Jika Anda bertanya-tanya apa kesamaan yang dimiliki semua bisnis sukses, itu adalah a keunggulan kompetitif yang dipikirkan dengan matang. Bisnis yang sukses telah meluangkan waktu, uang, dan upaya untuk menyusun jawaban mereka sendiri terhadap pertanyaan terkenal: Mengapa orang membeli dari Anda dan bukan dari pesaing Anda?
Jika Anda juga ingin membuat jawaban Anda sendiri untuk pertanyaan ini, Anda berada di tempat yang tepat. Baca terus untuk mengetahui manfaat mengetahui keunggulan kompetitif Anda, dan temukan cara menentukan keunggulan kompetitif Anda dalam empat langkah sederhana.
Daftar Isi
Apa yang harus Anda ketahui tentang keunggulan kompetitif
Mengapa Anda tidak harus mengandalkan harga sebagai keunggulan kompetitif
2 jenis keunggulan kompetitif yang dapat Anda ciptakan
Tentukan keunggulan kompetitif Anda dalam 4 langkah sederhana
Intinya
Apa yang harus Anda ketahui tentang keunggulan kompetitif
Hampir semua produk yang Anda jual juga dijual oleh orang lain. Jika Anda menjual kacamata, ada usaha lain yang juga menjual kacamata. Kacamata mereka mungkin berbeda, tapi pada akhirnya, itu adalah solusi yang sama untuk masalah yang sama.
Bahkan jika Anda adalah salah satu bisnis e-niaga yang beruntung dan langka yang kebetulan menjual produk unik yang tidak dijual orang lain, kemungkinan besar Anda tidak akan memecahkan masalah yang tidak dapat dipecahkan oleh orang lain dengan cara lain.
Jika Anda satu-satunya bisnis yang menjual kacamata, Anda tetap harus bersaing dengan bisnis yang menjual lensa. Dengan kata lain, produk Anda tidak bisa menjadi satu-satunya solusi terhadap masalah yang dialami banyak orang. Dan inilah mengapa Anda perlu memiliki keunggulan kompetitif, apa pun industri dan produk yang Anda jual.
Judul panduan ini mengatakan 'menemukan' keunggulan kompetitif Anda, namun inilah kenyataannya: keunggulan kompetitif bukanlah sesuatu yang Anda temukan. Itu adalah sesuatu yang Anda buat.
Ini adalah proses yang dimulai saat Anda mempelajari pasar, melakukan analisis kompetitif, dan mengembangkan proposisi nilai Anda.
Keunggulan kompetitif hanya akan kuat jika:
- Ini mengisi kesenjangan di pasar
- Sulit untuk ditiru atau ditiru
- Ini adalah dasar dari pesan pemasaran Anda
Mengapa Anda tidak harus mengandalkan harga sebagai keunggulan kompetitif
Pada awalnya, banyak pemilik bisnis e-commerce yang menganggap harga sebagai satu-satunya hal yang membuat mereka menonjol.
Dan wajar jika berpikir seperti ini. Saat Anda memulai, Anda belum dapat bersaing dalam hal bukti sosial, dan Anda tidak dapat bersaing dalam hal pengalaman atau tahun bisnis. Hal pertama yang terlintas dalam pikiran Anda adalah bersaing dalam harga, setidaknya sebagai strategi jangka pendek, sampai Anda mendapatkan basis pelanggan.
Tidak salahnya menjual produk Anda dengan harga lebih murah. Anda dapat melakukannya selama Anda memiliki margin keuntungan yang Anda puas. Namun, Anda tidak boleh memasarkannya sebagai keunggulan kompetitif atau menurunkan harga hanya untuk mendapatkan keunggulan kompetitif.
Menjadi murah seharusnya tidak menjadi keunggulan kompetitif, dan ada empat alasan untuk hal tersebut:
1. Saat Anda bersaing dalam harga, Anda terutama menarik pelanggan yang sangat sensitif terhadap harga.
Anda akan menarik orang-orang yang membuat keputusan pembelian hanya berdasarkan harga. Oleh karena itu, jika Anda ingin menaikkan harga di kemudian hari, basis pelanggan yang Anda peroleh—berkat harga yang rendah—tidak akan lagi tertarik dengan produk Anda.
