Di pasar digital yang ramai saat ini, memahami pelanggan Anda menjadi lebih penting dari sebelumnya. Menghilangkan kebisingan dan terhubung dengan audiens ideal Anda memerlukan wawasan mendalam tentang kebutuhan, preferensi, dan perilaku mereka. Di sinilah peran pembeli—alat canggih yang dapat membantu Anda mengungkap rahasia target pelanggan dan menyesuaikan upaya pemasaran Anda untuk dampak maksimal.

Daftar Isi
● Apa yang dimaksud dengan Persona Pembeli?
● Mengapa persona pembeli penting
● Menyusun persona pembeli Anda: Proses 8 Langkah
● Praktik terbaik persona pembeli

Apa itu Persona Pembeli?

Persona pembeli adalah representasi fiksi dari pelanggan ideal Anda, berdasarkan data nyata dan wawasan tentang demografi, perilaku, motivasi, dan tantangan mereka. Lebih dari sekadar deskripsi target pasar, persona pembeli yang terperinci menampilkan wajah dan nama segmen pelanggan utama Anda, menciptakan gambaran yang jelas tentang orang-orang sebenarnya yang ingin Anda tarik dan layani.

Misalnya, bisnis yang menjual pot tanam vertikal mungkin berkata, “Persona pembeli kami adalah:

• Grace Tukang Kebun Perkotaan
  • Umur: 35
  • Lokasi: Seattle, Washington
  • Pekerjaan: Desainer grafis
  • Pendapatan: $75,000/tahun
  • Pendidikan: Gelar sarjana dalam desain
  • Keluarga: Tinggal bersama pasangan di apartemen 2 kamar tidur

• Psikografis:
  • Menghargai keberlanjutan dan kehidupan ramah lingkungan
  • Senang memasak dengan bumbu dan sayuran segar
  • Suka menjamu teman dan mengadakan pesta makan malam
  • Menghargai estetika desain modern dan minimalis
  • Berusaha untuk memanfaatkan ruang hidup perkotaan yang terbatas

• Tujuan:
  • Ciptakan taman produktif di balkon apartemen kecil
  • Tanam produk organik segar untuk dimasak dan dibagikan
  • Maksimalkan ruang vertikal untuk menampung lebih banyak tanaman
  • Sempurnakan dekorasi apartemen dengan pengaturan penanam yang menarik
  • Terhubung dengan komunitas tukang kebun kota yang berpikiran sama

Meskipun bisnis sering kali memiliki beberapa persona pembeli untuk mewakili tipe pelanggan yang berbeda, penting juga untuk mengidentifikasi persona negatif—profil individu yang tidak ingin Anda targetkan, karena mereka kemungkinan tidak akan berkonversi dan bahkan mungkin menghabiskan sumber daya Anda. Misalnya, Anda mungkin memiliki kepribadian seperti “Ivan yang ragu-ragu”, yang terus-menerus bertanya tentang detail produk, kebijakan pengiriman, dan permintaan khusus, tetapi jarang melakukan pembelian. Dengan berfokus pada kepribadian ideal Anda dan menghindari kepribadian negatif, Anda dapat membuat konten pemasaran yang lebih relevan dan beresonansi.

Mengapa Persona Pembeli Penting

Manfaat mengembangkan persona pembeli yang terperinci sangat banyak. Ketika Anda memiliki gambaran yang jelas tentang pelanggan ideal Anda, Anda dapat:

1. Buat kampanye iklan yang lebih bertarget

Dengan memahami demografi, minat, dan perilaku online persona Anda, Anda dapat membuat konten iklan yang sesuai dengan kebutuhan mereka dan menempatkannya di saluran yang paling sering mereka kunjungi. Menurut HubSpot, iklan bertarget dua kali lebih efektif dibandingkan iklan tidak bertarget.

2. Berikan fokus dan kejelasan pada upaya pemasaran Anda

Persona pembeli membantu menyelaraskan seluruh tim Anda dengan pemahaman umum tentang pelanggan, memungkinkan Anda membuat pesan yang lebih relevan dan konsisten di semua titik kontak. Dengan persona, Anda dapat beralih dari pemasaran umum ke konten khusus yang sesuai dengan segmen audiens tertentu.

