Dalam lanskap bisnis yang kompetitif saat ini, memahami kompleksitas psikologi manusia untuk penjualan tidak hanya menguntungkan tetapi juga penting. Penjualan lebih dari sekedar fitur produk dan harga. Ini melibatkan emosi, motivasi, dan seluk-beluk tersembunyi dalam perilaku manusia. Oleh karena itu, panduan ini akan mengeksplorasi psikologi penjualan, mengapa hal itu diperlukan, dan bagaimana penggunaannya dalam aktivitas bisnis sehari-hari untuk mendongkrak penjualan.
Daftar Isi
Apa psikologi penjualan
Pentingnya memahami psikologi penjualan
Prinsip-prinsip kunci yang digunakan dalam psikologi penjualan
Kesimpulan
Apa psikologi penjualan
Psikologi penjualan adalah sub-bidang ilmu pemasaran yang mempelajari berbagai aspek psikologi pelanggan yang memengaruhi keputusan pembelian mereka. Hal ini juga mengacu pada bidang penelitian dan serangkaian strategi yang digunakan tenaga penjualan untuk membujuk dan mempengaruhi calon pembeli agar membeli. Beberapa konsepsi dan strategi psikologi penjualan tersebut antara lain memahami motif konsumen, mengatasi keberatan, membangun hubungan, dan menciptakan rasa urgensi.
Pentingnya memahami psikologi penjualan
1. Membangun hubungan pelanggan yang lebih baik
Penjualan bukan sekadar pembelian lainnya; ini menciptakan kemungkinan untuk mengembangkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Psikologi penjualan membantu tenaga penjualan mengetahui apa yang diinginkan konsumen dan mengapa mereka harus memilikinya. Studi ini membantu perusahaan dalam mendapatkan dasar yang kuat tentang keramahan, keandalan, dan simpati terhadap pelanggan mereka. Tenaga penjualan akan mampu menciptakan pengalaman pelanggan yang berkualitas, sehingga mengembangkan hubungan yang solid dengan mereka dengan memahami dan memenuhi kebutuhan pelanggan.
2. Menguasai seni persuasi
Persuasif adalah fondasi penjualan. Ide-ide dalam psikologi, seperti timbal balik dan kelangkaan dapat membantu tenaga penjualan mempengaruhi pembeli. Strategi apa pun yang menciptakan perasaan kelangkaan dapat memengaruhi keputusan pelanggan untuk bertindak sekarang. Pertukaran berarti memberikan sesuatu yang bernilai yang tidak mengharuskan pembeli membeli apa pun sebagai imbalannya. Namun demikian, mengetahui cara kerja pemicu psikologis ini dapat membantu tenaga penjualan menggunakannya secara etis.
3. Meningkatkan inisiatif periklanan
Perilaku dan motivasi konsumen merupakan aspek penting dari periklanan yang efektif. Psikologi penjualan menjelaskan mengapa calon pelanggan memberikan perhatian pada komoditas tertentu dan penjelasannya serta membangkitkan emosi. Pemasar dapat memasukkan elemen-elemen ini untuk membuat kampanye iklan mereka menarik.
4. Menciptakan strategi penjualan yang lebih efektif
Strategi penjualan berfungsi sebagai peta jalan tentang apa yang diperlukan ketika mencapai tujuan penjualan. Psikologi penjualan memungkinkan manajer puncak dan perwakilan lainnya untuk membuat algoritma berorientasi pelanggan yang lebih kuat. Namun, bisnis tersebut dapat melakukannya dengan mengatasi keinginan, keberatan, dan preferensi yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen. Hal ini mengarah pada peningkatan efektivitas penjualan, tingkat konversi, dan pendapatan yang dihasilkan.
Prinsip-prinsip kunci yang digunakan dalam psikologi penjualan
1. Timbal balik
Prinsip timbal balik menyatakan bahwa jika seseorang memberi Anda sesuatu atau menyumbang sesuatu, orang biasanya berharap bahwa mereka harus dibayar kembali. Ini adalah contoh taktik penjualan yang mungkin membantu memberikan informasi berharga kepada calon pelanggan, seperti sampel gratis dan rekomendasi yang dipersonalisasi. Hal ini memastikan pelanggan mengembangkan kewajiban terhadap pembayaran karena ada kesepakatan, sehingga pembelian produk dapat dilakukan untuk tujuan pengembalian.
Misalnya, beberapa perusahaan yang terlibat dalam pembersihan menawarkan uji coba gratis di mana konsumen dapat mencoba produk dan layanan sebelum membeli. Tindakan kebaikan seperti itu sering kali mempengaruhi keputusan pelanggan untuk membayar suatu produk di kemudian hari.
