Con l'avvicinarsi delle festività natalizie, i rivenditori hanno un'occasione d'oro per sfruttare l'impennata della spesa aziendale.
Con l'avvicinarsi della stagione delle feste, i rivenditori hanno l'opportunità di attingere all'afflusso di spesa aziendale. Molte aziende sono ansiose di utilizzare i budget rimanenti prima della fine dell'anno, mentre altre cercano fondi aggiuntivi per regali ai fornitori, incentivi ai dipendenti e apprezzamento dei clienti. I rivenditori potrebbero non rendersi nemmeno conto del potenziale di questi acquirenti perché possono essere mascherati alla cassa quando utilizzano carte di credito aziendali per acquisti, come forniture per ufficio o elettronica.
La buona notizia è che non si può negare l'immenso potenziale di crescita nel commercio al dettaglio business-to-business (B2B). Infatti, si prevede che l'e-commerce B2B statunitense supererà i 3 trilioni di dollari entro il 2027 e ha assunto il ruolo di canale di vendita più efficace secondo McKinsey. Prendersi del tempo per approfondire davvero ciò di cui l'acquirente aziendale ha bisogno al momento del pagamento per semplificare l'acquisto da te è un modo intelligente per estendere il valore del tuo marchio a questo importante segmento. Per aumentare le vendite aziendali e la fedeltà degli acquirenti, ecco quattro strategie per diventare la scelta migliore per gli acquirenti B2B per le festività e oltre.
Strategia 1: Offrire più metodi di pagamento
Se non offri già una gamma di metodi di pagamento, ora è il momento di iniziare. I dati mostrano che il 72% degli acquirenti aziendali è più fedele alle aziende che forniscono le loro opzioni di pagamento preferite, rendendo le soluzioni flessibili cruciali per attrarre e mantenere questi acquirenti. È importante ricordare che le opzioni tradizionali non sempre soddisfano le esigenze degli acquirenti B2B, le cui transazioni in genere comportano ordini più grandi, più decisori e complessi processi di approvazione.
Fornire la possibilità di acquistare con opzioni di fatturazione o termini netti, che alcuni chiamano anche B2B BNPL, può aiutare i rivenditori a fidelizzare i clienti, aumentare la fedeltà, aumentare i valori medi degli ordini e aumentare la quota di portafoglio. Queste opzioni non sono solo un optional, ma sono attese dagli acquirenti aziendali.
Perché la scelta del pagamento è un must
Le opzioni di pagamento personalizzate fanno più che chiudere una vendita; aiutano a costruire relazioni a lungo termine. Fornire opzioni come credito commerciale e termini di pagamento estesi rimuove l'attrito, consentendo agli acquirenti aziendali di concentrarsi sull'assicurazione dei prodotti e dei servizi di cui hanno bisogno. Ciò è particolarmente importante durante il periodo delle feste, quando i budget sono limitati e le scadenze incombono.
Come hanno scoperto i ricercatori, le massime priorità dei rivenditori sono costruire fiducia e lealtà con i consumatori ancora alle prese con prezzi gonfiati sui beni essenziali. Quindi, questo livello di scelta aiuta a promuovere la lealtà, poiché gli acquirenti B2B si sentono supportati nelle loro transazioni, scegliendo infine di tornare ai rivenditori che danno priorità ai loro requisiti unici.
Strategia 2: semplificare il processo di acquisto B2B
Quando i rivenditori danno priorità a un processo di acquisto efficiente e conveniente, il 70% dei dirigenti B2B è disposto a spendere di più, anche fino a mezzo milione di dollari per una singola transazione di e-commerce. Per gli acquirenti aziendali, il tempo è denaro e l'attrito in qualsiasi parte del percorso di acquisto si tradurrà in frustrazione e vendite perse
Un aspetto fondamentale è semplificare i rapporti commerciali con te. Una piattaforma di acquisto user-friendly intuitiva da usare, con funzionalità come l'accesso rapido alla cronologia degli acquisti, flussi di lavoro di approvazione preimpostati o ordini ripetuti semplificati, fa risparmiare tempo all'acquirente e riduce la frustrazione. Questa praticità incoraggia gli affari ripetuti.
Perché la praticità è fondamentale per il successo B2B
Gli acquirenti aziendali ritengono che l'acquisto online sia più comodo e preferiscono farlo quando sono pronti ad acquistare, secondo il B2024B Market and Customer Experience Report del 2. Vogliono processi rapidi, efficienti e flessibili, su misura per le loro esigenze, proprio come l'esperienza di acquisto fluida nella loro vita personale. Funzionalità come l'ordinazione all'ingrosso, gli aggiornamenti dell'inventario in tempo reale e i termini di pagamento personalizzabili consentono ai rivenditori di gestire le complessità delle transazioni aziendali mantenendo la facilità d'uso.
