Dalam lanskap bisnis yang terus berubah saat ini, keunggulan dalam teknik penjualan silang sangat penting bagi pemilik bisnis, karena hal ini akan meningkatkan pendapatan penjualan dan membuat pelanggan Anda senang. Menurut para ahli, cross-selling berpotensi meningkatkan keuntungan e-commerce sebesar 77%. Oleh karena itu, menerapkan pendekatan strategis ini dapat meningkatkan keuntungan perusahaan Anda secara signifikan dan membina hubungan yang kuat dengan pelanggan Anda.
Apa itu cross-selling, dan bagaimana Anda dapat menerapkan prinsip-prinsip utamanya dalam bisnis Anda? Dalam artikel ini, kita akan melihat maknanya, menelusuri manfaatnya, dan memberikan lima strategi praktis untuk membantu Anda mulai menerapkan kampanye cross-selling yang sukses. Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut.
Daftar Isi
Apa itu cross-selling?
Manfaat penjualan silang
5 strategi cross-selling untuk mendongkrak pendapatan penjualan & kepuasan pelanggan
Kesimpulan
Apa itu cross-selling?
Cross-selling adalah teknik penjualan di mana bisnis mendorong pelanggan di tempat penjualan untuk membeli barang atau layanan tambahan yang terkait dengan pembelian awal mereka. Hal ini lebih dari sekedar mempromosikan produk utama dan melibatkan saran produk pelengkap atau produk terkait yang menambah nilai bagi pelanggan. Contoh klasik dari cross-selling adalah ketika sebuah restoran cepat saji memasukkan kentang goreng dan minuman ketika pelanggan memesan burger.
Cross-selling tidak terbatas pada toko fisik tradisional tetapi juga berlaku untuk pengecer online. Dalam pengaturan e-niaga, penjualan silang dapat bermanifestasi sebagai rekomendasi produk pada halaman produk atau item tambahan yang disarankan saat pembayaran. Misalnya, Anda mungkin pernah menemukan fitur “Sering dibeli bersama” di Amazon, yang telah membantu meningkatkan keterlibatan pelanggan dan penjualan perusahaan hingga 35%.
Manfaat penjualan silang
Ada beberapa manfaat yang diberikan oleh penerapan strategi cross-selling ke toko e-commerce Anda. Ini termasuk yang berikut:
1. Aliran pendapatan tambahan
Karena cross-selling adalah tentang menawarkan produk atau layanan tambahan yang melengkapi pembelian awal pelanggan Anda, tindakan yang tampaknya sederhana ini memegang kunci untuk mendiversifikasi aliran pendapatan Anda. Dengan memperkenalkan penawaran terkait secara strategis, Anda memanfaatkan basis pelanggan baru dan lama, sehingga meningkatkan angka penjualan Anda secara keseluruhan.
Sebuah penelitian mengungkapkan bahwa perusahaan yang sukses dengan kampanye cross-selling menghasilkan 16% dari penjualan tahunan mereka pendapatan. Oleh karena itu, Anda tidak hanya menjaga stabilitas keuangan tetapi juga mengisolasi bisnis Anda dari fluktuasi pasar dan ketidakpastian ekonomi.
2. Meningkatkan nilai pelanggan
Inti dari cross-selling terletak pada pemahaman dan pemenuhan kebutuhan pelanggan Anda. Saat Anda memberikan add-on atau peningkatan yang relevan kepada mereka, Anda menunjukkan komitmen untuk meningkatkan pengalaman mereka secara keseluruhan.
Menawarkan insentif kepada klien Anda seperti pengiriman gratis, kode promo, atau penawaran BOGO adalah salah satu cara termudah untuk meningkatkan nilai pelanggan. Menurut para ahli, 86% pembeli bersedia membayar lebih jika mereka mendapatkan pengalaman pelanggan yang luar biasa — sesuatu yang Anda peroleh dari penjualan silang.
