Takeaway kunci
Mewujudkan strategi memerlukan pemahaman akan pentingnya perencanaan dan pelaksanaan.
Tidak semua ide bagus menjamin kesuksesan, dan eksekusi yang kuat lebih penting daripada perencanaan yang cermat.
Strategi yang efektif memerlukan tujuan yang jelas dan selaras dengan tujuan bisnis dan pemahaman mendalam tentang dinamika pasar.
Pemimpin pendapatan sering kali dihadapkan pada tantangan yang kompleks, mulai dari mendorong pertumbuhan saluran pipa hingga memperluas permintaan di pasar baru. Selama masa jabatan saya di IBISWorld, saya telah mempelopori berbagai inisiatif baik sebagai Wakil Presiden Penjualan dan Kepala Operasi Eropa, untuk mencapai berbagai hasil bagi bisnis. Salah satu pelajaran terbesar yang saya pelajari selama ini adalah bahwa Anda dapat memiliki ide-ide terbaik untuk pertumbuhan penjualan, namun tanpa pendekatan strategis untuk mengambil inisiatif melalui siklus hidup penuhnya, Anda mungkin menghadapi kesepakatan yang hilang dan target yang terlewat. .
Namun, perjalanan dari sebuah ide menuju strategi yang dilaksanakan sepenuhnya tidaklah semudah menetapkan tujuan atau menerapkan alat baru. Ide cemerlang tidak serta merta menjamin kesuksesan. Strategi yang paling berdampak berhasil karena melibatkan perencanaan yang cermat, pelaksanaan yang cermat, serta pemantauan dan penyesuaian yang terus-menerus.
Fase satu: merencanakan strategi
Tahapan perencanaan awal sangat penting untuk memvalidasi bahwa suatu strategi bersifat praktis, realistis, dan dapat dilaksanakan, mengingat sumber daya yang tersedia. Strategi yang sederhana dan realistis yang dapat dijalankan secara efektif akan mengalahkan strategi yang rumit dan berlapis-lapis yang dapat menyebabkan kegagalan dalam penyampaiannya. Gunakan empat langkah berikut untuk menjaga tahap perencanaan Anda tetap fokus dan produktif:
1. Pertimbangkan pasar
Memahami dinamika pasar adalah langkah penting dalam membentuk strategi penjualan Anda. Pertimbangkan perekonomian, lanskap persaingan, klien, dan waktu saat Anda menyempurnakan pendekatan Anda.
Data adalah kompas yang memandu tim penjualan dalam mengidentifikasi dan memecahkan masalah yang paling relevan, namun sering kali kita mengabaikannya karena bukti anekdot dapat menghasilkan cerita yang lebih baik. Setiap keputusan, hipotesis, dan perubahan yang diajukan setidaknya harus didasarkan pada fakta, bukan sekadar firasat atau intuisi. Dengan menggali metrik dan pola, pemimpin penjualan dapat memperoleh wawasan berharga mengenai pasar mereka dan efektivitas praktik saat ini.
Penting juga untuk mengevaluasi bagaimana kondisi ekonomi dan tren pasar saat ini memengaruhi kebutuhan dan preferensi pelanggan Anda. Penentuan waktu dalam strategi Anda sangat penting — bahkan strategi terbaik pun bisa gagal jika Anda tidak menyelaraskan dengan siklus pembelian yang tepat, atau jika Anda terlambat dalam permainan.
2. Memutuskan ide terbaik
Setelah menggali data, seharusnya ada beberapa opsi yang tersedia, dan langkah Anda selanjutnya adalah memutuskan mana (atau kombinasi mana) yang akan menjadi strategi terbaik untuk bisnis Anda. Memilih ide yang tepat bukan hanya tentang memilih ide yang paling inovatif. Ini melibatkan mempertimbangkan beberapa faktor, seperti:
- Kapasitas tim
- Kemampuan individu
- Alokasi personel
- Persyaratan waktu
- Di muka dan biaya
- Struktur bisnis
Rencana-rencana ini hampir selalu berpindah ke bagian lain dalam bisnis, sehingga keputusan tidak dapat diambil secara terpisah. Penting bagi Anda untuk melibatkan pemangku kepentingan yang tepat dan mempertimbangkan secara matang perbedaan data, tujuan, atau sumber daya di semua departemen. Meskipun para pemangku kepentingan mungkin memiliki prioritas yang bertentangan, ide terbaik biasanya adalah ide yang menawarkan jalur paling jelas menuju kesuksesan bisnis secara keseluruhan. Ini harus dapat dilaksanakan dan praktis bagi semua pihak yang terlibat.
