I visitatori che arrivano al tuo sito provengono da una delle tre fasi del funnel: Top of the Funnel (TOFU), Middle of the Funnel (MOFU) o Bottom of the Funnel (BOFU).
Queste fasi determinano, in larga misura, il comportamento d’acquisto dei tuoi visitatori. Se sono nella fase TOFU, stanno semplicemente imparando a conoscere il tuo marchio e controllando il tuo sito web. Questo è il "Consapevolezza" palcoscenico.
Se provengono da MOFU, sanno cosa vendi e stanno valutando prezzi o prodotti alternativi. Questo è il "Considerazione" palcoscenico.
Tuttavia, se si trovano nella fase inferiore – BOFU – sono pronti a tirare fuori i portafogli e fare acquisti. Questo è il “Decisione” e “Azione” palcoscenico.
Per aumentare le vendite, dovresti attirare più visitatori BOFU o far sì che quelli consapevoli del problema passino dalla fase superiore e intermedia a quella inferiore, poiché è lì che avvengono le vendite. A volte, però, i potenziali clienti potrebbero rimanere troppo a lungo nella fase di considerazione. È meglio spronarli all'azione prima che passino al tuo concorrente.
In questo post, esamineremo sette tattiche BOFU per l'e-commerce per spingere gli acquirenti indecisi alla cassa. Immergiamoci!
Sommario
Usa CTA
Offerte a tempo limitato
Offrire garanzie
Abbraccia la personalizzazione
Usa la prova sociale
Usa i pop-up di intento di uscita
Invia email di follow-up ed abbandono del carrello
Concludendo
1. Usa CTA
Immagina di fare acquisti in un negozio al dettaglio senza cassiere dietro il bancone. Probabilmente penserai che la direzione del negozio sia inaffidabile, abbia un servizio clienti scadente e non si preoccupi esperienza del cliente, destra?
Questo è esattamente ciò che accade quando gli acquirenti online non riescono a trovare il pulsante di pagamento su un sito web.
Un pulsante di pagamento è uno dei numerosi pulsanti di invito all'azione (CTA) che guidano gli utenti verso un'azione specifica che desideri che intraprendano. Questa azione può essere:
- Aggiungi al carrello
- Checkout
- Visualizza altro
- Metti mi piace o aggiungi alla lista dei desideri
- Qualsiasi altra azione specifica che desideri che i visitatori intraprendano
Affinché i pulsanti CTA siano efficaci, devono includere una parola d'azione, esortata a raggiungere un obiettivo specifico e posizionata strategicamente sopra la piega in modo che gli acquirenti non la perdano mai.
Sulla home page di Chewy, ad esempio, diversi CTA posizionati strategicamente incoraggiano i visitatori ad acquistare da loro o a eseguire qualche altra azione che porta alla cassa.
Per creare inviti all'azione efficaci, pensalo al di fuori dell'ambito delle parole concise su un pulsante. Dipende da salè campagna, può essere un'intera frase che trasmette la tua proposta di valore. Ad esempio, "Spendi $ 200 in più per avere diritto alla spedizione gratuita!"
Ecco la versione di Chewy:
I CTA potrebbero anche trasmettere un senso di urgenza per migliorare le possibilità di pagamento. Ad esempio, "Utilizza codice NEW20 per ottenere uno sconto del 20% sul tuo primo ordine. Offerta valida oggi!”
Fai risaltare il pulsante di invito all'azione utilizzando colori accattivanti e abbastanza spazio bianco attorno ad esso. Ciò attirerà l'attenzione degli acquirenti e li incoraggerà ad agire.
2. Offerte a tempo limitato
Gli acquirenti indugiano a lungo nella fase di considerazione perché devono ancora trovare la giusta motivazione per acquistare. Fai loro una buona offerta e avrai un accordo. Punti bonus se l'offerta non rimane sul tavolo a lungo.
Perché? Perché allora scatenerai la loro paura di perdersi qualcosa. Alcune tattiche efficaci da impiegare sono:
Scarsità e urgenza
Ogni volta che i prodotti di qualità scarseggiano, si innesca un senso di urgenza che puoi sfruttare a tuo vantaggio. Puoi sfruttare questo attraverso:
- Timer per il conto alla rovescia: inserisci un timer per il conto alla rovescia sul tuo sito web o sulla tua pagina di vendita per evidenziare il periodo di tempo limitato di un'offerta. Ciò incoraggerà un’azione immediata.
