Takeaways kunci:
Penjualan perusahaan menuntut pendekatan berpikiran maju untuk memahami kebutuhan klien, dan menyelaraskan kebutuhan tersebut dengan solusi Anda di tengah negosiasi yang rumit dan manajemen pemangku kepentingan.
Tren ekonomi mengintensifkan lingkungan penjualan perusahaan, mendesak para profesional untuk memprioritaskan strategi yang selaras dengan keinginan pelanggan dibandingkan sekadar antusiasme untuk menjual.
Penjualan perusahaan yang sukses memerlukan persiapan yang cermat, pemahaman pemangku kepentingan, dan penataan negosiasi agar berhasil mencapai kesepakatan yang kompleks.
Mengamankan kesepakatan perusahaan melibatkan navigasi negosiasi yang rumit, mengelola pemangku kepentingan, dan beradaptasi dengan kebutuhan klien yang spesifik. Berbagai faktor mempersulit tugas ini, termasuk struktur organisasi, kekhawatiran pengambil keputusan, harga, kontrak, dan persaingan. Hal ini memerlukan pendekatan berpikiran maju untuk memahami kebutuhan klien dan menyelaraskannya dengan produk atau solusi Anda.
Tren perekonomian saat ini telah menyebabkan banyak bisnis mengambil pilihan sulit, seperti “melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit.” Perekonomian saat ini pasti telah mengintensifkan lingkungan bagi para profesional penjualan perusahaan. Profesional penjualan dapat mengatasi tantangan ini secara efektif dengan menerapkan strategi yang selaras dengan keinginan pelanggan untuk membeli, dibandingkan dengan antusiasme tenaga penjualan untuk menjual.
Apa itu penjualan perusahaan?
Sering disebut sebagai penjualan kompleks atau solusi, penjualan perusahaan melayani kebutuhan kompleks bisnis atau organisasi berskala besar. Transaksi penjualan ini bukan sekedar pembelian; mereka mewakili investasi strategis oleh klien. Taruhan dalam kesepakatan ini tinggi dan seringkali melibatkan komitmen finansial yang signifikan dan integrasi produk atau layanan yang rumit ke dalam sistem klien yang ada.
Penjualan transaksional vs. penjualan perusahaan
Penjualan transaksional bersifat langsung, sering kali melibatkan satu pengambil keputusan dan pertukaran barang atau jasa sederhana untuk pembayaran. Nilai rujukan dan ulasan – sering kali dibagikan sebagai testimoni pelanggan – selalu penting untuk transaksi transaksional. Dukungan positif ini digunakan di berbagai platform pemasaran untuk membangun kepercayaan. Namun, dinamika penjualan perusahaan berubah secara signifikan:
- Transaksi memiliki taruhan yang lebih tinggi
- Siklus penjualan bertahan lebih lama
- Berbagai pemangku kepentingan terlibat dalam proses pembelian
- Pengambil keputusan berbeda dengan pembeli
- Proses persetujuan mungkin memerlukan evaluasi khusus departemen
- Ada kebutuhan yang meningkat untuk penyesuaian
Apa perbedaan prosesnya untuk penjualan perusahaan?
Meletakkan fondasi
Benjamin Franklin pernah berkata, “Dengan gagal melakukan persiapan, Anda sedang bersiap untuk gagal.” Memahami kebutuhan klien Anda dan menyesuaikan bagaimana solusi Anda sesuai dengan kebutuhan tersebut, ditambah dengan persiapan yang terdokumentasi dengan baik, akan memberikan hasil yang lebih baik. Persiapan awal memerlukan eksplorasi tantangan unik yang dihadapi klien dan menyesuaikan pendekatan Anda secara khusus terhadap klien.
Strategi dalam tindakan
Sebagai contoh, mari kita perhatikan pengalaman saya dengan bank komersial. Saya mengikuti upaya pemasaran mereka untuk mengidentifikasi di mana mereka memfokuskan strategi pertumbuhan mereka. Sebagian besar iklan bank ini berfokus pada perolehan simpanan baru untuk bank tersebut, termasuk suku bunga dan penekanannya pada pengetahuan klien. Mengetahui bahwa ini adalah fokus utama mereka, saya memulai percakapan dengan mengajukan pertanyaan tentang tujuan ini, seperti:
“Saya ingin memahami tujuan bank atas inisiatif yang bertujuan meningkatkan rekening simpanan. Bisakah Anda memberikan wawasan tentang keseluruhan strategi, sasaran numerik, atau faktor lain yang Anda nilai untuk menarik akun baru?”
Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini memungkinkan saya untuk menggali lebih dalam tantangan-tantangan yang mereka hadapi dan menyesuaikan komunikasi saya di masa depan berdasarkan permasalahan spesifik mereka.
Pendekatan ini sangat penting dalam penjualan perusahaan, dimana taruhannya jauh lebih tinggi. Klien mengambil risiko tambahan terkait investasi keuangan dan memerlukan jaminan bahwa solusi tersebut akan terintegrasi dengan baik ke dalam lingkungan bisnis mereka yang kompleks.
Ketika anggaran diperketat, krisis ekonomi masih terjadi, dan peran pengadaan barang dan jasa semakin kuat, maka dibutuhkan waktu yang lebih sedikit untuk mencapai kesepakatan. Untuk mencapai kesepakatan besar, staf penjualan perusahaan harus menyempurnakan proses mereka dan memperdalam pengetahuan akun mereka, serta menerapkan strategi adaptif agar berhasil.
Memahami pemangku kepentingan
Tugas lain tenaga penjualan perusahaan adalah memahami pemain kunci dan motivasi mereka dalam pengambilan keputusan. Ini lebih dari sekadar mengidentifikasi pengambil keputusan Anda. Hal ini melibatkan pengenalan rangsangan dari masing-masing pemangku kepentingan, mulai dari pengguna akhir, kepala departemen, hingga pembeli ekonomi.
Pemahaman ini menjadi penting dalam menyusun proposisi nilai menarik yang sesuai dengan beragamnya kebutuhan perusahaan. Tantangan apa yang membuat pengambil keputusan tidak bisa tidur di malam hari? Fitur apa yang akan membantu mengatasi masalah yang berulang bagi pengguna akhir? Memahami tren industri yang memengaruhi bisnis mereka membantu membangun hubungan yang lebih kuat dan menyelaraskan solusi Anda dengan hasil yang diinginkan.
Strategi dalam tindakan
Pada tahun 2020, saya berkolaborasi dengan Chief Credit Officer (CCO) di sebuah bank yang banyak berinvestasi dalam pinjaman komersial terkait dengan angkutan truk jarak jauh. Terdapat optimisme yang besar terhadap pertumbuhan industri selama pandemi, namun kekhawatiran mengenai fluktuasi harga solar dan penurunan permintaan pun muncul.
Untuk mengatasi permasalahan regulasi mengenai keseimbangan substansial dalam industri ini, CCO memanfaatkan Prospek Industri dan Faktor Keberhasilan Utama IBISWorld. Hal ini menyoroti volatilitas keuntungan yang berasal dari biaya tambahan dan nilai komoditas, yang menunjukkan ketahanan portofolio pinjaman terhadap regulator yang tidak akan mungkin terjadi tanpa mendalami hal-hal spesifik.
Pada saat yang sama, kami mengetahui bahwa Presiden Pasar memerlukan bantuan untuk melakukan transisi dari real estat komersial ke pinjaman K&I. Mereka ditugaskan untuk menarik bisnis dengan simpanan besar sebagai cadangan, seperti yang diinstruksikan oleh Chief Lending Officer bank. Kami menyusun daftar industri berisiko rendah dengan arus kas bersih yang kuat yang disesuaikan dengan pasar geografis timnya untuk meringankan bebannya.
Meskipun terdapat kebutuhan yang berbeda, kami mengatasi kekhawatiran CCO dan Presiden Pasar dengan menyesuaikan pesan kami untuk secara langsung mengatasi tantangan mereka dalam organisasi yang sama.
Penataan negosiasi
Setelah mendapatkan kepercayaan dari pengambil keputusan dan pemberi pengaruh utama, proses penjualan perusahaan sering kali melibatkan navigasi melalui negosiasi kontrak yang rumit. Perjalanan ini biasanya melibatkan keterlibatan pembeli ekonomi dan kemudian meluas ke pengadaan dan legal untuk negosiasi akhir dan penandatanganan.
Kebutuhan akan proses negosiasi yang cermat dan terstruktur dengan baik semakin meningkat karena kontrak tingkat perusahaan mempunyai taruhan yang lebih besar dan pengawasan yang lebih ketat. Staf penjualan perlu menyelaraskan proposal bisnis dengan tujuan calon pelanggan, toleransi risiko, dan alasan yang kuat untuk membenarkan harga terhadap upaya pemotongan biaya pengadaan.
Strategi dalam tindakan
Dalam proses penjualan perusahaan kami, saya telah memasukkan umpan balik pengguna dan pemahaman tentang tujuan organisasi untuk negosiasi terstruktur. Misalnya, masukan dari peserta uji coba sebelumnya menyoroti bagaimana laporan kami memfasilitasi diskusi mengenai tantangan klien mereka, memberikan wawasan berharga bagi tenaga penjualan.
