Dalam industri penjualan teknologi yang terus berkembang, tidak semua posisi penjualan setara. Menjual produk dan layanan yang kompleks memerlukan lebih dari sekadar keterampilan dalam menutup transaksi—tetapi juga memerlukan pengetahuan teknis yang solid. Di sinilah peran seorang teknisi penjualan berperan.
Baik perusahaan membutuhkan seseorang yang dapat menghubungkan solusi teknis dengan apa yang dicari klien atau individu yang ingin meningkatkan karier penjualan mereka dengan mengasah sisi teknis, memahami cara memilih teknisi penjualan dapat membuat perbedaan besar. Jadi, berikut semua yang perlu Anda ketahui tentang peran yang luar biasa ini.
Daftar Isi
Apa artinya menjadi seorang insinyur penjualan?
Bagaimana orang menjadi insinyur penjualan?
Kualitas terbaik yang harus dicari (atau dimiliki) pada seorang insinyur penjualan
Hal-hal yang harus dihindari saat merekrut seorang insinyur penjualan
Sbg penutup
Apa artinya menjadi seorang insinyur penjualan?
Insinyur penjualan merupakan pemain kunci dalam hal menyederhanakan proses penjualan untuk produk ilmiah dan teknologi yang kompleks, terutama dalam lingkungan B2B di mana mereka berfokus pada penjualan solusi canggih ke bisnis lain. Anggaplah mereka sebagai penghubung antara sisi pengembangan produk dan tim penjualan.
Dengan pengetahuan teknis mereka, teknisi penjualan membantu tenaga penjualan membuat argumen kuat tentang mengapa produk mereka paling cocok untuk klien potensial. Di AS, teknisi penjualan biasanya bekerja penuh waktu dan memperoleh penghasilan rata-rata US $ 79,808 setiap tahun.
Bergantung pada apa yang dibutuhkan perusahaan (atau klien), mereka sering menghabiskan banyak waktu bepergian untuk bertemu dengan calon pelanggan, dan jam kerja mereka dapat berubah berdasarkan apa yang dibutuhkan pelanggan tersebut. Hari yang biasa? Hari-hari mereka penuh dengan rapat (baik dengan calon klien maupun anggota tim penjualan) di mana mereka mendalami fitur teknis produk mereka secara mendalam dan menemukan cara untuk meningkatkan penjualan.
Bagaimana orang menjadi insinyur penjualan?
Insinyur penjualan biasanya memulai kariernya dengan gelar sarjana di bidang teknik atau bidang teknis terkait, yang memberi mereka dasar yang kuat sebelum terjun ke dunia kerja. Pengalaman dalam penjualan juga bisa menjadi nilai tambah yang besar, karena membantu mengembangkan teknik penjualan yang berguna.
Namun, tidak ada jalur pasti untuk menjadi seorang sales engineer. Banyak yang memiliki gelar di bidang teknik, ilmu komputer, atau bidang teknis serupa, tetapi yang lain memiliki latar belakang di bidang sains atau bisnis dan memperoleh keterampilan teknis saat bekerja.
Di luar pendidikan formal, pengalaman langsung dalam penjualan merupakan hal yang umum. Baik bekerja sebagai tenaga penjualan atau bersama tenaga penjualan, paparan praktis ini memberi teknisi penjualan pemahaman yang kuat tentang proses penjualan dan keterampilan yang dibutuhkan untuk meraih keberhasilan. Dan karena teknologi selalu berkembang, banyak teknisi penjualan tetap tajam dengan berpartisipasi dalam berbagai program pendidikan untuk mengikuti perkembangan terkini.
Kualitas terbaik yang harus dicari (atau dimiliki) pada seorang insinyur penjualan
1. Keterampilan teknis dan lunak
Jika bisnis menginginkan teknisi penjualan yang efektif, mereka harus menargetkan mereka yang paham teknologi—itulah bagian penting dari persamaan. Mereka juga harus memiliki keterampilan interpersonal dan soft skill yang kuat, terutama jika bisnis menginginkan mereka untuk lebih fokus pada sisi penjualan. Yang lebih penting, teknisi penjualan juga harus mampu menguraikan detail teknis yang rumit dan fitur produk menjadi istilah yang jelas dan relevan bagi tenaga penjualan dan pelanggan.
Ambil contoh perusahaan perangkat lunak B2B. Jika seorang teknisi penjualan bekerja dengan calon pelanggan yang tidak memiliki latar belakang teknis, mereka dapat menjelaskan cara kerja perangkat lunak dengan cara yang mudah dipahami sekaligus memberdayakan mereka. Tujuannya adalah membuat calon pelanggan merasa yakin dan bersemangat tentang produk tersebut, bukan kewalahan oleh teknologinya.
2. Kemampuan memecahkan masalah
Seorang sales engineer yang tidak dapat memahami aspek teknis suatu produk dan mengatasi tantangan pelanggan tidak layak untuk dipekerjakan. Bagaimanapun, itulah tujuan utama dari peran tersebut. Seorang sales engineer yang hebat tetap fokus untuk menemukan solusi dan selalu memikirkan cara untuk membuat produk klien mereka lebih menarik bagi calon pembeli.
