Pemasar tradisional sering kali duduk di meja mereka dan menghitung angka, selalu menghitung untuk melihat apakah transaksi akan membantu atau menghambat bisnis mereka. Menjalankan kampanye seperti ini adalah tempat TAM, SAM, dan SOM – total pasar yang dapat dialamatkan, pasar yang tersedia dan dapat dilayani, dan pasar yang dapat diperoleh dan dilayani – adalah beberapa metrik yang paling penting untuk dipertimbangkan.
Namun, pemasar bukanlah satu-satunya pihak yang dapat memanfaatkan metrik ini sebagai daya ungkit. Pemilik bisnis, dan bahkan tim produk, dapat menggunakannya untuk memperkirakan potensi berbagai operasi atau kelayakan penawaran baru.
Terlalu penting untuk diabaikan, bisnis harus menggunakan TAM, SAM, dan SOM untuk menghitung segala hal mulai dari profitabilitas hingga sasaran pendapatan yang realistis. Di sini, kami akan menjelaskan maknanya, cara menghitungnya, dan cara terbaik menggunakannya untuk mencapai kesuksesan bisnis.
Daftar Isi
Pentingnya TAM, SAM, dan SOM
Apa itu total addressable market (TA) dan bagaimana cara menghitungnya?
Apa itu dan bagaimana cara menghitung serviceable available market (SAM)?
Apa itu Serviceable Obligable Market (SOM) dan bagaimana cara menghitungnya?
5 langkah untuk membantu bisnis memanfaatkan TAM, SAM, dan SOM sebaik-baiknya
Bottom line
Pentingnya TAM, SAM, dan SOM
TAM, SAM, dan SOM sangat penting untuk rencana bisnis dan strategi pertumbuhan. Metrik ini dapat membantu memahami seberapa menguntungkan pasar pada berbagai tahap rencana bisnis. Melalui beberapa perhitungan sederhana, bisnis dapat memperoleh gambaran yang jelas tentang target audiens dan peluang pendapatan mereka, sehingga memudahkan untuk mengusulkan nilai suatu ide kepada tim atau investor.
Metrik-metrik ini saling terkait sehingga yang satu memengaruhi yang lain. Misalnya, jika suatu bisnis tidak mendefinisikan pasar yang tersedia dan dapat dilayani, bisnis tersebut dapat melebih-lebihkannya, yang mengarah ke pangsa pasar yang dapat diperoleh yang tidak realistis. Oleh karena itu, wawasan TAM, SAM, dan SOM yang akurat dapat menghasilkan pengambilan keputusan yang lebih lancar dan perkiraan pertumbuhan yang lebih realistis.
Apa itu dan bagaimana cara menghitung total pasar yang dapat dialamatkan?
Total addressable market, atau TAM, adalah total permintaan di pasar tertentu. Metrik ini bertujuan untuk menghitung pendapatan terbesar yang dapat diperoleh bisnis jika mampu menguasai seluruh pasar.
TAM juga membantu pengecer memahami potensi pertumbuhan pasar sasaran serta seberapa baik suatu produk akan cocok di pasar dan mengukur apakah bisnis memiliki ruang untuk tumbuh dan berhasil.
Cara menghitung TAM
Sebelum bisnis menghitung TAM mereka, mereka memerlukan dua hal:
- Jumlah pelanggan potensial: Berapa banyak orang atau bisnis yang mungkin membutuhkan produk atau layanan tersebut?
- Pendapatan tahunan rata-rata per pelanggan: Berapa banyak yang kemungkinan akan dibelanjakan setiap pelanggan untuk produk atau layanan setiap tahunnya
Perhitungan TAM memerlukan perkalian kedua angka ini:
Total pelanggan potensial) x
Pendapatan tahunan rata-rata per pelanggan = TAM
Example
Misalnya, sebuah bisnis meluncurkan aplikasi kebugaran berbasis langganan. Berikut ini adalah hal yang akan mereka lakukan untuk menghitung TAM:
- Pelanggan potensial: Sekitar 8 juta penggemar kebugaran tertarik dengan solusi latihan di rumah
- Pendapatan rata-rata per pelanggan: US $200 per tahun
Jadi perhitungan TAM akan menjadi:
8,000,000 X 200 = US$1,600,000,000
Dalam kasus ini, TAM aplikasi kebugaran tersebut adalah US$1.6 miliar. Namun, perlu diingat bahwa estimasi ini dapat berubah seiring tren pasar, persaingan, dan perubahan preferensi pelanggan.
