Takeaway kunci
Perusahaan harus memastikan mereka memiliki sumber daya, kemampuan, dan fleksibilitas untuk mendukung perluasan pasar yang sukses tanpa membebani operasi yang ada.
Riset pasar yang mendalam dan analisis industri sangat penting untuk mengembangkan strategi yang disesuaikan dengan tantangan unik pasar baru.
Pemantauan dan adaptasi berkelanjutan, dipandu oleh KPI dan umpan balik pelanggan, sangat penting untuk menjaga strategi ekspansi tetap selaras dengan kondisi pasar yang terus berkembang.
Selama beberapa dekade, inisiatif perluasan pasar telah berubah. Globalisasi dan munculnya perusahaan global, internet, dan regulasi yang saling terkait dari blok ekonomi utama telah menciptakan nuansa yang lebih homogen pada pasar baru mana pun. Perusahaan sering kali menggunakan pendekatan satu ukuran untuk semua, dengan asumsi keberhasilan di satu wilayah akan dengan mudah diterapkan di wilayah lain. Dengan kata lain, efektivitas dan efisiensi operasional dapat memenangkan semua pihak.
Ada dorongan untuk terburu-buru memasuki pasar baru tanpa benar-benar memahami kompleksitas eksternal dan trade-off internal yang terlibat. Di sinilah perusahaan yang memiliki pemahaman mendalam tentang keunggulan strategis mereka, yang dipimpin oleh pemimpin yang tidak takut membuat pilihan sulit, dapat menonjol. Mempertahankan tujuan internal sambil memanfaatkan penelitian industri menjadi sangat penting untuk menerjemahkannya menjadi kesuksesan di dunia nyata.
Dengan memanfaatkan analisis pasar dan wawasan konsumen yang terperinci, bisnis dapat menyusun strategi yang tepat guna mengatasi tantangan dan peluang spesifik di setiap pasar. Riset semacam itu berfungsi sebagai tulang punggung perencanaan yang efektif, yang memastikan bahwa perusahaan tidak hanya memasuki pasar baru, tetapi juga berkembang di dalamnya.
Menilai kesiapan untuk ekspansi
Perluasan pasar adalah strategi yang mengharuskan penjualan produk atau layanan yang sudah ada ke pasar atau pengguna baru. Ada dua jenis perluasan pasar yang umum. Pertama, penetrasi pasar melibatkan pencarian taktik baru untuk menjual ke profil pelanggan ideal (ICP) Anda dan meningkatkan pangsa pasar. Kedua, pengembangan pasar melibatkan pencarian pengguna baru untuk penawaran Anda, termasuk perluasan geografis. Saya akan fokus terutama pada tipe kedua ini dalam membahas perluasan pasar produk dan layanan Anda yang sudah ada ke wilayah geografis baru.
Mengapa sebuah perusahaan ingin melakukan ekspansi? Pemicu pertumbuhan bervariasi di berbagai industri. Bagi sebagian besar, jawaban yang jelas adalah untuk mencapai pertumbuhan pendapatan dan melakukan diversifikasi. Asumsi dalam motivasi ini adalah bahwa para pemimpin pendapatan tidak lagi merasa bahwa ada pertumbuhan jangka panjang yang cukup di pasar yang ada atau bahwa pertumbuhan yang lebih cepat dapat dicapai dengan cepat di pasar baru. Mereka mungkin berpikir bahwa ICP bisnis yang ada menyusut karena pangsa pasarnya sendiri tumbuh atau berisiko disusul oleh pesaing.
Langkah pertama dalam perluasan pasar adalah merenungkan: Apakah kita berhasil di pasar yang sudah ada—baik pasar 'asal' maupun pasar ekspansi jika memang ada? Jika jawabannya ya, maka penemuan ekspansi dapat terus berlanjut. Keberhasilan di pasar yang sudah ada dapat memvalidasi kekuatan strategis dan efektivitas operasional Anda. Keberhasilan pasar menghasilkan pendapatan dan laba untuk membantu Anda tumbuh secara geografis.
Jika jawabannya tidak, maka ada pertanyaan yang lebih besar untuk dijawab. Menumbuhkan pangsa pasar di pasar yang sudah ada biasanya merupakan strategi dengan jumlah sinergi terbesar dan potensi keuntungan terbaik. Perluasan geografis memiliki biaya peluang yang signifikan dan jarang menjadi solusi pertama untuk masalah pertumbuhan pendapatan. Pendapatan baru dan pasar luar negeri dapat menjadi proposisi yang menarik, tetapi prospek ini seharusnya tidak membutakan para pengambil keputusan. Perluasan pasar dalam segala bentuk, terutama pasar internasional, membutuhkan banyak sumber daya.
