Kelebihan dan Kekurangan Diskon

Gagasan tentang promosi diskon pertama kali diperkenalkan oleh Coca-Cola pada akhir abad ke-19. Mereka adalah perusahaan pertama yang bereksperimen dengan strategi penetapan harga diskon, menawarkan kupon yang berlaku untuk satu gelas Coke gratis.

Konsep sederhana ini pada dasarnya memperkenalkan produk ke pasar, dengan tingkat keberhasilan dan keterlibatan yang sangat tinggi sehingga miliaran kupon tervalidasi.

Tentu saja, prospek keberhasilan kampanye seperti ini akan menarik banyak perusahaan. Keinginan untuk mendatangkan banyak pelanggan baru, atau bahkan menarik kembali pelanggan lama untuk membelanjakan lebih banyak, dapat mengarah pada serangkaian titik harga dan cara yang berbeda untuk mempromosikannya.

Namun, ada waktu dan tempat untuk diskon dan promosi tersebut. Kadang-kadang, bahkan kesuksesan yang luar biasa pun dapat membawa hasil yang buruk. Misalnya, ketika banyak orang mempertimbangkan promosi bermata dua, mereka memikirkan promosi tato di jaringan pizza tertentu.

Namun kita akan membahasnya lebih detail nanti. Pada dasarnya, pelajaran yang diajarkannya adalah Anda perlu mengetahui kapan Anda harus menggunakan diskon—dan kapan tidak.

Dalam posting ini:

• Keuntungan menggunakan diskon
• Kerugian menggunakan diskon

Keuntungan menggunakan diskon

Kami sebelumnya telah mereferensikan asal muasal diskon, promosi segelas Coke gratis Coca-Cola. Menelitinya menunjukkan keuntungan dari strategi penetapan harga diskon.

Tujuan awalnya adalah untuk memperkenalkan minuman tersebut ke Atlanta, namun dalam beberapa tahun Coca-Cola disajikan di setiap negara bagian di Amerika. Permulaan yang sederhana ini, dimulai dengan kupon pertama di dunia, dianggap 'kegilaan' pada saat itu, namun membentuk pemasaran selamanya dengan secara efektif menciptakan harga diskon sebagai sebuah konsep. 

Berikut adalah beberapa alasan kuat mengapa bisnis saat ini harus menawarkan diskon produk:

• Mendapatkan pelanggan baru: Kabar tentang harga yang lebih rendah atau penawaran yang dibatasi waktu (seperti penjualan kilat) sudah cukup untuk mendatangkan pelanggan baru. Hal ini dapat terjadi baik pada pelanggan yang sebelumnya tidak mengetahui toko atau merek tertentu, maupun pelanggan yang belum membeli dari toko atau merek karena harga dianggap terlalu tinggi.
• Menghasilkan pelanggan tetap: Jika sebuah toko telah menjual produknya kepada pelanggan, menggunakan diskon atau promosi bisa menjadi cara yang cukup menarik untuk menarik pelanggan kembali.
• Menciptakan eksklusivitas: Baik untuk pelanggan VIP atau digunakan untuk mempertahankan pelanggan, kode diskon yang dipersonalisasi dan unik, bahkan kode penggunaan satu kali, dapat menciptakan suasana eksklusivitas. Kode diskon ini akan dibuat khusus untuk pelanggan, sehingga menawarkan pengalaman pelanggan yang lebih positif.
• Kode membantu mengontrol diskon: Dengan menggunakan kode diskon, merchant dapat menerapkan batasannya sendiri. Strategi diskon dapat dibuat untuk menjual sejumlah produk dan dengan memantau berapa banyak kode diskon yang divalidasi, pedagang dapat mengontrol kapan kode tersebut aktif.
• Menyingkirkan inventaris yang tidak terjual: Tentu saja, salah satu alasan paling sederhana untuk menurunkan harga suatu produk adalah agar produk tersebut lebih mungkin untuk dibeli. Keinginan ini bersifat universal untuk produk apa pun, namun jika suatu produk tetap tidak terjual, mendiskon produk tersebut dapat menjadi satu-satunya cara untuk menghasilkan minat yang cukup untuk mengirimkannya. Hal ini dapat disebabkan oleh sejumlah alasan, mulai dari produk yang sensitif terhadap waktu, seperti produk yang mudah rusak, hingga kesalahan perhitungan permintaan.
• Lacak kinerja konversi: Dengan memantau kode tertentu dan cara penggunaannya, Anda dapat melihat bagaimana pelanggan berinteraksi dengan situs web Anda, serta dari mana mereka berasal. Misalnya, menawarkan kode tertentu di media sosial dan melihat berapa banyak yang menggunakannya akan menunjukkan berapa banyak audiens Anda yang datang melalui media sosial.
• Meningkatkan tingkat pemulihan keranjang yang ditinggalkan: Diskon yang ditawarkan kepada pelanggan yang meninggalkan keranjang belanjanya dapat digunakan kembali untuk melakukan pembelian. Beberapa pelanggan bahkan dengan sengaja meninggalkan keranjang mereka dan menunggu diskon untuk menyelesaikan pembelian mereka, namun terlepas dari niat pelanggan, sulit untuk membantah diskon yang menggiurkan. Inilah sebabnya mengapa solusi ini dapat berfungsi sebagai solusi pengabaian keranjang yang efektif.
• Tingkatkan nilai pesanan rata-rata: Diskon, jika dipadukan secara strategis dengan teknik cross-selling dan upselling, akan mendorong pelanggan untuk mempertimbangkan barang-barang pelengkap. Misalnya, Anda dapat menawarkan diskon headphone dengan pembelian laptop. Hasilnya, nilai pesanan rata-rata meningkat, meningkatkan penjualan langsung sekaligus meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