Apa itu Serviceable Addressable Market (SAM) dan bagaimana cara menghitungnya
Karena faktor-faktor seperti fokus bisnis atau batasan geografis, perusahaan hanya dapat melayani sebagian dari total pasar yang dapat dijangkau (TAM). Di sinilah serviceable addressable market, atau SAM, berperan. SAM membantu mempersempit porsi TAM yang dapat dijangkau bisnis secara realistis, sehingga memudahkan penetapan target pendapatan dan pemasaran saat memasuki pasar.
Cara menghitung SAM
Berikut tiga hal yang harus dimiliki bisnis sebelum menghitung SAM:
- Total pasar yang tersedia: Angka ini bisa saja merupakan keseluruhan TAM atau kelompok yang lebih kecil yang mungkin menggunakan produk atau layanan tersebut
- Persentase yang dapat Anda layani: Pangsa pelanggan yang realistis yang dapat ditangani oleh bisnis berdasarkan kapasitasnya
- Pendapatan yang diharapkan per pelanggan: Berapa banyak bisnis mengharapkan setiap pelanggan menghabiskan uang untuk produk atau layanan mereka setiap tahunnya
Untuk mendapatkan SAM, Anda perlu mengalikan angka-angka ini bersama-sama:
Total pasar yang tersedia x
Persentase yang dapat Anda layani) x
Pendapatan yang diharapkan per pelanggan = SAM
Example
Mengikuti contoh aplikasi kebugaran berbasis langganan, berikut ini cara bisnis tersebut menghitung SAM:
- Pelanggan potensial: 8 juta penggemar kebugaran
- Persentase yang dapat Anda layani: 20%
- Pendapatan yang diharapkan per pelanggan: US $ 300 setiap tahun
Perhitungan SAM akan menjadi:
8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000
Oleh karena itu, SAM untuk pasar aplikasi kebugaran berbasis langganan adalah US$800 juta. Hal ini memberikan pandangan yang lebih jelas kepada bisnis tentang pasar yang dapat mereka targetkan secara realistis, membantu mereka memprioritaskan pertumbuhan dan mengalokasikan sumber daya secara efektif.
Apa itu Serviceable Obligable Market (SOM) dan bagaimana cara menghitungnya
Kecuali jika bisnis merupakan satu-satunya pilihan di pasar, menguasai 100% pangsa pasar yang dapat dilayani hampir mustahil. Bahkan dengan hanya satu pesaing, meyakinkan semua orang untuk memilih hanya satu produk atau layanan akan menjadi tantangan.
Oleh karena itu, hal ini membantu bisnis menghitung pasar yang dapat diperoleh dan dilayani (SOM), memperkirakan berapa banyak pelanggan yang mungkin akan memilih penawaran mereka dan memberi mereka gambaran yang lebih realistis dan akurat tentang jangkauan potensial.
Cara menghitung SOM
Bisnis memerlukan tiga hal sebelum menghitung SOM:
- Persentase pelanggan yang dapat Anda layani: Angka ini mengacu pada porsi pelanggan potensial yang dapat ditangani oleh bisnis dengan pengaturannya saat ini
- Persentase pasar yang dapat Anda tangkap: Angka ini adalah bagian dari pasar yang diharapkan dapat dimenangkan oleh bisnis, dengan memperhitungkan persaingan dan kondisi pasar.
- Pendapatan tahunan rata-rata per pelanggan: Pendapatan tahunan yang diharapkan diperoleh bisnis dari setiap pelanggan
Oleh karena itu rumus untuk menghitung SOM adalah:
TAM x
Persentase pelanggan yang dapat Anda layani x
Persentase pasar yang dapat Anda tangkap x
Pendapatan tahunan rata-rata per pelanggan = SOM
Example
Mengikuti contoh aplikasi kebugaran berbasis langganan, bayangkan bisnis tersebut diluncurkan di kota dengan 8 juta pelanggan potensial (TAM). Berikut ini adalah SOM-nya:
- Pelanggan yang dapat Anda layani: 20%
- Pangsa pasar yang dapat direbut: 4%
- Pendapatan rata-rata per pelanggan: AS $ 500 setiap tahun
Dan perhitungan SOM:
8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = US$32,000,000
Oleh karena itu, SOM untuk aplikasi kebugaran berbasis langganan akan mencapai US$32 juta. Metrik ini membantu menghitung target penjualan dan pertumbuhan yang lebih realistis.
