Sebagai pemilik bisnis, mengembangkan strategi penargetan yang tepat sangat penting untuk membantu Anda mengembangkan dan meningkatkan skala bisnis Anda. Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah salah satu teknik pemasaran teratas yang dimanfaatkan pemasar modern saat ini untuk menjangkau pelanggan yang cocok untuk bisnis mereka. Faktanya, 67% merek diyakini menggunakan strategi pemasaran digital berbasis akun, dengan 81% setuju bahwa hal ini memberikan ROI yang lebih tinggi daripada jenis pemasaran lainnya.
Jadi, apa sebenarnya pemasaran berbasis akun, dan apa saja manfaat yang bisa Anda peroleh jika bisnis Anda menerapkannya ke dalam strategi keseluruhan? Baca terus untuk mempelajari semua yang perlu Anda ketahui tentang ABM dan strategi terbaik untuk membantu Anda meningkatkan pendapatan bisnis pada tahun 2024 dan seterusnya.
Daftar Isi
Apa itu pemasaran berbasis akun?
Apa manfaat pemasaran berbasis akun?
Taktik pemasaran berbasis akun untuk meningkatkan penjualan Anda
Kesimpulan
Apa itu pemasaran berbasis akun?
Pemasaran berbasis akun adalah pendekatan pemasaran B2B di mana bisnis memfokuskan upaya pemasaran mereka pada akun bisnis yang mereka identifikasi sebagai yang berpotensi paling menguntungkan bagi bisnis mereka.
Terkadang dikenal sebagai pemasaran akun utama, ABM memerlukan penyelarasan penjualan dan pemasaran untuk menyesuaikan pesan kepada klien yang deskripsinya sesuai dengan profil pelanggan ideal. Hal ini memungkinkan pemilik bisnis untuk menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi yang mengarah pada perolehan pelanggan, retensi, dan pertumbuhan bisnis yang lebih baik.
Apa manfaat pemasaran berbasis akun?
Memanfaatkan pemasaran berbasis akun dapat memberikan banyak keuntungan bagi bisnis Anda, termasuk:
1. Memaksimalkan relevansi bisnis Anda di antara akun bernilai tinggi
Dengan pemasaran berbasis akun, Anda mempersonalisasi hal-hal seperti kampanye, komunikasi, informasi produk, dan konten untuk setiap akun tempat Anda berinvestasi sumber daya.
Menyesuaikan dan menciptakan pengalaman individual akan memaksimalkan relevansi Anda karena konten menunjukkan kepada penerima bahwa produk dan layanan yang Anda sediakan adalah apa yang mereka butuhkan untuk memecahkan masalah mereka.
2. Merampingkan siklus penjualan
Bergantung pada industri, bisnis, dan sumber daya, siklus penjualan biasanya mengikuti langkah-langkah umum berikut:
- Langkah 1: Prospek
- Langkah 2: Menghubung
- Langkah 3: Penelitian
- Langkah 4: Hadiah
- Langkah 5: Menutup
- Langkah 6: Sukacita
Dengan program ABM, siklus penjualan menjadi lebih efisien, dengan fokus pada akun dengan nilai tertinggi, sehingga menghemat waktu dan sumber daya Anda. Hal ini memungkinkan Anda untuk memfokuskan upaya pada bagian siklus penjualan yang lebih mungkin memengaruhi laba bersih Anda, misalnya:
- Langkah 1: Mengidentifikasi akun target
- Langkah 2: Hadir ke akun target
- Langkah 3: Tutup akun target
- Langkah 4: Akun kesenangan
Alih-alih bereksperimen dengan berbagai teknik untuk menarik prospek dan mengkualifikasi sejumlah besar prospek, ABM membantu memastikan bahwa akun yang Anda targetkan paling sesuai untuk bisnis Anda, sehingga meningkatkan efisiensi bisnis.
Selain itu, siklus penjualan Anda disederhanakan oleh keselarasan penjualan dan pemasaran serta pengalaman pelanggan yang konsisten dan personal yang Anda tawarkan.
3. Mengukur ROI Anda
Pemasaran berbasis akun juga memungkinkan Anda mengukur laba atas investasi (ROI) pada setiap akun yang Anda gunakan untuk mendedikasikan waktu dan sumber daya. Hal ini menguntungkan karena memungkinkan Anda mengukur apakah akun yang Anda gunakan cocok untuk bisnis Anda.
Kemudian, Anda dapat memelihara dan “menyenangkan” akun-akun tersebut agar mereka bertahan lebih lama, serta mengenali dan menargetkan akun-akun serupa di masa mendatang. Jika laba atas investasi Anda membuktikan bahwa taktik ABM yang Anda gunakan berhasil, manfaatkan data untuk maju dengan strategi Anda.
4. Keterlibatan pelanggan yang lebih besar
ABM dapat menjadi alat yang hebat bagi bisnis Anda karena tingkat keterlibatannya yang tinggi. Strategi ini memungkinkan pengelolaan hubungan prospek dan pelanggan yang erat, penargetan klien yang tepat, dan personalisasi pengalaman pelanggan, membantu terciptanya kampanye yang disesuaikan dan pengukuran kinerja secara real-time.
Dan, dengan menargetkan akun dengan pesan yang sangat personal melalui email dan iklan, bisnis Anda meningkatkan interaksi dan keterlibatan. Menurut sebuah studi, merek dengan tingkat keterlibatan yang tinggi 41% lebih mungkin untuk melaporkan tingkat konversi yang lebih tinggi.
5. Peningkatan produktivitas penjualan
Produktivitas penjualan meningkat saat bisnis memanfaatkan teknik pemasaran berbasis akun. Hal ini karena kampanye ABM memungkinkan tim penjualan untuk fokus hanya pada akun yang ditargetkan.
Tim penjualan dapat mengidentifikasi klien potensial, membuat pesan pemasaran, dan memanfaatkan alat yang tepat untuk berinteraksi dengan mereka. Hal ini mendorong interaksi yang bermakna dengan audiens target alih-alih membuang-buang waktu berinteraksi dengan prospek yang kurang berkonversi.
Selain itu, tim penjualan lebih mudah melacak hasil dan mengukur keberhasilan, sehingga mereka dapat menyempurnakan strategi dan terus meningkatkan proses penjualan.
Taktik pemasaran berbasis akun untuk meningkatkan penjualan Anda
Sekarang, mari kita lihat praktik terbaik untuk membuat kampanye pemasaran untuk akun tertentu, bukan segmen pelanggan tertentu.
1. Tentukan profil pelanggan ideal Anda
Dengan setidaknya 72% bisnis yang menggunakan strategi ABM yang menyatakan bahwa tujuan mereka adalah menghasilkan bisnis baru, langkah pertama yang perlu Anda lakukan adalah mengetahui siapa yang menjadi “pelanggan ideal” Anda.
Pertimbangkan untuk menentukan profil pelanggan ideal (ICP) Anda berdasarkan faktor-faktor seperti lokasi, ukuran, industri, dan anggaran. Dengan membuat ICP, Anda akan dapat membuat daftar klien yang sesuai dengan kriteria Anda.
2. Teliti akun target Anda
Setelah menyusun ICP Anda dan menemukan akun yang paling sesuai dengan bisnis Anda, saatnya melakukan riset pasar. Temukan semua yang Anda bisa tentang kebutuhan spesifik pelanggan Anda serta kendala yang perlu diatasi. Dengan cara ini, Anda akan dapat membuat konten dan pesan yang ditargetkan yang sangat relevan dengan setiap akun.
3. Personalisasi konten dan kampanye
Setelah memilih pelanggan mana yang ingin Anda targetkan dan pelajari lebih lanjut, Anda perlu mempersonalisasi konten dan membuat kampanye yang sesuai dengan mereka.
Studi mengungkapkan bahwa 90% pemasar yang menggunakan personalisasi dalam kampanye mereka mampu mencapai ROI positif. Selain itu, 60% konsumen mengatakan bahwa mereka menjadi pelanggan tetap karena mereka menerima pengalaman berbelanja yang dipersonalisasi.
Terakhir, lakukan upaya ekstra dan buat pesan email khusus dan halaman arahan yang dipersonalisasi yang relevan dengan setiap akun yang telah Anda pilih.
4. Gunakan iklan online yang bertarget
Selain membuat pesan yang dipersonalisasi, bisnis dapat merumuskan kampanye iklan yang sangat personal untuk akun target tertentu, sehingga memungkinkan tim mereka merancang kampanye yang efektif dan menarik.
Dengan strategi periklanan daring yang tepat, tim pemasaran Anda akan dapat melacak hasil setiap kampanye, yang memungkinkan mereka membuat penyesuaian dan mengoptimalkan kampanye untuk hasil optimal agar tetap unggul dalam persaingan.
5. Jalinlah hubungan Anda
Jalin komunikasi dengan pelanggan Anda secara berkala dengan memberikan informasi terkini tentang bisnis dan layanan Anda serta kuesioner untuk lebih memahami preferensi belanja mereka. Dengan membangun hubungan baik dengan akun-akun yang menjadi target utama, Anda dapat lebih membangun kepercayaan dan loyalitas.
Hal ini pada gilirannya akan membantu meningkatkan penjualan dan pendapatan. Dengan berinvestasi dalam membangun hubungan dengan pelanggan, bisnis Anda mampu menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik, yang sangat penting bagi keberhasilan perusahaan dalam jangka panjang.
Kesimpulan
Singkatnya, strategi pemasaran bisnis-akun sangat penting bagi perusahaan yang ingin memaksimalkan pelanggan yang paling cocok bagi mereka. Menerapkan strategi semacam itu akan mendatangkan berbagai manfaat, termasuk peningkatan keterlibatan, relevansi, dan penjualan.
Gunakan strategi pemasaran berbasis akun yang dibahas di atas untuk mengembangkan dan meningkatkan skala bisnis Anda. Dan jika Anda ingin mendapatkan lebih banyak wawasan tentang cara terbaik untuk membawa bisnis e-niaga Anda ke tingkat yang lebih tinggi, pastikan untuk berlangganan Chovm.com Dibaca.
