Kekuatan Kemitraan Strategis untuk Pertumbuhan Penjualan

Takeaways kunci:

Kemitraan strategis mendorong pertumbuhan penjualan dengan memperluas jangkauan, meningkatkan penawaran, dan mendorong inovasi.

Pilih mitra berdasarkan kekuatan yang saling melengkapi, kesesuaian budaya, reputasi, dan komitmen terhadap pertumbuhan bersama. 

Kembangkan kemitraan yang langgeng dengan menetapkan tujuan yang jelas, membangun kepercayaan, menerima perubahan, dan terlibat dalam komunikasi terbuka.

Selalu Menjadi Penutup. Siapapun di bidang penjualan pasti pernah mendengar kata-kata bijak ini. Mungkin dari manajer penjualan yang ambisius, film klasik, atau sikap keseluruhan terhadap pendapatan dan komisi. Dalam karir saya, mantra ini dan proses penjualan yang rajin selalu menjadi jalan menuju pertumbuhan bagi siapa pun di tim. Namun, saat ini, 'selalu terhubung' adalah moto baru saya. Evolusi dalam strategi penjualan saya ini telah sepenuhnya mengubah cara saya membangun nilai pelanggan melalui kemitraan bisnis.

Saya telah menyaksikan dampak transformatif dari kemitraan terhadap pertumbuhan penjualan. Jika didekati secara strategis, kemitraan akan membuka pintu ke pasar baru, meningkatkan penawaran, dan memicu inovasi.

Lalu, bagaimana cara memilih pasangan yang tepat? Ini tentang menemukan perusahaan dengan kekuatan yang saling melengkapi, menyelaraskan budaya, dan membangun kepercayaan berdasarkan reputasi dan keandalan. Kemitraan memberdayakan fokus pada tujuan jangka panjang dan pertumbuhan bersama – saling menguntungkan bagi kedua belah pihak.

Mengapa kemitraan penting untuk pertumbuhan penjualan?

Mari kita lihat mengapa kemitraan sangat penting bagi pertumbuhan penjualan. Ini adalah tiket untuk membantu bisnis Anda menjangkau lebih banyak pelanggan, meningkatkan produk atau layanan, dan membantu Anda menyederhanakan proses penjualan. Jika Anda berkolaborasi secara strategis, upaya tersebut akan menghasilkan kesuksesan yang lebih besar dibandingkan jika Anda berkolaborasi sendirian.

Coba pikirkan: kolaborasi strategis bukan sekadar menambahkan nama lain ke daftar kontak Anda. Anda membuka pintu ke pasar dan pelanggan baru yang mungkin sulit Anda jangkau sendiri.

Kemitraan memperluas jaringan Anda dan membantu Anda memperdalam penawaran produk. Kolaborasi menyatukan layanan dan produk yang saling melengkapi, menciptakan solusi lengkap dan mempercepat waktu untuk memberikan nilai bagi pelanggan. Pelanggan sering kali menginginkan solusi lengkap dan kemitraan yang tepat dapat membantu Anda memenuhi permintaan tersebut.

Apa yang harus mendorong keputusan kemitraan?

Ada beberapa hal yang perlu diingat ketika mencari mitra dalam bisnis. Menyelaraskan dengan tujuan bisnis Anda, tentu saja, merupakan elemen penting, namun ada beberapa aspek yang perlu dipertimbangkan. Memupuk kemitraan memerlukan pola pikir yang mempertimbangkan kepentingan Anda serta kepentingan pelanggan dan pasar yang lebih luas.

Mengadopsi pendekatan yang berpusat pada pelanggan

Memusatkan strategi kemitraan Anda pada pelanggan adalah hal yang tidak dapat dinegosiasikan. Strategi kemitraan Anda harus berkisar pada pemenuhan kebutuhan pelanggan Anda. Saat Anda menilai potensi kemitraan, tanyakan pada diri Anda:

• Bagaimana kemitraan ini meningkatkan perjalanan pelanggan saya?
• Apakah hal ini secara langsung mengatasi masalah dan tantangan mereka?

