Menurut Biro Sensus, lebih dari 5.4 juta bisnis baru memasuki pasar AS pada tahun 2023. Dengan begitu banyak perusahaan baru yang diluncurkan di hampir setiap industri, merek yang kuat dan mudah diingat adalah kunci bagi setiap bisnis yang ingin menonjol.
Merek seperti Patagonia, Google, Domino's, atau Fenty Beauty mungkin sekilas tampak berisiko atau tidak konvensional karena pendekatan unik dan ide inovatif mereka, jadi bagaimana mereka menjadi nama yang begitu terkenal? Nah, mereka memulai dengan strategi cerdas untuk membedakan diri dari pesaing mereka – inilah inti dari strategi diferensiasi yang sukses.
Di sini, kita akan melihat berbagai alat yang dapat Anda gunakan untuk membantu bisnis Anda berkembang, membantunya tetap berada di depan pikiran audiens target Anda di industri apa pun Anda berada.
Daftar Isi
Apa itu strategi diferensiasi, dan bagaimana strategi ini dapat membantu bisnis Anda?
Kategori strategi diferensiasi
Jenis-jenis strategi diferensiasi
4 tips untuk membuat strategi diferensiasi yang efektif
Membungkus
Apa itu strategi diferensiasi, dan bagaimana strategi ini dapat membantu bisnis Anda?
Untuk membantu bisnis menonjol dengan menawarkan sesuatu yang unik yang tidak ditawarkan oleh bisnis lain, kemungkinan besar mereka telah mengadopsi strategi diferensiasi agar memperoleh keunggulan dalam pasar yang kompetitif.
Penawaran unik suatu merek dapat berupa fitur produk yang istimewa, layanan pelanggan yang luar biasa, atau bahkan cara pemasaran yang unik. Misalnya, suatu perusahaan dapat menggunakan nada yang unik atau lucu dalam iklannya atau membuat kemasan produk atau desain situs web yang menarik agar lebih mudah diingat.
Menariknya, beberapa bisnis secara alamiah sudah berbeda sejak awal. Contohnya, Ikea. Merek ini terkenal dengan furniturnya yang terjangkau dan bergaya, produk yang mudah dirakit, dan pengalaman berbelanja yang unik – yang membedakannya dari pengecer furnitur lain segera setelah peluncurannya.
Bagaimana strategi diferensiasi dapat membantu bisnis
1. Sangat menarik minat konsumen target
Salah satu cara untuk menarik perhatian audiens target adalah dengan membuat atau menawarkan produk atau layanan khusus. Misalnya, bayangkan sebuah toko yang hanya menjual barang-barang bertema kucing, seperti kaus kaki, anting-anting, kaus oblong, dan seprai.
Seorang penggemar kucing kemungkinan akan tertarik ke toko ini, terutama jika sebagian dari setiap penjualan mendukung upaya perlindungan kucing liar. Apa pun pasarnya, menawarkan produk dengan fitur unik atau cerita yang luar biasa dapat membedakan bisnis apa pun dan membuatnya jauh lebih menarik bagi para pelanggannya.
2. Mendorong loyalitas merek
Menjadi unik dapat membangun loyalitas pelanggan. Ketika orang menemukan bisnis yang memiliki nilai yang sama atau menawarkan sesuatu yang berbeda dari pesaing, mereka sering kali merasa lebih terhubung dengan merek tersebut. Hubungan ini dapat menghasilkan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, yang biasanya berubah menjadi loyalitas jangka panjang.
Ambil contoh industri kopi. Ada banyak sekali pilihan, tetapi orang-orang sering kali tetap menggunakan merek favorit mereka. Apa yang membuat mereka tetap setia? Bisa jadi karena rasa, kemasan, harga, atau bahkan tempat mereka membelinya (baik dari kafe lokal, toko kelontong, atau toko daring). Faktor-faktor lain seperti sumber biji kopi, praktik pertanian yang etis, kepribadian merek, atau bahkan kolaborasi dengan influencer, semuanya dapat memengaruhi mengapa pelanggan tetap setia pada merek kopi favorit mereka.
3. Harga lebih tinggi, laba meningkat
Bisnis yang terspesialisasi sering kali mengenakan biaya lebih tinggi karena pelanggan biasanya bersedia membayar lebih untuk produk yang mereka anggap berkualitas tinggi. Hal ini dapat menghasilkan margin keuntungan yang lebih besar bagi perusahaan. Lagi pula, banyak orang percaya tidak akan ada banyak alternatif jika suatu merek bersifat khusus dan menawarkan sesuatu yang unik, sehingga harga yang lebih tinggi terasa wajar.
Kategori strategi diferensiasi
1. Strategi diferensiasi luas
Bisnis menggunakan diferensiasi yang luas saat mereka membedakan diri dari pesaing dengan berfokus pada produk atau layanan tertentu. Misalnya, bayangkan kedai kopi yang awalnya menawarkan berbagai macam minuman, termasuk latte, smoothie, teh, dan kopi spesial. Kedai tersebut mungkin ingin mempersempit fokusnya ke kopi spesial.
