Jay Jaffin dari Blackhawk Network berpendapat bahwa diskon dan penjualan tradisional mendorong pembelian tetapi gagal dalam membangun ikatan pelanggan yang langgeng.
Dalam lanskap ritel saat ini, target audiens Anda dibanjiri pesan pemasaran di berbagai platform seperti email, media sosial, dan lainnya. Dengan rata-rata orang melihat sekitar 5,000 iklan per hari, mungkin sulit untuk menarik perhatian. Itulah sebabnya promosi tetap menjadi alat yang berharga untuk menonjol dan menarik pelanggan—terutama selama musim belanja liburan musim dingin.
Penelitian kami menemukan bahwa hampir setengah dari konsumen mengatakan mereka berencana untuk mengubah perilaku belanja mereka pada hari libur ini, dengan fokus utama pada nilai dan penawaran; sepertiga responden yang disurvei melaporkan berencana untuk membeli lebih banyak produk saat promosi. Namun, hanya mengandalkan diskon atau kupon tradisional untuk mendorong pembayaran tidak akan membangun hubungan yang langgeng. Sebaliknya, strategi berbasis hadiah—seperti potongan harga—dapat mengubah satu interaksi menjadi dialog jangka panjang yang meningkatkan loyalitas pelanggan dan mendorong bisnis berulang.
Kelemahan promosi tradisional
Diskon, penjualan, dan kupon telah lama menjadi alat yang efektif untuk menarik konsumen, dan dengan inflasi dan masalah ekonomi yang menjadi perhatian utama, daya tariknya semakin meningkat. Faktanya, dua pertiga pembeli AS telah mengurangi pengeluaran, membuat mereka lebih responsif terhadap promosi. Ini menjelaskan mengapa 78% pengecer masih mengandalkan diskon, dan 64% menggunakan hadiah.
Namun, promosi satu kali seperti diskon tidak banyak memberikan wawasan tentang perilaku pelanggan setelah pembelian awal dan tidak menyediakan data yang diperlukan untuk menyempurnakan upaya pemasaran di masa mendatang. Selain itu, di pasar yang sensitif terhadap harga saat ini, diskon Anda berisiko tercampur dengan penawaran serupa dari pesaing, sehingga hanya menyisakan sedikit peluang untuk menciptakan hubungan yang berarti dengan merek Anda. Ditambah lagi, menurut para peneliti, hampir seperempat profesional program loyalitas di seluruh dunia di berbagai industri mengatakan tantangan terbesar mereka adalah menawarkan diskon yang cukup besar untuk menarik pelanggan tanpa mengorbankan reputasi merek. Untungnya, potongan harga dan promosi berbasis hadiah masih dapat menawarkan nilai tambah kepada pelanggan Anda, sambil mengabaikan diskon besar dan mahal yang juga mengurangi prestise merek Anda.
Pengecer yang ingin menarik dan mempertahankan pelanggan pada musim liburan ini harus mengesampingkan diskon dan kupon satu kali, dan mencari potongan harga dan promosi berbasis hadiah. Berikut tiga alasan mengapa itu merupakan pilihan yang strategis.
1. Lebih banyak peluang untuk mempersonalisasi
Semakin banyak Anda memasukkan potongan harga ke dalam strategi Anda dan mempertahankan interaksi berkelanjutan dengan pelanggan, semakin banyak wawasan berharga yang Anda peroleh untuk menyempurnakan upaya pemasaran di masa mendatang. Dengan membangun basis data pelanggan yang kuat, Anda akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk membina hubungan yang lebih dalam, yang pada akhirnya mengubah pembeli satu kali menjadi pelanggan setia dan bahkan pendukung merek.
Kekayaan informasi yang diberikan oleh pelanggan yang menyelesaikan proses rabat memungkinkan Anda untuk membuat promosi yang sangat personal berdasarkan segmen pelanggan, lokasi, preferensi, dan banyak lagi. Misalnya, ketika pelanggan membeli mobil, pengecer dapat menawarkan rabat untuk barang-barang terkait, seperti sistem GPS atau layanan detailing mobil, yang akan meningkatkan pengalaman mereka dengan kendaraan baru mereka.
Informasi ini penting, karena lebih dari separuh konsumen di Australia, Inggris, dan AS mengatakan bahwa suatu merek yang merekomendasikan produk berdasarkan pembelian sebelumnya membuat mereka merasa bahwa merek tersebut mengenal mereka.