2. Kelangkaan
Menurut teori psikologi kelangkaan, individu lebih menghargai barang langka. Ini mungkin terdiri dari penjualan kilat, promosi waktu terbatas, dan penipisan stok. Pembeli bereaksi dengan cepat jika mereka disadarkan bahwa mereka harus segera berada di lokasi.
Misalnya, produk tertentu mungkin memiliki stok terbatas, yang mungkin disorot oleh platform e-niaga. Hal ini menciptakan rasa urgensi yang mendorong pembeli untuk membeli produk agar tidak ketinggalan.
3. Otoritas
Ini disebut prinsip otoritas; orang cenderung mempertimbangkan nasihat yang mereka terima dari para profesional terampil atau sumber yang dihormati. Penekanan pada sertifikat, penghargaan, dan kredensial khusus industri dalam penjualan juga dapat menjadi bagian darinya. Pelanggan akan lebih cenderung membeli produk dari perusahaan yang diposisikan sebagai otoritas.
4. Komitmen dan konsistensi
Ada kepercayaan bahwa ketika seseorang menepati janji-janji kecil, ia akan lebih mungkin untuk menepati janji-janji yang lebih besar. Metodologi yang sama juga dapat digunakan dalam penjualan, di mana klien membuat janji-janji kecil yang kemudian berkembang menjadi janji-janji yang lebih besar. Oleh karena itu, hal ini memberikan konektivitas yang berkelanjutan dan kontrak yang berulang.
Klien dapat menerima kotak uji coba gratis dari layanan kotak berlangganan. Hal ini konsisten dengan pengalaman awal mereka yang menyenangkan, dan mereka akan lebih cenderung berkomitmen pada langganan berbayar setelahnya.
5. Daya tarik emosional
Gagasan tentang daya tarik emosional mengkaji bagaimana masalah emosional mempengaruhi prosedur dan keputusan pembelian. Hal ini menawarkan peluang lain bagi tenaga penjualan untuk mengembangkan komunikasi yang memicu respons emosional sebagai manfaat bagi produk atau layanan tertentu yang ingin mereka jual. Hasilnya adalah bisnis dapat menarik emosi pelanggan untuk membuat penawaran mereka lebih mudah dipasarkan.
Dalam iklan kendaraan mewah, misalnya, sebuah kendaraan mungkin diasosiasikan dengan peningkatan status dan apresiasi di kalangan rekan-rekannya. Hal ini menarik ikatan emosional pembeli, membantu mereka membentuk hubungan yang lebih dalam dengan produk.
6. Bukti sosial
Konsep bukti sosial merupakan fenomena dimana masyarakat cenderung mengambil keputusan dengan memandang atau mengikuti rekan/rekannya berdasarkan perilaku dan pendapatnya. Tenaga penjualan dapat menggunakan bukti sosial dalam berbagai bentuk, seperti studi kasus, pemberi pengaruh, saran, pengulas, dan kesaksian. Untuk mendapatkan kredibilitas, Anda dapat menjelaskan kepada pelanggan bahwa produk Anda membantu orang lain menjalani kehidupan yang lebih baik.
Biasanya, situs e-niaga menyoroti pandangan pelanggan terhadap berbagai item. Umpan balik dan ulasan positif mendorong calon pembeli untuk membeli dan membantu mereka membangun kepercayaan.
7. Menyukai
Prinsip timbal balik menegaskan bahwa sebagian besar orang menyetujui individu yang sudah mereka kenal, sukai, dan hormati. Orang-orang harus memahami bahwa untuk meningkatkan bisnis melalui penjualan, seseorang harus mengetahui cara berurusan secara pribadi dengan klien, memberikan pujian, dan berbagi hobi atau minat yang sama.
Untuk menerapkan prinsip ini, seorang tenaga penjualan dapat dengan santai berbicara dengan calon klien untuk membangun kesamaan. Mereka dapat membangun hubungan baik di lingkungan bersama dan membuat satu sama lain tertawa, yang memastikan mereka berdua menikmati proses penjualan.
Kesimpulan
Singkatnya, dengan mengkaji psikologi di balik penjualan, kita akan mendapatkan lebih banyak wawasan tentang apa yang membuat orang tertarik hanya dengan mengetahui detail atau harga suatu produk. Panduan ini menekankan bagaimana psikologi memengaruhi prosedur penjualan dalam membentuk hubungan pelanggan yang langgeng, persuasi yang unggul, iklan, dan peningkatan teknik penjualan.
Tenaga penjualan yang terampil dapat menggunakan prinsip-prinsip seperti timbal balik, kelangkaan, otoritas, dan lain-lain yang dibahas di atas sebagai instrumen yang ampuh. Proses penjualan akan lebih efektif jika nilai-nilai etika ini diterapkan dengan benar, sehingga menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi dan peningkatan kinerja bisnis.