- Stock limitato: Metti in chiaro che c'è una quantità limitata del prodotto o servizio al prezzo speciale. Ciò aumenta il senso di scarsità e motiva gli acquirenti ad agire rapidamente.
- Vendite flash: Fornisci sconti significativi sul tuo sito web o sulla tua pagina di social media per un breve periodo. L’elemento sorpresa crea eccitazione e incoraggia l’acquisto impulsivo.
Evidenziando valore ed esclusività
Un altro modo per rafforzare le offerte a tempo limitato per gli acquirenti esitanti è amplificare l’esclusività di un prodotto ad accesso limitato. Ciò costruisce la percezione del valore, incitandoli ad agire.
Alcuni approcci efficaci includono:
- Offerta di sconti sui pacchetti: Combina prodotti o servizi complementari e mettili su sconti per offerte a tempo limitato. Ciò aggiungerà valore e motiverà gli acquirenti a spendere di più.
- Accesso anticipato: Offri vantaggi esclusivi o accesso anticipato alle nuove versioni di prodotto per coloro che acquistano durante il periodo di tempo limitato. Ciò crea un’aria di esclusività e premia un’azione tempestiva.
L'azienda australiana di biancheria da letto e lenzuola, eCoy, ha adottato una strategia di prevendita o early bird per la sua Bamboo Quilt campagna di marketing.
Hanno offerto la consegna gratuita e uno sconto del 20% per l'acquisto in anticipo per questo articolo, aumentandone il valore. Come eCoy, inclusa la spedizione gratuita o regali bonus con gli acquisti effettuati durante l'offerta a tempo limitato addolcisce l'affare e lo rende più allettante.
Sebbene i nudge a tempo limitato siano tattiche BOFU efficaci per l’e-commerce, gli acquirenti possono convertire solo quando riconoscono che agire velocemente serve il loro interesse personale. Pertanto, ancorare questa strategia a vantaggi reali e non solo a pressioni.
3. Offrire garanzie
Le garanzie fungono da rete di sicurezza per i clienti. Infonde fiducia e sicurezza, incoraggiandoli a convertirsi. Ma gli acquirenti che acquistano per la prima volta sono estremamente consapevoli delle obiezioni o degli ostacoli durante il pagamento. Quindi, è tuo compito aiutare a superarli.
A volte, queste obiezioni hanno a che fare con un rischio percepito nella sicurezza del sito. Statistiche del sondaggio compilate da Convertcart mostrano che il 31% degli acquirenti online preferisce la sicurezza alla comodità e un altro 35%, infatti, scaricherà il carrello in assenza di badge di fiducia.
Con l’aumento degli attacchi di phishing e delle frodi relative alle carte di credito o debito, i clienti hanno bisogno della garanzia che le loro informazioni siano al sicuro durante il pagamento. Puoi aumentare la fiducia e garantire la sicurezza:
- Assicurati che il tuo sito sia protetto tramite SSL per garantire che le informazioni dei tuoi clienti siano protette.
- Utilizzare badge di fiducia come Digicert, McAfee e Verisign sul tuo sito web per tranquillizzare gli utenti.
- Utilizzo di MasterCard, Visa, American Express e PayPal per un'elaborazione dei pagamenti più rapida.
La preoccupazione degli acquirenti potrebbe anche derivare da una mancanza di fiducia nella qualità del prodotto o nei sistemi di politica dei resi. In tal caso, offri forti garanzie che segnalino standard di servizio di fascia alta.
Puoi offrire una o più garanzie a seconda delle tue offerte specifiche e del pubblico di destinazione. Questi possono includere: garanzie di rimborso, garanzie del miglior prezzo, soddisfazione al 100%, garanzie a vita, garanzie di restituzione e rimborso, ecc., Ciascuna offre diversi livelli di rischio e rendimento.
ThirdLove, un'azienda di biancheria intima femminile, offre promesse di "vestibilità perfetta", una garanzia che dà diritto agli acquirenti a cambi e resi gratuiti fino a 60 giorni di utilizzo dei loro prodotti.
Anche se la forma di garanzia di Thirdlove potrebbe non funzionare per tutti i prodotti, la chiave è garantire che i termini della garanzia siano trasparenti e facilmente accessibili ai clienti. Descrivere condizioni, tempistiche ed eventuali limitazioni per evitare confusione o delusioni.
Ad esempio, la politica di restituzione di Everlane afferma chiaramente sul suo sito Web che il periodo di tempo per la restituzione degli articoli mai indossati è di 30 giorni.
Evidenzia in modo sottile le tue garanzie in ogni fase del processo di acquisto che porta alla cassa, in modo che rimanga al primo posto.
Una garanzia ben definita può aiutarti ad attirare più clienti, aumentare le vendite e migliorare la reputazione del tuo marchio.
4. Abbraccia la personalizzazione
Hai mai visto un pop-up "Se ti piace, potrebbe piacerti questo" sullo schermo o una sezione di prodotti curata "solo per te" quando fai acquisti online? Questa è la personalizzazione dell'e-commerce al lavoro. È una strategia che adatta le esperienze di acquisto online ai singoli clienti.
La personalizzazione dell'e-commerce ti consente di fornire contenuti pertinenti, consigli sui prodotti e offerte in base alle preferenze dei clienti, alle precedenti interazioni con il tuo sito e ai dati demografici.
I contenuti personalizzati sono fondamentali per aumentare il valore medio degli ordini (AOV), i tassi di conversione e la soddisfazione del cliente. Ecco alcuni modi per personalizzare i contenuti dell'e-commerce per la parte inferiore della canalizzazione.
Implementalo nella tua campagna drip email
La personalizzazione delle e-mail va oltre l'indirizzo dei destinatari per nome. Può includere contenuti dinamici basati sul comportamento, le preferenze e la segmentazione dell'acquirente.
Ad esempio, puoi inviare consigli personalizzati sui prodotti via e-mail a un cliente che ha creato una lista dei desideri o ha abbandonato il carrello.
Questa è una tattica BOFU comune ma efficace tra i rivenditori di e-commerce. Secondo la ricerca, quasi otto consumatori su dieci preferiscono acquistare da marchi che li riconoscono per nome, consigliano opzioni in base agli acquisti passati o conoscono la cronologia degli acquisti.
Se eseguito correttamente, questo approccio mirato può riorientare l'interesse degli acquirenti a completare l'acquisto sul tuo sito.
Personalizza il contenuto della pagina di destinazione in base agli annunci
Quando il contenuto che un potenziale cliente vede su a pagina di destinazione riflette ciò che è stato loro pubblicizzato, crea un'esperienza di acquisto online più fluida.
Ad esempio, se un annuncio promuove una vendita di scarpe da corsa, la pagina di destinazione dovrebbe mostrare le stesse offerte di scarpe da corsa.
L'obiettivo è garantire la pertinenza tra i messaggi pubblicitari e i contenuti della pagina di destinazione per ciascun cliente. Questa coerenza spinge i clienti all'acquisto basandosi sull'intento stabilito nella precedente interazione con l'annuncio.
Consigliare prodotti in base alle interazioni con il sito
Trasferimento da aeroporto a Sharm negozio ecommerce può fornire un'esperienza di acquisto personalizzata monitorando il comportamento di ciascun cliente e consigliando prodotti pertinenti. Analizza quali prodotti i tuoi visitatori visualizzano, acquistano e cercano sul tuo sito web. Queste interazioni possono offrire informazioni sulle loro preferenze.
Quindi, offri suggerimenti su misura per ciascun utente in base a ciò per cui ha mostrato interesse. Se qualcuno tende a visualizzare attrezzature per il fitness, consiglia abbigliamento sportivo e attrezzature più correlati.
Quando i consigli sui prodotti sembrano personalizzati anziché generici, i clienti si sentono apprezzati. Portando così a una maggiore soddisfazione, ulteriori acquisti e maggiori entrate.
5. Usa la prova sociale
La prova sociale nell'e-commerce prevede l'utilizzo di testimonianze, recensioni e feedback online come materiale di marketing per influenzare le decisioni degli acquirenti.
Una panetteria popolare avrà probabilmente un buon traffico pedonale e una solida base di clienti. Perché? Perché questo dà l'impressione che i loro prodotti siano di alta qualità; altrimenti, perché così tante persone dovrebbero trattarli con condiscendenza?
E non lo sarebbero stati nemmeno loro che popolare se Mary non l'avesse detto a Beth e Beth non l'avesse detto a Martha. Possiamo concludere che il marketing del passaparola, noto anche come prova sociale, è stato una delle ragioni principali del successo della panetteria.
Allo stesso modo, la prova sociale è necessaria nell’e-commerce per convincere gli acquirenti esitanti a considerare i tuoi prodotti. Puoi incorporare questa tattica nella fase BOFU:
Utilizzo di contenuti generati dagli utenti nei tuoi annunci mirati. Ciò ti consentirà di convincere i visitatori che hanno interagito con i contenuti del tuo marchio o con un prodotto simile in qualche punto del loro percorso di acquisto.
Comprese le recensioni dei clienti e valutazioni sul tuo sito, in modo che i potenziali acquirenti le vedano prima del pagamento.
Riproporre le testimonianze dei clienti come copia del prodotto nelle email di abbandono del carrello. Puoi diventare creativo e utilizzare una recensione di una riga in un file indirizzo email. Ad esempio: "Ossessionato da questa giacca!" – Taylor, Denver.
Alcuni marchi come BOSE puntano molto sulle prove sociali e creano un intero corpo di posta elettronica attorno alle testimonianze dei loro clienti.
Con questa tattica, puoi sfruttare la buona volontà esistente con i tuoi clienti, superando così l’ultimo ostacolo che gli acquirenti devono affrontare: la paura.
6. Utilizzare i popup di intento di uscita
I popup con intenzione di uscita si rivolgono agli acquirenti che sembrano pronti a lasciare il tuo sito senza effettuare un acquisto. Mentre il cursore si sposta per chiudere la pagina, vengono visualizzati questi popup con offerte speciali per acquisire vendite last minute. Fungono da ultima ancora di salvezza per catturare i carrelli abbandonati ricordando ai clienti sconti o spedizioni gratuite che si perderebbero.
ThirdLove utilizza questa tattica, offrendo un'offerta accattivante con uno sconto del 15% non appena un visitatore tenta di lasciare la pagina.
Se scegli come target i popup con l'intento di uscita, ti danno un'ultima possibilità di catturare i visitatori che abbandonano prima che lascino il tuo sito web. Dimostrano che apprezzi la loro attività e desideri garantire la vendita.
Se utilizzi tattiche eccessivamente aggressive, i visitatori potrebbero irritarsi. Offerte di uscita ben realizzate convincono gli acquirenti a restare e a effettuare una conversione all'ultimo minuto.
7. Invia email di follow-up ed abbandono del carrello
Non lasciare che i carrelli della spesa si raffreddino e le vendite diminuiscano nel dimenticatoio. Invia e-mail di follow-up tempestive e pertinenti quando un cliente non completa il pagamento. Utilizza la segmentazione intelligente per monitorare il comportamento degli acquirenti e personalizzare i messaggi per ogni fase.
Le email di abbandono anticipato potrebbero evidenziare prodotti popolari. Quelli successivi potrebbero promuovere sconti o ricordare loro gentilmente che gli articoli rimangono nel carrello, come nell'esempio seguente.
Segui una sequenza di nutrimento, non un'aggressione. L'obiettivo è fornire valore attorno alle loro aree di interesse per riconquistare delicatamente la loro attività.
Consigli utili, offerte esclusive e promemoria amichevoli riportano gli utenti che hanno abbandonato il carrello nella tua canalizzazione per una conversione di successo. Basta evitare di essere invadenti o prepotenti.
Concludendo
Alcuni acquirenti sanno cosa vogliono acquistare ma hanno bisogno di una spinta in più per completare l'acquisto. Le tattiche BOFU dell'e-commerce, come le recensioni di prova sociale e le offerte speciali tempestive, parlano direttamente a questi visitatori pronti all'acquisto, incoraggiandoli ad agire.
L'obiettivo è guidare i visitatori lungo il canale finale fino all'acquisto senza problemi. Proponi gli acquirenti giusti al momento giusto e le tue entrate ti ringrazieranno.