Jika jawabannya sesuai dengan keinginan pelanggan Anda, maka Anda sedang menuju sesuatu yang besar. Menempatkan pelanggan di depan dan di tengah akan membangun pengikut setia yang akan memperjuangkan merek Anda, mendorong bisnis Anda menuju kesuksesan. Untuk benar-benar melayani pelanggan Anda secara efektif, penting untuk mengetahui kesenjangan Anda dalam penawaran atau kemampuan layanan.

Memahami apa yang diinginkan pelanggan yang saat ini tidak atau tidak dapat Anda berikan akan menentukan landasan bagi kemitraan yang bermanfaat. Dengan mengidentifikasi area-area ini, Anda dapat bekerja sama dengan mitra yang melengkapi solusi Anda, sehingga meningkatkan nilai Anda kepada pelanggan. Hal ini membantu menutup kesenjangan kebutuhan dan memperkuat posisi pasar Anda.

Ketika Anda dapat menawarkan solusi yang lebih komprehensif melalui kemitraan yang cerdas, hal ini mencerminkan komitmen Anda untuk menerapkan pendekatan yang berpusat pada pelanggan. Hal ini membangun loyalitas dengan pelanggan lama dan menarik pelanggan baru yang mencari solusi lengkap.

Ketika saya memikirkan tentang penerapan kemitraan yang berpusat pada pelanggan, contoh yang menonjol bagi saya adalah kolaborasi antara Salesforce dan IBISWorld. Salesforce, dengan jangkauan global dan dominasi CRM, bekerja sama dengan IBISWorld, pusat penelitian industri. Kemitraan ini sungguh luar biasa, terutama untuk sektor-sektor seperti perbankan.

Kemitraan ini dengan mulus mengintegrasikan pertanyaan persiapan Salesforce dan IBISWorld, memberikan manajer hubungan akses cepat ke wawasan penting tanpa kerumitan. Hal ini memungkinkan RM untuk menguasai interaksi klien dan memenangkan bisnis di berbagai industri.

Dan keuntungannya tidak berhenti sampai disitu saja – Salesforce melakukan upaya ekstra dengan mengotomatiskan tugas-tugas seperti mengisi memo kredit dan presentasi dengan data yang akurat. Tingkat inovasi yang berpusat pada pelanggan inilah yang mendorong kesuksesan dan menetapkan standar bagaimana kemitraan harus dilakukan.  

Temui pelanggan Anda dalam alur kerja mereka

Mari kita melangkah lebih jauh. Bertemu pelanggan dalam alur kerja mereka lebih dari sekadar berpusat pada pelanggan. Ini benar-benar tentang merangkul sepenuhnya model pertumbuhan yang didorong oleh ekosistem. Kesuksesan terletak pada pengintegrasian solusi Anda secara lancar ke dalam operasional sehari-hari.

Tingkat integrasi ini sangat penting untuk memenuhi kebutuhan dan permasalahan pelanggan Anda secara efektif. Dengan mengambil pendekatan ini, Anda dapat memberikan nilai dan kegunaan, yang mengarah pada peningkatan kepuasan dan loyalitas pelanggan. Hal ini juga mendorong keterlibatan yang lebih dalam, menjadikan penawaran terintegrasi sebagai bagian penting dari operasi pelanggan Anda, bukan hanya solusi terpisah.

Misalnya, kemitraan antara IBISWorld dan RelPro menawarkan solusi pencarian calon pelanggan yang kuat bagi lembaga perbankan. RelPro memberikan profil prospek terperinci yang diperkaya dengan kecerdasan hubungan, sementara IBISWorld menawarkan riset industri yang ekstensif. Kolaborasi ini memberdayakan pengguna RelPro dengan akses ke wawasan industri yang berharga langsung dari platform mereka, meningkatkan kemampuan mereka dan meningkatkan pengalaman pelanggan, seperti kemitraan Salesforce kami.

Solusi terintegrasi seperti ini menunjukkan potensi strategi ekosistem. Melalui kombinasi penawaran yang hebat ini, IBISWorld dan RelPro memberikan solusi komprehensif yang menjawab berbagai aspek kebutuhan pelanggan mereka. Pendekatan ini mendorong inovasi dengan memanfaatkan kekuatan masing-masing mitra untuk menciptakan sesuatu yang lebih besar dari sekedar gabungan bagian-bagiannya.

