Essere in grado di vendere servizi o prodotti è un elemento chiave per gestire un'attività di successo. Tuttavia, questo processo non è sempre conveniente, soprattutto quando si tratta di applicare approcci di vendita tradizionali.
Per le piccole imprese è importante trovare un equilibrio tra la capacità di interagire con i clienti e il controllo dei costi generali: è qui che entrano in gioco le vendite interne.
Per comprendere nel dettaglio questo modello di vendita, abbiamo messo insieme questa guida completa che analizza la differenza tra vendite interne ed esterne, i migliori strumenti da utilizzare per l'applicazione delle vendite interne e come perfezionare le vendite interne per aiutare la tua azienda a prosperare in un mercato competitivo.
Sommario
1. Cosa sono le vendite interne?
2. Vendite interne vs. vendite esterne: un breve confronto
3. Perché le piccole imprese dovrebbero prendere in considerazione le vendite interne
4. Elenco delle competenze necessarie per le vendite interne
5. Strumenti necessari per le vendite interne
6. Come migliorare le vendite interne per le piccole imprese
7. CONCLUSIONE
Cosa sono le vendite interne?
Le vendite interne si riferiscono al modo in cui i rappresentanti di un'azienda vendono i suoi prodotti o servizi da remoto utilizzando diversi strumenti come telefono, e-mail e videoconferenza. Il modello consente alle aziende di connettersi con potenziali clienti e consumatori senza doversi incontrare di persona.
Le vendite interne sono popolari in vari settori, in particolare SaaS, B2B e settori tecnologici che vendono articoli costosi e in cui la comunicazione e le risposte rapide sono prioritarie. Entro il 2025, si stima che l'80% delle interazioni di vendita B2B avverrà tramite sfide digitali, secondo Ricerca Gartner sul futuro delle vendite.
Le vendite interne sono particolarmente adatte alle piccole imprese in quanto possono ridurre i costi di vendita 40-90% rispetto ad altre opzioni di vendita. Ciò è in parte dovuto al fatto che richiede solo una forza vendita per contatto, aumentando al contempo il numero di contratti al giorno.
Per le piccole aziende, le vendite interne rappresentano una soluzione molto più conveniente per gestire un'attività, espandendo il mercato senza dover aggiungere spese per viaggi o operazioni su larga scala.
Vendite interne vs. vendite esterne: un breve confronto
Sia le vendite interne che quelle esterne sono progettate per generare fatturato e costruire relazioni con potenziali clienti. Altrimenti, ci sono una serie di caratteristiche che le distinguono:
| Aspetti chiave | Vendite interne | Vendite esterne |
| Metodo di coinvolgimento | Condotto da remoto, spesso utilizzando strumenti digitali come videoconferenze, e-mail e telefono | Sono richiesti incontri faccia a faccia o visite in loco |
| Ciclo di vendita | Meno di 90 giorni | Più di 90 giorni |
| Interazione con i clienti | Maggiore efficienza e transazionalità | Un approccio personale e razionale |
| Costo complessivo | Più basso, poiché non ci sono spese di viaggio e alloggio. Le chiamate interne possono costare circa USD 50. | Più alto a causa delle spese di viaggio, alloggio e logistica. Le vendite esterne potrebbero costare USD 308. |
| Scalabilità | Più veloce perché raggiungere e connettersi con i potenziali clienti è più facile | Limitato in quanto richiede l'incontro di persona, che può essere limitato dalla posizione geografica |
Perché le piccole imprese dovrebbero prendere in considerazione le vendite interne
Ora che abbiamo compreso le differenze tra vendite interne ed esterne, è il momento di vedere perché le piccole imprese potrebbero voler prendere in considerazione le prime rispetto alle seconde:
È conveniente
Grazie alle vendite interne si eliminano i costi associati all'incontro di persona, come quelli di viaggio e alloggio.
Questo può aiutare le piccole aziende a risparmiare una parte sostanziale del loro budget di vendita, incrementando al contempo le opportunità di coinvolgimento senza dover lasciare la scrivania. Inoltre, consente di risparmiare tempo e denaro.
Fornisce maggiore scalabilità
Con le vendite interne, un'azienda è meglio equipaggiata per espandersi al di fuori del suo mercato locale. I rappresentanti di vendita possono avvicinare clienti target e potenziali ovunque nel mondo, aumentando potenzialmente la base clienti molto più velocemente.
Aumenta la produttività
Un altro motivo per scegliere le vendite interne è l'aumento della produttività. Riduce anche i tempi di risposta di oltre 13%, rispetto alle vendite esterne.
I team di vendita interna possono seguire meglio i lead, convertendoli così in clienti effettivi in modo più efficiente.
Approccio flessibile
Avere flessibilità nelle vendite è una parte cruciale del successo delle piccole imprese. Le aiuta ad adattarsi molto più velocemente ai cambiamenti del mercato e alle esigenze dei clienti. Un team di vendita interno aiuta a cambiare strategia molto più facilmente rispetto ai team esterni.
