Semua orang ingin melihat bisnis mereka berkembang; pertumbuhan bisnis umumnya berarti peningkatan pendapatan, kesadaran merek, dan loyalitas pelanggan. Jadi, yang ingin diketahui oleh setiap pemilik bisnis adalah apa yang dapat mereka lakukan untuk berkembang. Bagaimana mereka bisa sesukses nama-nama yang kita kenal, seperti Apple, atau Amazon.
Ada banyak cara berbeda untuk mengembangkan bisnis Anda, namun di sini kita akan membahas penetrasi pasar.
Daftar Isi
Memahami penetrasi pasar
Penetrasi pasar vs pengembangan pasar
Strategi penetrasi pasar – Bagaimana mencapai penetrasi pasar yang lebih baik
Contoh penetrasi pasar dan kisah sukses
Langkah selanjutnya: Memantau dan menyesuaikan strategi penetrasi pasar
Keuntungan dan kerugian penetrasi pasar
Pesan terakhir
Memahami penetrasi pasar
Apa itu penetrasi pasar? Penetrasi pasar adalah penghitungan seberapa besar pasar yang ditempati produk atau layanan Anda. Artinya, ini mengukur berapa banyak produk atau layanan yang terjual dibandingkan dengan total pasar.
Cara menghitung penetrasi pasar
Untuk menghitung penetrasi pasar, Anda membagi volume penjualan saat ini dengan total volume penjualan semua produk serupa yang saat ini tersedia di pasar.
Rumusnya:
Tingkat Penetrasi Pasar = (Jumlah pelanggan Anda / Total Ukuran Pasar) X 100
Contoh Perhitungan:
Misalkan Anda memiliki aplikasi kebugaran dengan 50,000 pengguna aktif. Jika total pasar potensial untuk aplikasi kebugaran di wilayah Anda adalah 500,000 orang, tingkat penetrasi pasar Anda adalah:
(50,000 / 500,000)×100 = 10%
Artinya, aplikasi Anda sudah menembus 10% dari total potensi pasar.
Mengapa penetrasi pasar yang tinggi bagus?
Penetrasi pasar yang tinggi berarti Anda adalah pemimpin dalam industri Anda, yang menawarkan banyak keuntungan dan peluang untuk pertumbuhan berkelanjutan. Misalnya, merek-merek terkenal lebih mungkin terlihat di pasar dan mendapatkan ruang pajang yang lebih baik di toko-toko fisik. Selain itu, para pemimpin pasar sering kali dapat menegosiasikan persyaratan yang lebih baik dengan pemasok karena volume penjualan, sehingga meningkatkan margin keuntungan mereka secara keseluruhan.
Lantas, bagaimana cara mencapai tingkat penetrasi pasar yang tinggi? Strategi penetrasi pasar yang baik adalah salah satu cara utama. Jadi, mari kita masuk ke dalamnya.
Penetrasi pasar vs pengembangan pasar
Saat membahas penetrasi pasar, Anda sering menemukan Matriks Ansoff – alat perencanaan yang membantu bisnis menentukan strategi pertumbuhan mana yang harus difokuskan.
Seperti yang Anda lihat pada foto di atas, strategi pertumbuhan bisnis yang paling tidak berisiko adalah penetrasi pasar.
Penetrasi pasar berfokus pada memaksimalkan penjualan di pasar yang ada untuk meningkatkan pangsa pasar secara keseluruhan, sedangkan pengembangan pasar adalah strategi untuk memperluas jangkauan bisnis ke pasar baru.
Di sini, kami fokus pada penetrasi pasar. Namun, bisnis sering kali menggunakan beberapa strategi dalam Matriks Ansoff secara bersamaan. Strategi yang tepat untuk bisnis Anda bergantung pada beberapa faktor, seperti kondisi pasar, lanskap persaingan, sumber daya bisnis, dan tujuan.
