Mampu menjual layanan atau produk merupakan elemen kunci dalam menjalankan bisnis yang sukses. Namun, proses ini tidak selalu hemat biaya, terutama jika menggunakan pendekatan penjualan tradisional.
Bagi bisnis kecil, penting untuk menemukan keseimbangan antara kemampuan melibatkan klien sekaligus mengendalikan biaya overhead – di sinilah penjualan internal berperan.
Untuk memahami model penjualan ini secara rinci, kami telah menyusun panduan komprehensif ini yang membahas perbedaan antara penjualan internal dan eksternal, alat terbaik yang terkait dengan penerapan penjualan internal, dan cara menyempurnakan penjualan internal untuk membantu perusahaan Anda berkembang di pasar yang kompetitif.
Daftar Isi
1. Apa itu penjualan internal?
2. Penjualan internal vs. penjualan eksternal: Perbandingan singkat
3. Mengapa bisnis kecil harus mempertimbangkan penjualan internal
4. Daftar keterampilan yang dibutuhkan untuk penjualan internal
5. Peralatan yang dibutuhkan untuk penjualan internal
6. Cara meningkatkan penjualan internal untuk bisnis kecil
7. Kesimpulan
Apa itu penjualan internal?
Penjualan internal mengacu pada cara perwakilan bisnis menjual produk atau layanannya dari jarak jauh menggunakan beberapa alat seperti telepon, email, dan konferensi video. Model ini memungkinkan bisnis untuk terhubung dengan klien dan pelanggan potensial tanpa perlu bertemu langsung.
Penjualan internal populer di berbagai industri, terutama industri SaaS, B2B, dan teknologi yang menjual barang-barang mahal dan mengutamakan komunikasi dan respons cepat. Pada tahun 2025, 80% interaksi penjualan B2B diperkirakan terjadi melalui tantangan digital, menurut Riset Gartner tentang Masa Depan Penjualan.
Penjualan internal sangat cocok untuk bisnis kecil karena dapat mengurangi biaya penjualan sebesar 40-90% dibandingkan dengan opsi penjualan lainnya. Hal ini terjadi karena hanya memerlukan tenaga penjualan per kontak, sekaligus meningkatkan jumlah kontrak per hari.
Bagi perusahaan kecil, penjualan internal merupakan solusi yang jauh lebih hemat biaya untuk menjalankan bisnis, memperluas pasar tanpa menambah biaya perjalanan atau operasi berskala besar.
Penjualan internal vs. penjualan eksternal: Perbandingan singkat
Baik penjualan internal maupun eksternal dirancang untuk menghasilkan pendapatan dan membangun hubungan dengan calon pelanggan. Selain itu, ada sejumlah fitur yang membedakannya:
| Aspek kunci | Di dalam penjualan | Penjualan luar |
| Metode keterlibatan | Dilakukan dari jarak jauh, seringkali menggunakan alat digital seperti konferensi video, email, dan telepon | Diperlukan pertemuan tatap muka atau kunjungan ke lokasi |
| Siklus penjualan | Kurang dari 90 hari | Lebih lama dari 90 hari |
| Interaksi dengan pelanggan | Efisiensi yang lebih baik, dan transaksional | Pendekatan pribadi dan rasional |
| Biaya keseluruhan | Lebih rendah, karena tidak ada biaya perjalanan dan penginapan. Panggilan internal mungkin dikenakan biaya sekitar USD 50. | Lebih tinggi karena biaya perjalanan, akomodasi, dan logistik. Penjualan di luar mungkin memerlukan biaya USD 308. |
| Skalabilitas | Lebih cepat karena menjangkau dan terhubung dengan prospek lebih mudah | Terbatas karena memerlukan pertemuan langsung, yang mungkin dibatasi oleh lokasi geografis |
Mengapa bisnis kecil harus mempertimbangkan penjualan internal
Setelah kita memahami perbedaan antara penjualan internal dan eksternal, sekarang saatnya untuk melihat mengapa bisnis kecil sebaiknya mempertimbangkan penjualan internal daripada penjualan eksternal:
Ini hemat biaya
Penjualan internal menghilangkan persyaratan biaya yang terkait dengan pertemuan langsung, seperti perjalanan dan akomodasi.
Hal ini dapat membantu bisnis kecil menghemat sebagian besar anggaran penjualan mereka sekaligus meningkatkan peluang keterlibatan tanpa perlu meninggalkan meja kerja. Hal ini juga menghemat waktu dan uang.
Memberikan skalabilitas lebih besar
Dengan penjualan internal, bisnis lebih siap untuk berekspansi ke luar pasar lokalnya. Tenaga penjualan dapat mendekati klien target dan klien potensial di mana saja di seluruh dunia, sehingga berpotensi mengembangkan basis pelanggan lebih cepat.
Meningkatkan produktivitas
Alasan lain untuk memilih penjualan internal adalah peningkatan produktivitas. Ini juga mengurangi waktu respons lebih dari 13%, dibandingkan dengan penjualan luar.
Tim penjualan internal dapat menindaklanjuti prospek dengan lebih baik, membantu mereka mengubah prospek potensial menjadi pelanggan secara lebih efisien.
Pendekatan yang fleksibel
Memiliki fleksibilitas penjualan merupakan bagian penting dari keberhasilan bisnis kecil. Fleksibilitas membantu mereka beradaptasi lebih cepat terhadap perubahan pasar dan sesuai kebutuhan pelanggan. Tim penjualan internal membantu mengubah strategi dengan lebih mudah daripada tim eksternal.
Daftar keterampilan yang dibutuhkan untuk penjualan internal
Agar sukses dalam penjualan internal, penting untuk memiliki keterampilan yang dibutuhkan untuk menciptakan lingkungan penjualan yang efektif dan menutup lebih banyak transaksi.
Bagi usaha kecil, daftar keterampilan yang perlu difokuskan meliputi:
Keterampilan komunikasi
Kemampuan untuk memahami aspek-aspek utama suatu produk atau layanan dan mengomunikasikannya secara langsung kepada pelanggan atau klien. Di sini, tenaga penjualan harus bersikap jelas dan persuasif saat membangun hubungan.
Manajemen waktu
Dengan memprioritaskan tugas sambil mengelola waktu secara efisien, bisnis kecil dapat lebih memastikan bahwa perwakilannya mampu menindaklanjuti prospek sambil menyeimbangkan tugas lain.
Memahami penutupan penjualan
Penutupan penjualan adalah langkah penting: 48% panggilan penjualan berakhir tanpa upaya untuk menutup penjualan, sementara penjualan nasional di Amerika memiliki tingkat penutupan sebesar 27% secara keseluruhan. Memiliki pemahaman tentang teknik yang dibutuhkan untuk menutup penjualan, terutama saat menggunakan panggilan internal, sangat penting untuk meraih kesuksesan.
Mendengarkan aktif
Karena penjualan internal tidak dilakukan secara langsung, tetapi lebih mengandalkan perangkat digital, penting bagi tenaga penjualan untuk memiliki keterampilan mendengarkan secara aktif. Hal ini memungkinkan mereka untuk memahami kebutuhan pelanggan dan menawarkan solusi yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Alat apa yang dibutuhkan untuk penjualan internal?
Penerapan penjualan internal yang sukses hanya mungkin dilakukan dengan perangkat yang tepat. Penting juga untuk mengetahui perangkat apa saja yang dibutuhkan untuk mencapai sasaran penjualan dan meningkatkan strategi pemasaran.
Bagi usaha kecil, berikut adalah daftar periksa yang harus diikuti:
Telepon: Penjualan internal dapat menggunakan komunikasi berbasis telepon atau internet, tetapi telepon sering kali memiliki kedalaman tambahan yang penting untuk membangun hubungan
Perangkat lunak konferensi video: Alat penting lainnya adalah memiliki perangkat lunak konferensi video yang memungkinkan Anda melakukan percakapan tatap muka tanpa harus bertemu langsung
Perangkat lunak CRM: Perangkat lunak CRM memudahkan pengorganisasian informasi penjualan, menyederhanakan komunikasi dan kolaborasi
Perangkat lunak pelacakan panggilan: Hal ini membantu menentukan apakah kampanye mendapatkan hasil maksimal dari panggilan penjualan, serta membantu menentukan alokasi anggaran pasar.
Dasbor pelaporan: Bergantung pada perangkat lunak CRM yang digunakan, dasbor pelaporan memudahkan pelacakan jumlah penjualan, target bulanan, dan tindak lanjut, dll.
Cara meningkatkan penjualan internal untuk bisnis kecil
Selain memiliki pemahaman dan keterampilan yang dibutuhkan untuk penjualan internal, bisnis kecil juga harus fokus pada cara meningkatkan pendekatan penjualan mereka secara keseluruhan. Ini termasuk:
Mengintegrasikan pemasaran masuk dan keluar
Menggabungkan strategi pemasaran inbound dan outbound dapat membantu bisnis menarik prospek potensial dan berkualitas dengan lebih baik. Strategi ini juga memperlancar kontak dengan prospek baru.
Pengambilan daya ungkit teknologi
Alat-alat digital memainkan peran utama dalam mencapai hasil yang efektif, meskipun berinvestasi dalam perangkat lunak CRM dan alat-alat lainnya dapat membantu menyederhanakan seluruh proses penjualan. Otomatisasi juga dapat digunakan untuk melacak interaksi dan tindak lanjut prospek.
Memiliki metrik yang jelas
Tentukan KPI atau indikator kinerja utama tim Anda, termasuk rasio konversi, ukuran transaksi rata-rata, dll., untuk memahami apakah upaya mereka membuahkan hasil. Hal ini juga dapat menyoroti area lain tempat tim penjualan internal harus memfokuskan upaya mereka.
Meningkatkan komunikasi yang dipersonalisasi
Penjualan, terutama ketika menggunakan pendekatan internal, memerlukan keterampilan komunikasi yang kuat. Ini termasuk kemampuan untuk menyesuaikan pesan dengan individu yang menjadi target bisnis. Telah ditemukan bahwa sekitar 45% prospek lebih suka terlibat dengan perwakilan yang memahami persyaratan bisnis mereka.
Kesimpulan
Penjualan orang dalam menawarkan peluang yang kuat bagi bisnis kecil, terutama mereka yang mencari proses penjualan yang dapat meminimalkan biaya yang terkait dengan metode lain.
Memahami dasar-dasar, manfaat, dan strategi penjualan internal dapat membantu meningkatkan dan menyesuaikan pendekatan bisnis secara keseluruhan. Setelah hal ini ditentukan, bisnis akan lebih siap untuk meningkatkan efisiensinya, membina hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan, dan melihat pertumbuhan jangka panjang yang berkelanjutan.