Elenco delle competenze necessarie per le vendite interne
Per avere successo nelle vendite interne, è importante possedere le competenze necessarie per creare un ambiente di vendita efficace e concludere più affari.
Per le piccole imprese, l'elenco delle competenze su cui concentrarsi include:
Abilità comunicative
La capacità di comprendere gli aspetti chiave di un prodotto o servizio e di comunicarli direttamente ai clienti. Qui, il rappresentante di vendita deve essere chiaro e persuasivo quando costruisce relazioni.
Gestione del tempo
Stabilendo le priorità delle attività e gestendo il tempo in modo efficiente, una piccola impresa può garantire che i suoi rappresentanti siano in grado di seguire i lead e, al contempo, di bilanciare altri compiti.
Comprensione della chiusura delle vendite
La chiusura delle vendite è un passaggio cruciale: Il 48% delle chiamate di vendita termina senza un tentativo di concludere la vendita, mentre le vendite nazionali in America hanno un tasso di chiusura complessivo del 27%. Avere una comprensione delle tecniche necessarie per chiudere una vendita, specialmente quando si utilizzano chiamate interne, è essenziale per il successo.
Ascolto attivo
Poiché le vendite interne non sono di persona ma si basano piuttosto su strumenti digitali, è importante che i rappresentanti di vendita siano abili nell'ascolto attivo. Ciò consente loro di comprendere le esigenze dei clienti e di offrire loro soluzioni personalizzate che risuonano con loro.
Quali strumenti sono necessari per le vendite interne?
L'applicazione di successo delle vendite interne è possibile solo con gli strumenti giusti. È anche fondamentale sapere quali strumenti sono necessari per raggiungere gli obiettivi di vendita e migliorare la strategia di marketing.
Per le piccole imprese, ecco una checklist da seguire:
Cellulari: Le vendite interne possono utilizzare sia la comunicazione telefonica che quella basata su Internet, ma i telefoni possono spesso avere una profondità aggiuntiva fondamentale per costruire relazioni
Software per videoconferenze: Un altro strumento importante è avere un software di videoconferenza che ti consente di avere una conversazione faccia a faccia senza doverti incontrare di persona
Programma CRM: Il software CRM semplifica l'organizzazione delle informazioni di vendita, semplificando la comunicazione e la collaborazione
Software di monitoraggio delle chiamate: Ciò aiuta a determinare se le campagne stanno ottenendo il massimo dalle chiamate di vendita, nonché a determinare l'allocazione del budget di mercato
Dashboard per i rapporti: A seconda del software CRM utilizzato, una dashboard di reporting semplifica il monitoraggio del numero di vendite, degli obiettivi mensili, dei follow-up, ecc.
Come migliorare le vendite interne per le piccole imprese
Oltre ad avere la comprensione e le competenze necessarie per le vendite interne, le piccole imprese dovrebbero anche concentrarsi su come migliorare il loro approccio di vendita complessivo. Ciò include:
Integrazione del marketing inbound e outbound
Combinare strategie di marketing inbound e outbound può aiutare le aziende ad attrarre meglio potenziali e qualificati lead. Semplifica inoltre il contatto con nuovi prospect.
Presa leva della tecnologia
Gli strumenti digitali svolgono un ruolo importante nel raggiungimento di risultati efficaci, sebbene investire in software CRM e altri strumenti simili possa aiutare a semplificare l'intero processo di vendita. L'automazione può anche essere utilizzata per tracciare le interazioni con i lead e i follow-up.
Avere metriche chiare
Definisci i KPI o indicatori chiave di prestazione del tuo team, inclusi tassi di conversione, dimensione media dell'affare, ecc., per capire se i loro sforzi danno risultati. Questo può anche evidenziare altre aree in cui i team di vendita interna dovrebbero concentrare i loro sforzi.
Migliorare la comunicazione personalizzata
Le vendite, specialmente quando utilizzano un approccio interno, richiedono forti capacità comunicative. Ciò include la capacità di adattare i messaggi alle persone a cui l'azienda si rivolge. È stato scoperto che circa 45% dei potenziali clienti preferisce interagire con rappresentanti che comprendono le loro esigenze aziendali.
Conclusione
Le vendite privilegiate rappresentano una grande opportunità per le piccole imprese, in particolare per quelle che cercano un processo di vendita che riesca a ridurre al minimo i costi associati ad altri metodi.
Comprendere le basi, i vantaggi e le strategie delle vendite interne può aiutare a migliorare e personalizzare l'approccio generale di un'azienda. Una volta stabilito questo, un'azienda dovrebbe essere meglio equipaggiata per migliorare la propria efficienza, promuovere relazioni più solide con i clienti e vedere una crescita sostenibile a lungo termine.