Peluang untuk promosi yang tertarget tidak terbatas, tetapi bergantung pada wawasan pelanggan yang lebih dari sekadar diskon sederhana. Tanpa data ini, upaya promosi Anda akan terbatas pada transaksi satu kali alih-alih membangun hubungan yang langgeng.
2. Mempromosikan keterlibatan jangka panjang
Pertimbangkan perbedaan antara diskon satu kali dan keterlibatan berkelanjutan yang dapat diciptakan oleh potongan harga. Diskon satu kali membantu orang melewati proses pembayaran tetapi tidak memberi Anda peluang tindak lanjut kecuali mereka kembali ke merek Anda. Dengan promosi berbasis hadiah—seperti "beli barang ini dan terima kartu hadiah senilai $25"—Anda membuka pintu untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda dan membangun beberapa titik kontak setelah pembelian atau interaksi awal.
Saat Anda mengirimkan potongan harga, mereka akan berinteraksi dengan merek Anda untuk ketiga kalinya, dan asosiasi positif dari penerimaan hadiah akan membangun loyalitas. Lima puluh empat persen konsumen cenderung kembali ke suatu merek setelah menerima potongan harga, dan 55%—termasuk 64% generasi milenial dan Gen Z—membelanjakan potongan harga mereka di toko yang sama yang memberikannya, yang menawarkan titik kontak lebih lanjut untuk keterlibatan.
Meskipun potongan harga $25 dan diskon $25 menawarkan nilai yang sama, manfaat jangka panjang dari potongan harga jauh melebihi keuntungan langsung dari diskon. Hadiah mendorong retensi pelanggan dan penjualan berulang yang lebih sering.
3. Meminimalkan penurunan harga pasca liburan
Konsumen menginginkan jaminan bahwa pembelian mereka berharga dan berkualitas tinggi. Karena hadiah tidak benar-benar memberikan potongan harga, merek yang menawarkan hadiah dianggap sebagai pilihan yang lebih premium dibandingkan dengan merek yang sering memberikan potongan harga untuk produk dan layanan mereka.
Memberikan hadiah sebagai pengganti diskon tradisional dapat meningkatkan persepsi merek Anda secara signifikan. Meskipun diskon mungkin menarik bagi pembeli yang berhemat, terkadang diskon dapat memberikan kesan bahwa suatu merek perlu menurunkan harga untuk menarik penjualan. Di sisi lain, hadiah mempertahankan harga pembelian penuh, memposisikan merek Anda sebagai opsi premium yang tidak perlu bergantung pada pemotongan harga. Selain itu, memanfaatkan hadiah dan potongan harga dapat membantu pengecer menghindari diskon besar pasca-liburan yang sering kali diperlukan untuk menghabiskan inventaris yang tidak terjual, mempertahankan nilai merek sambil tetap mendorong penjualan.
Potongan harga menawarkan cara strategis untuk menghindari pemotongan harga di akhir musim. Alih-alih diskon besar yang mahal dan dapat menurunkan nilai merek Anda, promosi berbasis hadiah menarik konsumen untuk melakukan pembelian dengan harga penuh dengan menawarkan sesuatu yang ekstra sebagai imbalannya. Hal ini tidak hanya mengurangi tekanan untuk menghabiskan stok dengan potongan harga besar-besaran, tetapi juga memastikan bahwa produk Anda mempertahankan nilai yang dipersepsikan.
Memasukkan promosi berbasis hadiah ke dalam strategi liburan Anda menawarkan banyak keuntungan dibandingkan pendekatan berbasis diskon tradisional. Promosi tradisional, meskipun efektif dalam menghasilkan penjualan satu kali, menawarkan manfaat jangka panjang yang terbatas. Sebaliknya, hadiah seperti potongan harga membantu Anda membangun hubungan yang langgeng dengan mendorong pembelian berulang dan advokasi merek. Promosi tradisional juga memungkinkan Anda mengumpulkan data pelanggan yang penting, sehingga memungkinkan promosi yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan segmen dan perilaku tertentu.
Sumber dari Jaringan Wawasan Ritel
Penafian: Informasi yang diuraikan di atas disediakan oleh retail-insight-network.com secara independen dari Chovm.com. Chovm.com tidak membuat pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk. Chovm.com secara tegas melepaskan tanggung jawab apa pun atas pelanggaran yang berkaitan dengan hak cipta konten.