Bagaimana sebaiknya Anda memilih mitra?

Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang harus memandu keputusan kemitraan Anda, mari kita bahas tentang cara memilih mitra yang tepat.

Saat Anda sedang waspada, pikirkan lebih dari sekadar manfaat yang sudah jelas. Memilih mitra yang tepat bergantung pada tujuan dan nilai bersama. Pertimbangkan bagaimana kemitraan selaras dengan tujuan bisnis jangka panjang Anda. Misalnya, klien IBISWorld menginginkan data kami agar lebih berguna dalam alur kerja. Selama bertahun-tahun, pengiriman melalui API telah melayani pasar dengan baik. Kemajuan baru kami pada aplikasi Call Prep Insights untuk Salesforce menawarkan metode pengiriman lain dalam platform yang digunakan banyak klien kami setiap hari, langsung dari rak, menghilangkan kebutuhan akan integrasi mahal yang memerlukan pembaruan terus-menerus. Tujuan kami adalah bertemu klien dalam alur kerja dan melalui berbagai model distribusi konten sehingga setiap klien memiliki akses ke data melalui platform yang paling sering mereka gunakan.

Berikut beberapa hal yang perlu dipikirkan yang dapat membantu Anda membuat pilihan cerdas:

Carilah kekuatan yang saling melengkapi

Menemukan mitra yang kekuatannya melengkapi kekuatan Anda adalah kuncinya. Penilaian yang jujur ​​terhadap kekuatan dan kelemahan Anda sangatlah penting, karena hal ini memungkinkan kolaborasi yang lebih efektif dan hasil yang lebih baik bagi klien. Bekerja sama akan menyeimbangkan kelemahan Anda dan meningkatkan kualitas kesepakatan, sehingga menghasilkan pendekatan yang lebih menyeluruh dalam memenuhi kebutuhan klien dan mencapai kesuksesan bersama.

Pertanyaan untuk dipertimbangkan

• Keahlian atau aset unik apa yang dibawa oleh calon mitra yang tidak kita miliki?
• Bagaimana kekuatan masing-masing mitra dapat dimanfaatkan untuk mengoptimalkan kinerja kemitraan secara keseluruhan?
• Apakah ada tumpang tindih dalam penawaran kami yang dapat mengarah pada kompetisi dibandingkan kolaborasi?
• Bagaimana posisi pasar mitra melengkapi posisi kita untuk pertumbuhan bersama?
• Dapatkah teknologi atau infrastruktur mereka meningkatkan penyampaian produk/layanan kita?
• Dengan cara apa kemitraan ini dapat meningkatkan proposisi nilai kami kepada pelanggan?

Evaluasi kesesuaian budaya

Kolaborasi yang lancar bergantung pada keselarasan budaya. Agar kemitraan berhasil, rasa saling menghormati, tujuan bersama, dan gaya kerja serupa adalah penting. Ketika anggota tim memahami dan menghargai nuansa budaya satu sama lain, komunikasi mengalir lebih efektif, kepercayaan terjalin, dan produktivitas meningkat.

Bekerja sama dengan mitra yang memiliki produk pelengkap sering kali menyebabkan pangsa pasar yang tumpang tindih. Hal ini mungkin tampak mengancam atau berisiko. Kedua belah pihak harus siap memahami peluang dan keterbatasan strategi dan tujuan masing-masing bisnis untuk memastikan strategi kemitraan selaras dengan strategi perusahaan secara keseluruhan. Misalnya, perusahaan rintisan sering kali mendekati risiko dengan pola pikir yang berbeda dengan organisasi publik besar. Mengevaluasi kesesuaian budaya menjadi lebih penting dalam proses pengambilan keputusan.

Pertanyaan untuk dipertimbangkan

• Bagaimana budaya perusahaan calon mitra selaras dengan nilai-nilai dan etos kerja kita?
• Bisakah kita membayangkan tim kita bekerja sama dengan lancar dalam proyek bersama?
• Apakah mereka mendorong komunikasi terbuka dan transparansi?
• Apa saja strategi resolusi konflik mereka, dan apakah sejalan dengan strategi kita?
• Apa pendekatan mereka terhadap inovasi dan pengambilan risiko dalam operasi bisnis?

