात्कालिकता और कमी की शक्ति है। यह ई-कॉमर्स में एक शक्तिशाली अनुनय उपकरण भी है। जब मस्तिष्क को लगता है कि कोई चीज़ खत्म होने वाली है, तो वह घबरा जाता है। स्टॉक में यह संख्या जितनी ज़्यादा "0" के करीब होगी, उतनी ही जल्दी वे किसी सौदे को खोने से बचने के लिए खरीदारी कर सकते हैं।

नोट: यह अनुनय तकनीक तब बहुत प्रभावी होती है जब लोग सीमित आपूर्ति वाली वस्तु की इच्छा रखते हैं।

अभाव और तात्कालिकता का उपयोग कैसे करें (बिना किसी संदेह के)

• अपने स्टोर में सीमित समय के ऑफ़र (जैसे छूट या डील) जोड़ें और उन्हें काउंटडाउन के साथ प्रचारित करें। यह लोगों को इसके खत्म होने से पहले इसका अधिकतम लाभ उठाने के लिए प्रेरित करने का एक शानदार तरीका है।

• जब आगंतुक निर्धारित समय से पहले खरीदारी करते हैं तो उन्हें कुछ मुफ्त (जैसे एक्सप्रेस शिपिंग) की पेशकश करके आकर्षित करें।

• आगंतुक को दिखाएं कि उन्होंने अपने कार्ट में कितनी बचत की है, तथा बचत समाप्त होने से पहले चेकआउट करने के लिए उन्हें प्रेरित करें।

5. “मुझ पर भरोसा करो, मैं एक विशेषज्ञ हूँ” प्रभाव (प्राधिकरण पूर्वाग्रह)

क्या आप जानते हैं कि टूथपेस्ट के विज्ञापनों में अक्सर "डेंटिस्ट द्वारा सुझाया गया" लेबल होता है? ये वो ब्रांड हैं जो अधिकार की शक्ति का इस्तेमाल करते हैं। जब अधिकार वाले व्यक्ति या विशेषज्ञ कुछ कहते हैं तो लोग उस पर भरोसा करते हैं।

दिलचस्प बात यह है कि इस प्रेरक तकनीक के पीछे एक लोकप्रिय अध्ययन है: 1961 में मिलग्राम प्रयोग। इस अध्ययन में, दो प्रतिभागियों (एक शिक्षक और एक शिक्षार्थी) को अलग-अलग कमरों में रखा गया था। पर्यवेक्षक ने शिक्षक को एक इलेक्ट्रिक शॉक मशीन पर नियंत्रण दिया, जिससे उन्हें विश्वास हो गया कि वे शिक्षार्थी को झटके दे रहे हैं।

इसमें सबसे दिलचस्प बात यह थी कि सीखने वाला एक अभिनेता था जो दर्द में होने का नाटक कर रहा था। प्रयोग में यह देखना था कि लोग किसी निर्दोष व्यक्ति को सिर्फ़ इसलिए नुकसान पहुँचाने के लिए किस हद तक जा सकते हैं क्योंकि उन्हें कोई अधिकारी ऐसा करने के लिए कह रहा है।

अपने स्टोर पर प्राधिकरण पूर्वाग्रह कैसे लागू करें

• योग्यताएं दर्शाना (उत्पाद पुरस्कार, पदवी, आदि) अधिकार निर्माण का एक शानदार तरीका है।

• अस्पष्ट पुरस्कार और दावे (जैसे “दुनिया के सबसे अच्छे डोनट्स!”) से बचें। अपने शब्दों में अधिक अधिकारपूर्ण बनें।

• यदि आप अपने अधिकार के बारे में अनिश्चित हैं, तो किसी अन्य व्यक्ति से उत्पाद समीक्षा या समर्थन के बारे में जानकारी ले लें।

6. हारने का दर्द (नुकसान से बचना)

कुछ लोग डील की परवाह नहीं करते। वे इस बात से ज़्यादा चिंतित रहते हैं कि अगर उन्हें उत्पाद पसंद नहीं आया तो वे क्या खो देंगे। मनोवैज्ञानिक, डैनियल काह्नमैन कहते हैं कि इंसान अक्सर सफलता का आनंद लेने से ज़्यादा नुकसान से डरते हैं।

नुकसान से बचने की आदत संभावित ग्राहकों को आपके उत्पाद पसंद न आने के डर को कम करने में मदद कर सकती है। यही कारण है कि कई स्टोर हमेशा नुकसान के डर को कम करने या खत्म करने के लिए मनी-बैक गारंटी देते हैं। नुकसान से बचने की तकनीक का उपयोग करते समय इन सुझावों पर विचार करें:

• यदि ग्राहक जोखिम से बचने वाला विकल्प चुनते हैं, तो इस बात पर ध्यान केंद्रित करें कि वांछित विकल्प चुनने से उन्हें क्या मिलेगा।

• यदि वे जोखिम भरा विकल्प चुनते हैं, तो इस बात पर ध्यान दें कि यदि वे वांछित विकल्प नहीं चुनते हैं तो वे क्या खो देंगे।

हानि से बचने की नीति का उपयोग कैसे करें

• सौदों को लाभ पहुंचाने के बजाय हानि से बचने के रूप में प्रस्तुत करने के लिए चित्रों और अन्य दृश्यों का प्रयोग करें।

• अपने प्रेरक लेखन की सावधानीपूर्वक योजना बनाएं - वे इस तकनीक का एक संवेदनशील हिस्सा हैं। उदाहरण के लिए, "हमारे साल के अंत की बिक्री को न चूकें: सभी जूतों पर 30% की छूट" "जूतों पर 30% की छूट लें" की तुलना में बेहतर परिणाम दे सकता है।

अंतिम विचार

सच्चाई यह है कि सामाजिक मनोविज्ञान और अनुनय भाषा हमेशा ऑनलाइन और व्यक्तिगत रूप से समान तरीके से काम नहीं करती है। आप डिजिटल रूप से शरीर की भाषा को पढ़ने या आँख से संपर्क करने में सक्षम नहीं होंगे। फिर भी, ये छह भावनात्मक अनुनय तकनीक ऑनलाइन व्यवसायों के लिए काफी प्रभावी हैं। यह देखने के लिए परीक्षण करने लायक है कि वे आपकी बिक्री को कैसे प्रभावित कर सकते हैं, खासकर छोटे व्यवसाय के मालिकों और डिजिटल विपणक के लिए।