Pergeseran ini dapat menjadi risiko yang diperhitungkan: bisnis tersebut mungkin kehilangan pelanggan yang lebih menyukai smoothie atau teh, tetapi hal itu juga dapat menjadi pilihan utama bagi pecinta kopi spesial, sehingga dapat menempatkan dirinya menonjol di pasar yang ramai.
2. Strategi diferensiasi terfokus
Kategori ini berfokus pada target pasar yang lebih spesifik. Dengan menggunakan contoh kedai kopi yang sama, bayangkan sebuah kafe yang mengkhususkan diri dalam kopi olahan yang secara eksklusif menggunakan biji kopi asal tunggal dari sebuah perkebunan kecil di Kolombia. Mereka mungkin menawarkan sesi mencicipi kopi virtual dan kiat menyeduh yang dipersonalisasi untuk meningkatkan pengalaman pelanggan.
Meskipun strategi ini berisiko karena menarik minat audiens yang lebih sempit, strategi ini dapat sangat menguntungkan jika kedai kopi melakukannya dengan benar. Mereka dapat menarik konsumen setia yang bersedia membayar lebih untuk pengalaman unik dan khusus tersebut.
Jenis-jenis strategi diferensiasi
Strategi diferensiasi hadir dalam berbagai bentuk. Bisnis secara umum dapat mengelompokkan strategi ini ke dalam empat jenis utama, yang masing-masing bervariasi dalam seberapa luas atau spesifik target pasarnya:
1. Diferensiasi produk
Strategi ini melibatkan bisnis yang meyakinkan pelanggan untuk memilih produk mereka daripada produk pesaing dengan menonjolkan fitur unik atau kekuatan nama merek mereka. Produk-produk ini sering kali menarik kelompok pelanggan yang lebih kecil tetapi loyal. Meskipun tidak menjamin pangsa pasar yang besar, strategi ini membantu merek menonjol di pasar yang ramai.
Misalnya, bisnis dapat menawarkan rempah-rempah atau sampo yang bersumber secara etis dan berasal dari satu sumber, yang terbuat dari unsur-unsur alami yang dipanen dengan tangan. Jika mereka memberi harga yang lebih tinggi untuk produk unik mereka, mereka dapat menarik pelanggan yang menghargai kualitas tinggi (atau menganggapnya demikian) dan bersedia membayar lebih. Strategi ini dapat lebih luas atau mengadopsi fokus yang lebih terarah.
2. Diferensiasi reputasi
Strategi diferensiasi ini menyangkut bagaimana sebuah merek menampilkan dirinya dan bagaimana orang melihatnya. Kemasan yang menarik secara visual, nilai-nilai perusahaan yang kuat, atau situs web yang mengesankan dan mudah digunakan semuanya dapat membantu menciptakan hubungan yang positif dengan pelanggan. Sebenarnya, setiap detail yang membuat pengalaman mereka berkesan, mulai dari tampilan produk hingga bagaimana rasanya terlibat dengan merek, berperan dalam membangun reputasi yang solid dan menonjol dari pesaing.
3. Diferensiasi layanan
Bisnis juga dapat bertahan melalui layanan mereka, terutama saat berfokus pada kualitas, dukungan pelanggan, harga, opsi pengiriman, atau pengalaman secara keseluruhan. Namun, ini bisa menjadi sudut pandang yang rumit karena hampir setiap merek berusaha memberikan, paling tidak, dukungan pelanggan yang memuaskan. Jadi, bisnis harus meneliti pesaing dan pasar mereka untuk memahami cara menawarkan sesuatu yang berbeda atau lebih baik, membantu menyesuaikan layanan mereka dengan cara yang lebih menarik bagi pelanggan.
4. Diferensiasi harga
Cara lain yang sangat baik untuk menonjol adalah dengan menyesuaikan harga berdasarkan faktor-faktor seperti kebutuhan pelanggan dan biaya pesaing. Misalnya, suatu bisnis dapat mempertimbangkan tempat tinggal pelanggan mereka atau seberapa besar permintaan produk mereka saat menetapkan harga. Menurunkan harga, misalnya, akan membantu mereka bersaing dengan merek yang lebih mahal.
Namun, strategi ini bisa berisiko, karena pesaing mungkin akan merespons dengan menurunkan harga. Karena alasan ini, bisnis harus memperhatikan harga keseluruhan dan memutuskan apakah mereka memposisikan diri sebagai merek yang terjangkau, kelas menengah, atau mewah, yang secara alami akan menarik pembeli yang berbeda.