3. Prioritaskan saluran pemasaran berdampak tinggi

Wawasan tentang platform dan format konten pilihan persona Anda membantu Anda memfokuskan sumber daya pada saluran yang paling penting, daripada menyebarkan diri Anda terlalu sedikit. Dengan bertemu pelanggan ideal di mana pun mereka berada, Anda dapat memaksimalkan ROI pemasaran Anda.

4. Kembangkan konten yang menarik dan mengubah

Ketika Anda mengetahui kelemahan, keinginan, dan faktor pengambilan keputusan audiens Anda, Anda dapat membuat konten yang sesuai dengan kebutuhan mereka dan memandu mereka melalui perjalanan pembeli. Faktanya, konten berbasis persona dapat meningkatkan konversi web rata-rata sebesar 10%.

5. Buat keputusan bisnis yang lebih cepat dan tepat

Pemahaman mendalam tentang pelanggan memungkinkan Anda membuat keputusan berdasarkan data dengan percaya diri, mulai dari pengembangan produk hingga layanan pelanggan. Dengan secara konsisten merujuk pada persona Anda, Anda dapat memastikan bahwa semua aspek bisnis Anda tetap selaras dengan kebutuhan audiens target Anda.

Menyusun Persona Pembeli Anda: Proses 8 Langkah

Mengembangkan persona pembeli yang efektif memerlukan pendekatan sistematis yang menggabungkan penelitian kualitatif dan kuantitatif. Berikut proses 8 langkah untuk memandu Anda:

1. Wawancarai pelanggan saat ini

Mulailah dengan melakukan wawancara mendalam dengan 5-10 pelanggan terbaik Anda atau mensurvei 20+ pelanggan untuk mengungkap motivasi pembelian mereka, proses pengambilan keputusan, dan alternatif yang dirasakan. Seperti:

• Mengapa Anda membeli produk kami?
• Alternatif apa yang Anda pilih untuk kami dan mengapa?
• Di mana Anda mencari informasi saat mengambil keputusan ini?
• Mengapa Anda membeli ini sekarang, bukan lebih awal atau lebih lambat?

Fokus utama riset persona pembeli Anda harus memahami proses pembelian unik pelanggan dan kriteria pengambilan keputusan, bukan hanya demografi atau minat umum mereka. Dengan mendalami perjalanan pembelian pelanggan ideal, Anda mendapatkan wawasan berharga tentang cara menyesuaikan produk, layanan, dan pesan pemasaran agar dapat diterima oleh mereka di setiap tahap. Tingkat kekhususan inilah yang membedakan persona pembeli dari profil pelanggan umum dan memungkinkan Anda membuat strategi yang benar-benar bertarget dan efektif untuk menarik dan mengubah audiens ideal Anda.

2. Kumpulkan data khalayak umum

Lengkapi wawancara Anda dengan data dari analisis web, wawasan media sosial, laporan industri, dan riset pesaing untuk mengisi detail demografis dan psikografis tentang audiens target Anda.

3. Tentukan 2-3 persona kunci

Cari pola dan kesamaan dalam penelitian Anda untuk mengidentifikasi segmen pelanggan yang berbeda. Mulailah dengan 2-3 persona inti yang mewakili tipe pelanggan terpenting Anda.

4. Identifikasi detail persona yang penting

Lengkapi setiap persona dengan detail yang relevan seperti usia, lokasi, jabatan, tingkat pendapatan, minat, tantangan, dan preferensi pembelian. Fokus pada karakteristik yang berdampak langsung pada keputusan pembelian mereka. Inilah yang harus diperhatikan:

• Lokasi: Dimana mereka tinggal? (misalnya, perkotaan, pinggiran kota, pedesaan, kota atau wilayah tertentu)
• Usia: Berapa kisaran usia umum mereka? (misalnya, 25-34, 35-44, 45-54)
• Jenis Kelamin: Jenis kelamin apa yang paling mungkin dimiliki pelanggan ini?
• Pendidikan : Apa tingkat pendidikan persona ini? Jika relevan, apa yang mereka pelajari?
• Jabatan: Apa bidang pekerjaan mereka, dan jabatan apa yang biasanya mereka pegang?
• Pendapatan: Berapa kisaran pendapatan dan daya beli orang ini?
• Status Hubungan: Apakah mereka lajang, menikah, atau sedang menjalin hubungan?
• Bahasa: Bahasa apa yang digunakan oleh orang-orang dalam persona ini?