Tentu saja, sangat penting bagi pedagang untuk mengetahui berapa banyak yang ditawarkan dengan diskon dan menggunakan strategi diskon dengan bijak. Salah satu cara yang sangat berguna untuk memastikan bahwa strategi penetapan harga diskon tidak lepas kendali adalah dengan meneliti pesaing, terutama jika Anda menggunakan pelacakan harga otomatis.

Namun, diskon tidak semuanya merupakan keuntungan, karena kesalahan dalam menangani strategi diskon dapat menyebabkan beberapa masalah yang cukup berbahaya. Namun, sebelum kita membahas potensi kerugian dari penetapan harga diskon, kita harus memeriksa prospek yang berlawanan dengan pemberian diskon—penetapan harga premium.

Strategi penetapan harga premium (dan bagaimana diskon tidak cocok dengannya)

Saat mempertimbangkan strategi penetapan harga suatu produk, banyak faktor yang berperan. Sebuah merek dapat berinvestasi besar-besaran pada kualitas produk, rasa eksklusivitas, atau elemen lain yang membuat gagasan mendiskon atau menurunkan harga bertentangan dengan pemasaran mereka secara keseluruhan.

Ini adalah penetapan harga premium—penciptaan persepsi pelanggan yang menjadikan merek dan produk lebih baik daripada dan di atas pesaing.

Tentu saja, suatu produk harus membuktikan bahwa ia adalah merek premium, atau paling tidak, membenarkannya. Baik karena silsilah merek atau sekadar ilusi kualitas yang lebih tinggi, penetapan harga premium bergantung pada persepsi produk premium yang lebih unggul dibandingkan pesaing.

Misalnya, merek fesyen akan mendapatkan pengaruh influencer dan menargetkan audiens yang terdiri dari orang-orang yang banyak berbelanja dan tokoh masyarakat, sehingga mengarah pada keyakinan bahwa hanya mereka yang mampu memiliki label harga tinggi yang berhak mengenakan pakaian mereka. 

Banyak merek fesyen hidup dengan harga premium, namun tidak ada yang lebih mengejar eksklusivitas selain Supreme, yang sangat mengupayakan harga premium sehingga pelanggan mengantri untuk mendapatkan kesempatan membeli sesuatu, atau apa pun, bahkan produk bermerek, dari merek tersebut.