3. Menetapkan tujuan dan hasil yang jelas
Kejelasan tujuan dan sasaran Anda sangat penting untuk menjaga keselarasan di seluruh bisnis, terutama ketika pemangku kepentingan mungkin memiliki pendapat berbeda mengenai pendekatan tersebut. Hasil yang Anda uraikan harus berkontribusi langsung dan selaras dengan tujuan bisnis organisasi yang lebih besar. Penting untuk memastikan Anda fokus pada apa pada tahap ini, bukan bagaimana. Tujuan yang jelas harus mewakili keadaan akhir yang diharapkan sebagai hasil dari keberhasilan pelaksanaan strategi; mereka memberikan arah, tujuan, dan kesuksesan bagi semua orang yang terlibat untuk mendukungnya. Anda akan memiliki banyak waktu untuk menentukan langkah-langkah spesifik dan terukur yang diperlukan untuk mencapai tujuan ini setelah semua orang menyadari tujuan lebih besar yang sedang Anda upayakan.
4. Menantang strategi
Mendapatkan perspektif tambahan dari pimpinan dan pemangku kepentingan terkait adalah salah satu cara untuk membantu menantang strategi Anda; pihak lain dapat membantu mengidentifikasi potensi kesenjangan dan melakukan brainstorming penyesuaian yang akan meningkatkan hasil. Namun, penting juga bagi Anda untuk meluangkan waktu untuk mengevaluasi secara kritis pekerjaan Anda dan menantang strategi yang telah Anda bantu bentuk:
- Apakah Anda menghilangkan pilihan lain karena alasan yang benar?
- Apa keinginan bisnis terhadap perubahan, dan apakah Anda memiliki sumber daya yang tepat untuk manajemen perubahan yang efektif?
- Apakah strategi ini sejalan dengan visi jangka panjang perusahaan?
- Apakah potensi risiko dan hambatan telah diidentifikasi dan direncanakan?
- Apakah ada rencana darurat jika strategi tersebut tidak memberikan hasil yang diharapkan?
Mendorong diskusi terbuka dan menerima masukan dari seluruh pemangku kepentingan yang terlibat. Hal ini dapat membantu mengidentifikasi potensi kelemahan dalam strategi dan memungkinkan dilakukannya penyesuaian yang diperlukan sebelum penerapan.
Pembelajaran: menyeimbangkan antusiasme dan menghindari asumsi
Menyeimbangkan Antusiasme dengan Fokus pada Kepemimpinan
Seperti kebanyakan pemimpin penjualan, saya awalnya memasuki peran saya di IBISWorld dengan penuh antusiasme dan keinginan untuk memberikan dampak langsung. Pada hari-hari awal saya sebagai Manajer Penjualan, saya sangat ingin berkontribusi dan penuh dengan ide-ide perbaikan berdasarkan kesuksesan penjualan saya sendiri. Namun, ketika saya mencoba melakukan beberapa perbaikan secara bersamaan, saya secara tidak sengaja melemahkan efektivitas masing-masing strategi. Memperkenalkan terlalu banyak inisiatif baru sekaligus dapat membuat tenaga penjualan yang paling luar biasa kewalahan sekalipun, sehingga menyebabkan perpecahan fokus dan akuntabilitas yang tidak jelas.
Pengalaman ini mengajarkan saya pentingnya pendekatan yang seimbang, dimana antusiasme terhadap perbaikan dianggap seimbang dengan fokus pada kohesi dan keselarasan tim. Hanya pendekatan strategis dan kolaboratif yang dapat memberdayakan tim dan mencapai kesuksesan berkelanjutan.