Setelah mengumpulkan dan mengatur masukan, kami membahas tujuan tim pengadaan untuk mengurangi biaya lisensi. Pengembalian investasi sederhana ini akan bermanfaat sekaligus mendukung tim dalam mencapai dan melampaui target pendapatan.
Persiapan dalam negosiasi sangatlah penting. Persiapan memastikan kelancaran transisi dari diskusi awal hingga kesepakatan akhir. Berkembangnya penjualan perusahaan memerlukan peningkatan keterampilan dan strategi adaptif yang berkelanjutan, lebih dari sekadar mencapai kesepakatan. Selama negosiasi yang rumit, profesional penjualan dapat meningkatkan efektivitas proses dengan mengintegrasikan wawasan dunia nyata, seperti umpan balik, dan menyelaraskannya dengan tujuan strategis.
Apa perbedaan tantangan penjualan pada umumnya untuk transaksi perusahaan?
Menjual itu sulit, tidak diragukan lagi. Setiap tenaga penjualan menghadapi kendala, apa pun target pasar atau produknya. Namun, beberapa tantangan ini semakin intensif atau mempunyai bentuk yang berbeda dalam penjualan perusahaan.
1. Bersaing untuk mendapatkan perhatian
Tantangan penjualan perusahaan berbeda karena melibatkan persaingan yang ketat. Mengurangi kebisingan penjual lain, terutama yang hanya mengandalkan teknik konvensional, memerlukan pendekatan yang bijaksana dan kreatif. Tenaga penjualan tidak hanya bersaing dengan bisnis lain, namun mereka juga bergulat dengan semakin besarnya pertaruhan dalam transaksi perusahaan. Pengambil keputusan sering kali melakukan penawaran dari beberapa vendor, sehingga memperbesar kesulitan dalam menarik perhatian mereka.
Kehadiran banyak pemangku kepentingan, yang masing-masing mempunyai kebutuhan unik, semakin memperumit hal ini. Penjualan perusahaan yang sukses memerlukan pemahaman struktur dan budaya perusahaan, menyesuaikan pesan yang sesuai, dan menunjukkan nilai di luar skrip standar. Selain itu, mereka perlu membangun hubungan yang kuat dengan pemangku kepentingan utama.
2. Menyesuaikan nada
Meskipun melakukan pendekatan dengan mata tertutup mungkin dapat diterima oleh tenaga penjualan transaksional yang mengetahui pasar mereka dengan baik, ada pilihan lain bagi profesional penjualan perusahaan. Kita harus menyesuaikan pesan kita, menekankan apa yang penting bagi tujuan dan aspirasi unik setiap pelanggan. Untuk mencapai kesepakatan perusahaan secara efisien memerlukan keseimbangan antara waktu yang didedikasikan untuk penelitian dan aktivitas keluar; ketidakseimbangan dapat mengurangi efisiensi tenaga penjualan.
Penjualan perusahaan menuntut pemahaman mendalam tentang tantangan spesifik klien, dinamika industri, dan tujuan strategis. Kesepakatan ini melibatkan banyak pengambil keputusan dengan prioritas yang berbeda-beda, sehingga memerlukan pendekatan yang serbaguna. Siklus penjualan lebih panjang untuk penjualan perusahaan dan perubahan keadaan dari waktu ke waktu mungkin memerlukan penyesuaian promosi. Oleh karena itu, penjualan perusahaan memerlukan penyesuaian yang lebih tinggi, fleksibilitas dan pemahaman yang tajam terhadap perubahan kebutuhan klien.
3. Akses terhadap pengambil keputusan
Penjualan transaksional terkadang dapat ditutup tanpa terlibat langsung dengan pengambil keputusan. Namun, hal ini jarang terjadi pada transaksi perusahaan. Bahkan ketika mereka tidak terlibat pada awal hubungan, pengambil keputusan biasanya diikutsertakan dalam proses penjualan. Hal ini karena sasaran dan arah bisnis mereka yang lebih tinggi perlu diselaraskan dengan pembelian yang lebih besar.
Hal ini dapat menguntungkan penjual. Setiap interaksi memberikan peluang untuk menyempurnakan promosi penjualan. Misalkan kontak awal Anda menawarkan wawasan tentang tujuan dan prioritas pengambil keputusan. Dalam hal ini, Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menyesuaikan promosi Anda, menyelaraskannya lebih dekat dengan tujuan bisnis secara menyeluruh.
