Kecuali Anda seorang selebriti atau influencer makro yang sangat dipercaya orang, Anda tidak dapat memiliki bisnis online yang berkembang pesat pada tahun 2024 tanpa saluran penjualan di tempat.
Tidak peduli seberapa efektif pemasaran Anda dan berapa banyak yang Anda belanjakan untuk itu, Anda akan selalu mendapatkan lebih banyak prospek dingin daripada prospek panas, jadi Anda harus memiliki sesuatu yang menggerakkan prospek dingin ke saluran penjualan dan mengubahnya menjadi pelanggan.
Perjalanan pembeli yang umum dimulai dengan menyadari bahwa mereka memiliki masalah (atau kebutuhan) dan berakhir dengan melakukan pembelian untuk menyelesaikannya. Perjalanan ini biasanya memiliki 3 hingga 15 langkah, yang dapat memakan waktu antara beberapa menit hingga beberapa minggu, tergantung pada harga, industri, suhu prospek, dan model bisnis (B2B atau B2C).
Artikel ini akan membantu bisnis memastikan bahwa mereka memanfaatkan lalu lintas mereka semaksimal mungkin dengan mengoptimalkan saluran penjualan mereka untuk lebih banyak konversi dan keuntungan yang lebih baik di tahun mendatang!
Daftar Isi
Tahapan saluran penjualan manakah yang harus saya fokuskan?
Konten apa yang harus saya buat untuk setiap tahap?
Intinya
Tahapan saluran penjualan manakah yang harus saya fokuskan?
Secara statistik, diperkirakan sekitar 27% dari prospek panas sedangkan 73% sisanya dingin atau hangat. Persentase tersebut mendekati rumus pasar yang lebih besar yang menyatakan bahwa pasar secara umum memiliki empat bagian:
- 60% orang tidak menyadari masalah (prospek dingin)
- 20% orang sadar akan masalah (dari arah dingin ke hangat)
- 17% orang berada dalam mode pengumpulan informasi (prospek hangat ke prospek panas)
- 3% orang berada dalam mode pembelian (prospek panas)
Cara terbaik untuk membawa prospek Anda ke tingkat berikutnya adalah dengan menyediakan konten yang tepat untuk setiap tahap. Ini berarti memiliki saluran konten yang menawarkan konten yang dipersonalisasi dan berharga yang membuat prospek Anda tetap terlibat hingga mereka menjadi pelanggan setia, tetapi itu tidak berarti Anda harus mendistribusikan upaya pembuatan konten Anda secara merata di semua tahap.
Berpikir bahwa setiap orang memulai dari bagian atas corong sebagai prospek dingin dan kemudian berjalan turun ke corong adalah kesalahan umum. Kenyataanya, hal ini tidak lagi terjadi.
Secara teori, sebagian besar prospek akan memulai dari bagian atas corong, tetapi belum tentu harus di corong Anda; kemungkinan besar prospek sudah memulai perjalanan dan menyadari masalah melalui corong pesaing Anda.
Kesalahan umum lainnya adalah berpikir bahwa semua prospek itu serupa selama mereka semua berada di tahap yang sama dari corong penjualan.; Anda sebenarnya dapat menemukan beberapa segmen prospek pada tahap corong yang sama.
Bawah ke atas atau atas ke bawah?
Ada perdebatan mengenai arah mana yang harus diambil oleh bisnis. Haruskah Anda mulai dari bagian atas corong dan menuju ke bagian bawah (atas-bawah), atau haruskah Anda mulai dari bagian bawah terlebih dahulu dan kemudian menuju ke atas (bawah-atas)?
Tidak ada jawaban yang benar atau salah. Itu tergantung pada niche, tujuan, anggaran, dll. Berikut adalah beberapa fakta mempertimbangkan:
- Prospek yang berada di bagian atas corong memiliki tingkat konversi 47% lebih rendah
- Biaya iklan bottom-of-the-funnel 35% lebih mahal
- Iklan dalam kedua strategi tersebut memiliki tujuan yang hampir sama CTR
Jika sasaran Anda adalah meningkatkan penjualan dalam beberapa bulan mendatang dan Anda memiliki anggaran, Anda perlu berfokus pada bagian bawah corong, tetapi jika sasaran Anda adalah membangun kesadaran dan visibilitas merek, maka Anda harus berfokus pada bagian atas corong.