Penetapan harga premium dirancang untuk menciptakan, membangun, atau mempertahankan nilai tinggi suatu merek agar menghasilkan keuntungan yang tinggi dan menciptakan target yang sulit untuk dipenuhi, ditandingi, atau diatasi oleh pesaing. 

Secara umum, penetapan harga premium paling efektif dengan ketentuan sebagai berikut:

• Persepsi kemewahan: Di atas segalanya, prospek untuk memiliki produk paling eksklusif atau berkualitas tinggi akan selalu menimbulkan rasa bangga bagi pelanggan. Mereka yang bersedia membayar untuk sebuah produk mewah kemungkinan besar akan mendukung klaim kualitas tinggi. Begitu pula dengan label harga mewah, suatu produk akan meminta pesaing untuk mencoba mencapai harga yang sama untuk membenarkan penjualan produknya. Hal ini saja dapat menghalangi pesaing untuk menawarkan produk serupa.
• Keaslian: Mentalitas 'tidak ada pengganti' menetapkan bahwa suatu produk adalah yang pertama atau terbaik dari jenisnya, yang memunculkan gagasan bahwa pesaing menjiplak produk atau merek tersebut.
• Dipatenkan: Seperti halnya aspek orisinalitas, jika suatu produk cukup unik (baik melalui fitur atau desain yang unik) maka produk tersebut dapat berhasil dipatenkan. Dengan adanya hal ini, suatu merek dapat menghalangi merek lain untuk menawarkan produk serupa dan menjual produk mereka dengan harga lebih tinggi.
• Rilis terbatas: Seorang pedagang dapat memilih untuk membuat suatu produk dalam jumlah terbatas, sehingga menimbulkan rasa kelangkaan dan eksklusivitas. 

Ada cara lain agar suatu produk atau merek bisa mendapatkan harga premium, namun intinya adalah bahwa memberikan potongan harga untuk produk atau merek yang menggunakan harga premium akan merugikan mereka dan keuntungan mereka. 

Lagi pula, jika sebuah merek telah memantapkan dirinya sebagai merek yang layak mengeluarkan banyak uang, gagasan menurunkan harga untuk menarik pelanggan tampaknya akan mengkhianati segala sesuatu yang menjadi landasan citra merek tersebut.

Ini akan menjadi kerugian besar jika menggunakan strategi yang berfokus pada penetapan harga diskon, namun ada strategi lain yang dapat diterapkan pada pedagang atau toko mana pun—dengan menunjukkan kapan tidak menggunakannya.

Kerugian menggunakan diskon

Sama seperti kita membahas contoh terbaik dari promosi, yaitu kampanye Coca-Cola, kita juga harus mempertimbangkan kampanye tato Domino Rusia yang terkenal sebagai kisah peringatan.

Promosi ini dirancang untuk menciptakan buzz positif tentang merek tersebut dan memikat pelanggan baru ke jaringan pizza. Konsep meminta orang untuk menato logo Domino di tubuh mereka sepertinya cukup tidak masuk akal sebagai sebuah promosi. Sayangnya, mereka terlalu meremehkan berapa lama orang akan berusaha untuk mendapatkan ‘100 pizza gratis setahun selama 100 tahun’.

Dalam beberapa jam, mereka dibanjiri gambar tato baru dan harus segera menerapkan peraturan, regulasi, dan yang terpenting, pembatasan. Pada akhirnya, mereka mendapatkan maksimal 350 peserta, sehingga promosi berakhir dalam beberapa hari—bukan berbulan-bulan kemudian seperti yang direncanakan.

Hal ini menunjukkan bahwa bahkan keberhasilan dalam memanfaatkan strategi pemasaran dapat menghasilkan hasil yang berpotensi menghancurkan pendapatan. Tentu saja, tidak semua strategi diskon akan merugikan perusahaan. Terkadang strategi tersebut gagal dan mengakibatkan kerugian, bukannya crash dan hangus seperti contoh di atas.

Kerugian tersebut berasal dari kesalahan penanganan diskon atau kegagalan memahami secara komprehensif kerugian dari diskon, seperti berikut ini:

• Hilangnya eksklusivitas: Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, diskon dapat secara langsung melawan persepsi apa pun yang dimiliki pelanggan terhadap suatu merek atau toko. Produk-produk kelas atas atau yang dianggap ‘mewah’ hanya dapat dirugikan dengan menurunkan harga, karena hal ini akan menghancurkan rasa eksklusivitas yang tercipta dari label harga yang tinggi. Meskipun Anda mungkin menarik pelanggan baru, hal ini kemungkinan akan mengakibatkan pelanggan yang lebih loyal dan secara konsisten melakukan pembelian tinggi akan keluar.
• Kepercayaan yang terkikis: Diskon yang berulang secara tidak sengaja akan membuat pelanggan Anda percaya bahwa harga reguler Anda adalah tiruan dibandingkan dengan harga diskon, atau bahwa Anda hanya layak berbelanja ketika ada promosi diskon yang aktif. Apa pun kasusnya, kemungkinan besar pelanggan Anda hanya akan menunggu diskon berikutnya dan menolak membeli dari Anda saat Anda menjual produk dengan harga normal.
• Reputasi lebih rendah: Jika pedagang memilih untuk menawarkan diskon berulang kali, tampaknya mereka tidak percaya pada produknya. Kurangnya kepercayaan ini kemudian akan dilihat sebagai kurangnya kualitas, keandalan, atau bahkan keinginan terhadap suatu produk. Penurunan seperti ini sulit untuk dihindari karena pelanggan tidak dapat menganggap suatu merek atau produk sebagai sesuatu yang lebih rendah.
• Penurunan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV): Meskipun diskon dapat berguna untuk membangkitkan minat atau membangun merek atau produk di pasar, kegagalan untuk menghapus diskon atau terlambat melakukannya dapat merugikan merek atau toko secara keseluruhan. Misalnya, menawarkan uji coba gratis untuk layanan yang berlangsung terlalu lama dapat membuat pelanggan merasa tiba-tiba membayar biaya yang terlalu mahal.
• Peningkatan biaya akuisisi pelanggan: Jika sebuah bisnis sering menawarkan diskon, bisnis tersebut mungkin perlu berinvestasi lebih banyak dalam upaya periklanan dan pemasaran untuk menarik pelanggan yang sensitif terhadap harga. Hal ini dapat membebani anggaran perusahaan, terutama jika diskonnya besar atau jika diskon tersebut ditawarkan terlalu sering.

Jual lebih banyak dengan diskon tanpa mengurangi keuntungan Anda
Fokus pada penyesuaian diskon berdasarkan riwayat interaksi setiap pelanggan dengan merek Anda. Anda akan menemukan bahwa sejumlah kecil diskon yang sangat dipersonalisasi dapat mengungguli diskon umum dalam jumlah yang lebih besar.
Dukung pertumbuhan Anda dengan alat yang memudahkan segmentasi perilaku:

Mulailah dengan Omnisend secara gratis

Bungkus

Dengan mempertimbangkan cara bisnis Anda berinteraksi dengan pelanggan, mudah untuk memahami apakah diskon tepat untuk Anda, atau berpotensi merugikan sasaran Anda. 

Terkadang hal ini penting dan diperlukan, seperti bersaing dengan toko pesaing selama periode sibuk di mana pelanggan mengharapkan diskon. Di lain waktu, tindakan tersebut dapat menimbulkan lebih banyak kerugian daripada kebaikan, seperti ketika mencoba membangun rasa eksklusivitas dan keyakinan terhadap suatu produk atau layanan.

Terlepas dari bagaimana Anda memutuskan untuk memasarkan produk atau merek Anda kepada pelanggan, Omnisend siap membantu. Mulai dari membuat kampanye yang interaktif dan menarik hingga membuat promosi berkualitas yang mampu menjangkau audiens Anda secara langsung, banyaknya fitur Omnisend membuat pemasaran omnichannel menjadi mudah.

Sumber dari Omnisend

Penafian: Informasi yang diuraikan di atas disediakan oleh omnisend.com secara independen dari Chovm.com. Chovm.com tidak membuat pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk.