Nell'era digitale di oggi, l'eCommerce B2B sta diventando sempre più diffuso poiché le aziende cercano nuovi flussi di entrate. Molti fornitori di software hanno realizzato il potenziale inutilizzato dell'eCommerce B2B e si sono fatti strada nel mercato B2B lanciando nuove soluzioni di eCommerce B2B.
Se sei nuovo in questo settore, potresti pensare che i distributori B2B sembrano avere una vasta gamma di fornitori tra cui scegliere, tuttavia, non tutti i software di eCommerce B2B sono uguali.
È fondamentale per i grossisti non solo identificare le caratteristiche essenziali che li aiuteranno a spianare la strada a maggiori opportunità di vendita, ma anche a distinguere tra soluzioni di eCommerce B2B personalizzate e pronte all'uso.
Comprendere il software di e-commerce B2B
Il software di eCommerce B2B è una piattaforma specializzata progettata per facilitare le transazioni online tra aziende, in contrapposizione alle transazioni tra aziende e consumatori (B2C). A differenza delle tradizionali piattaforme di eCommerce al dettaglio, che si concentrano sul servire direttamente i singoli consumatori, il software di eCommerce B2B soddisfa le esigenze e i flussi di lavoro unici delle aziende impegnate nella vendita all'ingrosso, nella distribuzione, nella produzione e in altre attività B2B.
Scegliere il giusto software di eCommerce B2B
Prima di esplorare le caratteristiche essenziali delle piattaforme di eCommerce B2B, è fondamentale valutare la competenza e l'esperienza del fornitore nel dominio dell'eCommerce B2B.
Un aspetto chiave da considerare è il background del venditore nel mercato dell'eCommerce B2B. Servivano principalmente aziende B2C (Business-to-Consumer) o D2C (Direct-to-Consumer) prima di avventurarsi nello spazio B2B? In tal caso, il fornitore è entrato nel mercato B2B attraverso acquisizioni, partnership o ha sviluppato internamente le proprie offerte B2B?
Inoltre, è importante valutare se la piattaforma di eCommerce B2B è stata creata appositamente per le transazioni B2B o ha semplicemente aggiunto funzionalità extra per adattarsi agli scenari B2B?
Una piattaforma appositamente creata è progettata da zero per affrontare le esigenze specifiche e le complessità delle transazioni B2B, mentre le piattaforme che si limitano ad aggiungere funzionalità B2B in genere mancano della profondità e delle funzionalità richieste per operazioni B2B senza interruzioni e fanno molto affidamento su app di terze parti.
I tradizionali attori dell'eCommerce B2C come Shopify, BigCommerce e WooCommerce hanno riconosciuto il potenziale del mercato B2B e hanno ampliato di conseguenza le loro offerte. BigCommerce, ad esempio, è entrato nello spazio B2B nel 2019 attraverso una serie di acquisizioni. Tuttavia, è evidente che le soluzioni B2B di BigCommerce spesso non riescono a soddisfare pienamente le esigenze delle imprese B2B pure, in particolare le aziende di medie e grandi dimensioni con requisiti B2B complessi.
Allo stesso modo, Shopify ha adottato misure per affrontare il mercato B2B introducendo Shopify Plus. Sebbene questa iniziativa rappresenti una mossa positiva, le funzionalità B2B offerte da Shopify sembrano essere ancora nelle prime fasi di sviluppo e si rivolgono principalmente alle aziende Direct-to-Consumer (DTC) che desiderano espandersi nel settore B2B.
Le aziende B2B pure, in particolare le aziende e le imprese di medie dimensioni, con requisiti B2B tipici e complessi probabilmente troveranno le offerte B2B di BigCommerce, Shopify e WooCommerce insufficienti e immature per le loro esigenze.
Caratteristiche essenziali del software di e-commerce B2B
Ora che abbiamo una comprensione più chiara del software di eCommerce B2B e dell'origine dei fornitori di eCommerce B2B, approfondiamo le caratteristiche essenziali che i distributori di medie e grandi dimensioni dovrebbero considerare quando scelgono la piattaforma giusta per le loro esigenze.
Gerarchia della matrice dei prezzi
La gerarchia della matrice dei prezzi è un sistema strutturato che gestisce i prezzi dei prodotti in varie dimensioni all'interno di una piattaforma di eCommerce B2B. In genere, la gerarchia della matrice dei prezzi è organizzata in livelli, ciascuno dei quali rappresenta un livello distinto di logica e priorità dei prezzi. Ad esempio, il livello più alto può incorporare prezzi contrattuali fissi negoziati con i clienti chiave, seguito da livelli successivi che considerano fattori come sconti basati sul volume, offerte promozionali, sconti stagionali, regole di prezzo speciali e promozioni o premi fedeltà. Sfruttando questa gerarchia della matrice dei prezzi, una piattaforma di eCommerce B2B completa può calcolare dinamicamente prezzi competitivi, redditizi e allineati con la strategia aziendale.
Prezzi basati sul volume
Il prezzo a volume, noto anche come prezzo basato sulla quantità o prezzo scaglionato, prevede l'impostazione di diversi livelli di prezzo per i prodotti in base alla quantità ordinata dall'acquirente.
All’aumentare della quantità ordinata, il prezzo unitario in genere diminuisce, incentivando gli acquirenti ad acquistare quantità maggiori e aumentando potenzialmente il valore totale dell’ordine. Ancora una volta, molti nuovi fornitori di software di eCommerce B2B non supportano questa funzionalità.
Quantità di ordine minimo (MOQ) e quantità di ordine massimo (MaxOQ)
MOQ e MaxOQ sono funzionalità cruciali nell'eCommerce B2B che regolano la quantità di prodotti che un acquirente può acquistare in una singola transazione. Immagineresti che questa sia una caratteristica di base, ma molti importanti attori dell'eCommerce B2B non hanno queste funzionalità.
Acquirente multi-negozio
Nell'eCommerce B2B, consentire a un acquirente designato di gestire facilmente più account e passare da uno all'altro con un unico accesso è fondamentale per semplificare i processi di acquisto e migliorare l'efficienza. Questa funzionalità consente agli acquirenti di accedere a diversi negozi con cataloghi di prodotti, strutture di prezzo e promozioni distinti, il tutto all'interno di un'unica piattaforma e facilita il controllo centralizzato sulle attività di acquisto su più negozi.
backorders
Gli ordini arretrati nell'eCommerce B2B si riferiscono alla possibilità di accettare ordini per prodotti temporaneamente esauriti e di evaderli una volta che gli articoli diventano nuovamente disponibili. La scelta di una piattaforma che supporti gli ordini arretrati è essenziale per mantenere la soddisfazione e la fedeltà del cliente garantendo un'elaborazione degli ordini senza interruzioni anche per i prodotti temporaneamente non disponibili.
Questa funzionalità consente alle aziende di cogliere opportunità di vendita, evitare perdite di ricavi e mantenere la trasparenza con i clienti in merito alla disponibilità dei prodotti.
Rapporto sull'invecchiamento con pagamento frazionato
Quando si seleziona un fornitore di eCommerce B2B, è fondamentale fornire agli acquirenti un comodo accesso ai report sull'invecchiamento tramite un portale self-service. Questi report non solo mostrano le fatture in sospeso e gli importi dovuti, ma consentono anche agli acquirenti di gestire i pagamenti in modo efficace.
Consentendo agli acquirenti di selezionare le fatture per il pagamento, scegliere i tempi di pagamento e decidere gli importi dei pagamenti, il venditore facilita la flessibilità e la comodità del processo di pagamento. Inoltre, è stato dimostrato che la possibilità di effettuare pagamenti parziali su più fatture direttamente dal report sull'invecchiamento riduce significativamente le fatture non pagate e i pagamenti scaduti.
Autorizzazioni al reso
La selezione di una piattaforma che supporti le autorizzazioni di reso nell'eCommerce B2B è fondamentale per garantire processi di reso fluidi e organizzati. Questa funzionalità consente alle aziende di gestire le richieste di reso in modo efficiente, mantenere una comunicazione chiara con i clienti in merito allo stato del reso e mantenere la trasparenza nel processo di reso. Abilitando le autorizzazioni di reso, le aziende possono migliorare la soddisfazione dei clienti, semplificare le operazioni e creare fiducia nelle loro relazioni B2B.
Profili utente e autorizzazioni
Scegli un software di eCommerce B2B che utilizza i profili utente per assegnare diverse funzionalità, flussi di lavoro e layout di moduli a diversi gruppi di utenti. Chiedi, ad esempio, se puoi assegnare un profilo "Rep" per la presa degli ordini, un profilo "Merchandiser" che esegue solo l'inventario e compila i rapporti sulle visite, un profilo "Acquirente" per gli ordini self-service sulla vetrina mobile o un profilo "Indietro" -Ufficio” per un utente che accetta solo chiamate di vendita in entrata.
I profili offrono all'amministratore la possibilità di controllare i dati e le funzionalità esposte ai profili utente con diverse responsabilità e autorizzazioni avanzate nell'organizzazione. Per esempio:
- Il profilo manager può modificare i prezzi sugli ordini, mentre il profilo rappresentante no.
- Mostra i nomi e le descrizioni degli articoli in diverse lingue ai rappresentanti in più paesi
- Il profilo del rappresentante può visualizzare un report "Carrelli abbandonati" per tutti i suoi clienti, mentre gli acquirenti di tali clienti non possono visualizzare tale report.
Applicazione mobile nativa
Scegli un software di eCommerce B2B che fornisce un'app mobile nativa online/offline pronta all'uso sia per i rappresentanti di vendita che per gli acquirenti. Questa "app nativa" ottimizza l'esperienza dell'utente, consentendo l'uso delle funzionalità integrate del dispositivo come la scansione dei codici a barre tramite fotocamera. Mentre sono offline, gli utenti possono effettuare rapidamente ordini e accedere a qualsiasi informazione vitale indipendentemente dalla qualità della loro connessione Internet.
App per rappresentanti di vendita dedicata
Non accontentarti dell'imitazione: i tuoi rappresentanti di vendita meritano molto più della semplice capacità di imitare gli acquirenti! Scegli invece un fornitore che mantenga ambienti separati per rappresentanti di vendita e acquirenti, evitando le trappole dell'imitazione.
I rappresentanti di vendita hanno una propria piattaforma con cui interagire, che consente loro di fornire un'esperienza di vendita più personalizzata e mirata. Con il loro ambiente distinto, i rappresentanti di vendita possono svolgere un ruolo più consultivo. Possono guidare gli acquirenti attraverso il processo di acquisto, suggerendo promozioni, prodotti e servizi pertinenti in linea con le esigenze dell'acquirente.
Conclusione
In conclusione, selezionare il giusto software di eCommerce B2B è fondamentale per il successo e la crescita della tua attività nel mercato competitivo di oggi. Dando la priorità a funzionalità essenziali come la gerarchia della matrice dei prezzi, i prezzi a volume, le quantità minime e massime degli ordini, i profili utente e le autorizzazioni, i pagamenti suddivisi, gli acquirenti multi-negozio, gli ordini arretrati, i flussi di lavoro di autorizzazione alla restituzione, i portali dei rappresentanti di vendita dedicati e le app mobili native, puoi assicurati che la piattaforma scelta soddisfi le diverse esigenze della tua azienda e dei tuoi clienti.
Fonte da pepei.com
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