Tim penjualan saat ini menggunakan perangkat lunak cloud terpusat untuk menangani berbagai tugas, seperti CRM, pemasaran email, dan alat integrasi, sehingga data penjualan mudah diakses. Merek global terkemuka menggunakan data penjualan ini dengan cara yang cerdas untuk meningkatkan keputusan bisnis mereka, namun perusahaan mana pun dapat menggunakan wawasan dan alat pelaporan untuk berhasil dengan penjualan berbasis data.
Namun, memilah-milah berbagai metrik penjualan dapat menjadi hal yang menakutkan, dan mengetahui cara menggunakan informasi ini secara efektif merupakan tantangan lainnya. Artikel ini akan menunjukkan kepada bisnis cara menggunakan penjualan berbasis data untuk memenuhi tujuan dan kebutuhan unik perusahaan mereka.
Daftar Isi
Data penjualan: apa itu dan mengapa penting?
Bagaimana bisnis dapat melakukan analisis penjualan dalam 4 langkah
Metrik utama dan KPI untuk dianalisis dalam data penjualan
Pembulatan
Data penjualan: apa itu dan mengapa penting?
Data penjualan mencakup banyak pengukuran, namun jika pengecer dapat melacaknya dalam proses penjualan, mereka dapat menyebutnya data penjualan. Alat modern seperti sistem CRM berbasis cloud dapat membantu bisnis mengumpulkan data ini. Namun, mereka harus mengetahui cara menafsirkannya untuk mengetahui dampaknya bagi bisnis mereka dan hal-hal yang dapat ditingkatkan.
Karena data penjualan mencakup begitu banyak hal, bisnis mungkin tidak tahu apa yang harus fokus, terutama ketika mereka juga perlu meluangkan waktu untuk menjual. Haruskah merek melacak waktu rata-rata yang dihabiskan dalam transaksi atau tingkat keterlibatan kampanye email mereka? Akankah menganalisis tingkat keberhasilan pertemuan atau ukuran kesepakatan rata-rata memungkinkan mereka membuat perkiraan penjualan yang lebih baik?
Dengan alat analisis penjualan yang tepat, bisnis dapat mengakses banyak informasi dan mengidentifikasi tren yang membantu tim mereka meningkatkan dan menetapkan sasaran penjualan yang lebih baik bagi perusahaan. Kuncinya adalah mengetahui metrik mana yang harus menjadi fokus dan kapan menggunakannya.
Bagaimana bisnis dapat melakukan analisis penjualan dalam 4 langkah
Langkah 1: Pilih metode analisis penjualan
Metode analisis penjualan yang berbeda menghasilkan laporan yang berbeda-beda, sehingga bisnis harus memilih salah satu yang selaras dengan tujuan penjualan mereka. Berikut adalah tujuh laporan analisis penjualan utama yang perlu dipertimbangkan:
- Analisis tren penjualan: Analisis ini melacak pola data penjualan untuk memantau kemajuan tim dan memahami tren produk, pelanggan, dan lokasi.
- Analisis kinerja penjualan: Bisnis memerlukan analisis ini untuk mengevaluasi efektivitas tim penjualan mereka dengan membandingkan hasil aktual dengan hasil yang diharapkan. Mereka dapat menggunakan laporannya untuk meningkatkan waktu penutupan, tingkat kemenangan, dan pertumbuhan pendapatan.
- Analisis penjualan prediktif: Analisis ini membantu memperkirakan risiko dan peluang di masa depan, memungkinkan pengecer membuat prediksi penjualan yang akurat.
- Analisis jalur penjualan: Analisis ini mengidentifikasi aktivitas umum yang dilakukan prospek sebelum melakukan konversi. Ini membantu tim bisnis memperpendek siklus penjualan dan mencapai lebih banyak kesepakatan.
- Analisis penjualan produk: Analisis ini berguna bagi perusahaan besar atau yang memiliki banyak produk. Ini menunjukkan produk mana yang berdampak pada keuntungan mereka, membantu bisnis ini memahami preferensi pelanggan dan item populer.
- Analisis preskriptif: Ini memberikan wawasan kepada perwakilan penjualan tentang peluang mana yang harus dikejar atau dihilangkan, sehingga meningkatkan keberhasilan dan tingkat kemenangan mereka secara keseluruhan.
- Riset pasar: Meski tradisional, cara ini tetap efektif. Survei pelanggan, teliti pesaing, dan tinjau statistik penjualan untuk memahami kebutuhan pelanggan dan meningkatkan strategi penjualan.