5 langkah untuk membantu bisnis menggunakan TAM, SAM, dan SOM
1. Tentukan target pasar
Sebelum mendalami TAM, SAM, dan SOM, bisnis harus mendefinisikan pasar mereka dan apa yang ingin mereka tawarkan. Bisa berupa layanan, produk, atau lini produk. Mereka dapat memulai dengan mengklarifikasi siapa audiensnya. Pikirkan detail seperti:
- Lokasi geografis
- Gender
- Golongan umur
- Ciri-ciri utama
- Masalah yang ditangani oleh produk atau layanan
Catatan: Semakin spesifik suatu bisnis, semakin mudah mereka menghitung potensi pasarnya.
2. Gunakan TAM untuk menemukan total ukuran pasar
Berikutnya, saatnya melakukan riset pasar. Bisnis harus mengetahui berapa banyak calon pelanggan di pasar sasaran mereka dan memperkirakan pendapatan jika setiap pelanggan membeli produk.
Misalnya, jika aplikasi kebugaran berbasis langganan yang disebutkan di atas menargetkan wanita berusia antara 20 dan 45 tahun, bisnis dapat memulai dengan menentukan berapa banyak wanita di pasar mereka yang termasuk dalam rentang tersebut. Kemudian, mereka dapat menghitung berapa banyak pendapatan yang akan mereka hasilkan jika semua wanita tersebut berlangganan aplikasi tersebut.
3. Gunakan SAM untuk menghitung potensi ukuran pasar
Dalam contoh di atas, bayangkan bisnis tersebut difokuskan pada penawaran sesi latihan beban tingkat tinggi untuk wanita di AS. Pertama, bisnis tersebut akan memeriksa berapa banyak wanita yang berada dalam rentang usia target (20 hingga 45 tahun dalam kasus ini) di AS. Dengan menggunakan data ini, bisnis tersebut kemudian dapat menghitung potensi pendapatan jika semua wanita tersebut berlangganan aplikasinya.
4. Gunakan SOM untuk menemukan pangsa pasar potensial yang dapat dicapai
Perempuan yang hidup dari gaji ke gaji kemungkinan besar tidak tertarik dengan layanan berlangganan kelas atas, dan mereka yang menjalani kehidupan sibuk cenderung tidak menjadi target audiens untuk contoh bisnis tersebut.
Jadi, memperkirakan SOM akan memerlukan penyempitan target pasar berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan dan jenis pekerjaan. Setelah itu, bisnis dapat menyempurnakan perhitungan lebih lanjut dengan mempertimbangkan seberapa besar pasar yang dapat mereka kuasai, dengan mempertimbangkan persaingan.
5. Memahami peluang dan tantangan
Setelah melakukan perhitungan, saatnya menganalisis data dan merencanakan langkah selanjutnya. Mulailah dengan mengajukan pertanyaan berikut:
- Apa yang terjadi di pasar saat ini?
- Apa yang dilakukan para pesaing dengan baik, dan di mana saja kekurangan mereka?
- Apakah ada kesenjangan atau kebutuhan yang belum terpenuhi di pasar?
- Apakah ada segmen yang terlewat?
Setelah jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini ditentukan, strategi pemasaran dapat dikembangkan dengan cara yang berfokus pada kekuatan bisnis, membantu menjangkau audiens targetnya secara efektif.
Bottom line
Mudah untuk menganggap TAM, SAM, dan SOM sebagai jargon bisnis dan mengabaikannya sebagai kalkulasi yang rumit. Namun, melakukannya berpotensi merugikan bisnis Anda, dan hal tersebut seharusnya menjadi bagian inti dari setiap strategi bisnis. Itu karena hal tersebut membantu membentuk estimasi seputar output dan mengukur potensi sebelum memasuki pasar.
Saat ini, menemukan peluang pasar saja tidak cukup; bisnis dapat menggunakan wawasan yang diperoleh dari TAM, SAM, dan SOM untuk memutuskan siapa target audiens mereka dan bagaimana mereka dapat melibatkan mereka secara paling efektif dengan produk mereka.