Para pengambil keputusan harus memastikan bahwa ada kapasitas yang memadai untuk mencapai hasil yang diinginkan. Biaya peluang perluasan harus dijelaskan dengan sangat jelas kepada mereka—apa yang kita korbankan dengan berinvestasi dalam perluasan pasar?
Dengan demikian, anggaplah Anda memilih ekspansi geografis dari fondasi strategis yang kokoh. Ekspansi ke pasar baru tidak perlu menjadi spekulasi, selama Anda memiliki rencana permainan yang diteliti dengan baik dengan tujuan strategis yang ditetapkan, peta jalan operasional untuk mencapai tujuan tersebut, dan pelacakan berkelanjutan terhadap KPI yang diperlukan untuk memenuhi tujuan tersebut. Peluangnya menguntungkan: Lebih banyak pelanggan, peningkatan penjualan, dan profitabilitas yang lebih tinggi.
Jadi, mari kita rencanakan dengan baik!
Cara menyusun strategi ekspansi pasar
Setelah melakukan uji tuntas internal, riset pasar adalah langkah pertama untuk perluasan pasar. Anda perlu mengetahui lebih banyak tentang geografi target Anda atau membandingkan beberapa geografi untuk memutuskan yang paling cocok. Kriteria di bawah ini dapat diterapkan pada setiap geografi target dan disajikan sebagai kartu skor bagi pembuat keputusan.
Ukuran pasar
Riset pasar dimulai dengan memahami ukuran total pasar yang dapat dituju (TAM) dan ICP di dalamnya.
Misalnya, anggaplah Anda menjual widget ke bank. Riset pasar akan menjelaskan nilai pasar perbankan di suatu negara bagian, kawasan, atau negara, serta berapa banyak perusahaan yang beroperasi di pasar tersebut. Riset akan memberi tahu Anda berapa banyak lokasi yang dimiliki masing-masing bisnis tersebut, dengan menyediakan data dan rasio yang memungkinkan Anda mengukur prospek tersebut. Dengan cara ini, riset pasar terbaik akan mengubah TAM Anda menjadi ICP.
Setelah Anda memahami nilai potensial pasar baru Anda, penting untuk membangun model keuangan yang tepat. Investasi di pasar baru harus sesuai dengan ukuran keseluruhan bisnis di masa mendatang, peningkatan pangsa pasar yang diharapkan, dan nilai seumur hidup pelanggan dari ICP tersebut. Model keuangan bukanlah dokumen promosi dan harus mengasumsikan posisi yang tenang dengan rentang keyakinan atas dan bawah berdasarkan asumsi yang diartikulasikan dengan jelas.
5 Kekuatan Porter
Setelah Anda mengetahui besarnya peluang, saatnya untuk mulai bekerja keras. Ada banyak kerangka kerja yang akan membantu Anda menavigasi 'bagaimana' yang akan memungkinkan Anda membangun rencana perluasan pasar yang solid. Yang kami sukai di IBISWorld adalah Porter's 5 Forces. Analisis 5 Forces dapat membantu perusahaan menilai daya tarik industri, bagaimana tren akan memengaruhi persaingan industri, industri mana yang harus dimasuki perusahaan dan bagaimana perusahaan dapat memposisikan diri untuk meraih kesuksesan.
Persaingan yang kompetitif
Pasar baru Anda kemungkinan besar memiliki pemain lama. Riset pasar Anda harus dapat memberi tahu Anda siapa saja perusahaan tersebut dan pangsa pasar mereka. Riset menyeluruh mencakup mendapatkan produk atau layanan pesaing potensial Anda dan melihat apa yang mereka lakukan dengan baik dan di mana ada celah. Bagaimana produk tersebut dibandingkan dengan produk Anda? Lihat situs web perusahaan dan rekayasa balik pesan pemasaran mereka. Persona pembeli seperti apa yang mereka ajak bicara? Fitur apa yang mereka promosikan? Klien mana yang telah memberikan testimonial? Berapa harga mereka dan apa model penetapan harganya? Ingat, karena Anda berhasil di pasar yang ada, Anda bermain 'menyerang' di sini. Di mana titik lemah pesaing Anda?
Bagaimana jika tidak ada atau hanya sedikit pesaing yang ada? Hal ini mungkin saja terjadi, tetapi bisa jadi merupakan tanda bahaya bahwa persona pembeli tidak berkembang dengan baik atau bahwa perusahaan menyelesaikan masalah yang dibantu oleh produk Anda dengan cara lain (misalnya, memproduksi produk atau layanan secara internal). Mungkin ada peraturan yang mencegah atau membatasi produk atau layanan yang Anda tawarkan. Riset pasar yang baik akan memberi Anda jawaban atas banyak pertanyaan ini; hubungan yang baik dengan klien Anda mungkin akan memberi Anda beberapa pertanyaan lainnya.
Daya tawar pemasok
Aspek ini berfokus pada dinamika rantai pasokan dan, tentu saja, lebih cocok untuk penyedia barang fisik (dibandingkan layanan). Masuknya Anda ke pasar akan lebih sulit – dan berpotensi kurang menguntungkan – jika Anda harus berurusan dengan pemasok besar di pasar baru Anda. Hal ini meningkatkan daya tawar mereka dengan mengorbankan daya tawar Anda sendiri. Jika pasar pasokan kurang terkonsentrasi di antara beberapa perusahaan besar, kemungkinan besar dengan lebih banyak pilihan, Anda memiliki lebih banyak daya ungkit.
Kekuatan pembeli
Tidak semua perusahaan membutuhkan pemasok input fisik, tetapi semua perusahaan membutuhkan pembeli. Pembeli memiliki kekuatan lebih besar ketika mereka memiliki lebih banyak pilihan pemasok – sering kali karena produknya tidak terdiferensiasi – atau ketika biaya untuk mengganti pemasok rendah. Kekuatan pembeli di pasar baru Anda akan membantu menginformasikan pemodelan kecepatan penjualan dan pergantian pelanggan, serta strategi harga saat Anda membangun bisnis. Ketika Anda kekurangan petahana, kekuatan merek, dan saluran penjualan yang mapan, Anda mungkin menemukan bahwa kekuatan pembeli lebih tinggi daripada yang biasa Anda temukan di pasar asal Anda.
Ancaman pengganti
Faktor ini mengacu pada kemampuan pelanggan untuk melihat penawaran alternatif. Saat berekspansi ke pasar baru, tanyakan pada diri Anda sendiri bagaimana masalah yang ingin Anda selesaikan saat ini sedang dipecahkan. Jika Anda merasa masalah tersebut tidak terpecahkan dengan baik, maka masih ada ruang untuk ekspansi.
Namun, bagaimana Anda akan membuat keputusan untuk mengganti produk atau layanan Anda semudah mungkin bagi pelanggan? Area yang dapat Anda manipulasi meliputi harga, kualitas, dan/atau fungsionalitas. Saat memasuki pasar baru, Anda adalah pengganggu – pengganti. Bagaimana Anda berevolusi menjadi petahana seiring berjalannya waktu?
Ancaman pendatang baru
Hal ini mengacu pada seberapa mudah pesaing dapat memasuki pasar Anda. Jika hanya dibutuhkan sedikit uang dan upaya untuk memasuki pasar Anda dan bersaing secara efektif, atau jika Anda memiliki sedikit perlindungan untuk teknologi utama Anda, maka pesaing dapat dengan cepat memasuki pasar Anda dan melemahkan posisi Anda. Namun, jika industri Anda memiliki hambatan masuk yang tinggi, Anda dapat mempertahankan posisi yang menguntungkan. Beberapa hambatan masuk yang umum termasuk produksi distribusi yang kompleks, biaya modal awal yang tinggi, dan kesulitan dalam menemukan pemasok.
Kemampuan organisasi
Setiap model perluasan geografis perlu memperhitungkan kemampuan organisasi Anda sendiri. Geografis baru melibatkan seluruh perusahaan, mulai dari keuangan dan hukum hingga penjualan, pemasaran, dan produksi. Perluasan pasar dalam segala bentuk, terutama pasar internasional, membutuhkan banyak sumber daya. Para pengambil keputusan harus memastikan bahwa ada kapasitas yang memadai untuk mencapai hasil yang diinginkan. Untuk setiap rapat dan rencana proyek di pasar baru, sumber daya yang sama diambil dari operasi yang ada.
Mengukur keberhasilan dan mengkalibrasi ulang perluasan
Apa itu kesuksesan? Itulah pertanyaan yang harus Anda ajukan sebelum setiap rapat, setiap proyek, dan tentu saja saat melakukan perluasan pasar.
Meskipun Anda harus tetap fleksibel dan tangkas secara operasional untuk melihat titik balik (tidak ada bisnis yang dibangun di atas spreadsheet), Anda harus tetap jujur tentang misi strategis. Pasar baru cukup sulit untuk ditembus tanpa menyadari ketika kenyataan dan teori tidak selaras. Jika kecepatan penjualan kurang dari yang diantisipasi, misalnya, struktur biaya dibangun berdasarkan asumsi yang mungkin salah.
Fungsi wawasan perusahaan yang baik dapat membantu saat menjalankan inisiatif besar yang menyentuh semua bagian bisnis. Pelaporan termasuk dalam kemampuan operasional dan jika tidak dilakukan atau dilakukan dengan buruk, titik balik akan terlewatkan – keberhasilan yang tidak digandakan, atau kegagalan yang tidak dipelajari siapa pun.
Dalam hal tumpukan data pelanggan, berdasarkan pengalaman, saya akan merekomendasikan agar Anda memiliki organisasi yang melek data yang didasarkan pada:
Kami selalu peduli dengan suara pelanggan, tetapi di pasar baru, setiap komentar memiliki resonansi yang lebih dalam. Menangkap umpan balik tersebut dan menutup siklus dengan produksi dan pemasaran/penjualan sangatlah penting. Banyak perusahaan membuat asumsi yang masuk akal bahwa pasar baru akan merespons seperti pasar yang sudah ada dan bahwa pembeli akan merespons dengan cara yang sama. Kecuali jika riset pasar pra-ekspansi Anda memberi tahu Anda sebaliknya, cara pintas tersebut dapat diterima. Namun, asumsi tersebut harus diuji secara berkelanjutan – idealnya dengan data perilaku dan sentimen pengguna yang objektif. Anda harus siap untuk membuat keputusan yang sulit tentang ekspansi itu sendiri jika kesesuaian produk-pasar tidak seperti yang Anda harapkan.
Semua riset pasar yang digunakan untuk membangun rencana yang sempurna terus berubah. Sering kali, rencana ekspansi geografis dianggap final. Kenyataannya, untuk setiap industri, ada ratusan pasang surut ekonomi mikro dan ekonomi makro yang mengubah ekosistem Anda, terutama di ruang yang sangat kompetitif.
Pesan terakhir
Menavigasi kompleksitas perluasan pasar memerlukan pemahaman holistik tentang kemampuan internal dan faktor eksternal. Perusahaan harus tetap adaptif, terus menilai dinamika kekuatan pembeli, keberadaan pengganti, dan ancaman pendatang baru. Dengan memanfaatkan data dan menumbuhkan budaya wawasan, bisnis dapat membuat keputusan yang tepat yang mendukung tujuan pertumbuhan mereka dan meningkatkan keunggulan kompetitif mereka dalam lanskap baru. Mempertahankan fleksibilitas operasional yang kuat memungkinkan organisasi untuk berputar ketika diperlukan, memastikan mereka merespons realitas pasar secara efektif daripada hanya mengandalkan strategi yang terbentuk sebelumnya.
Pada akhirnya, keberhasilan ekspansi ke pasar baru bukan sekadar usaha satu kali, tetapi perjalanan yang berkelanjutan. Karena industri dipengaruhi oleh kondisi ekonomi yang berfluktuasi dan preferensi konsumen yang terus berkembang, organisasi harus menerima kenyataan pembelajaran berkelanjutan. Perusahaan dapat menyempurnakan pendekatan mereka dan mengoptimalkan penawaran mereka dengan mengembangkan saluran komunikasi terbuka yang menangkap umpan balik pelanggan dan memanfaatkan wawasan operasional. Sikap proaktif ini memperkuat posisi mereka di pasar dan membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan mereka, membuka jalan bagi keberhasilan berkelanjutan di lingkungan yang beragam.
Sumber dari Dunia IBIS
Penafian: Informasi yang diuraikan di atas disediakan oleh ibisworld.com secara independen dari Chovm.com. Chovm.com tidak membuat pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk. Chovm.com secara tegas melepaskan tanggung jawab apa pun atas pelanggaran yang berkaitan dengan hak cipta konten.