4. Membangun kepercayaan dengan kontak
Mengingat besarnya kesepakatan perusahaan, diperlukan tingkat kepercayaan yang lebih tinggi. Tenaga penjualan harus memahami nilai pengetahuan industri, yang berfungsi sebagai landasan untuk membangun kepercayaan dengan klien. Ketika para pesaing menghadapi tantangan industri serupa, diferensiasi terletak pada pemahaman akan nuansa spesifik, termasuk peraturan, tren, tantangan, dan lanskap persaingan.
Pengetahuan ini memungkinkan komunikasi yang konsisten dan menunjukkan keahlian, memposisikan diri Anda sebagai penasihat tepercaya, bukan sekadar vendor lain. Dengan tetap mengikuti tren industri dan mengantisipasi hambatan peraturan, tenaga penjualan dapat menyelaraskan penawaran mereka dengan arah strategis perusahaan, sehingga memastikan relevansi dan umur panjang.
5. Siklus penjualan yang panjang
Penjualan perusahaan juga menghadirkan tantangan unik karena siklus penjualannya yang panjang. Tidak seperti kesepakatan yang lebih kecil, transaksi ini sering kali berlangsung selama berbulan-bulan atau bertahun-tahun. Hal ini sebagian besar disebabkan oleh keterlibatan berbagai pemangku kepentingan. Masing-masing pemangku kepentingan memerlukan komunikasi dan persetujuan khusus, sehingga menambah kompleksitas.
Efisiensi navigasi yang berhasil memerlukan:
- Mengidentifikasi pemangku kepentingan utama
- Memahami kebutuhan masing-masing pemangku kepentingan
- Menangani negosiasi dengan mahir
- Bekerja melalui proses birokrasi
Hal ini menguji kesabaran dan ketekunan serta menuntut pemahaman mendalam tentang struktur organisasi klien agar kesepakatan perusahaan berhasil.
Bagaimana penjualan perusahaan telah berubah
Bayangkan seorang eksekutif penjualan perusahaan dari sebuah perusahaan perangkat lunak yang ingin terlibat dengan organisasi penting. Dalam kondisi saat ini, pembeli sangat terinformasi dan sering melakukan penelitian sendiri pada platform seperti Pasar Digital Gartner atau G2. Perilaku ini dapat membuat pembeli enggan terlibat jika fokusnya adalah mendidik mereka tentang solusi dibandingkan memahami tantangan dan tujuan unik mereka. Penjualan perusahaan telah beralih dari pendekatan yang didominasi data, berfokus pada metrik seperti panggilan telepon dan kesesuaian pasar, ke pendekatan yang lebih berbeda. Kini, penjualan perusahaan adalah tentang seni eksekusi. Evolusi ini mencerminkan bahwa pembeli menjadi lebih berpengetahuan dan cenderung melakukan penelitian terhadap produk.
Akibatnya, profesional penjualan perusahaan kini memerlukan landasan kuat yang memprioritaskan aspirasi dan masalah pembeli. Di sinilah pengetahuan industri menjadi penting. Memahami standar industri, tren, dan banyak lagi dapat mengatasi potensi keraguan atau bias pembeli terhadap penawaran tenaga penjualan perusahaan.
Selain itu, munculnya kecerdasan buatan (AI) telah merevolusi lanskap penjualan, memberikan energi kepada para profesional penjualan dengan wawasan berbasis data, analisis prediktif, dan kemampuan otomatisasi. Namun, hanya mengandalkan AI saja mempunyai banyak kendala. Tenaga penjualan perlu memastikan bahwa mereka menyampaikan informasi yang ringkas, akurat, dan diteliti secara menyeluruh. Jika Anda dianggap sebagai tenaga penjualan yang hanya berfokus pada penjualan cepat, dan bukan sebagai penasihat terpercaya yang benar-benar memahami bisnis pembeli, Anda berisiko kehilangan kepercayaan. Hilangnya kepercayaan pembeli membuat perjalanan penjualan menjadi jauh lebih menantang.
Pesan terakhir
Menguasai penjualan perusahaan memerlukan pendekatan holistik yang melampaui taktik tradisional. Memahami kebutuhan klien, menavigasi siklus penjualan yang kompleks, dan menerapkan strategi inovatif adalah kunci kesuksesan. Seiring dengan terus berkembangnya bidang ini, para profesional penjualan harus tetap gesit, memanfaatkan teknologi dan penelitian sambil mengasah keterampilan interpersonal mereka untuk berhasil dalam karier yang menantang namun bermanfaat ini.
Sumber dari Dunia IBIS
Penafian: Informasi yang diuraikan di atas disediakan oleh ibisworld.com secara independen dari Chovm.com. Chovm.com tidak membuat pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk.