5. Lakukan penelitian khusus persona

Selidiki lebih dalam perilaku online setiap persona, format konten pilihan, sumber informasi tepercaya, dan pola keterlibatan. Gunakan alat seperti Google Analytics dan data dukungan pelanggan untuk memperkaya profil Anda. Jika Anda pernah berjualan di Facebook, Audiens Facebook bisa menjadi tempat yang tepat untuk membantu Anda melakukan riset audiens. Cara lain untuk membantu Anda menggambarkan persona pembeli Anda adalah dengan melihat pesaing yang sudah ada. Alat seperti SameWeb (gratis) dan Market Explorer (berbayar) oleh SEMRush hadir untuk membantu Anda mempelajari audiens pesaing di industri Anda.

6. Buat profil persona

Satukan semua riset Anda ke dalam profil persona yang ringkas dan menarik secara visual yang mudah dirujuk dan diinternalisasikan oleh tim Anda. Berikan setiap persona nama, foto, dan deskripsi yang mudah diingat.

7. Periksa keakuratannya

Tinjau persona Anda dengan tim dan pelanggan untuk memastikan mereka secara akurat mencerminkan basis pelanggan Anda yang sebenarnya. Sempurnakan sesuai kebutuhan berdasarkan masukan.

8. Terjemahkan wawasan menjadi tindakan

Mengembangkan persona pembeli yang mendetail hanyalah langkah pertama—nilai sebenarnya terletak pada penggunaan wawasan tersebut untuk menginformasikan keputusan bisnis dan strategi pemasaran Anda. Dengan mengutamakan pelanggan ideal, Anda dapat membuat kampanye yang lebih bertarget dan efektif yang sesuai dengan kebutuhan dan preferensi spesifik mereka. Mari kita pertimbangkan persona hipotetis, “Jolie Vegetarian.” Berdasarkan profilnya, Anda mungkin:

• Targetkan iklan kepada pengguna yang mencantumkan “Vegetarian” sebagai label pekerjaannya di platform media sosial atau memanfaatkan komunitas sosial tempat dia bergabung.
• Prioritaskan Instagram, karena ini adalah platform sosial gaya hidup dimana para vegetarian paling rela membagikan rutinitas diet mereka dan mendapatkan inspirasi dari kehidupan orang lain.
• Kembangkan iklan bertarget yang menyoroti manfaat lingkungan dari produk lokal, menggunakan citra dan pesan ramah lingkungan yang selaras dengan nilai-nilai keberlanjutan Jolie—sebuah faktor keputusan utama bagi vegetarian yang sadar lingkungan seperti Jolie.
• Buat serangkaian postingan dan video yang menampilkan resep lezat nabati yang dapat dibuat dari herba dan sayuran yang ditanam di pot tanam perusahaan. Bagikan konten ini di instagram dan optimalkan untuk kata kunci pencarian seperti “tips berkebun vegetarian” atau “berkebun dalam wadah berkelanjutan.”
• Tawarkan kode diskon khusus bagi pelanggan yang berjanji untuk menanam produk mereka sendiri dan mengurangi dampak lingkungan. Promosikan kampanye ini di Instagram dan targetkan iklan kepada pengguna seperti Jolie yang memiliki minat terhadap kehidupan berkelanjutan.
• Tunjukkan testimoni pelanggan dan foto dari tukang kebun vegetarian lainnya yang telah berhasil menggunakan pot tanam perusahaan untuk menanam produk mereka sendiri. Tampilkan kisah-kisah ini di situs web, media sosial, dan halaman produk untuk membangun kepercayaan dan keterhubungan dengan calon pelanggan seperti Jolie.