Misalnya, jika seorang teknisi penjualan bekerja di perusahaan yang memasok sistem penyaringan udara industri, mereka harus memahami berbagai masalah umum yang dihadapi penyedia sistem saat ini (seperti kualitas udara yang buruk atau sistem penyaringan yang tidak efisien yang menyebabkan waktu henti). Kemudian, mereka harus menjelaskan dengan jelas bagaimana fitur-fitur canggih sistem penyaringan mereka dapat mengatasi masalah ini secara langsung, sehingga sistem tersebut menjadi pilihan terbaik untuk mengatasi masalah yang dialami pelanggan.
3. Pengalaman kerja di bidang penjualan
Idealnya, bisnis harus menargetkan profesional yang menyadari urgensi di balik proses penjualan. Setelah mereka memahami aspek ini, mereka harus memanfaatkan keahlian teknis mereka untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan perusahaan dan pelanggan mereka.
Misalnya, seorang teknisi penjualan yang berpengalaman harus sangat memahami siklus penjualan dan tahu persis kapan harus turun tangan dengan wawasan teknis mereka untuk membantu tenaga penjualan menutup transaksi. Keterlibatan mereka harus mempercepat proses dengan memberikan jawaban yang jelas dan tepat waktu serta menghilangkan hambatan teknis—memastikan segala sesuatunya berjalan cepat alih-alih menyebabkan penundaan.
4. Kerjasama tim yang hebat
Karena teknisi penjualan bekerja sama erat dengan tenaga penjualan, menjadi pemain tim yang kuat dan memiliki keterampilan interpersonal tidak dapat dinegosiasikan. Dalam kemitraan teknisi penjualan-tenaga penjualan yang solid, keduanya bekerja bahu-membahu untuk mengembangkan strategi yang menyeluruh dan secara teknis baik yang sesuai dengan target pelanggan mereka.
Misalnya, tenaga penjualan membutuhkan bantuan dari teknisi penjualan untuk menyusun pokok bahasan untuk presentasi yang akan datang. Teknisi harus tahu cara berkomunikasi secara efektif dengan tenaga penjualan, memastikan mereka sepenuhnya siap untuk menangani aspek teknis dan mendorong transaksi menuju penutupan. Kuncinya di sini adalah kerja sama tim yang lancar untuk mendukung upaya penjualan.
Hal-hal yang harus dihindari saat merekrut seorang insinyur penjualan
1. Mempekerjakan orang yang salah berdasarkan kompleksitas produk
Apakah bisnis tersebut masih dalam tahap awal atau tahap pertumbuhan? Kalau begitu, hindari mempekerjakan teknisi penjualan yang paling maju secara teknis, terutama jika pemilik menawarkan solusi sederhana kepada klien kecil atau menengah. Teknisi yang sangat terspesialisasi ini memiliki gaji yang besar, dan keahlian mereka berfokus pada tantangan yang lebih kompleks—akibatnya akan menjadi biaya yang tidak perlu.
Di sisi lain, perusahaan yang membutuhkan teknisi penjualan yang sangat ahli mungkin tidak akan merasa puas jika mendatangkan teknisi yang tidak berpengalaman. Teknisi yang kurang berpengalaman mungkin akan kesulitan menangani tuntutan teknis, sehingga membahayakan kepercayaan calon pelanggan dan berpotensi mengacaukan siklus penjualan.
Yang harus dilakukan: Selalu sesuaikan tingkat keahlian dengan kebutuhan bisnis. Itulah salah satu cara untuk mendapatkan teknisi penjualan yang sempurna.
2. Jangan menawarkan paket kompensasi yang buruk
Insinyur penjualan termasuk di antara profesional dengan bayaran tertinggi di pasar. Jadi, bisnis mungkin gagal menarik bakat terbaik jika mereka memasuki proses perekrutan dengan paket kompensasi yang kurang optimal. Bahkan jika mereka berhasil mendatangkan insinyur penjualan yang luar biasa, mereka selalu dapat kehilangan mereka karena pesaing menawarkan paket yang lebih menarik.
Apa yang harus dilakukan: Perusahaan harus menawarkan rencana kompensasi yang kompetitif. Ini akan membantu mengamankan dan mempertahankan kandidat terbaik.
3. Jangan memberikan hasil yang kurang namun menjual secara berlebihan
Peran teknisi penjualan bisa jadi menuntut, karena mereka biasanya mendukung beberapa tenaga penjualan (mulai dari 2 hingga 6) dan menghabiskan 50–75% waktu mereka untuk bepergian. Gagal mengomunikasikan apa yang akan dilakukan teknisi penjualan di perusahaan dengan tepat akan menyebabkan kelelahan dan tingkat pergantian karyawan yang tinggi dalam tim penjualan teknis, yang pada akhirnya dapat merugikan bisnis.
Apa yang harus dilakukan: Saat merekrut untuk posisi ini, perusahaan harus memberikan ekspektasi yang jelas dan realistis, memastikan kandidat sepenuhnya memahami beban kerja dan dapat mengukur bagaimana beban kerja tersebut sesuai dengan keadaan mereka.
Sbg penutup
Insinyur penjualan sangat dibutuhkan, dengan setiap organisasi berusaha keras untuk mendapatkan bakat terbaik bagi tim penjualan mereka. Namun, bisnis dengan kriteria yang tepat dapat menemukan bakat terbaik dan mengatasi banyak kendala terkait penjualan. Namun ingat, keterampilan peran ini (seperti pemecahan masalah dan perincian istilah yang rumit) tidak mudah diajarkan, jadi bisnis harus menemukan seseorang yang ahli dalam hal tersebut—insinyur yang dapat menjual, bukan hanya sekadar punya nama.