Mereka hanya membeli dari Anda karena harganya yang murah. Lebih baik memiliki basis pelanggan kelas atas yang akan setia pada bisnis Anda karena alasan selain harga murah.
2. Persaingan harga dapat berdampak negatif terhadap citra merek Anda.
Produk Anda akan dianggap berkualitas rendah jika harganya terlalu rendah, terutama oleh pelanggan yang sangat mementingkan kualitas, fitur, dan manfaat.
Pelanggan dengan daya beli tinggi tidak akan tertarik pada suatu produk yang satu-satunya keunggulannya adalah harganya yang murah. Jadi, jangan memasarkan produk Anda sebagai produk “termurah” di pasaran, karena akan merusak citra dan persepsi merek Anda.
3. Menurunkan harga dapat menghalangi Anda mendapatkan keunggulan kompetitif lainnya di masa depan.
Harga rendah berarti margin rendah, dan dalam jangka panjang, Anda mungkin tidak memiliki anggaran untuk meningkatkan produk dan meningkatkan merek Anda dengan keunggulan kompetitif lainnya. Pertumbuhan bisnis Anda akan terbatas jika margin yang Anda hasilkan hanya cukup untuk mempertahankan kelangsungan bisnis Anda.
4. Menurunkan harga juga dapat merugikan seluruh industri tempat Anda berada.
Hal ini terutama berlaku jika produk Anda bagus dan Anda masih memilih untuk bersaing dalam harga.
Hal ini dapat membuat pesaing Anda semakin menurunkan harga karena itulah satu-satunya cara mereka dapat bersaing dengan Anda. Hal ini dapat membuat seluruh industri berlomba menuju titik terbawah.
Ingat: keunggulan kompetitif adalah tentang memiliki penawaran unik, bukan penawaran murah. Harga yang lebih rendah dapat menjadi bagian dari keseluruhan penawaran Anda, namun hal tersebut tidak boleh menjadi keuntungan utama penawaran Anda.
2 jenis keunggulan kompetitif yang dapat Anda ciptakan
Secara umum keunggulan kompetitif dapat kita kategorikan berdasarkan pihak yang mempersepsikan keunggulan tersebut. Dengan kata lain, Anda dapat memiliki dua jenis keunggulan kompetitif:
1. Keunggulan kompetitif berbasis klien:
Keunggulan ini harus relevan dengan audiens target Anda dan dianggap “kompetitif” oleh mereka.
Anda mungkin berpikir jika produk Anda tidak memiliki fitur khusus yang tidak dimiliki produk lain, maka Anda tidak dapat bersaing dalam keunggulan berbasis klien. Tapi itu tidak benar.
Keunggulan produk hanyalah salah satu bagian dari keunggulan berbasis klien. Ada banyak hal yang pelanggan Anda anggap sebagai “kelebihan” dan tidak ada hubungannya dengan produk itu sendiri.
Apa pun yang dapat dimanfaatkan oleh audiens target Anda dengan membeli secara eksklusif dari Anda merupakan keunggulan kompetitif.
Berikut adalah beberapa contoh keunggulan kompetitif berbasis klien:
- Bahan & bahan:
Produk Anda dibuat dengan unsur-unsur unik (bahan berkualitas tinggi, bahan yang terbukti secara ilmiah bermanfaat dalam memecahkan masalah pelanggan, dll.), atau tidak mengandung bahan berbahaya yang digunakan dalam industri Anda.
- Hasil & transformasi:
Produk Anda memberikan hasil dan transformasi nyata yang akan diperoleh dan diperhatikan orang saat mereka menggunakannya.
- Metode & proses:
Produk Anda diproduksi menggunakan proses khusus dan efisien yang telah terbukti menghasilkan kualitas lebih tinggi dibandingkan proses lainnya.