3. Memperkuat hubungan pelanggan
Bisnis yang sukses memahami pentingnya membangun hubungan yang kokoh dan langgeng dengan pelanggan mereka, dan penjualan silang memberikan jalan alami untuk memperdalam hubungan ini. Dengan menawarkan solusi dan layanan tambahan yang menjawab kebutuhan atau kekhawatiran mereka, Anda menunjukkan pemahaman komprehensif tentang kebutuhan pelanggan Anda.
Hal ini, pada gilirannya, membangun kepercayaan, memposisikan merek Anda sebagai mitra terpercaya dalam perjalanan mereka. Selain itu, jika merek Anda dapat dipercaya, Anda memiliki 68% peluang pelanggan membeli dari Anda dan mempertahankan bisnis Anda.
4. Meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV)
Salah satu cara efektif untuk meningkatkan nilai rata-rata pesanan adalah dengan melakukan cross-selling. Bisnis Anda dapat meningkatkan nilai total setiap transaksi dengan mendorong pelanggan untuk menambahkan barang gratis ke keranjang mereka.
A Laporan Zipdo mengungkapkan bahwa upaya cross-selling dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata sebesar 20%. Oleh karena itu, jika konsumen membeli a kamar, misalnya, merekomendasikan tambahan seperti a kartu memori, tripod, atau tas kamera mungkin meningkatkan AOV secara signifikan.
5. Memberikan pengalaman berbelanja yang menyeluruh
Saat orang-orang datang ke toko Anda, ada baiknya Anda memberi mereka banyak pilihan di setiap kategori produk Anda. Di antara praktik terbaiknya adalah tidak hanya mencantumkan dasar-dasarnya tetapi juga memamerkan beberapa opsi yang belum dilihat pelanggan, yang membuka mata mereka terhadap semua yang Anda tawarkan. Ini menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memiliki banyak variasi untuk segala kebutuhan mereka.
Oleh karena itu, dengan membuat rekomendasi berarti pembeli dapat menemukan semua yang mereka inginkan di satu tempat tanpa perlu mencari di tempat lain. Menjadi nyaman ketika penjelajahan biasa berubah menjadi one-stop shopping. Pada akhirnya, ini adalah win-win solution bagi Anda dan pelanggan Anda.
5 strategi cross-selling untuk mendongkrak pendapatan penjualan & kepuasan pelanggan
Meskipun penjualan silang secara signifikan menguntungkan toko online yang ingin meningkatkan penjualan dan meningkatkan pengalaman pelanggan, memahami cara terbaik untuk menerapkan taktik ini adalah kuncinya. Berikut lima strategi untuk meningkatkan bisnis Anda dengan cross-selling:
1. Kenali pelanggan Anda
Inti dari cross-selling yang sukses berakar pada pemahaman mendalam tentang basis pelanggan Anda. Sebagai pemilik bisnis, mendedikasikan waktu dan sumber daya untuk mengumpulkan dan mengevaluasi data pelanggan dapat mengungkap wawasan yang sangat berharga mengenai kecenderungan mereka, pola pembelian, dan apa yang mereka butuhkan.
Cara termudah untuk memahami klien Anda adalah dengan memanfaatkan pengelolaan hubungan pelanggan peralatan. Alat canggih ini sangat penting karena dapat dengan cerdik melacak dan menyusun banyak informasi untuk mendapatkan dampak maksimal. Saat Anda memahami pelanggan Anda dengan data yang dianalisis oleh sistem CRM, tim penjualan Anda akan mudah menemukan kombinasi produk atau layanan organik yang mungkin menarik bagi mereka.
Pertimbangkan toko elektronik online tempat pelanggannya rutin membeli kamera. Ini memberikan kesempatan alami untuk menyarankan barang-barang terkait seperti tas kamera, tripod, atau lainnya lensa, memberikan proposisi penjualan silang yang lancar dan relevan. Mengidentifikasi dan menyajikan opsi pelengkap ini secara efisien dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dan pada akhirnya mendorong peningkatan penjualan.
2. Manfaatkan rekomendasi yang dipersonalisasi
Setelah dipersenjatai dengan banyak data pelanggan, langkah selanjutnya adalah memanfaatkan rekomendasi yang dipersonalisasi. Menerapkan mesin rekomendasi berbasis AI di situs web Anda atau menggunakan kampanye email bertarget adalah cara terbaik untuk membantu proses penjualan silang Anda. Mesin ini menganalisis perilaku pelanggan, riwayat pembelian, dan preferensi untuk menyarankan produk atau layanan yang relevan.
Ambil contoh studi kasus raksasa e-commerce yang sukses Amazon, yang algoritma rekomendasinya menjadi identik dengan model bisnis mereka. Selain meningkatkan kemungkinan penjualan silang yang sukses, menawarkan rekomendasi yang disesuaikan akan meningkatkan pengalaman keseluruhan dan mendorong bisnis yang berulang dan loyalitas pelanggan.
3. Bundel produk secara strategis
Membuat bundel produk adalah strategi penjualan silang efektif lainnya yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan hasil penjualan Anda. Bundling melibatkan pengelompokan item terkait dan menawarkannya dengan harga diskon dibandingkan dengan membeli setiap item satu per satu. Strategi ini bekerja dengan mendorong pelanggan untuk membeli produk pelengkap secara bersamaan, meningkatkan penjualan secara keseluruhan, dan memberikan rasa nilai.
Misalnya, jika Anda menjalankan toko peralatan kebugaran, perwakilan penjualan Anda dapat membuat paket yang berisi satu set dumbel, matras yoga, dan karet gelang dengan harga diskon. Memberikan penawaran seperti itu akan menarik pelanggan untuk melakukan pembelian lebih besar sekaligus memperkenalkan mereka pada produk tambahan yang meningkatkan rutinitas olahraga mereka.
4. Waktu adalah kuncinya
Bagaimana Anda menentukan waktu penjualan silang itu penting, dan waktu yang tepat dapat berdampak signifikan terhadap upaya penjualan Anda. Daripada membombardir pelanggan dengan penawaran tambahan secara acak, Anda dapat mengatur waktu saran cross-selling secara strategis berdasarkan perjalanan pelanggan.
Jika pelanggan baru saja menyelesaikan pembelian, Anda dapat memberikan saran produk pelengkap kepada mereka konfirmasi pesanan halaman atau melalui email tindak lanjut.
Demikian pula, selama fase penelusuran, memberikan rekomendasi halus berdasarkan item di keranjang belanja mereka dapat memandu pelanggan menuju produk pelengkap yang mungkin mereka abaikan. Hal ini dapat meningkatkan kemungkinan mereka menerima penawaran tambahan dengan mencocokkan upaya penjualan silang Anda dengan jalur pembelian pelanggan.
5. Mendidik dan memberi nilai tambah
Salah satu strategi yang sering diabaikan dalam penjualan silang adalah mendidik pelanggan tentang manfaat produk pelengkap. Daripada hanya berkonsentrasi pada penjualan, tunjukkan bagaimana item tambahan memperkuat pembelian produk asli untuk memberikan nilai tambah dan kenyamanan.
Misalnya, gambaran mengoperasikan toko peralatan kebugaran tempat pelanggan membeli peralatan berkualitas tinggi mesin elips. Cross-selling dapat mencakup menampilkan modul pelatihan yang dirancang khusus untuk mengoptimalkan latihan, menjadikannya sebagai tambahan yang berharga untuk memaksimalkan perjalanan kebugaran pengguna. Menekankan manfaat bernilai tambah ini akan meningkatkan peluang keberhasilan penjualan silang sekaligus menciptakan persepsi positif terhadap bisnis Anda.
konsentrasilusi
Menguasai seni cross-selling melibatkan pemahaman yang berbeda-beda tentang perilaku pelanggan dan implementasi strategis. Dengan menerapkan teknik di atas, Anda dapat meningkatkan pendapatan penjualan e-niaga dan menciptakan pengalaman positif dan personal bagi pembeli Anda.
Seiring berkembangnya lanskap bisnis, bisnis yang menguasai strategi ini akan memiliki posisi yang lebih baik untuk berkembang di pasar yang kompetitif. Apakah Anda ingin mencari produk yang sesuai untuk dijual lebih lanjut dan dijual silang kepada pelanggan Anda? Mulailah mengisi inventaris Anda dengan item dari Chovm.com.