Dengan memanfaatkan wawasan pribadi Jolie untuk memandu keputusan pemasaran ini, perusahaan dapat menciptakan pengalaman merek yang lebih bertarget dan menarik yang selaras dengan nilai-nilai dan motivasi unik pelanggan ideal mereka. Kuncinya adalah terus merujuk kembali ke profil persona dan bertanya, “Bagaimana kita dapat melayani kebutuhan dan minat Jolie dengan lebih baik di setiap titik kontak?”

Praktik Terbaik Persona Pembeli

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari persona pembeli Anda, ingatlah praktik terbaik berikut:

Mulailah dari yang kecil, dengan 1-5 persona kunci

Meskipun Anda mungkin memiliki banyak segmen pelanggan, mencoba menciptakan terlalu banyak persona sekaligus dapat menjadi hal yang melelahkan dan kontraproduktif. Misalnya, pengecer fesyen mungkin memulai hanya dengan tiga persona inti: “Tara yang Trendi”, “Brianna yang Sadar Anggaran”, dan “Quinn yang Mencari Kualitas”. Fokus pada jenis pelanggan terpenting Anda terlebih dahulu, dan kembangkan sesuai kebutuhan.

Jangan lupakan persona negatif

Mengidentifikasi tipe pelanggan yang tidak ingin Anda tarik bisa sama berharganya dengan mendefinisikan persona ideal Anda. Misalnya, perusahaan perangkat lunak B2B mungkin menciptakan kepribadian negatif yang disebut “Fred Pencari Freebie”, yang selalu menuntut uji coba gratis atau diskon tanpa pernah berniat untuk membeli. Ciptakan 1-2 persona negatif untuk membantu tim Anda menghindari pemborosan waktu dan sumber daya untuk prospek yang tidak sesuai.

Terus sempurnakan dan kembangkan kepribadian Anda

Ketika bisnis dan pasar Anda berubah seiring waktu, basis pelanggan Anda juga akan berubah. Persona yang secara akurat mencerminkan pelanggan ideal Anda dua tahun lalu mungkin tidak lagi relevan saat ini. Rencanakan untuk mengunjungi kembali dan memperbarui persona Anda setidaknya setahun sekali, atau kapan pun Anda mengalami perubahan signifikan dalam industri atau perilaku pelanggan Anda. Gunakan data dari survei pelanggan, analitik, dan umpan balik untuk menginformasikan pembaruan ini.

Gunakan templat persona untuk memastikan konsistensi

Menstandardisasi profil persona Anda dengan templat membuatnya lebih mudah dibuat, dirujuk, dan dibagikan ke seluruh tim. Templat yang dirancang dengan baik harus mencakup bagian demografi, psikografis, sasaran, tantangan, saluran dan konten pilihan, serta kutipan atau umpan balik nyata dari pelanggan yang mewujudkan persona tersebut. Menggunakan format yang konsisten memastikan bahwa setiap orang di organisasi Anda memiliki akses ke wawasan pelanggan berharga yang sama.

Kesimpulan

Persona pembeli adalah alat penting bagi bisnis apa pun yang ingin menonjol di pasar yang kompetitif saat ini. Dengan meluangkan waktu untuk memahami secara mendalam pelanggan ideal Anda dan menciptakan kepribadian yang mendetail, Anda dapat memperoleh wawasan berharga yang menginformasikan setiap aspek strategi pemasaran dan bisnis Anda.

Dari penargetan iklan dan pembuatan konten yang lebih efektif hingga pengambilan keputusan yang lebih cepat dan percaya diri, manfaat dari persona pembeli sudah jelas. Dengan mengikuti proses 8 langkah yang diuraikan dalam panduan ini dan mengikuti praktik terbaik persona, Anda dapat mulai terhubung dengan audiens target Anda secara lebih mendalam dan mendorong hasil yang lebih baik untuk bisnis Anda.