Pengunjung yang datang ke situs Anda berasal dari salah satu dari tiga tahap corong: Bagian Atas Corong (TOFU), Bagian Tengah Corong (MOFU), atau Bagian Bawah Corong (BOFU).
Tahapan ini sangat menentukan perilaku pembelian pengunjung Anda. Jika mereka berada dalam tahap TOFU, mereka baru mempelajari merek Anda dan memeriksa situs web Anda. Ini adalah "Kesadaran" panggung.
Jika mereka dari MOFU, mereka tahu apa yang Anda jual dan sedang mempertimbangkan harga atau produk alternatif. Ini adalah "Pertimbangan" panggung.
Namun, jika mereka berada di level terbawah – BOFU – mereka siap mengeluarkan dompet dan berbelanja. Ini adalah “Keputusan” dan “Tindakan” panggung.
Untuk meningkatkan penjualan, Anda harus menarik lebih banyak pengunjung BOFU atau mengajak pengunjung yang sadar akan masalah untuk berpindah dari tingkat atas dan tengah ke bawah, karena di sanalah penjualan terjadi. Namun terkadang, calon pelanggan mungkin bertahan terlalu lama pada tahap pertimbangan. Yang terbaik adalah mendorong mereka untuk bertindak sebelum mereka beralih ke pesaing Anda.
Dalam postingan ini, kita akan melihat tujuh taktik BOFU untuk e-niaga untuk mendorong pembeli yang ragu-ragu agar melakukan pembayaran. Ayo selami!
Daftar Isi
Gunakan CTA
Penawaran waktu terbatas
Tawarkan jaminan
Rangkullah personalisasi
Gunakan bukti sosial
Gunakan pop-up niat keluar
Kirim email tindak lanjut dan pengabaian keranjang
Membungkus
1. Gunakan CTA
Bayangkan berbelanja di toko ritel tanpa kasir di belakang konter. Anda mungkin berpikir manajemen toko tidak dapat diandalkan, memiliki layanan pelanggan yang buruk, dan tidak peduli pengalaman pelangganbukan?
Begitulah yang terjadi ketika pembeli online tidak dapat menemukan tombol checkout di situs web.
Tombol checkout adalah salah satu dari beberapa tombol ajakan bertindak (CTA) yang memandu pengguna menuju tindakan tertentu yang Anda ingin mereka lakukan. Tindakan ini dapat berupa:
- Masukkan ke Keranjang
- Pembayaran
- Lihat lebih
- Sukai atau Tambahkan ke daftar keinginan
- Tindakan spesifik lainnya yang Anda ingin pengunjung lakukan
Agar tombol CTA efektif, tombol tersebut harus menyertakan kata tindakan, yang didorong untuk mencapai tujuan tertentu, dan ditempatkan secara strategis di paro atas sehingga pembeli tidak akan melewatkannya.
Di beranda Chewy, misalnya, berbagai CTA yang ditempatkan secara strategis mendorong pengunjung untuk membeli dari mereka atau melakukan tindakan lain yang mengarah ke pembayaran.
Untuk membuat ajakan bertindak yang efektif, pikirkan hal tersebut di luar cakupan kata-kata ringkas pada sebuah tombol. Tergantung pada salitu kampanye, ini bisa berupa kalimat utuh yang menyampaikan proposisi nilai Anda. Misalnya, “Belanjakan $200 lebih banyak untuk memenuhi syarat pengiriman gratis!”
Ini versi Chewy:
CTA juga dapat memberikan rasa urgensi untuk meningkatkan peluang pembayaran. Misalnya, “Gunakan kode NEW20 untuk mendapatkan diskon 20% pada pesanan pertama Anda. Penawaran berlaku hari ini!”
Jadikan tombol ajakan bertindak menonjol dengan menggunakan warna-warna menarik dan ruang putih yang cukup di sekitarnya. Ini akan menarik perhatian pembeli dan mendorong mereka untuk bertindak.
2. Penawaran waktu terbatas
Pembeli berlama-lama pada tahap pertimbangan karena belum menemukan motivasi yang tepat untuk membeli. Beri mereka tawaran yang bagus, dan Anda sendiri yang mendapatkan kesepakatan. Poin bonus jika tawaran itu tidak berlangsung lama.
Mengapa? Karena dengan begitu, Anda akan memicu rasa takut ketinggalan mereka. Beberapa taktik efektif untuk diterapkan adalah:
Kelangkaan dan urgensi
Kapan pun produk berkualitas langka, hal itu memicu rasa urgensi yang dapat Anda manfaatkan. Anda dapat memanfaatkannya melalui:
- Penghitung waktu mundur: Pasang penghitung waktu mundur di situs web atau halaman penjualan Anda untuk menyoroti jangka waktu terbatas suatu penawaran. Hal ini akan mendorong tindakan segera.
- Stok terbatas: Menjelaskan bahwa produk atau layanan dalam jumlah terbatas dengan harga khusus. Hal ini meningkatkan rasa kelangkaan dan memotivasi pembeli untuk bertindak cepat.
- Penjualan kilat: Berikan diskon yang signifikan pada website atau halaman media sosial Anda dalam waktu singkat. Elemen kejutan menciptakan kegembiraan dan mendorong pembelian impulsif.
Mengutamakan nilai dan eksklusivitas
Cara lain untuk memperkuat penawaran waktu terbatas bagi pembeli yang ragu adalah dengan memperkuat eksklusivitas produk dengan akses terbatas. Hal ini membangun persepsi nilai, mendorong mereka untuk mengambil tindakan.
Beberapa pendekatan yang efektif meliputi:
- Menawarkan diskon bundel: Gabungkan produk atau layanan pelengkap dan berikan diskon untuk penawaran waktu terbatas. Ini akan menambah nilai dan memotivasi pembeli untuk membelanjakan lebih banyak.
- Akses pemesanan awal: Tawarkan keuntungan eksklusif atau akses awal ke rilis produk baru bagi mereka yang membeli selama periode waktu terbatas. Hal ini menciptakan suasana eksklusivitas dan menghargai tindakan yang cepat.
Perusahaan perlengkapan tidur dan seprai Australia, eCoy, menerapkan strategi pemesanan awal atau pra-penjualan untuk Selimut Bambu mereka kampanye pemasaran.
Mereka menawarkan pengiriman gratis dan diskon pemesanan awal sebesar 20% untuk item ini sehingga meningkatkan nilainya. Seperti eCoy, menyertakan pengiriman gratis atau hadiah bonus dengan pembelian yang dilakukan selama penawaran waktu terbatas akan mempermanis kesepakatan dan membuatnya lebih menarik.
Meskipun dorongan dalam waktu terbatas adalah taktik BOFU yang efektif untuk e-niaga, pembeli hanya dapat melakukan konversi jika mereka menyadari bahwa bertindak cepat demi kepentingan pribadi mereka. Oleh karena itu, sandarkan strategi ini dengan manfaat nyata, bukan sekadar tekanan.
3. Menawarkan jaminan
Jaminan bertindak sebagai jaring pengaman bagi pelanggan. Ini menanamkan kepercayaan dan keyakinan, mendorong mereka untuk berpindah agama. Namun pembeli pertama kali sangat sadar akan keberatan atau hambatan saat checkout. Oleh karena itu, tugas Anda adalah membantu mengatasinya.
Terkadang, keberatan ini berkaitan dengan persepsi risiko pada keamanan situs. Statistik survei disusun oleh Convertcart menunjukkan bahwa 31% pembeli online lebih mengutamakan keamanan dibandingkan kenyamanan, dan 35% lainnya akan membuang keranjang belanjaan mereka jika tidak ada tanda kepercayaan.
Dengan meningkatnya serangan phishing dan penipuan kartu kredit atau debit, pelanggan memerlukan jaminan bahwa informasi mereka aman saat pembayaran. Anda dapat meningkatkan kepercayaan dan menjamin keamanan dengan:
- Memastikan situs Anda diamankan SSL untuk menyampaikan bahwa informasi pelanggan Anda terlindungi.
- Menggunakan lencana kepercayaan seperti Digicert, McAfee, dan Verisign di situs web Anda untuk menenangkan pikiran mereka.
- Menggunakan MasterCard, Visa, American Express, dan PayPal untuk proses pembayaran yang lebih cepat.
Kekhawatiran pembeli juga bisa berasal dari kurangnya kepercayaan terhadap kualitas produk atau sistem kebijakan pengembalian. Dalam hal ini, tawarkan jaminan kuat yang menandakan standar layanan kelas atas.
Anda dapat menawarkan satu atau lebih jaminan tergantung pada penawaran spesifik dan audiens target Anda. Hal ini dapat mencakup: jaminan uang kembali, jaminan harga terbaik, kepuasan 100%, jaminan seumur hidup, jaminan pengembalian dan pengembalian dana, dll., yang masing-masing menawarkan tingkat risiko dan imbalan yang berbeda-beda.
ThirdLove, sebuah perusahaan pakaian dalam wanita, menawarkan janji “sangat pas” — jaminan yang memberikan hak kepada pembeli untuk menukar dan mengembalikan produk mereka secara gratis hingga 60 hari.
Meskipun bentuk jaminan Thirdlove mungkin tidak berlaku untuk semua produk, kuncinya adalah memastikan ketentuan jaminan Anda transparan dan mudah diakses oleh pelanggan. Uraikan kondisi, jangka waktu, dan batasan apa pun untuk menghindari kebingungan atau kekecewaan.
Misalnya, kebijakan pengembalian Everlane menyatakan dengan jelas di situs webnya bahwa jangka waktu pengembalian barang yang belum dipakai adalah 30 hari.
Soroti jaminan Anda secara halus di setiap tahap proses belanja hingga pembayaran, sehingga jaminan tersebut selalu diingat.
Jaminan yang terdefinisi dengan baik dapat membantu Anda menarik lebih banyak pelanggan, meningkatkan penjualan, dan meningkatkan reputasi merek Anda.
4. Gunakan personalisasi
Pernahkah Anda melihat pop-up “Jika Anda menyukai ini, Anda mungkin menyukai ini” di layar Anda atau bagian produk pilihan “hanya untuk Anda” saat berbelanja online? Itulah personalisasi e-niaga yang sedang bekerja. Ini adalah strategi yang menyesuaikan pengalaman belanja online untuk pelanggan individu.
Personalisasi e-niaga memungkinkan Anda mengirimkan konten, rekomendasi produk, dan penawaran yang relevan berdasarkan preferensi pelanggan, interaksi sebelumnya dengan situs Anda, dan demografi.
Konten yang dipersonalisasi adalah kunci untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV), tingkat konversi, dan kepuasan pelanggan. Berikut adalah beberapa cara untuk mempersonalisasi konten e-niaga di bagian bawah corong.
Terapkan ke dalam kampanye tetes email Anda
Personalisasi email lebih dari sekadar menyapa penerima dengan nama. Ini dapat mencakup konten dinamis berdasarkan perilaku, preferensi, dan segmentasi pembeli.
Misalnya, Anda dapat mengirim rekomendasi produk yang dipersonalisasi melalui email ke pelanggan yang membuat daftar keinginan atau meninggalkan keranjangnya.
Ini adalah taktik BOFU yang umum namun efektif di kalangan pengecer e-niaga. Menurut penelitian, hampir delapan dari sepuluh konsumen lebih memilih membeli dari merek yang mengenali namanya, merekomendasikan opsi berdasarkan pembelian sebelumnya, atau mengetahui riwayat pembeliannya.
Jika dilakukan dengan baik, pendekatan yang ditargetkan ini dapat mengubah minat pembeli untuk menyelesaikan pembelian mereka di situs Anda.
Personalisasikan konten halaman arahan berdasarkan iklan
Saat konten dilihat oleh calon pelanggan di a halaman arahan mencerminkan apa yang diiklankan kepada mereka, sehingga menciptakan pengalaman belanja online yang lebih lancar.
Misalnya, jika iklan mempromosikan penjualan sepatu lari, laman landas harus menampilkan penawaran sepatu lari yang sama.
Sasarannya adalah memastikan relevansi antara pesan iklan dan konten laman landas untuk setiap pelanggan. Konsistensi ini mendorong pelanggan untuk membeli dengan membangun niat yang telah ditetapkan dalam interaksi iklan sebelumnya.
Merekomendasikan produk berdasarkan interaksi situs
Anda toko e-niaga dapat memberikan pengalaman berbelanja yang dipersonalisasi dengan melacak setiap perilaku pelanggan dan merekomendasikan produk yang relevan. Analisis produk apa yang dilihat, dibeli, dan dicari pengunjung di situs web Anda. Interaksi ini dapat memberikan wawasan tentang preferensi mereka.
Kemudian, berikan saran yang disesuaikan untuk setiap pengguna berdasarkan minat mereka. Jika seseorang cenderung melihat perlengkapan kebugaran, rekomendasikan pakaian dan perlengkapan olahraga yang lebih terkait.
Ketika rekomendasi produk terasa dipersonalisasi dan bukan umum, pelanggan merasa dihargai. Sehingga mengarah pada peningkatan kepuasan, pembelian tambahan, dan peningkatan pendapatan.
5. Gunakan bukti sosial
Bukti sosial dalam e-niaga melibatkan penggunaan testimonial, ulasan, dan umpan balik online sebagai materi pemasaran untuk memengaruhi keputusan pembeli.
Toko roti yang populer kemungkinan besar memiliki lalu lintas pejalan kaki yang baik dan basis pelanggan yang kuat. Mengapa? Karena hal ini memberikan kesan bahwa produknya berkualitas tinggi; jika tidak, mengapa begitu banyak orang yang menggurui mereka?
Mereka juga tidak akan melakukannya bahwa populer jika Mary tidak memberi tahu Beth dan Beth tidak memberi tahu Martha. Kita dapat menyimpulkan bahwa pemasaran dari mulut ke mulut, juga dikenal sebagai bukti sosial, adalah alasan penting bagi kesuksesan toko roti tersebut.
Demikian pula, bukti sosial diperlukan dalam e-niaga untuk meyakinkan pembeli yang ragu-ragu mempertimbangkan produk Anda. Anda dapat menerapkan taktik ini pada tahap BOFU dengan:
Menggunakan konten buatan pengguna dalam iklan Anda yang ditargetkan ulang. Melakukan hal ini akan memungkinkan Anda meyakinkan pengunjung yang terlibat dengan konten merek Anda atau produk serupa di suatu tempat dalam perjalanan pembeli mereka.
Termasuk ulasan pelanggan dan peringkat di situs Anda, sehingga calon pembeli dapat melihatnya sebelum melakukan pembayaran.
Menggunakan kembali testimoni pelanggan sebagai salinan produk di email pengabaian keranjang Anda. Anda bisa berkreasi dan menggunakan ulasan satu baris dalam sebuah baris subjek email. Misalnya: “Terobsesi dengan jaket ini!” – Taylor, Denver.
Beberapa merek seperti BOSE sangat mementingkan bukti sosial dan menyusun seluruh isi email seputar testimoni pelanggan mereka.
Dengan taktik ini, Anda dapat memanfaatkan niat baik yang ada dengan pelanggan Anda, sehingga mengatasi kendala terakhir yang dihadapi pembeli – rasa takut.
6. Gunakan pop-up niat keluar
Pop-up niat keluar menargetkan pembeli yang tampaknya siap meninggalkan situs Anda tanpa melakukan pembelian. Saat kursor bergerak untuk menutup halaman, pop-up ini muncul dengan penawaran khusus untuk mencatat penjualan menit-menit terakhir. Mereka berfungsi sebagai penyelamat terakhir untuk menangkap gerobak yang ditinggalkan dengan mengingatkan pelanggan tentang diskon atau pengiriman gratis yang akan mereka lewatkan.
ThirdLove menggunakan taktik ini, menawarkan tawaran menarik berupa diskon 15%, segera setelah pengunjung mencoba meninggalkan halaman.
Jika Anda menargetkan pop-up niat keluar dengan benar, pop-up tersebut memberi Anda kesempatan terakhir untuk menangkap pengunjung yang meninggalkan situs Anda sebelum mereka meninggalkan situs web Anda. Mereka menunjukkan bahwa Anda menghargai bisnis mereka dan ingin mengamankan penjualan.
Jika Anda menggunakan taktik yang terlalu agresif, pengunjung mungkin akan kesal. Penawaran keluar yang dibuat dengan baik membujuk pembeli untuk tetap tinggal dan melakukan konversi pada menit-menit terakhir.
7. Kirim email tindak lanjut dan pengabaian keranjang
Jangan biarkan keranjang belanja menjadi dingin dan penjualan terhenti. Kirim email tindak lanjut yang tepat waktu dan relevan ketika pelanggan belum menyelesaikan pembayaran. Gunakan segmentasi cerdas untuk melacak perilaku pembeli dan menyesuaikan pesan untuk setiap tahap.
Email pengabaian awal mungkin menyoroti produk populer. Yang berikutnya mungkin mempromosikan diskon atau dengan lembut mengingatkan mereka bahwa barang masih ada di keranjang, seperti contoh di bawah ini.
Ikuti urutan pengasuhan, bukan penyerangan. Tujuannya adalah untuk memberikan nilai di sekitar bidang minat mereka untuk memenangkan kembali bisnis mereka secara perlahan.
Rekomendasi berguna, penawaran eksklusif, dan pengingat ramah membawa pengabai keranjang kembali ke saluran Anda untuk kesuksesan konversi. Hindari bersikap memaksa atau sombong.
Membungkus
Beberapa pembeli mengetahui apa yang ingin mereka beli namun memerlukan dorongan ekstra untuk menyelesaikan pembelian. Taktik BOFU e-niaga seperti ulasan bukti sosial dan penawaran khusus yang tepat waktu berbicara langsung kepada pengunjung yang siap membeli ini, mendorong mereka untuk mengambil tindakan.
Sasarannya adalah memandu pengunjung hingga tahap terakhir hingga melakukan pembelian dengan lancar. Anjurkan pembeli yang tepat pada waktu yang tepat, dan pendapatan Anda akan berterima kasih.