Pertimbangkan reputasi dan keandalan

Reputasi dan keandalan calon mitra sama pentingnya dengan kemampuan teknis atau keselarasan mereka dengan tujuan Anda. Anggaplah hal ini sebagai tulang punggung kemitraan – jika kuat, hal ini dapat mendukung pertumbuhan dan perubahan cuaca. Reputasi mitra dalam industri di antara rekan-rekannya dapat memberi Anda gambaran seperti apa rasanya bekerja dengan mereka.

Pertanyaan untuk dipertimbangkan

• Apakah mereka mempunyai rekam jejak dalam mempertahankan kemitraan strategis jangka panjang, dan apa pendapat mitra mereka saat ini dan di masa lalu mengenai kerja sama dengan mereka?
• Bisakah mereka memberikan referensi atau studi kasus yang menunjukkan kemampuan mereka mempertahankan kemitraan yang produktif dan stabil?
• Bagaimana calon mitra dipandang oleh kliennya dan dalam industri?
• Apakah mereka secara konsisten memenuhi janji dan komitmen mereka dalam kolaborasi sebelumnya?
• Apakah terdapat perselisihan atau keluhan terhadap mereka yang dapat mengindikasikan masalah keandalan?
• Apa yang ditunjukkan oleh stabilitas keuangan negara-negara tersebut terhadap kapasitas mereka untuk mempertahankan kemitraan jangka panjang?

Fokus pada pertumbuhan bersama

Memilih mitra yang tumbuh bersama Anda memastikan kolaborasi untuk jangka panjang, bukan hanya keuntungan jangka pendek. Ketika tujuan Anda selaras, kedua belah pihak saling mendukung keberhasilan satu sama lain. Komitmen bersama terhadap pertumbuhan akan mendorong inovasi, menjadikan sumber daya lebih efektif dan tantangan lebih mudah dipecahkan. Mitra yang memiliki investasi yang sama memupuk kemitraan untuk meraih kesuksesan bersama dan ikatan abadi yang beradaptasi dengan perubahan pasar dan merangkul peluang baru.

Pertanyaan untuk dipertimbangkan

• Bagaimana tujuan jangka panjang kedua belah pihak selaras dan langkah-langkah apa yang dapat diterapkan untuk memastikan tujuan tersebut terus berlanjut seiring berjalannya waktu?
• Kerangka kerja apa yang dapat dibangun untuk mengukur keberhasilan kemitraan dalam hal pertumbuhan bersama?
• Bagaimana calon mitra memandang pertumbuhan dan apakah hal tersebut sejalan dengan perspektif kami dalam memperluas layanan atau jangkauan pasar kami?
• Apakah terdapat mekanisme untuk peninjauan berkala dan penyesuaian strategi kemitraan untuk mendorong pertumbuhan?
• Seberapa besar komitmen masing-masing pihak untuk menginvestasikan sumber daya ke dalam kemitraan guna mendorong pertumbuhan bersama?
• Bagaimana kesuksesan akan dibagikan? Jika terjadi kemunduran, bagaimana tanggung jawab dikelola untuk memastikan ketahanan dan pertumbuhan yang berkelanjutan?

Terlibat dalam komunikasi terbuka

Komunikasi terbuka antar pihak mendorong transparansi, kepercayaan, dan saling pengertian – yang semuanya merupakan elemen penting dalam kolaborasi bisnis. Melakukan percakapan yang terbuka dan jujur ​​membantu mengenali masalah sejak dini, mengelola ekspektasi, dan memupuk budaya memecahkan masalah bersama. Hal ini memastikan bahwa kedua belah pihak saling memenuhi kebutuhan, kemampuan, dan batasan masing-masing, membuat kerja tim menuju tujuan bersama menjadi lebih lancar.

Komunikasi sangat penting terutama dalam kemitraan di mana Anda mungkin secara tidak langsung memasarkan atau menjual solusi satu sama lain. Anda dipaksa untuk membuat keputusan penting, seperti bagaimana menggunakan merek atau aset masing-masing, siapa yang dapat menjual produk, dan bagaimana hubungan pelanggan diserahkan. Penjualan silang memerlukan pelepasan sebagian kendali atas perjalanan pembeli dan proses penjualan. Oleh karena itu, penting untuk membangun komunikasi yang transparan guna memastikan bahwa Anda atau mitra Anda dapat menyelaraskan diri dengan standar dan pesan merek, berbagi masukan, dan melakukan penyesuaian sesuai kebutuhan.

Perlu diingat, seiring berkembang dan beradaptasinya bisnis Anda, calon mitra Anda pun demikian. Memulai dengan komunikasi yang transparan akan menjadi dasar untuk menangani penyesuaian di masa depan terhadap solusi Anda atau solusi mereka.

Pertanyaan untuk dipertimbangkan

• Seberapa sering saluran komunikasi terbuka antara kedua belah pihak dan apakah efektif?
• Mekanisme apa yang ada untuk memastikan komunikasi yang transparan dan jelas, terutama ketika terjadi perselisihan atau kesalahpahaman?
• Seberapa terbuka masing-masing pihak dalam menerima dan menanggapi masukan secara konstruktif?
• Apakah ada protokol komunikasi yang disepakati, yang memastikan bahwa semua pemangku kepentingan terkait mendapat informasi dan dilibatkan jika diperlukan?
• Bagaimana masing-masing pihak mengomunikasikan harapan-harapannya dan bagaimana harapan-harapan tersebut diselaraskan dan dinilai ulang dari waktu ke waktu?
• Bagaimana masalah sensitif atau rahasia ditangani dan jaminan apa yang ada untuk menjaga kepercayaan?
• Dengan cara apa upaya dilakukan untuk memahami dan menghormati gaya komunikasi satu sama lain, memastikan kejelasan dan mengurangi salah tafsir?
• Bagaimana kita akan memasarkan dan menjual produk yang diciptakan melalui kemitraan ini?
• Strategi apa yang diterapkan untuk memastikan kedua belah pihak memahami dan mematuhi pendekatan penjualan yang disepakati?

Bagaimana Anda membangun kemitraan strategis yang langgeng?

Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang harus dipertimbangkan ketika membangun kemitraan, penting untuk memahami pendekatan selektif versus pendekatan menyeluruh dalam kemitraan. Daripada membuang jaring Anda jauh-jauh dan mengharapkan kemitraan apa pun, fokuskan upaya Anda pada prospek teratas yang memiliki potensi untuk benar-benar mengubah bisnis Anda. Ini semua tentang kualitas daripada kuantitas. Daripada mengejar setiap peluang yang datang kepada Anda, prioritaskan kemitraan yang paling menjanjikan.

Namun ada satu hal yang perlu diperhatikan: meskipun Anda harus selektif, jangan sepenuhnya menutup diri dari peluang yang tidak terduga. Terkadang, kemitraan yang tidak terdeteksi radar justru menjadi penentu perbedaan. Misalnya, ketika IBISWorld pertama kali mulai menjual laporan individual di situs web kami, tidak ada niat untuk melisensikan konten tersebut kepada pengecer. Namun ketika kami didekati oleh salah satu reseller, kami mengambil kesempatan untuk menjalin hubungan tersebut dan berhasil mengembangkan kehadiran situs web kami lebih cepat dari yang diharapkan berkat tautan balik dan lalu lintas rujukan yang berasal dari situs pengecer.

Langkah-langkah untuk membina kemitraan jangka panjang:

Setelah Anda menemukan dan menjalin hubungan dengan calon mitra baru, berikut beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk memupuk kemitraan yang positif dan langgeng:

1. Tetapkan tujuan dan pencapaian yang jelas: Mulailah dengan menentukan tujuan yang jelas dan saling menguntungkan yang sesuai dengan visi jangka panjang Anda dan mitra Anda. Bagilah hal-hal tersebut menjadi pencapaian yang dapat dikelola untuk melacak kemajuan.
2. Bangun kepercayaan melalui konsistensi: Selalu penuhi atau kalahkan ekspektasi dalam interaksi Anda. Menjadi dapat diandalkan akan membangun kepercayaan dari waktu ke waktu, menetapkan dasar yang kuat untuk kemitraan yang langgeng.
3. Fokus pada membangun hubungan: Selain menangani masalah kontrak, luangkan waktu untuk membina hubungan pribadi dengan mitra Anda. Hadiri acara industri bersama, lakukan obrolan informal, atau berbagi wawasan. Hubungan yang kuat sering kali menghasilkan kerja tim dan pengertian yang lebih baik.
4. Gunakan teknologi untuk kolaborasi: Manfaatkan alat digital untuk kolaborasi dan komunikasi yang lebih lancar. Baik itu perangkat lunak manajemen proyek atau aplikasi perpesanan, teknologi dapat meningkatkan efisiensi dan menjaga kedua belah pihak tetap berpikiran sama.
5. Beradaptasi dan tumbuh bersama: Pasar dan lanskap bisnis selalu berubah. Tetap terbuka untuk menyesuaikan kemitraan Anda guna mengatasi tantangan baru atau meraih peluang tak terduga.
6. Rayakan kemenangan bersama: Kenali dan rayakan pencapaian dan kesuksesan sebagai sebuah tim. Ini memperkuat ikatan Anda dan mengingatkan semua orang akan keuntungan bersama dari kemitraan ini.

Inovasi dan menerima perubahan

Saat ini, inovasi dan kemampuan beradaptasi sangat penting untuk kelangsungan hidup. Seiring dengan berkembangnya teknologi dengan kecepatan yang sangat tinggi, dunia usaha menyadari bahwa pertumbuhan bergantung pada kemitraan strategis, bukan hanya upaya tunggal. Dan izinkan saya memberi tahu Anda, ini bukan gladi bersih; ini yang sebenarnya.

Dengan menerima perubahan, Anda harus ingat untuk menyesuaikan proses internal agar sesuai dengan kemitraan baru Anda. Tinjau proses saat ini, libatkan tim Anda dalam menemukan ide-ide segar dan prioritaskan fleksibilitas untuk kelancaran integrasi ke dalam alur kerja pelanggan.

Merangkul kemitraan membutuhkan perubahan pola pikir. Anda tidak hanya menerima perubahan cuaca, Anda juga menyambutnya. Penolakan terhadap perubahan adalah bagian alami dari setiap inisiatif strategis, namun perubahan memberikan peluang bagi bisnis Anda untuk berinovasi dan berkembang. Manajemen perubahan adalah bagian penting dari keberhasilan pelaksanaan strategi baru, dan menerima perubahan akan membantu bisnis Anda tetap gesit dan responsif di tengah dinamika pasar yang terus berkembang.

Final Thoughts

Konsep 'selalu terhubung' memiliki makna baru dalam konteks ini, menekankan perlunya menjalin kemitraan yang saling berhubungan dan melampaui batas-batas tradisional. Ini seperti versi terbaru dari mantra klasik 'selalu menjadi penutup', namun dengan sentuhan modern yang menunjukkan kekuatan kerja tim dan kolaborasi.

Dengan berfokus pada pelanggan, kualitas produk, dan kemitraan yang cerdas, perusahaan dapat menetapkan landasan yang kuat untuk kesuksesan jangka panjang. Dari pengalaman saya sendiri, saya telah melihat betapa pentingnya untuk beralih dari operasi yang terisolasi ke ekosistem yang saling terhubung di mana kelincahan, inovasi kolektif, dan berpusat pada pelanggan menjadi hal yang utama.

Tentu saja, memprediksi masa depan bukanlah hal yang mudah, terutama di era perubahan teknologi yang begitu cepat dan pergeseran preferensi konsumen. Oleh karena itu, menurut pendapat saya, menumbuhkan budaya kolaborasi inovatif, memanfaatkan teknologi disruptif, dan mempercayakan mitra untuk membentuk masa depan industri sangatlah penting untuk tetap menjadi yang terdepan.

Sumber dari Dunia IBIS

Penafian: Informasi yang diuraikan di atas disediakan oleh ibisworld.com secara independen dari Chovm.com. Chovm.com tidak membuat pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk.