Pelanggan Anda melalui perjalanan unik sebelum membeli produk Anda. Perjalanan tersebut, yang dipetakan oleh saluran penjualan, menelusuri titik-titik pemeriksaan di mana pelanggan berinteraksi dengan bisnis Anda hingga mereka akhirnya membuat keputusan penjualan.
Oleh karena itu, untuk membangun strategi penjualan yang efisien, saluran penjualan Anda harus sempurna. Tujuan saluran penjualan Anda adalah untuk membina prospek di berbagai tahap perjalanan pelanggan hingga mereka siap untuk berkonversi. Dalam panduan ini, kita akan membahas apa itu saluran penjualan, manfaatnya, dan cara membuatnya dari awal.
Daftar Isi
Apa itu saluran penjualan?
Tahapan saluran penjualan
Cara membangun saluran penjualan
Cara mengoptimalkan saluran penjualan Anda
Manfaat saluran penjualan
Kesimpulan
Apa itu saluran penjualan?
Saluran penjualan adalah konsep pemasaran yang mencakup langkah-langkah yang diambil seseorang sebelum menjadi pelanggan. Model ini menyerupai “corong” yang dimulai dengan sejumlah besar pelanggan di bagian atas proses penjualan, dan sejumlah kecil mencapai akhir corong.
Saluran penjualan memiliki beberapa bagian, yaitu bagian atas, tengah, dan bawah. Setelah pelanggan berhasil melewati suatu tahap, itu menandakan komitmen mereka terhadap tujuan akhir menyelesaikan pembelian. Pakar pasar mengungkapkan bahwa ini adalah strategi yang digunakan oleh 67% bisnis untuk memupuk prospek ke dalam bisnis mereka pipa penjualan.
Tahapan saluran penjualan
Dalam saluran penjualan, ada 4 tahapan utama, yang utamanya adalah:
- Kesadaran
- Minat
- Keinginan
- Tindakan
Tahap kesadaran
Tahap pertama adalah tahap kesadaran, di mana orang-orang menemukan produk atau layanan Anda. Mereka mungkin juga menyadari masalah mereka dan kemungkinan solusinya. Pelanggan mendengar tentang Anda untuk pertama kalinya melalui iklan, penelusuran Google, postingan di media sosial, pemasaran dari mulut ke mulut, atau sumber media lainnya.
Contoh utama tahap kesadaran di saluran penjualan Anda adalah ketika calon pelanggan mengetahui tentang perusahaan Anda melalui iklan, menemukan situs web Anda melalui penelusuran Google, atau dirujuk ke produk dan layanan Anda oleh seorang teman.
Tahap minat
Setelah orang tersebut menyadari keberadaan merek Anda dan potensi solusi terhadap masalahnya, mereka mungkin memutuskan untuk mengevaluasinya tergantung pada tingkat minatnya. Pada tahap ini, calon pelanggan secara aktif melakukan pencarian web untuk mencari solusi atas kebutuhan mereka dan cara mencapai tujuan mereka. Mereka juga mempertimbangkan berbagai pilihan untuk memastikan bahwa apa pun yang Anda berikan paling sesuai dengan kebutuhan mereka.
Pada tahap minat, penting untuk melakukan kurasi a strategi pemasaran konten dimana Anda membuat materi yang menginformasikan dan mendidik prospek tanpa secara terang-terangan menjualnya kepada mereka. Ini karena jika mereka merasa Anda memaksa atau agresif dengan pendekatan penjualan Anda, hal itu akan membuat mereka tidak tertarik dan mendorong mereka untuk pergi. Oleh karena itu, konten Anda harus menunjukkan keahlian Anda dan membantu mereka membuat pilihan yang tepat.
Tahap keinginan
Tahap keinginan adalah tahap ketiga dari saluran penjualan. Di sini, pelanggan siap untuk mengambil keputusan dan memilih bisnis Anda, tetapi sebelum itu, mereka akan menganalisis bisnis Anda di harga, paket, dan faktor lainnya sambil membandingkan dengan merek lain untuk menemukan opsi terbaik.
Oleh karena itu, tawaran Anda harus menjadi yang terbaik. Misalnya, Anda mungkin ingin menawarkan diskon, kupon, penawaran BOGO, atau pengiriman gratis saat melakukan pemesanan. Tujuannya adalah membuat penawaran Anda menarik sehingga calon pelanggan bisa fokus membeli dari Anda.
Jenis konten yang Anda buat selama tahap keinginan akan membantu calon pemimpin dalam mengambil keputusan. Anda dapat memanfaatkan webinar dan panggilan telepon, serta perwakilan penjualan Anda, untuk membantu mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan yang membayar.
Tahap aksi
Tahap terakhir dari saluran penjualan adalah tahap tindakan, di mana pelanggan memutuskan untuk membeli dari Anda atau keluar tanpa membeli. Jika mereka membeli produk Anda, mereka menjadi bagian dari ekosistem bisnis Anda. Jika mereka tidak membeli dari Anda, bukan berarti kesepakatan itu hilang selamanya. Anda dapat menemukan teknik pemasaran seperti email marketing untuk memastikan Anda selalu diingat jika mereka membutuhkan produk Anda di masa mendatang.
Setelah menyelesaikan penjualan, prosesnya tidak pernah berakhir. Anda harus menekankan pada mempertahankan pelanggan sehingga mereka akan terus membeli dari Anda. Oleh karena itu, perlu adanya upaya untuk membangun loyalitas pelanggan. Gunakan strategi seperti berterima kasih kepada pelanggan segera setelah mereka membeli dari Anda, mengundang mereka untuk mendaftar ke buletin Anda, menawarkan layanan dukungan purna jual, meminta umpan balik, atau mendaftarkan mereka dalam program penghargaan loyalitas pelanggan untuk memastikan pelanggan kembali seperti semula. klien yang membayar.
Cara membangun saluran penjualan
Saluran penjualan yang dibangun dengan baik membutuhkan calon pelanggan yang dapat melewati tahapan saluran penjualan. Setelah Anda memiliki prospek, Anda dapat melacak perilaku dan keterlibatan mereka untuk membantu Anda mengidentifikasi posisi mereka dalam perjalanan tersebut. Inilah cara Anda membuat saluran penjualan:
1. Kumpulkan data dan pahami pelanggan Anda
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda, Anda perlu melakukannya mengumpulkan informasi tentang mereka, dan semakin banyak data yang Anda miliki tentang audiens target Anda, saluran penjualan Anda akan semakin efektif.
Ingatlah bahwa Anda tidak menjual produk Anda kepada semua orang, tetapi kepada orang-orang yang cocok dengan apa yang Anda pasarkan. Oleh karena itu, Anda perlu membuat corong Anda fokus pada nilai jual yang sesuai dengan pembeli Anda. Anda juga mendapatkan wawasan tentang apa yang harus Anda lakukan untuk menjadikan produk dan layanan Anda lebih baik.
Saat Anda mengumpulkan data tentang pelanggan Anda, berikut beberapa pertanyaan terpenting yang perlu Anda tanyakan:
- Tantangan apa yang Anda hadapi saat ini?
- Ketakutan dan frustrasi apa yang Anda miliki?
- Apa tujuan dan cita-cita Anda?
- Tindakan apa yang telah Anda ambil untuk mencoba memecahkan masalah Anda?
- Seberapa sukses upaya Anda?
Setelah Anda memiliki data ini, Anda dapat membuat konten untuk setiap tahap saluran penjualan sambil membantu prospek mencapai tahap akhir. Anda juga dapat memanfaatkan berbagai alat pembuatan konten untuk membuat konten untuk semua tahapan yang akan membuat Anda menonjol.
2. Tarik perhatian pelanggan Anda
Saluran penjualan Anda hanya akan berfungsi jika ada prospek di dalamnya. Untuk menarik prospek ke saluran Anda, Anda perlu memberi mereka banyak konten berharga dalam bentuk postingan blog, postingan media sosial, dan konten video.
Namun, jika pemasaran konten terasa berlebihan, Anda dapat memanfaatkannya SEO perusahaan untuk membantu Anda membuat konten organik dan mempublikasikan serta mendistribusikannya ke seluruh saluran Anda.
Strategi magnet utama lainnya untuk mendorong saluran Anda termasuk menambahkan forum dan popup tempat orang dapat memberikan alamat email mereka untuk mendapatkan pembaruan tentang penambahan dan penawaran produk terbaru Anda. Anda juga dapat menggunakan kampanye iklan dan pencarian calon pembeli manual untuk mendapatkan prospek untuk saluran Anda.
3. Buat halaman arahan
Setelah Anda memiliki calon pelanggan yang tepat untuk merek Anda, buatlah laman landas tempat pelanggan akan mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda serta produk dan layanan yang Anda berikan. Hal ini karena halaman arahan memiliki tingkat konversi tertinggi (pada 24%).
Pengguna akan tiba di halaman arahan Anda melalui berbagai saluran, seperti mengklik link dari iklan, bio media sosial, ebook, atau sumber lainnya. Oleh karena itu, salinan laman landas Anda harus menarik, karena ini mungkin satu-satunya peluang untuk memberikan kesan pertama yang baik. Anda juga harus menyertakan formulir pengambilan prospek tempat Anda dapat mengumpulkan informasi mereka dan mengomunikasikan penawaran Anda kepada mereka.
4. Tawarkan sesuatu yang berharga
Setelah mengalihkan prospek ke halaman arahan Anda, Anda tidak ingin mereka mengetahui bahwa Anda meminta mereka untuk membeli produk Anda. Sebaliknya, tawarkan mereka sesuatu yang berharga sebagai imbalan atas kesediaan mereka untuk mengambil tindakan. Beberapa penawaran yang dapat Anda tawarkan termasuk diskon atau kode kupon. Anda juga dapat menawarkan eBook gratis atau konten pendidikan yang memotivasi mereka untuk membeli produk Anda.
Saat memberikan penawaran ini, menyediakannya dalam waktu singkat akan menciptakan rasa urgensi. Hampir 60% pembeli jatuh cinta pada rasa takut ketinggalan dan segera memutuskan untuk membeli sesuatu dalam waktu 24 jam. Hal ini karena sebagian besar konsumen percaya bahwa jika sesuatu tersedia untuk mereka dalam jangka waktu terbatas, hal ini akan mempersingkat proses pengambilan keputusan mereka, sehingga mendorong mereka untuk segera melakukan pembelian. Rasa urgensi bahkan telah membantu beberapa pemasar meningkatkan penjualan mereka 332%. Oleh karena itu, gunakan penjualan kelangkaan untuk meningkatkan penjualan Anda.
5. Peliharalah prospek
Karena Anda telah menarik beberapa prospek, Anda ingin memastikan bahwa sebanyak mungkin prospek mencapai akhir saluran. Oleh karena itu, Anda perlu memupuk prospek Anda dari atas.
Untuk membina mereka, jadikan keterlibatan mereka dengan bisnis Anda bermanfaat membuat konten bagi mereka yang membantu mereka memahami bisnis Anda dengan lebih baik. Beberapa konten yang Anda berikan mencakup panduan cara kerja, survei, dan studi kasus. Anda juga dapat meminta tim dukungan Anda membina prospek dan membimbing mereka tentang manfaat dan cara mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda.
6. Buat kampanye tetes email
Anda perlu berkomunikasi dengan calon pelanggan untuk memfasilitasi penutupan kesepakatan. Menggunakan strategi pemasaran email adalah cara efektif untuk tetap berhubungan dengan prospek Anda. Kirimi mereka email sekali atau dua kali seminggu. Mengirimi mereka pembaruan email secara teratur mungkin membuat mereka bosan dan mematikannya.
Dalam email, pastikan pesan tersebut menyoroti kebutuhan mereka serta membantu mengatasi tantangan apa pun. Di akhir salinan, buatlah tawaran menarik yang akan mendorong mereka untuk melakukan pembelian.
7. Jaga prosesnya tetap berjalan
Pada titik ini, calon pelanggan telah berubah menjadi pelanggan yang membayar atau memutuskan untuk tidak melakukan pembelian. Apa pun situasinya, Anda harus tetap berkomunikasi dan berhubungan dengan pelanggan.
Untuk pelanggan yang berkonversi, libatkan mereka secara rutin untuk membangun loyalitas dan menawarkan layanan dukungan terbaik untuk dicoba mempertahankan mereka sebagai pelanggan yang kembali. Jika pelanggan belum melakukan pembelian, kirimkan email biasa menggunakan teknik pemasaran email yang berbeda untuk mencoba mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.
Cara mengoptimalkan saluran penjualan Anda
Pekerjaan belum selesai setelah Anda membuat saluran penjualan. Anda perlu mencari cara untuk meningkatkan dan mengoptimalkan saluran dengan menentukan secara tepat di mana Anda kehilangan prospek. Berikut beberapa tip untuk membantu mengoptimalkan saluran penjualan Anda.
1. Teliti audiens Anda
Teruslah meneliti dan mempelajari tentang audiens Anda. Gunakan data yang Anda kumpulkan buat persona pembeli yang dapat Anda manfaatkan saat menjangkau klien potensial baru.
2. Ciptakan tujuan yang terukur
Gunakan alat Google Analytics untuk membantu Anda membuat sasaran yang realistis, seperti mengurangi rasio pentalan dan meningkatkan durasi dan tayangan sesi. Google Analytics juga dapat membantu Anda mengumpulkan data penting yang membantu Anda membuat keputusan bisnis yang lebih baik.
Selain itu, manfaatkan alat CRM karena dapat membantu Anda mewujudkan tujuan Anda. Alat CRM memiliki berbagai tujuan, termasuk perkiraan penjualan, menyimpan informasi prospek, menemukan peluang penjualan baru, dan mengelola kampanye pemasaran.
3. Analisis dan uji halaman arahan Anda
Periksa halaman arahan Anda untuk memastikan halaman tersebut memiliki konten yang menarik bagi calon pelanggan untuk menjadi pelanggan yang membayar. Tes A / B elemen laman landas Anda untuk memastikan mana yang berhasil dan mana yang tidak. Selain itu, perhatikan kecepatan pemuatan halaman dan lakukan penyesuaian jika diperlukan.
4. Tetap aktif di media sosial
Sebagian besar atau sebagian pelanggan Anda mungkin berasal dari media sosial. Oleh karena itu, aktif di media sosial sangatlah penting. Anda dapat menggunakan media sosial di setiap tahap saluran penjualan. Misalnya, saluran Anda dapat membantu menciptakan kesadaran, mengarahkan pengguna ke laman landas, atau melakukan penjualan menggunakan Fitur “Toko”. dalam aplikasi.
Media sosial juga membantu menciptakan hubungan yang bermakna dengan pelanggan potensial dan pelanggan yang sudah ada. Yang perlu Anda lakukan adalah secara konsisten mempublikasikan konten menarik yang menggairahkan pengguna untuk terus menarik prospek ke saluran Anda.
5. Manfaatkan bukti sosial
Pelanggan ingin memastikan bahwa mereka menghabiskan uang hasil jerih payah mereka untuk membeli barang asli. Inilah sebabnya mereka melihat review dan testimoni merek dan produk sebelum melakukan pembelian.
Anda dapat menghilangkan keraguan tentang produk dan layanan Anda dengan memberikan bukti sosial di halaman arahan dan situs web Anda. Temukan testimoni dari situs ulasan, dan pilih testimoni yang penggunanya berbicara positif tentang produk dan bisnis Anda. Anda juga bisa membuat survei dan mengumpulkan umpan balik pelanggan tentang bagaimana perasaan mereka terhadap produk dan layanan Anda.
6. Gunakan ajakan bertindak yang kuat
Tombol ajakan bertindak mengarahkan pelanggan untuk melakukan apa yang Anda ingin mereka lakukan. Sertakan mereka dalam konten Anda, serta email promosi. Anda perlu memberi tombol-tombol semburat warna dan teks tebal sambil menempatkannya di area yang mudah terlihat.
Misalnya, CTA yang ditempatkan di bagian bawah halaman dapat mencapai tingkat konversi yang maksimal 220% lebih tinggi dibandingkan dengan yang ditempatkan di bagian atas halaman. Jika memungkinkan, letakkan tombol secara strategis di lokasi berbeda untuk mendorong pengguna mengambil tindakan di berbagai tempat saat mereka menelusuri konten Anda.
Manfaat saluran penjualan
Membangun saluran penjualan yang baik memiliki banyak manfaat. Ini termasuk yang berikut:
1. Strategi penjualan dan pemasaran yang terfokus
Calon pelanggan dapat terlibat dengan bisnis Anda kapan saja dalam perjalanan pembelian mereka, baik pada tahap kesadaran atau pengambilan keputusan. Oleh karena itu, menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran Anda untuk membantu mereka menemukan informasi yang mereka butuhkan sangatlah penting. Saluran penjualan yang dibuat dengan baik membantu Anda memberikan penawaran yang tepat kepada pelanggan Anda, selain hanya menjual kepada mereka.
2. Pesan yang tepat pada waktu yang tepat
Saluran penjualan memungkinkan Anda melihat dengan jelas perjalanan pelanggan, sehingga membantu Anda menyesuaikan pesan untuk tahap mereka saat itu. Misalnya, pada tahap awal corong, informasi yang Anda berikan akan membantu mereka menemukan lebih banyak tentang merek dan produk Anda.
Jenis konten yang tepat di sini terutama terdiri dari halaman arahan, konten blog, atau materi pendidikan untuk memperkenalkan mereka pada merek Anda. Setelah prospek mengenal merek Anda, materi konten yang sesuai untuk mereka dapat mencakup studi kasus, ulasan produk, dan webinar untuk membantu mereka dalam membuat keputusan pembelian.
3. Meningkatkan penjualan
Saluran penjualan yang terorganisir dapat membantu bisnis Anda melipatgandakan penjualannya ketika Anda berhasil memelihara prospek. Para ahli mengatakan bahwa prospek yang dipelihara meningkatkan penjualan hingga 47% dibandingkan dengan lead yang tidak dipelihara. Oleh karena itu, pengoptimalan saluran penjualan itu penting, yang memastikan bahwa semua masalah pelanggan teratasi dan prospek akhirnya dapat berbelanja dari bisnis Anda.
4. Menghemat waktu dan tenaga
Selain meningkatkan pendapatan Anda, saluran penjualan yang dioptimalkan dengan baik dapat menghemat waktu dan tenaga Anda. Misalnya, Anda menghemat banyak waktu dengan membuat konten yang sesuai dengan tahapan corong yang berbeda. Jenis konten pada tahap kesadaran akan memiliki pesan yang berbeda dibandingkan dengan pesan pada tahap keinginan di corong Anda. Anda juga dapat menemukan teknik yang mengarahkan prospek dengan mulus dari satu tahap saluran ke tahap berikutnya.
5. Meningkatkan akurasi perkiraan
Saluran penjualan membantu Anda memprediksi pendapatan masa depan dari bisnis Anda. Indikator kinerja utama, seperti tingkat konversi, dapat membantu Anda menghitung persentase prospek yang ingin Anda konversi dari bagian atas saluran penjualan Anda.
Saat menghitung penjualan Anda ramalan, Anda memerlukan prospek dalam tahap kesadaran corong Anda, perkiraan nilai kesepakatan, dan persentase kemungkinan prospek Anda akan melakukan pembelian. Berikut adalah rumus peramalan penjualan.
Perkiraan penjualan = (persentase kemungkinan calon pembeli A membeli X perkiraan nilai kesepakatan) dibagi dengan (persentase kemungkinan calon pembeli B membeli X perkiraan nilai kesepakatan)
Kesimpulan
Ringkasnya, membuat saluran penjualan mengikuti serangkaian langkah yang membantu Anda menyederhanakan upaya penjualan dan pemasaran Anda. Setelah Anda menyiapkan semuanya, gunakan data dari Google Analytics untuk membantu Anda menemukan celah dan memperbaiki hal-hal yang tidak berfungsi. Pada akhirnya, Anda akan memiliki saluran dengan prospek yang dipelihara dengan baik dan puas ketika mereka membelanjakan uang untuk bisnis Anda.