L'integrazione dei sistemi di cassa al dettaglio con le piattaforme di pianificazione delle risorse aziendali (ERP) degli acquirenti aziendali è un altro passaggio fondamentale. L'allineamento del processo con i loro flussi di lavoro interni riduce gli errori, semplifica la gestione degli ordini e offre agli acquirenti una maggiore supervisione dei loro acquisti.
Inoltre, l'evasione degli ordini veloce e affidabile e le consegne accurate sono essenziali per soddisfare le aspettative degli acquirenti aziendali. I rivenditori che possono elaborare ordini all'ingrosso in modo efficiente, fornire aggiornamenti in tempo reale e consegnare in tempo creeranno fiducia e promuoveranno relazioni a lungo termine con gli acquirenti aziendali.
Strategia 3: comprendere le esigenze uniche degli acquirenti B2B
Gli acquirenti aziendali hanno sfide distinte che richiedono soluzioni personalizzate. Personalizzare il processo di acquisto per soddisfare queste esigenze specifiche è fondamentale per costruire relazioni durature. Molti acquirenti aziendali richiedono controlli aggiuntivi, come la possibilità di acquisire numeri di ordine di acquisto o di serie, assicurando registrazioni accurate e conformità con le policy interne. Le opzioni di personalizzazione come l'impostazione di limiti di spesa o SKU preapprovati consentono alle aziende di gestire i budget e semplificare gli acquisti, rendendo l'esperienza più efficiente per entrambe le parti.
Perché la personalizzazione è importante nelle vendite B2B
Fornire fatturazione elettronica, dettagli di voci di riga e modelli di fattura personalizzabili aiuta gli acquirenti aziendali a gestire i propri account senza problemi. L'integrazione di soluzioni di fatturazione nei flussi di lavoro esistenti riduce al minimo gli oneri amministrativi e gli errori, creando un processo di acquisto più fluido per le aziende e aiuta a garantire che i pagamenti vengano effettuati in tempo.
Oltre alla fatturazione, offrire opzioni di evasione personalizzate, come drop shipping, ordini all'ingrosso o consegne programmate, può anche aiutare ad allinearsi ai requisiti operativi degli acquirenti aziendali. Imballaggi brandizzati e altri tocchi personalizzati possono rafforzare la decisione dell'acquirente aziendale di tornare.
Concentrandosi su questi aspetti della personalizzazione, i rivenditori possono servire meglio i propri clienti aziendali e posizionarsi come partner fidati nel processo di acquisto B2B.
Strategia 4: Migliorare le misure di sicurezza per mitigare il furto di identità aziendale
Oltre un terzo dei commercianti online ha subito furti di identità nel 2024, evidenziando la crescente preoccupazione sia per i rivenditori che per gli acquirenti B2B. L'implementazione di misure di sicurezza efficaci non solo salvaguarda la tua attività, ma crea anche fiducia con gli acquirenti aziendali, migliorando la tua reputazione e incoraggiando la ripetizione degli affari.
I rivenditori possono sfruttare tecnologie avanzate, come l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico, per rimanere un passo avanti ai criminali informatici. I sistemi basati sull'intelligenza artificiale possono analizzare rapidamente grandi set di dati, segnalando attività sospette e rilevando irregolarità che potrebbero indicare frodi. Questi sistemi possono identificare le minacce in tempo reale, consentendo ai rivenditori di rispondere prima che si verifichino danni.
Perché la sicurezza aumenta le vendite
Una sicurezza solida non protegge solo le aziende, ma aiuta anche a incrementare le vendite. Offrire transazioni sicure e senza interruzioni aumenta la fiducia nella tua attività. Poiché gli acquirenti aziendali tendono ad avere ordini più grandi, hanno bisogno di sapere che le loro informazioni sensibili sono protette. Il rilevamento delle frodi in tempo reale e i metodi di pagamento sicuri riducono l'abbandono del carrello e offrono tranquillità agli acquirenti e ai loro datori di lavoro.
In definitiva, offrendo opzioni di pagamento flessibili, semplificando il processo di acquisto, personalizzando l'esperienza di acquisto e migliorando le misure di sicurezza, i rivenditori possono posizionarsi come la scelta ideale per gli acquirenti aziendali in questo periodo di festività.
Circa l'autore: Brandon Spear è CEO di TreviPay, un fornitore fintech impegnato a facilitare i pagamenti B2B e ad estendere il credito commerciale.
Fonte da Rete di analisi della vendita al dettaglio
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