Strategi penetrasi pasar – Bagaimana mencapai penetrasi pasar yang lebih baik
Strategi penetrasi pasar melibatkan beberapa langkah, termasuk riset pasar, menetapkan tujuan yang jelas, dan menerapkan strategi penetrasi pasar yang ditargetkan.
Sebelum masuk ke strategi spesifiknya, mari kita bahas riset pasar dan penetapan tujuan.
Memahami lanskap pasar saat ini sangat penting untuk membantu bisnis Anda menetapkan tujuan penetrasi pasar yang praktis dan efektif serta menentukan strategi terbaik untuk mencapainya. Pertimbangkan untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Apa yang diinginkan pelanggan spesifik Anda, dan bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut dengan lebih baik dibandingkan pesaing Anda?
- Apa tren pasar saat ini, dan dapatkah produk Anda selaras dengan tren tersebut?
- Siapa pesaing Anda saat ini, dan apa kekuatan dan kelemahan mereka?
Kemudian, tetapkan tujuanmu. Pikirkan tentang pengaturan Tujuan SMART—spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu.
Beberapa contoh tujuan adalah:
- Raih peningkatan penjualan sebesar 15% dalam enam bulan ke depan.
- Meningkatkan pangsa pasar sebesar 10% dalam satu tahun.
- Memperluas basis pelanggan yang ada sebanyak 20,000 pada kuartal berikutnya.
Sekarang, kami akan memeriksa strategi spesifik yang dapat diterapkan bisnis Anda untuk meningkatkan penetrasi pasar.
Penyesuaian harga
Kompetitif strategi penetapan harga sangat penting bagi kesuksesan bisnis, dan salah satu cara terbaik untuk menarik pelanggan baru adalah dengan menyesuaikan harga.
Anda mungkin secara otomatis berpikir bahwa penyesuaian harga berarti menurunkan harga untuk menarik lebih banyak pelanggan. Meskipun ini bisa menjadi strategi yang efektif, ada banyak cara untuk mempertimbangkan penetapan harga. Strategi penetapan harga Anda harus selaras dengan pengalaman pelanggan dan positioning merek Anda. Selain itu, Anda ingin mempertimbangkan margin keuntungan Anda.
Jadi, selain menurunkan (atau bahkan menaikkan) harga, strategi penetapan harga baru dapat mencakup penawaran harga lama yang menarik basis konsumen yang lebih luas atau menggunakan diskon atau promosi untuk menarik pelanggan baru.
Tujuannya adalah untuk mencapai keseimbangan antara nilai yang dirasakan produk Anda dan daya beli pelanggan Anda secara keseluruhan.
Pelajari lebih lanjut tentang strategi harga dan bagaimana kelebihan pelanggan dapat mempengaruhi harga.
Meningkatkan upaya pemasaran
Usaha pemasaran adalah cara pelanggan baru mengetahui tentang merek Anda. Jadi, luangkan waktu untuk meninjau dan menyesuaikan strategi pemasaran Anda.
Sebelum masuk ke strategi pemasaran seperti media sosial, pemasaran email, atau iklan berbayar, luangkan waktu untuk melihat strategi Anda Strategi SEO. Apakah peringkat situs web Anda untuk salah satu kata kunci target Anda? Pertimbangkan area di mana Anda dapat meningkatkan SEO untuk meningkatkan jumlah pelanggan yang menemukan bisnis Anda melalui penelusuran organik.
Lalu, lihatlah milikmu yang lain strategi pemasaran. Di bidang apa saja yang sudah Anda lakukan dengan baik, dan di bagian mana lagi yang bisa ditingkatkan? Apakah ada strategi kampanye pemasaran baru yang bisa Anda coba?
Misalnya, lihat kinerja postingan media sosial Anda dan pelanggan yang saat ini Anda jangkau. Apakah ada cara untuk meningkatkan konten Anda? Apakah sudah waktunya untuk mempertimbangkan iklan sosial berbayar? Atau mungkin ada strategi baru yang ingin Anda coba, misalnya panggilan user-generated content atau terlibat dengan influencer.