Disarankan juga untuk fokus pada bagian pasar tertentu tergantung pada industri Anda. Ada industri dan ceruk pasar di mana semua pesaing bersaing memperebutkan 3% prospek potensial, sementara di ceruk pasar lain ada kelebihan pasokan konten edukasi yang menjangkau 60% dan hampir tidak ada yang menjangkau bagian pasar yang potensial dan hangat.
Ketahui tujuan Anda, lakukan analisis konten yang kompetitif sehingga Anda dapat mengidentifikasi di mana Anda dapat menonjol, dan juga pelajari prospek Anda dan suhu paling umum mereka saat mereka mengunjungi situs web Anda (atau halaman media sosial) untuk pertama kalinya. Anda dapat mensurvei prospek Anda, mengumpulkan data yang relevan, dan menggunakan chatbot untuk mempelajari sebanyak mungkin tentang prospek Anda.
Konten apa yang harus saya buat untuk setiap tahap?
Mengubah orang asing yang memasuki corong Anda menjadi pelanggan (dan mudah-mudahan pelanggan tetap) memerlukan pemahaman mendalam tentang kebutuhan mereka. Saat Anda memilih tahap yang ingin Anda fokuskan, cara terbaik untuk memulai adalah dengan memahami prospek Anda maksud pencarian dan apa yang mereka cari.
Kita dapat secara kasar menetapkan masing-masing dari empat maksud pencarian utama ke suatu bagian pasar seperti yang ditunjukkan di bawah ini:
Bagian atas corong (TOFU)
Ini adalah tahap awal dari perjalanan pelanggan. Di tahap ini, prospek Anda baru saja menemukan situs web atau halaman media sosial Anda dan:
- Tidak menyadari masalah sama sekali => fokus kesadaran
- Agak sadar akan masalah, tetapi belum siap untuk melakukan pembelian atau bahkan mencari produk => fokus minat
Kedua segmen ini mungkin tampak berbeda, tetapi keduanya memiliki tujuan yang hampir sama dan sama-sama mencari pengetahuan dan tertarik pada topik yang terkait dengan niche/produk Anda.
Meskipun yang pertama mungkin memiliki porsi yang lebih besar dalam teori, perlu diingat bahwa, kecuali produk Anda merupakan kategori yang benar-benar baru dan satu-satunya, produk Anda memiliki beberapa alternatif dan kemungkinan memecahkan masalah yang sudah memiliki solusi lain.
Artinya, meskipun membuat konten edukasional dan informatif sangat penting pada tahap ini, mungkin pesaing Anda dan pembuat konten lainnya telah mengedukasi banyak prospek Anda (begitulah munculnya segmen kedua).
Hal terbaik yang dapat dilakukan adalah menghindari konten edukasi dasar dan generik, dan ini berarti Anda sebenarnya dapat membuat konten yang sama untuk kedua segmen tersebut. Hindari konten edukasi rata-rata yang tidak menonjol dan cobalah untuk memadukan kesadaran dengan minat. Berikut adalah beberapa kiat tentang cara melakukannya:
- Pemasaran berbasis nilai
Pastikan Anda melangkah lebih jauh dan memberikan nilai setidaknya 10% lebih banyak daripada pesaing Anda. Jika konten pesaing Anda berkisar pada Apa, buat konten tentang Apa + Mengapa. Jika mereka membuat konten tentang Apa + Mengapa, buat konten tentang Apa + Mengapa + Bagaimana.
Cobalah untuk mendidik prospek Anda dengan cara-cara baru dan kreatif, gunakan cerita yang relevan dan nyata untuk menyoroti masalah, perbaiki kesalahpahaman umum di niche Anda dan soroti bagaimana mereka semakin memperumit masalah, dan membantu mereka memperoleh kejelasan tentang apa yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan masalahnya.
- Pemasaran omnichannel
Kebanyakan orang cenderung berpindah-pindah antara beberapa platform dan situs web sepanjang hari, dan mudah kehilangan prospek dingin jika Anda membuat mereka merasa harus pergi sana lalu klik disini lalu sana untuk memahami pesan dan konten Anda.
Sebaliknya, pertahankan minat mereka dengan menyediakan pengalaman navigasi yang mudah didukung oleh konten yang dipikirkan dengan matang yang menawarkan semua yang mereka butuhkan pada tahap mereka. Pikirkan untuk membuat basis pengetahuan, Tanya Jawab Umum, carrousel, atau serangkaian video atau posting yang menjawab pertanyaan mereka dan membuat mereka tetap tertarik dan ingin tahu.
- Kepribadian merek
Anda tidak hanya ingin mendidik prospek Anda (pesaing Anda dapat melakukan itu), Anda ingin prospek Anda membangun hubungan emosional dengan merek Anda.
Pastikan cerita, misi, dan posisi merek Anda hadir dalam konten edukasi Anda dengan cara yang menarik minat mereka dan menumbuhkan koneksi. Intinya adalah memberi tahu mereka visinya dan membuat mereka peduli.
Penjualan dan produk tidak boleh menjadi sorotan pada tahap ini. Orang-orang hanya mencari informasi awal tentang masalah atau kebutuhan mereka. Anda hanya perlu mempersiapkan mereka untuk tahap berikutnya, yaitu berbicara lebih lanjut tentang produk Anda.
MOFU (tengah corong)
Hanya orang-orang dengan minat tinggi yang akan pindah ke sini dan akan ada juga beberapa prospek yang keluar dari corong orang lain dan masuk ke corong Anda. Jadi, prospek Anda sekarang sudah hangat dan dapat dibagi menjadi dua segmen:
- Orang-orang yang menyadari masalah dan tertarik dengan merek Anda berkat konten TOFU Anda
- Orang baru yang tidak tahu banyak tentang Anda tetapi sadar akan masalah dan memutuskan untuk mencari solusi dan menemukan Anda entah bagaimana (alias mode pengumpulan informasi)
Keduanya membutuhkan bisnis yang memahami mereka dan membantu mereka membuat keputusan yang tepat. Orang-orang ini tidak yakin siapa yang dapat mereka percayai karena mereka masih melakukan penelitian, menemukan pasar, dan baru mulai membandingkan produk dan penawaran.
Calon pelanggan kini perlu mengetahui lebih banyak tentang produk Anda dan membutuhkan bukti sosial, dan Anda juga perlu membina dan membangun hubungan dengan mereka. Hal ini membuat pembuatan konten pada tahap ini lebih fleksibel karena tidak ada aturan di sini; Anda dapat membuat konten edukasi, berbicara tentang produk Anda, mempromosikan merek Anda secara langsung dan tidak langsung, dll.
Berikut adalah cara terbaik untuk melakukannya:
- Konten buatan pengguna (UGC)
UGC adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan dan membuat orang-orang merasa dekat dengan merek Anda. Calon pelanggan MOFU perlu mengetahui lebih banyak tentang produk Anda, tetapi bukan dengan cara penjualan; cobalah untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana orang lain menggunakan produk Anda dan produk tersebut kini menjadi bagian dari kehidupan sehari-hari mereka.
- Testimoni & ulasan
Testimoni dan ulasan pelanggan juga penting untuk membangun bukti sosial Anda. Ulasan yang autentik akan membantu calon pelanggan lebih memercayai Anda dan memahami produk Anda serta bagaimana produk tersebut membantu mengatasi masalah mereka.
- Konten yang dihasilkan oleh influencer (IGC)
Pemasaran influencer juga efektif pada tahap ini. IGC cenderung berkinerja lebih baik daripada konten yang dibuat untuk bisnis dan Anda dapat memanfaatkannya untuk memelihara prospek Anda. Pastikan untuk memilih influencer yang tepat dan buat IGC yang menunjukkan bagaimana produk membantu influencer memecahkan masalah mereka.