4 tips untuk membuat strategi diferensiasi yang efektif
1. Ketahui apa yang membuat bisnis Anda berbeda
Langkah pertama dalam menciptakan strategi diferensiasi yang efektif adalah menentukan apa yang membuat bisnis tersebut unik. Merek dapat menggunakan pengetahuan tersebut untuk membuat usaha mereka menonjol, terutama di pasar yang ramai seperti perhotelan, perawatan kulit alami, atau kerajinan. Mulailah dengan membuat daftar semua hal yang membuat bisnis tersebut unik dengan mengajukan pertanyaan berikut:
- Apakah harga yang Anda tawarkan kompetitif? Apakah Anda menawarkan harga yang lebih rendah atau diskon yang sering?
- Apakah Anda mendapatkan bahan baku secara unik? Misalnya, menanam sayuran di lahan pertanian regeneratif atau membuat produk tanpa bahan tambahan apa pun?
- Apakah proses produksi Anda unik? Jika bisnis Anda menggunakan kata unik, mereka harus menonjolkannya.
- Apakah Anda memiliki elemen kemasan yang perlu diperhatikan? Misalnya, apakah kemasan tersebut terbuat dari bahan daur ulang?
- Apakah Anda memiliki kisah pribadi atau keluarga yang menjadi bagian dari merek tersebut? Mungkin sebuah perjalanan menginspirasi bisnis Anda atau seorang kakek yang mewariskan rahasia produk atau pandangan Anda.
Apakah Anda merasa kesulitan mengidentifikasi apa yang membuat bisnis Anda unik? Cobalah bertukar pikiran dengan teman, dan ingatlah untuk fokus pada tema seperti harga, identitas merek, visual, dan target pelanggan.
2. Teliti target pasar dan audiens
Hal kedua yang harus dilakukan bisnis adalah melihat bagaimana produk atau layanan mereka bersaing dengan produk atau layanan lain dalam industri tersebut. Kumpulkan wawasan melalui survei pelanggan, analisis persaingan, wawancara, atau kelompok terorganisasi. Jawab pertanyaan-pertanyaan kunci berikut untuk mengasah target pasar dan audiens:
- Apakah pasarnya masih tumbuh? Atau sudah ramai?
- Berapa kisaran harga yang ditawarkan oleh merek sejenis?
- Bagaimana perusahaan lain yang melayani ceruk pasar yang sama mengiklankan atau memasarkan diri mereka?
- Porsi pasar manakah yang ingin direbut oleh bisnis Anda?
Siapa target pelanggan Anda, dan seperti apa gaya hidup mereka? Apa saja masalah keuangan, emosional, dan politik mereka?
- Mengapa target pelanggan Anda mungkin memilih produk atau layanan suatu merek dibanding pesaing, khususnya jika kualitasnya sama?
- Seberapa rendah harga yang wajar yang dapat Anda tetapkan?
3. Kembangkan keunikan bisnis Anda (USP)
Bisnis harus memastikan pernyataan misi mereka menyoroti hal yang membedakan mereka, dengan berfokus pada apa yang menjadi perhatian pelanggan target mereka. Pertimbangkan pertanyaan-pertanyaan berikut, karena menjawabnya akan membantu menentukan dan mengomunikasikan daya tarik unik merek Anda:
- Apakah perusahaan tersebut memperoleh produknya secara etis? Dan apa lagi yang membuat produknya unik?
- Apakah bisnis tersebut menawarkan sesuatu yang mewah atau menargetkan pasar yang luas?
- Apakah keberlanjutan penting bagi bisnis Anda, dan apakah itu sesuatu yang dihargai oleh pelanggan target?
4. Buatlah cerita yang menarik
Kisah asal-usul suatu merek dapat membuatnya menonjol dan menarik lebih banyak perhatian. Bahkan jika pemilik bisnis menganggap kisah mereka tidak menarik, menggali lebih dalam perjalanannya dapat mengungkap detail menarik yang menarik minat pelanggan dan media. Pertimbangkan poin-poin berikut:
- Peristiwa apa yang menginspirasi lahirnya bisnis Anda?
- Bagaimana latar belakang, tempat kelahiran, dan warisan keluarga Anda memengaruhi bisnis?
- Apa yang membuat bisnis Anda berbeda dari bisnis lain di bidang yang sama?
Dengan berbagi kisah-kisah pribadi dan unik ini di situs web Anda, di buletin Anda, atau melalui akun media sosial Anda, Anda dapat membuat merek lebih relevan dan berpotensi menarik minat media.
Membungkus
Untuk meraih kesuksesan di pasar yang kompetitif, Anda harus menawarkan sesuatu yang unik dan berharga yang tidak ditawarkan oleh perusahaan lain di bidang yang sama. Pikirkan produk atau layanan khusus yang dapat Anda tawarkan yang akan membuat konsumen berkata, “Wah, beda banget!” – ini adalah strategi diferensiasi Anda
Dengan menonjolkan apa yang membuat penawaran Anda istimewa, Anda dapat membuat cerita yang menarik dan meningkatkan penjualan dengan menonjol di mata audiens yang Anda tuju.