Langkah 2: Ketahui informasi yang akan ditargetkan
Setelah sebuah bisnis memilih cara yang tepat untuk melihat penjualan—dan sesuai dengan tujuannya—masih banyak lagi yang harus dilakukan. Selanjutnya, bisnis harus mencari tahu detail spesifik apa yang perlu dianalisis. Mungkin perusahaan ingin melihat efektivitas pelatihan penjualan atau melacak produk mana yang paling banyak terjual selama kampanye iklan baru-baru ini. Mungkin juga ingin mencari pola di antara pelanggan yang merupakan pembeli tetap.
Setelah bisnis mengidentifikasi informasi penting yang dibutuhkannya, bisnis dapat memilih angka dan poin penting yang tepat untuk membantu mendapatkan dan mengukurnya (lebih lanjut tentang metrik ini di bagian selanjutnya). Tapi sebelum itu, bagaimana dengan waktunya? Seberapa sering bisnis harus mengumpulkan data? Pertanyaan ini bergantung pada apa yang dilacak, tetapi melihat data mingguan, bulanan, triwulanan, dan tahunan adalah hal yang umum. Ingat saja, tetap konsisten adalah kuncinya, tidak peduli angka mana yang harus diperhatikan. Selain itu, rencanakan untuk memeriksa lebih sering selama penjualan atau promosi khusus.
Langkah 3: Analisis data penjualan dengan alat analisis penjualan yang tepat
Dengan begitu banyak informasi tentang prospek, kesepakatan, dan komunikasi yang harus dikelola, bisnis memerlukan perangkat lunak efisien yang menyediakan akses mudah ke setiap metrik yang ingin mereka lacak. Tiga opsi tersebut mencakup spreadsheet, platform CRM, dan aplikasi analisis penjualan. Berikut ini penjelasan lebih dekat pada setiap opsi:
Spreadsheets
Menggunakan spreadsheet untuk mengumpulkan data memiliki beberapa manfaat. Sebagai permulaan, mereka gratis (seperti Google Sheets dan Open Office) dan memberikan gambaran real-time tentang operasi penjualan saat ini. Bisnis juga dapat mengaturnya untuk menghitung data tambahan secara otomatis.
Namun kekurangannya adalah pengecer harus memasukkan semua data secara manual. Jika bisnis ingin timnya menghabiskan lebih sedikit waktu pada entri data dan lebih banyak waktu fokus pada prospek terbaik mereka, pertimbangkan untuk beralih ke CRM dengan pengumpulan data otomatis.
Kiat pro: Bisnis dapat menggunakannya templat laporan untuk membuat pengalaman spreadsheet mereka lebih mudah.
CRM
Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) jauh lebih baik daripada spreadsheet dalam banyak hal. CRM mencatat interaksi dengan prospek secara otomatis, menghemat waktu tim pengguna dan memastikan bisnis tidak pernah melewatkan komunikasi apa pun. Dengan aplikasi seluler dan integrasi pihak ketiga, CRM memungkinkan perusahaan melacak lebih banyak data.
CRM dapat menunjukkan kepada bisnis apakah kampanye email mereka berhasil, berapa lama panggilan dingin yang efektif berlangsung, dan dari mana prospek terbaik mereka berasal. Mereka juga memberikan laporan tentang pola penjualan sehingga bisnis dapat mengulangi dan memperbaikinya. Beberapa opsi bagus termasuk Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk, dan Apptivo.
Aplikasi analisis penjualan
Bisnis juga dapat menemukan alat yang secara khusus menangani analisis penjualan. Misalnya, Chorus.ai membantu pengguna meninjau panggilan penjualan untuk menemukan cara meningkatkannya. Gong.io membantu perusahaan melacak interaksi pelanggan dan memprediksi penjualan di masa depan. Terakhir, Seismic dapat membantu mengukur efektivitas strategi penjualan.
Langkah 4: Tampilkan analisis data penjualan kepada orang-orang yang relevan
Terakhir, tim perlu membagikan data penjualan mereka dengan orang-orang penting. Kecuali orang-orang ini menanyakan rincian tentang bagaimana bisnis memperoleh hasil, mereka hanya perlu menunjukkan poin-poin penting. Oleh karena itu, mereka dapat menggunakan grafik dan visual untuk membuat data lebih mudah dipahami. Mereka juga dapat menggunakan kalkulator pertumbuhan pendapatan untuk membantu memperjelas data penjualan yang kompleks.
Misalnya, jika pengecer memimpin tim penjualan dan perlu memberikan informasi terbaru kepada investor dan pemangku kepentingan, mereka dapat menyertakan bagan yang menunjukkan sasaran penjualan, produk terlaris, serta pendapatan dan pengeluaran tim mereka. Presentasi penjualan ini harus jelas dan memberikan wawasan yang bermanfaat. Ingatlah untuk menyimpulkan dengan rekomendasi untuk membantu mencapai tujuan analisis.
Metrik utama dan KPI untuk dianalisis dalam data penjualan
Kini setelah bisnis memahami cara melakukan analisis penjualan menyeluruh menggunakan empat langkah yang disebutkan sebelumnya, inilah saatnya memilih beberapa indikator utama untuk dilacak. Seperti yang dinyatakan pada langkah kedua di atas, bisnis dapat menggunakan apa yang mereka perlukan untuk penjualan mereka untuk memahami angka dan metrik yang harus mereka lacak. Berikut adalah 10 metrik yang kemungkinan akan mereka lacak pada tahap tertentu dalam bisnis mereka.
Pertumbuhan penjualan bulanan
Metrik ini menunjukkan apakah pendapatan penjualan meningkat, menurun, atau tetap sama. Ini membantu bisnis meningkatkan proses penjualan mereka.
Cara menghitung: (Penjualan bulan ini - Penjualan bulan sebelumnya) / Penjualan bulan sebelumnya × 100
Peluang penjualan
Metrik ini menunjukkan berapa banyak peluang yang diciptakan oleh tim penjualan pengecer, membantu mereka mengidentifikasi prospek yang baik dan buruk.
Cara menghitung: Hitung jumlah total peluang yang diciptakan dalam periode tertentu (misalnya bulan, kuartal, atau tahun).
Tingkat konversi prospek
Bisnis memerlukan metrik ini untuk melihat berapa banyak prospek yang berubah menjadi peluang, sehingga membantu mereka menyempurnakan strategi akuisisi pelanggan.
Cara menghitung: (Jumlah prospek yang diubah menjadi peluang) / (Jumlah total prospek) × 100
Waktu konversi rata-rata
Bisnis dapat menggunakan metrik ini untuk mengukur berapa lama waktu yang dibutuhkan prospek untuk menjadi pelanggan yang membayar, sehingga memberikan wawasan tentang efisiensi penjualan mereka.
Cara menghitung: (Total waktu untuk semua konversi prospek) / (Jumlah konversi)
Panggilan demo dipesan dan orientasi bulanan
Dengan metrik ini, bisnis dapat melacak jumlah prospek yang mencapai tahap demo atau orientasi, yang menunjukkan kesehatan saluran penjualan pengecer.
Cara menghitung: Hitung jumlah panggilan orientasi dan demo yang dipesan dalam periode tertentu.
Nilai saluran pipa
Metrik ini memperkirakan pendapatan dari peluang penjualan saat ini dalam jangka waktu tertentu.
Cara menghitung: (Nilai penjualan yang diproyeksikan) × (Probabilitas penutupan)
Target penjualan
Metrik ini melacak riwayat kinerja tim, menunjukkan pendapatan yang dihasilkan atau langganan produk yang terjual.
Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)
Pengecer dapat menggunakan metrik ini untuk memprediksi berapa banyak pendapatan yang akan dihasilkan rata-rata pelanggan sepanjang masa hidup mereka, sehingga membantu perencanaan di masa depan.
Cara menghitung: (Pendapatan rata-rata per pelanggan) × (Rata-rata umur pelanggan)
Panggilan dan email per perwakilan
KPI ini melacak jumlah panggilan dan email yang dilakukan oleh setiap perwakilan penjualan, membantu mengevaluasi produktivitas dan mengidentifikasi masalah.
Cara menghitung: Jumlah total panggilan atau email yang dilakukan oleh tim dalam periode tertentu.
Pendapatan berulang bulanan (MRR) baru dan ekspansi
Metrik ini sangat penting bagi perusahaan SaaS untuk membandingkan pendapatan bulanan dan menilai efektivitas penjualan dan pemasaran.
Cara menghitung MRR Baru: (Jumlah pelanggan baru) × (MRR per pelanggan baru)
Cara menghitung MRR Ekspansi: [(MRR Ekspansi di akhir bulan − MRR Ekspansi di awal bulan) / MRR Ekspansi di awal bulan] × 100
Pembulatan
Laporan analisis penjualan sangat penting karena membuat setiap orang tetap bertanggung jawab, menunjukkan wawasan berharga tentang pelanggan, dan menyoroti kualitas tenaga penjualan pengecer. Mereka benar-benar dapat mengubah strategi penjualan dan proses pengambilan keputusan bisnis, menjadikannya layak mendapatkan perhatian dan dedikasi penuh.
Seperti disebutkan dalam artikel ini, alat CRM diperlukan untuk analisis data penjualan. Oleh karena itu, beberapa opsi teratas yang dapat digunakan oleh bisnis termasuk Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk, dan Freshsales.