Kampanye pemasaran influencer pada tahap ini seharusnya tidak bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Produk harus tampak terintegrasi secara organik ke dalam kehidupan influencer dan bukan hal baru yang masuk begitu saja ke dalam kehidupan influencer dan ingin mempromosikannya hanya demi uang.
- Konten kepemimpinan pemikiran
Pada tahap ini, orang membutuhkan pengetahuan yang lebih maju dibandingkan dengan TOFU. Secara umum, orang cenderung membeli dari bisnis yang mereka anggap ahli. Jadi, pastikan untuk mendidik prospek Anda tentang industri Anda, tantangan dan peluang yang ada, pembaruan dan tren baru, dll.
Pastikan juga untuk mengedukasi mereka tentang penawaran spesifik Anda, bagaimana penawaran tersebut menonjol, dan apa yang membedakan produk atau penawaran Anda. Bantu mereka memahami cara kerja semua itu sehingga mereka dapat diperlengkapi untuk membuat pilihan yang tepat.
- newsletter
Pemasaran email adalah cara paling efektif untuk memelihara prospek (72%). Buletin penting dalam MOFU; manfaatkan buletin untuk memberikan nilai eksklusif, menyajikan seluk-beluk proposisi nilai Anda, dan membangun hubungan yang langgeng dengan prospek Anda.
- Konten di balik layar (BTS):
Orang-orang akan lebih memahami bisnis Anda dan memiliki hubungan yang lebih dalam dengannya saat Anda berbagi beberapa hal di balik layar. Berikan prospek yang hangat Anda sekilas pandang ke dalam cara kerja internal merek Anda, operasi harian, momen-momen spesial dengan tim, dan pandangan eksklusif tentang bagaimana produk Anda diproduksi atau dikirimkan.
Bagian bawah corong (BOFU)
Pada tahap ini, Anda sebagian besar akan memiliki prospek panas yang:
- Orang-orang yang sedang dalam mode pembelian sekarang dan siap untuk membeli dari Anda
- Orang-orang yang hampir membeli. Mereka ingin membeli solusi yang tepat dan mempertimbangkan Anda (tetapi mungkin bukan hanya Anda)
Untuk segmen pertama, mereka bersedia membeli dari Anda dan mereka hanya butuh dorongan ekstra untuk mengambil tindakan. Beberapa bukti sosial dengan penawaran bagus atau diskon khusus sudah cukup untuk mengonversi mereka.
Untuk segmen kedua, mereka masih perlu sedikit pembinaan. Pastikan untuk menonjolkan keunggulan kompetitif Anda, menyajikan studi kasus terperinci, dan menyajikan bukti sosial yang menunjukkan manfaat dan keunggulan produk Anda. menyoroti bagaimana hal itu mengubah kehidupan pelanggan Anda. Berfokus pada aspek transformatif produk Anda penting pada tahap ini.
Baca juga:
- Cara Menggunakan Pain Point SEO untuk Mengembangkan Bisnis E-commerce Anda
- Kata Kunci yang Ditujukan untuk Pembeli Lebih Berkonversi. Berikut Cara Menemukannya
Intinya
Perjalanan pelanggan tidak selalu linier. Saluran penjualan Anda akan menerima prospek yang berbeda dengan kebutuhan dan suhu yang berbeda, dan Anda harus bersikap strategis tentang siapa dan bagaimana menargetkannya serta cara membuat konten untuk setiap tahap. Ingat:
- Petunjuk dingin perlu kesadaran dan pendidikan tentang masalah dan merek Anda
- Petunjuk hangat perlu mempercayai merek Anda dan membangun hubungan sehingga Anda dapat bergerak lebih dekat ke pembelian
- Prospek panas siap untuk membeli dan membutuhkan alasan yang jelas dan meyakinkan untuk memilih merek Anda
Dengan mengoptimalkan setiap tahap saluran penjualan Anda, Anda pasti akan berhasil mengonversi prospek dan meningkatkan penjualan Anda di tahun mendatang!