Ingatlah untuk memikirkan tentang segmentasi audiens target Anda. Dengan mengurutkan audiens ke dalam segmen unik, Anda dapat menyesuaikan pesan pemasaran langsung kepada mereka.
Ingin mempelajari lebih lanjut tentang strategi pemasaran? Berikut beberapa artikel untuk Anda mulai:
- Tren Pemasaran Digital Teratas untuk Bisnis pada tahun 2024
- Cara Menggunakan Strategi Konten Pemasaran Masuk Untuk Menumbuhkan Bisnis Anda
- 7 Alasan Bisnis Anda Membutuhkan Blog
- Cara Optimasi Blog untuk SEO
- Pemasaran Email: Mengungkap Inti dan Bagaimana Ini Mengubah Bisnis
- Tren Pemasaran Email: Menyegarkan Strategi Anda di tahun 2024
- Cara Memulai Pemasaran Media Sosial
- Pemasaran Media Sosial: Apa Itu Konten Buatan Pengguna dan Mengapa Penting?
- Panduan Pemula untuk Pemasaran Afiliasi untuk Bisnis
- 9 Langkah Praktis Membuat Strategi Pemasaran Video yang Sukses
Dan ingatlah untuk tetap up-to-date Chovm.com Dibaca tempat kami berbagi tren pemasaran terkini.
Peningkatan produk
Bisnis harus selalu memikirkan untuk melakukan perbaikan pada produk yang sudah ada berdasarkan Timbal balik pelanggan. Jika memungkinkan, lakukan perubahan pada produk untuk mengatasi tantangan yang dialami pelanggan saat ini (atau, jika relevan, pertimbangkan untuk menambahkan fitur).
Menyempurnakan suatu produk juga dapat menarik pelanggan lama untuk meningkatkan dan membeli versi baru, seperti halnya Apple meningkatkan iPhone-nya setiap tahun dengan fitur-fitur baru agar pelanggan tetap kembali.
Jika Anda tidak dapat melakukan perbaikan produk, pertimbangkan diferensiasi produk. Pertimbangkan bagaimana membuat produk Anda berbeda dari pesaing Anda untuk menciptakan nilai jual yang unik dan menarik pelanggan baru.
Seperti apa diferensiasi produk itu? Hal ini dapat mencakup apa pun yang membedakan bisnis Anda dari pesaing, dari yang luar biasa pelayanan pelanggan untuk kemasan yang unik atau ramah lingkungan.
Perluasan saluran distribusi
Memperluas saluran distribusi membuat produk Anda lebih mudah diakses oleh calon pelanggan.
Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana bisnis Anda dapat memperluas saluran distribusi jika penjualan Anda dilakukan secara online. Berikut beberapa gagasan tentang tampilannya untuk bisnis Anda:
- Integrasi pasar – memperluas ke pasar online seperti Amazon atau Etsy dapat meningkatkan visibilitas dan penjualan Anda.
- Perdagangan sosial – Anda dapat memanfaatkan platform media sosial untuk menjual langsung ke konsumen.
- Kotak langganan – menawarkan kotak berlangganan dapat memperluas saluran distribusi dengan menciptakan pendapatan berulang.
- Program afiliasi – Anda dapat memperluas jangkauan dengan bermitra dengan pemasar pihak ketiga seperti afiliasi.
- Kemitraan dengan merek pelengkap – pertimbangkan untuk bermitra dengan merek lain untuk menciptakan peluang lintas promosi.
Buat inisiatif loyalitas pelanggan
Program loyalitas meningkatkan kemungkinan pelanggan terus memilih produk Anda dibandingkan pesaing. Selain itu, bagus program loyalitas pelanggan yang membuat pelanggan merasa nyaman dengan loyalitas mereka terhadap merek Anda meningkatkan kemungkinan mereka menjadi duta merek dengan membicarakan perusahaan Anda kepada orang lain.
Program loyalitas pelanggan yang paling umum digunakan pengecer online adalah program berbasis poin, program rujukan, dan keanggotaan VIP.
Mengakuisisi pesaing
Bagi bisnis yang memiliki anggaran terbatas, mengakuisisi pesaing langsung dapat menjadi langkah strategis. Hal ini tidak hanya menghilangkan pesaing tersebut, namun juga memperluas basis pelanggan potensial Anda serta sumber daya potensial Anda.
Contoh penetrasi pasar dan kisah sukses: eBay
eBay, didirikan pada tahun 1995, adalah pasar online terkenal yang memfasilitasi penjualan konsumen-ke-konsumen dan bisnis-ke-konsumen. Meskipun eBay pada awalnya merupakan pionir dalam e-commerce, eBay menghadapi persaingan yang ketat dari perusahaan seperti Amazon dan pendatang baru. eBay menerapkan beberapa perubahan strategis untuk meningkatkan penetrasi pasarnya dan mendapatkan kembali pangsa pasar yang lebih besar.
- Penyesuaian harga: eBay memperkenalkan strategi penetapan harga yang kompetitif untuk menarik lebih banyak pembeli dan penjual ke platformnya. Hal ini termasuk mengurangi biaya penjual dan memberikan insentif kepada lebih banyak individu dan bisnis untuk mendaftarkan produk mereka di eBay. Mereka juga menawarkan diskon dan harga promosi untuk menarik lebih banyak pembeli, terutama pada puncak musim belanja.
- Peningkatan upaya pemasaran: eBay meluncurkan iklan bertarget untuk menjangkau demografi tertentu, menekankan nilai dan variasi produk yang tersedia di platform. Pemasaran eBay juga menyoroti kenyamanan dan keamanan jual beli di platform mereka, yang bertujuan untuk membangun kembali kepercayaan dan menarik pengguna baru.
- Peningkatan produk: eBay berinvestasi dalam meningkatkan platformnya untuk meningkatkan pengalaman pengguna. Hal ini termasuk memperbarui situs web dan aplikasi seluler untuk navigasi yang lebih baik dan waktu muat yang lebih cepat. Mereka juga mengintegrasikan algoritma pencarian lanjutan dan pembelajaran mesin untuk memberikan rekomendasi yang lebih personal dan meningkatkan pengalaman berbelanja. eBay memperkenalkan fitur seperti “Pengiriman Dijamin"Dan"Kemewahan Terautentikasi” untuk memastikan pengiriman tepat waktu dan memverifikasi keaslian barang bernilai tinggi.
- Perluasan saluran distribusi: eBay memperluas saluran distribusinya by bermitra dengan merek ritel besar dan memasukkan inventaris mereka ke dalam platform eBay. Langkah ini memungkinkan eBay menawarkan produk yang lebih beragam dan menarik lebih banyak pembeli yang mencari barang bermerek. Mereka juga meningkatkan program pengiriman global untuk memudahkan pembeli internasional membeli barang dari penjual eBay, sehingga memperluas jangkauan pasar mereka.
- Program loyalitas pelanggan: Untuk meningkatkan retensi pelanggan, eBay memperkenalkan program loyalitas seperti eBay Bucks, yang memberi penghargaan kepada pembeli dengan persentase pembelian mereka sebagai kredit eBay. Mereka juga menciptakan promosi yang ditargetkan untuk pembeli berulang dan menawarkan penawaran khusus untuk anggotanya Program eBay Plus, mirip dengan Amazon Prime, yang memberikan keuntungan seperti pengiriman gratis dan diskon eksklusif.
- Mengakuisisi pesaing: Dalam sebuah langkah strategis, eBay mengakuisisi beberapa platform e-commerce kecil dan pasar khusus untuk memperluas kehadiran pasarnya. Contohnya, mengakuisisi StubHub memungkinkan eBay mendominasi pasar penjualan kembali tiket online membeli Giosis' Bisnis Jepang, memperluas jangkauannya di Asia. Akuisisi ini membantu eBay memasuki segmen pelanggan baru dan mengkonsolidasikan posisi pasarnya.
Inisiatif strategis eBay merevitalisasi pertumbuhannya. Oleh 2020, eBay melaporkan peningkatan signifikan pada pembeli dan penjual aktif di platform tersebut. Pengalaman pengguna yang lebih baik dan harga yang kompetitif membantu menarik pengguna baru sekaligus mempertahankan pengguna yang sudah ada.
Langkah selanjutnya: Memantau dan menyesuaikan strategi penetrasi pasar
Menciptakan strategi penetrasi pasar bukanlah upaya yang dilakukan satu kali saja. Penting untuk memantau secara rutin kinerja upaya penetrasi pasar Anda (melihat volume penjualan, pangsa pasar, dan tingkat akuisisi pelanggan) dan menyesuaikan strategi Anda sesuai kebutuhan.
Setelah Anda mencapai tanggal akhir sasaran penetrasi pasar, Anda dapat menghitung ulang tingkat penetrasi pasar untuk menentukan apakah Anda telah mencapai sasaran Anda.
Berapa tingkat penetrasi pasar yang baik?
- Untuk produk konsumen, antara 2% dan 6%
- Untuk produk bisnis 10% sampai 40%.
Anda harus membandingkan tarif Anda dengan pesaing lain di tempat Anda.
Jika Anda telah mencapai tujuan Anda dan memiliki tingkat penetrasi pasar yang tinggi, mungkin inilah saatnya untuk memfokuskan upaya Anda dalam mempertahankan pelanggan yang sudah ada atau menjajaki peluang pertumbuhan di pasar lain atau dengan produk baru.
Keuntungan dan kerugian penetrasi pasar
Meskipun penetrasi pasar adalah salah satu strategi yang paling tidak berisiko dalam Matriks Ansoff, masih ada beberapa risiko yang mungkin terjadi, dan penting untuk mengatasinya. Namun pertama-tama, kami akan menyebutkan secara singkat beberapa kelebihannya.
Keuntungan penetrasi pasar
1. Peningkatan penjualan dan visibilitas produk: Bagi sebagian besar perusahaan, peningkatan penetrasi pasar berarti peningkatan penjualan. Hal ini juga sering kali menghasilkan visibilitas produk yang lebih tinggi.
2. Skala ekonomi: Ketika pangsa pasar meningkat, perusahaan dapat mencapai skala ekonomi, dimana volume produksi yang lebih tinggi menyebabkan biaya yang lebih rendah dan oleh karena itu meningkatkan keuntungan.
3. Diferensiasi produk: Bagian penting dari strategi penetrasi pasar yang efektif adalah menemukan apa yang membedakan produk Anda dari produk lain di pasar; diferensiasi ini membantu menarik dan mempertahankan pelanggan.
4. Peningkatan ekuitas merek: Seiring dengan meningkatnya pengakuan publik terhadap perusahaan Anda, nilai yang dirasakan juga meningkat.
5. Kekuatan penetapan harga yang strategis: Dengan kehadiran pasar yang lebih besar, perusahaan mulai mendapatkan kendali lebih besar atas penetapan harga dan dapat menetapkan harga dan ketentuan mereka sendiri.
Kerugian dari penetrasi pasar
1. Risiko pengenceran merek
Melakukan ekspansi ke pasar baru atau menawarkan produk baru berisiko melemahkan citra merek perusahaan yang sudah ada. Jika tidak dijalankan dengan hati-hati, strategi penetrasi pasar dapat menciptakan persepsi publik yang tidak akurat atau menarik basis pelanggan yang tidak sejalan dengan tujuan strategis perusahaan.
Misalnya, jika merek mewah seperti Rolex mulai menawarkan jam tangan ramah anggaran, hal itu mungkin akan melemahkan citra prestisiusnya.
2. Potensi likuidasi produk
Jika produk atau layanan baru tidak disukai konsumen di pasar yang telah ditembus, perusahaan mungkin terpaksa melikuidasi inventaris dengan harga diskon. Hal ini dapat mengikis margin keuntungan dan merusak persepsi nilai merek.
Contoh penting adalah ketika BlackBerry, yang pernah menjadi pemimpin pasar di pasar ponsel pintar, harus memberikan diskon besar-besaran pada perangkatnya karena menurunnya popularitas dan pangsa pasar.
3. Ketidaksesuaian dengan target pasar
Meskipun terdapat upaya dalam segmentasi pasar, penetrasi pasar terkadang dapat menarik pelanggan yang salah. Ketidakselarasan ini dapat mengganggu strategi pemasaran perusahaan, terutama jika bisnis tersebut bertujuan untuk melayani pelanggan tertentu yang bersedia membayar mahal untuk barang berkualitas.
Misalnya, jika Apple secara tidak sengaja menarik para pemburu barang murah yang mencari harga terendah, Apple akan menghadapi dilema dalam mempertahankan positioning merek premiumnya.
4. Ketegangan operasional
Penetrasi pasar bukanlah peristiwa tunggal namun merupakan strategi komprehensif yang memerlukan keselarasan di seluruh organisasi. Departemen manufaktur, pergudangan, pengadaan, dan penjualan harus bekerja secara kohesif untuk mendukung kehadiran pasar yang lebih dalam. Ketidakselarasan dapat memberikan tekanan yang tidak semestinya pada departemen tertentu, sehingga menyebabkan inefisiensi dan beban operasional.
Misalnya, jika departemen penjualan secara agresif melakukan penetrasi ke pasar baru tanpa dukungan yang memadai dari manufaktur, hal ini dapat menyebabkan gangguan rantai pasokan dan ketidakpuasan pelanggan.
5. Respon kompetitif
Pesaing mungkin merespons secara agresif strategi penetrasi pasar bisnis Anda untuk melindungi pangsa pasar mereka. Hal ini dapat menyebabkan perang harga, peningkatan pengeluaran pemasaran, dan taktik kompetitif lainnya yang dapat mengikis profitabilitas.
Misalnya, ketika sebuah maskapai penerbangan baru memasuki pasar dengan tarif rendah, maskapai penerbangan yang sudah mapan sering kali membalas dengan harga yang kompetitif, sehingga berdampak pada profitabilitas semua pemain yang terlibat.
Penetrasi pasar adalah strategi ampuh untuk pertumbuhan bisnis, menawarkan banyak keuntungan seperti peningkatan penjualan, peningkatan visibilitas, peningkatan ekuitas merek, kekuatan harga strategis, diferensiasi produk, dan skala ekonomi. Namun, hal ini juga mempunyai potensi kelemahan, termasuk risiko pengenceran merek, likuidasi produk, ketidaksesuaian dengan target pasar, tekanan operasional, dan respons kompetitif. Perusahaan harus hati-hati merencanakan dan melaksanakan strategi penetrasi pasarnya untuk memaksimalkan manfaat sekaligus memitigasi risiko.
Pesan terakhir
Penetrasi pasar adalah strategi ampuh bagi bisnis untuk mengembangkan pangsa pasar dan meningkatkan pendapatan.
Ingat, penetrasi pasar yang sukses memerlukan pemahaman mendalam tentang pasar, tujuan yang jelas, dan penerapan taktik yang ditargetkan. Selain itu, pemantauan rutin dan penyesuaian strategi juga penting untuk tetap menjadi yang terdepan dalam lanskap persaingan.
Dengan pendekatan yang tepat, penetrasi pasar dapat meningkatkan pengenalan merek, loyalitas pelanggan, dan kesuksesan jangka panjang.