Menghindari jebakan asumsi yang salah tempat
Dalam perjalanan kepemimpinan ini, saya belajar betapa pentingnya menantang asumsi saya sendiri. Sangat mudah untuk jatuh ke dalam perangkap rasa percaya diri yang berlebihan, yang mana kesuksesan masa lalu dan bias pribadi mendistorsi perspektif kita. Hal ini dapat menyebabkan penyusunan strategi berdasarkan landasan yang lemah, seperti mengasumsikan hasil tanpa mempertimbangkan konteks, memperkirakan angka dan tren dibandingkan mengandalkan data, atau mengabaikan kondisi pasar saat ini. Untuk menghindari jebakan ini, penting untuk menumbuhkan budaya uji tuntas. Sebelum Anda terjebak pada sebuah ide, ujilah kemanjurannya secara cermat dengan menggali lubang, mempertanyakan data, dan mencari masukan yang beragam. Pertumbuhan profesional berasal dari kemampuan, keterbukaan terhadap kesalahan, dan perubahan arah. Pada akhirnya, memprioritaskan data, berpikir kritis, dan sedikit kerendahan hati akan membuka jalan menuju kesuksesan yang melampaui batasan asumsi.
Fase kedua: mengeksekusi strategi
Saat meluncurkan inisiatif strategis, perencanaan yang cermat tentu saja sangat penting, karena kemampuan untuk menerjemahkan strategi menjadi tindakanlah yang pada akhirnya menentukan keberhasilan. Rencana yang dilaksanakan dengan baik namun tidak sempurna akan selalu melampaui rencana sempurna yang dilaksanakan dengan buruk. Melaksanakan sebuah rencana memerlukan fokus yang teguh, tidak hanya pada implementasi awal, namun juga pada pelaksanaan yang konsisten, pengukuran yang berkelanjutan, dan keterlibatan aktif personel di seluruh proses.
1. Mendefinisikan pengukuran yang jelas
Keberhasilan harus didefinisikan dengan jelas dalam kaitannya dengan input dan output. Pengukuran ini harus realistis dan, jika memungkinkan, selaras dengan pengukuran kuantitatif historis. Mereka memberikan visi yang jelas tentang seperti apa kesuksesan dan membantu melacak kemajuan secara efektif.
Sangat penting untuk menentukan metrik jangka pendek dan jangka panjang, serta pencapaian dalam prosesnya. Dengan mengevaluasi kemajuan dari waktu ke waktu, Anda dapat mengidentifikasi area yang memerlukan perbaikan dan melakukan penyesuaian yang diperlukan. Ingatlah untuk menetapkan cara yang akurat dan transparan untuk melacak setiap pengukuran Anda yang relevan.
2. Melibatkan dan memotivasi tim Anda
Strategi penjualan yang sukses bukan hanya tentang rencana yang baik; ini juga tentang memiliki orang yang tepat untuk melaksanakannya. Hal ini tidak hanya mencakup lantai penjualan Anda, namun juga para pemimpin dalam bisnis yang dapat membantu pelatihan, akuntabilitas, dan manajemen perubahan. Perubahan transformasional hampir selalu menemui hambatan; agar berhasil memfasilitasi manajemen perubahan untuk inisiatif yang lebih besar, Anda harus melibatkan tim Anda sejak dini. Mengekspos mereka pada visi dan hasil yang diproyeksikan akan menghasilkan penerimaan yang lebih baik dan membuat mereka tetap termotivasi untuk mencapai hasil yang Anda inginkan, dibandingkan hanya menerima tanggung jawab yang didelegasikan kepada mereka. Libatkan tim Anda, tentukan peran yang jelas, berdayakan mereka, dan pastikan semua orang memahami peran mereka dalam menyukseskan strategi.
3. Membangun jalur komunikasi yang jelas
Komunikasi memainkan peran penting dalam penerapan strategi dan seluruh pelaksanaannya. Dari atasan hingga bawahan, komunikasi harus transparan dan dua arah. Tim Anda harus berkomunikasi dengan cepat dan membangun mekanisme umpan balik yang kuat.
Hal ini memungkinkan pengambilan keputusan yang efektif dan memberikan informasi kepada semua orang tentang kemajuan strategi. Ingat, budaya komunikasi terbuka menumbuhkan kepercayaan dan kolaborasi dalam tim, sehingga menghasilkan eksekusi yang lebih sukses.
Komunikasi yang buruk dalam proses penjualan dapat menyebabkan tujuan yang tidak selaras, sumber daya yang terbuang sia-sia, dan hilangnya peluang. Hal ini menciptakan gesekan dalam proses pelaksanaan strategi, yang pada akhirnya dapat berdampak signifikan pada hasil Anda.
4. Mengukur kesuksesan
Ukur, tinjau, dan sesuaikan strategi Anda secara teratur jika diperlukan. Hal ini memungkinkan Anda melacak kemajuan dalam mencapai tujuan dan melakukan penyesuaian untuk memastikan Anda berada di jalur yang benar untuk mencapai hasil yang diinginkan.
Agar tetap gesit dalam strategi penjualan Anda, ingatlah bahwa kesuksesan adalah target yang bergerak. Tinjau dan optimalkan secara terus-menerus untuk mengatasi tantangan secara efektif dan mendorong kemajuan bisnis Anda. Setelah Anda mencapai sasaran, tetapkan sasaran baru atau lakukan perubahan untuk memengaruhi berbagai area hasil bisnis Anda.
Ingat, untuk sukses, Anda harus gagal terlebih dahulu. Ukur dan analisis aspek strategi Anda yang tidak membuahkan hasil untuk dipelajari dan dikembangkan.
Pembelajaran: komunikasi, keterlibatan, dan sasaran terukur untuk pelaksanaan strategi yang sempurna
Komunikasi dan keterlibatan untuk implementasi yang sempurna
Setelah melakukan tinjauan komprehensif terhadap tingkat penutupan klien baru dan tingkat retensi klien lama, yang disegmentasi berdasarkan industri dan sub-industri, kami mengidentifikasi pola yang jelas. Sub-segmen klien tertentu menunjukkan kebutuhan yang jauh lebih besar terhadap produk kami, sehingga menghasilkan adopsi yang lebih cepat dan retensi jangka panjang. Penyelarasan ini sangat sesuai dengan tujuan bisnis inti kami, karena kami memprioritaskan layanan pelanggan dan retensi klien.
Hal ini membantu kami menentukan profil pelanggan ideal (ICP) untuk wilayah tersebut dan memutuskan segmen pasar Eropa mana yang akan diprioritaskan dan di mana harus mengurangi fokus kami. Namun, kami melakukan kesalahan besar dengan mengabaikan keterlibatan penuh tenaga penjualan kami selama perubahan strategis ini. Staf penjualan kami telah dengan tekun membangun jaringan pipa mereka di beberapa sektor vertikal yang tidak ingin kami tekankan demi kepentingan sektor-sektor yang terbukti menghasilkan keuntungan lebih tinggi. Meskipun potensi hasil yang diperoleh dari jaringan pipa yang ada saat ini lebih rendah, upaya yang signifikan telah dilakukan untuk pengembangannya. Sayangnya, alasan di balik perubahan strategis ini tidak dikomunikasikan dengan jelas, sehingga menyebabkan hilangnya motivasi di antara beberapa anggota tim ketika kami menerapkan pendekatan baru yang bersifat vertikal. Meskipun strategi ini pada akhirnya membuahkan keberhasilan yang signifikan, kurangnya dukungan dan keterlibatan karyawan pada awalnya menghambat momentum awal inisiatif ini dan berpotensi membahayakan keberhasilannya secara keseluruhan.
Strategi yang sukses tidak dapat diterapkan sendirian dan manajemen perubahan di seluruh lini sangatlah penting. Melibatkan karyawan, pemangku kepentingan, dan bahkan pelanggan melalui komunikasi yang jelas, pengambilan keputusan bersama, dan umpan balik yang berkelanjutan sangatlah penting. Tanpa dukungan tim yang terlibat, jalan menuju kesuksesan bisa penuh dengan tantangan motivasi, komunikasi, dan implementasi.
Menetapkan tujuan yang terukur untuk keberhasilan eksekusi
Strategi-strategi yang kami jalankan dengan kesuksesan terbesar semuanya memiliki kesamaan yang sama: tujuan yang terdefinisi dengan jelas dan terukur sepanjang perjalanan menuju tujuan akhir yang terdefinisi dengan baik.
Pada titik ini, inisiatif akun strategis kami, yang mendefinisikan ulang pendekatan kami untuk menargetkan klien bernilai tinggi, telah dilaksanakan dengan baik. Kami mulai dengan mendefinisikan “kesuksesan” untuk setiap akun, bersandar pada apa yang telah kami pelajari dari siklus penjualan sebelumnya untuk transaksi besar. Hal ini mencakup menguraikan keterlibatan saat ini dan langkah selanjutnya dengan rencana aksi 30-60-90 hari yang jelas dan menetapkan tujuan akhir yang jelas. Untuk melacak kemajuan, kami menetapkan ekspektasi untuk pemetaan akun, pembuatan saluran, pengembangan akun, dan kriteria kualifikasi, dengan memasukkan ambang batas nilai akun minimum. Hal ini memungkinkan kami mengukur keseluruhan perjalanan penjualan untuk setiap akun strategis.
Setiap anggota tim memahami tanggung jawab mereka saat mengerjakan akun strategis, dan ekspektasi tinggi kami tetap teguh. Kami memberi penghargaan kepada anggota tim atas pencapaian hasil melalui proses ini, dan kami melakukan penyesuaian ketika akun tidak dikelola dengan tepat. Kami menetapkan tujuan yang transparan untuk mencapai 50% pendapatan Eropa dari akun-akun ini, dengan pencapaian yang jelas dan terukur serta ruang untuk adaptasi. Check-in rutin, baik di tingkat individu maupun kepemimpinan, memastikan setiap orang memahami kontribusi masing-masing terhadap setiap akun dan berkontribusi terhadap strategi keseluruhan. Transparansi ini memberdayakan individu di setiap tingkatan dan memupuk lingkungan kolaboratif.
Dengan menerjemahkan prioritas strategis yang luas menjadi tujuan yang spesifik dan terukur untuk setiap tahap perjalanan penjualan, kami memastikan semua orang selaras dalam mencapai hasil yang diinginkan. Pada akhirnya, kami melampaui target pendapatan awal kami sebesar lebih dari 10%, yang merupakan hasil positif bagi bisnis, dan juga merupakan keberhasilan yang patut dirayakan bagi orang-orang yang terlibat. Fakta bahwa tim penjualan kami merayakan hasil ini, bahkan setelah awal yang sulit bagi sebagian orang, merupakan bukti peran tujuan terukur dalam setiap inisiatif strategis.
Pesan terakhir
Meskipun perencanaan yang cermat membentuk cetak birunya, eksekusi yang sempurna menentukan dampak strategi yang sebenarnya. Upaya yang konsisten, pengukuran yang berkelanjutan, dan partisipasi aktif mendorong perjalanan ini. Namun, keberhasilan pelaksanaan bergantung pada manajemen perubahan yang efektif. Komunikasi yang jelas, keterlibatan tim, dan tujuan yang terukur sangatlah penting. Dengan memprioritaskan elemen-elemen ini, memupuk kolaborasi, dan menetapkan tujuan yang jelas, organisasi dapat mengubah rencana ambisius menjadi kenyataan yang berdampak, sehingga membuka jalan menuju kesuksesan berkelanjutan.
Sumber dari Dunia IBIS
Penafian: Informasi yang diuraikan di atas disediakan oleh ibisworld.com secara independen dari Chovm.com. Chovm.com tidak membuat pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk.