- Teknologi:
Produk Anda mengandung atau dibuat menggunakan teknologi inovatif yang menjadikan produk lebih efektif.
- Pengujian pihak ketiga & bukti sosial:
Produk Anda telah diuji oleh perusahaan independen, telah diuji secara klinis, atau setidaknya diuji oleh sampel orang yang membagikan masukan mereka atau mendokumentasikan keadaan sebelum/sesudahnya.
- Waktu & kesederhanaan:
Produk Anda menghemat waktu karena lebih mudah digunakan (proses penggunaan tidak terlalu rumit), membutuhkan waktu lebih sedikit untuk berfungsi, atau menunjukkan hasil yang lebih cepat.
- Keahlian:
Produk Anda diproduksi atau dirancang di bawah pengawasan para ahli (atau didukung oleh para ahli).
- Layanan pelanggan:
Layanan pelanggan Anda sempurna. Tim Anda efisien, berempati, merespons dengan cepat, menawarkan bantuan yang dipersonalisasi dan berdedikasi, serta memperlakukan klien dengan hormat.
- Pengiriman:
Layanan pengiriman Anda cepat dalam kondisi apa pun, profesional, dan menangani produk dengan benar. Ini juga bisa gratis, tetapi intinya adalah menawarkan pengalaman pengiriman yang luar biasa yang tidak dimiliki pesaing Anda.
- Kemasan:
Kemasan Anda unik, mudah ditangani, melindungi produk, dan memberikan pengalaman membuka kemasan yang tak terlupakan.
- desain:
Produk Anda terlihat unik dan estetis untuk dilihat, terlihat jelas, dan dibagikan di media sosial.
- Penyebab:
Bisnis Anda mendukung tujuan baik, atau ramah lingkungan. Hal ini penting bagi banyak orang yang ingin mendukung tujuan yang mereka yakini.
- Perlindungan & privasi data:
Bisnis Anda memiliki kebijakan data yang etis. Transparansi mengenai pengumpulan dan penggunaan data, menghormati privasi pelanggan, dan tidak membagikan data mereka kepada pihak ketiga tanpa persetujuan mereka.
Tentu saja, ada keuntungan berbasis klien lainnya, bergantung pada industri Anda. Anda mungkin memiliki keuntungan lain yang hanya berlaku untuk industri Anda, namun kuncinya adalah memiliki unik dan bermanfaat fasilitas yang relevan dengan audiens target Anda.
Contoh mendukung suatu tujuan adalah sesuatu yang Anda perlukan untuk memastikan target audiens Anda sesuai dengan hal tersebut. Hal yang sama berlaku untuk keuntungan lainnya.
Misalnya, jika audiens target Anda tidak didorong oleh estetika, kemasan dan desain tidak akan relevan sebagai keuntungan. Jika segmen sasaran Anda terdiri dari orang-orang yang lebih praktis, waktu dan kesederhanaan akan menjadi keunggulan kompetitif yang signifikan.
Semuanya dimulai dengan mengetahui target audiens Anda dan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda, itulah mengapa disebut keunggulan berbasis klien. Hal-hal tersebut tidak boleh dilihat sebagai keuntungan secara umum. Mereka harus dilihat sebagai keuntungan secara khusus oleh target pelanggan Anda.
2. Keunggulan kompetitif berbasis merek:
Hal ini dianggap sebagai “keuntungan” oleh pesaing dan bukan oleh pelanggan. Anda bisa menjadi merek e-commerce terbaik di niche Anda dalam pemasaran keluar, tetapi pelanggan Anda tidak mempedulikannya karena hal itu tidak akan menguntungkan mereka. Hanya pesaing Anda yang peduli.
Keunggulan kompetitif berbasis merek adalah segala sesuatu yang membuat pesaing Anda khawatir dan membuat bisnis Anda lebih siap untuk meningkatkan pangsa pasarnya.
Ini lebih berkaitan dengan cara bisnis Anda beroperasi, dan secara umum, ini memberi Anda “keuntungan” besar dibandingkan pesaing Anda dalam hal pencitraan merek, manajemen, dan konversi.
Berikut adalah beberapa contoh keunggulan kompetitif berbasis merek:
- Sasaran pasar:
Anda memilih untuk melakukan niche down dan memilih segmen sempit dari audiens target Anda untuk mengarahkan upaya pemasaran Anda dan mendapatkan hasil yang lebih baik daripada pesaing Anda.
- Tujuan & visi:
Merek Anda memiliki tujuan dan visi inspiratif yang terhubung dengan audiens target Anda.
- Cerita:
Kisah merek Anda unik, menginspirasi, dan berwawasan luas. Ini berbicara kepada audiens target Anda, dan mereka dapat memahaminya.
- Akses jaringan:
Anda memiliki akses khusus ke pemasok, penyedia layanan, atau calon pelanggan potensial yang tidak dimiliki pesaing Anda.
- Proses:
Anda mengelola bisnis e-commerce Anda dengan proses dan alat yang efisien dan inovatif yang menyederhanakan semua aktivitas dan meningkatkan produktivitas tim Anda.
- Pemasaran & konten:
Strategi pemasaran Anda akurat dan efektif. Cara Anda menghasilkan, memelihara, dan mengubah prospek berhasil dan bermanfaat.
Pelajari lebih lanjut tentang branding dengan membaca artikel ini: Meningkatkan Toko Online Anda: 5 Langkah Menuju Branding E-commerce yang Efektif.
Tentukan keunggulan kompetitif Anda dalam 4 langkah sederhana
Seperti yang saya katakan sebelumnya, prosesnya sebenarnya dimulai pada tahap awal membangun bisnis e-commerce Anda. Dimulai dengan memilih produk mana yang akan dijual, menentukan proposisi nilai Anda, melakukan analisis persaingan, dll.
Namun, Anda dapat mengikuti langkah-langkah berikut untuk menentukan keunggulan kompetitif di setiap tahap bisnis Anda. Tentu saja, hal ini harus didahului dengan pemahaman mendalam tentang produk, proposisi nilai, dan target audiens Anda.
Dan ingat, Anda memerlukan kedua jenis keunggulan kompetitif tersebut (tetapi tidak harus rumit). Anda perlu menawarkan sesuatu yang istimewa kepada pelanggan Anda, dan Anda perlu mengungguli pesaing Anda dalam sesuatu.
Dan ini adalah bagaimana Anda melakukannya:
1. Buatlah daftar semua elemen yang membedakan bisnis e-commerce Anda
Tuliskan segala sesuatu yang membedakan bisnis Anda—secara harfiah segalanya. Baik itu keunggulan berbasis klien atau berbasis merek, tuliskan di atas kertas meskipun itu tampak seperti detail kecil bagi Anda (warna, proses, desain, rasa, pengiriman, jaringan, strategi PR, nilai, dll.).
Jika Anda masih dalam tahap awal bisnis e-commerce, tuliskan keunggulan produk dan merek yang Anda inginkan. Ini tidak boleh didasarkan pada selera atau kesukaan Anda, tetapi pada apa yang dibutuhkan pasar (untuk keuntungan berbasis klien) dan kesalahan apa yang dilakukan pesaing Anda, tidak dilakukan dengan cukup baik, atau tidak dilakukan sama sekali (untuk keunggulan berbasis merek).
Anda dapat melakukan latihan kedua meskipun Anda sudah memulai e-commerce beberapa waktu yang lalu. Beberapa keunggulan kompetitif hanya dapat diterapkan pada tahap manufaktur dan pembangunan, namun keunggulan lainnya dapat ditambahkan kemudian pada suatu produk atau merek.
2. Evaluasi setiap pembeda
Anda perlu mengevaluasi setiap “pembeda” dalam daftar Anda berdasarkan beberapa kriteria.
Untuk keuntungan berbasis klien, evaluasilah berdasarkan:
- Pentingnya bagi audiens dan segmen target Anda.
- Daya saing di pasar (misalnya, jika Anda menawarkan pengiriman gratis dan salah satu pesaing Anda menawarkan pengiriman gratis mulai dari USD 15, perbedaannya tidak terlalu besar, dan tidak memberikan keunggulan kompetitif yang kuat).
Untuk keunggulan berbasis merek, evaluasilah berdasarkan:
- Efektivitas dalam niche Anda (misalnya, Anda memiliki tim pemasaran yang ahli dalam pemasaran TikTok dan dapat mengungguli semua pesaing Anda, tetapi target audiens Anda tidak ada di TikTok. Dalam hal ini, keunggulan tersebut tidak relevan).
- Relevansi dengan esensi dan kepribadian merek Anda (bisnis Anda tidak boleh beroperasi dengan cara yang bertentangan dengan nilai dan kepribadian merek Anda).
Hal lain yang perlu dievaluasi untuk kedua jenis keunggulan tersebut adalah kemungkinan dan kemudahan implementasi. Anda dapat mengatribusikan skor atau persentase pada setiap keunggulan menggunakan matriks di bawah ini:
3. Pilih 3-5 pembeda utama dan padatkan semuanya menjadi promosi penjualan
Dari matriks Anda, pilih keunggulan kompetitif yang paling penting, relevan, praktis, dan dapat diterapkan. Ini adalah landasan penawaran unik Anda (dan argumen yang akan Anda gunakan dan komunikasikan untuk mengonversi prospek Anda).
Anda perlu fokus pada tiga hingga lima keuntungan tersebut dalam pesan pemasaran dan proses penjualan Anda. Saya sarankan untuk menulis presentasi singkat yang menjelaskan proposisi nilai Anda dan menyajikan keunggulan kompetitif Anda dengan cara yang jelas, ringkas, dan efektif.
Ini adalah contoh promosi penjualan yang saya temukan online. Ini bukan tentang produk fisik, tetapi ini memberi Anda gambaran tentang cara menulis paragraf pendek yang menjual produk Anda kepada audiens target dan menyoroti proposisi nilai dan keunggulan kompetitif Anda:
Kesaksian video dapat meningkatkan tingkat konversi sebesar 32%, namun produksi video membutuhkan banyak waktu, tenaga, dan uang. Dengan “Nama software”, merekam video testimoni menjadi mudah dan cepat. Cukup bagikan tautan dan kumpulkan tanggapan video dari pelanggan Anda dengan templat buatan kami. “Nama perangkat lunak” secara otomatis menghasilkan video dengan logo dan warna merek Anda, dan Anda dapat dengan mudah menyematkan dan membagikannya.
4. Lakukan pengujian A/B untuk melihat keunggulan kompetitif mana yang paling efektif
Penting untuk menguji keunggulan kompetitif mana yang terjual lebih baik dan lebih penting bagi pelanggan Anda. Anda dapat melakukannya dengan pengujian A/B, yaitu membuat dua versi halaman web, menguji respons pelanggan Anda, dan membandingkan untuk mencari tahu mana yang berkinerja lebih baik. Dan ada banyak alat untuk membantu Anda dalam hal itu.
Anda dapat membuat dua atau lebih halaman arahan dan membuat masing-masing halaman fokus pada keunggulan kompetitif yang berbeda. Kemudian, lakukan pengujian dan analisis A/B, dan dapatkan hak istimewa atas pembeda kompetitif yang disukai pelanggan Anda.
Intinya
Adalah salah untuk berpikir bahwa keunggulan kompetitif bersifat tetap dan harus selalu sama. Merek Anda berkembang, pasar berubah, dan tren datang dan pergi. Bisnis Anda harus tetap fleksibel dan siap untuk mengubah atau meningkatkan keunggulan kompetitifnya seiring berjalannya waktu.
Namun ingat, Anda sekarang memiliki proses untuk membuat merek Anda menonjol dari pesaingnya, dan hal itu mudah dicapai jika Anda mengenal industri dan audiens Anda dengan baik. Semakin Anda mengenal mereka dan mengetahui kekurangan pasar Anda, keunggulan kompetitif Anda akan semakin kuat dan sulit ditiru.
