L'intelligence competitiva, ovvero il monitoraggio attento dei messaggi, dei prodotti e delle tattiche dei concorrenti, è una parte fondamentale di qualsiasi strategia di marketing, poiché aiuta le aziende a rimanere all'avanguardia e a prendere decisioni più intelligenti per un maggiore successo a lungo termine.
Nonostante la sua importanza, leggere report, dare un'occhiata ai dati CRM e analizzare i social media e i siti web dei concorrenti può sembrare più un compito noioso che un esercizio utile. Le aziende potrebbero persino avere una sola battle card per il loro team di vendita e aggiornarla una volta all'anno. Ma una vera intelligence competitiva di impatto dovrebbe andare ben oltre.
In questo articolo esploreremo cos'è esattamente l'intelligence competitiva e come le aziende possono utilizzare al meglio le informazioni liberamente disponibili per avere la meglio sui propri concorrenti.
Sommario
Cos'è l'intelligence competitiva e perché è importante?
Tipi di intelligence competitiva
5 passaggi per migliorare la ricerca di intelligence competitiva
Principali fonti per le aziende per raccogliere informazioni sulla concorrenza
Arrotondare
Cos'è l'intelligence competitiva e perché è importante?
L'intelligence competitiva (CI) implica la raccolta di dati strategici sulla concorrenza e sul mercato per prendere decisioni aziendali più consapevoli. Potrebbe includere tutto, dal monitoraggio delle attività sui social media, ai prezzi, al posizionamento del marchio, alle offerte di prodotti o alle offerte di lavoro. L'obiettivo è prendere queste informazioni e formare un quadro chiaro della strategia di un concorrente.
Una solida strategia di intelligence competitiva può aiutare le aziende a pianificare con sicurezza la loro mossa successiva. Comprendendo cosa i concorrenti mirano a ottenere, i marchi possono rimanere al passo con i tempi e modellare il loro approccio in modi volti a far pendere le probabilità di successo a loro favore.
Perché l'intelligence competitiva è importante
L'intelligence competitiva aiuta le aziende a prendere decisioni basate sui dati anziché affidarsi alle supposizioni. Il risultato? Implementazione più rapida e risultati migliori. Ad esempio:
- I team di vendita possono facilmente adattare i loro pitch per contrastare le affermazioni o le debolezze dei concorrenti
- Il team di marketing può perfezionare i propri messaggi per distinguersi dalla concorrenza
- I team di prodotto possono pianificare nuove funzionalità che i concorrenti potrebbero aver trascurato
La CI consente inoltre alle aziende di individuare più rapidamente le tendenze, soddisfare le richieste del mercato e affrontare le sfide prima dei concorrenti. È un ottimo modo per ottenere un vantaggio competitivo in modo costante nel tempo.
Tipi di intelligence competitiva
1. Intelligence competitiva strategica
L'intelligence competitiva strategica aiuta a definire gli obiettivi e la direzione a lungo termine di un'azienda. Gestisce più di semplici decisioni quotidiane, guidando i marchi verso una pianificazione più ampia.
Ad esempio, le aziende possono usare l'intelligence competitiva strategica per determinare quando esplorare fusioni o acquisizioni. Può anche aiutare a pianificare quando raggiungere una quota di mercato maggiore o espandersi in nuove nicchie. L'intelligence competitiva strategica può fornire tutte le informazioni di cui le aziende hanno bisogno per prendere decisioni lungimiranti che risuonano con i loro obiettivi più ampi.
2. Intelligence competitiva tattica
L'intelligence competitiva tattica affronta decisioni informate più rapide e a breve termine. Implica l'uso di dati in tempo reale per reagire a sfide e opportunità immediate. Ad esempio, può aiutare un'azienda a gestire improvvisi problemi della supply chain.
La CI tattica può anche aiutare ad adattare una campagna di marketing al volo, aiutando un'azienda a rimanere flessibile e reattiva e garantendole la capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato.
5 passaggi per migliorare la ricerca di intelligence competitiva
Fase 1: Identificare i principali concorrenti
Le aziende possono acquisire informazioni sulla concorrenza analizzando i propri concorrenti, ma prima devono scegliere su quali concorrenti concentrarsi.
È meglio guardare a due o tre marchi che rappresentano la minaccia più grande e, anche se non devono essere i giocatori più grandi, dovrebbero essere quelli con maggiori probabilità di condividere gli stessi clienti target. Includere più di un concorrente è una buona idea perché crea un quadro più completo e affidabile e attinge più dati per un'analisi più semplice.
Nota: Sem Rush è un ottimo strumento gratuito per aiutarti a distinguere i tuoi concorrenti più vicini nel mercato di riferimento. Ci sono anche miriadi di alternative a pagamento sul mercato.
Fase 2: raccogliere e organizzare i dati
L'obiettivo dell'intelligence competitiva è raccogliere dati pertinenti e affidabili. Quindi, di più non è necessariamente meglio; invece, le aziende devono concentrarsi sulla raccolta di informazioni di qualità che forniscano loro informazioni reali sul loro mercato, sui concorrenti e sul pubblico.
Ad esempio, prendiamo un'azienda che ha solo un negozio online. Dal momento che non necessita di un negozio fisico, è improbabile che abbia bisogno di raccogliere dati sulle sedi fisiche dei suoi concorrenti. Invece, dovrebbe concentrarsi di più sulla suddivisione delle strategie e della presenza online della concorrenza.
La cosa più importante è che le aziende facciano attenzione a dove ottengono i loro dati. Se ottengono informazioni imprecise, obsolete o incomplete, possono arrivare a conclusioni sbagliate e causare più danni che benefici.
Una volta ottenuti i dati adatti, ricordatevi di organizzarli in modo che siano facili da analizzare. Ecco alcuni suggerimenti per l'organizzazione dei dati:
- Utilizzare tag e nomi di file chiari
- Utilizzare strumenti specializzati o fogli di calcolo per consentire modifiche rapide
- Monitorare dove e come le aziende raccolgono i dati
- Organizzare i dati per tipo (ad esempio, cartelle per ogni concorrente/prodotto)
- Condividi i dati con i team interessati per una verifica ancora maggiore
Passaggio 3: iniziare ad analizzare i dati
Questa parte è dove le aziende trasformano tutti quei dati grezzi in preziose informazioni. Ecco un esempio di dati sui prezzi dei prodotti di tre concorrenti in cinque mesi:
| Concorrente | Mese 1 | Mese 2 | Mese 3 | Mese 4 | Mese 5 |
| Comp. 1 | US $ 499 | US $ 449 | US $ 399 | US $ 399 | US $ 449 |
| Comp. 2 | US $ 649 | US $ 649 | US $ 599 | US $ 599 | US $ 549 |
| Comp. 3 | US $ 399 | US $ 349 | US $ 299 | US $ 299 | US $ 299 |
Ecco cosa possono ricavare le aziende da questi dati grezzi:
- Il prezzo più alto offerto per un prodotto è stato di 649 $ USA
- Il prezzo medio è aumentato nel primo mese
- Il concorrente 2 aveva i prezzi più alti ogni mese
Fase 4: adattare la strategia aziendale
Ora è il momento di trasformare le intuizioni in un piano d'azione chiaro. Le aziende dovrebbero usare ciò che hanno imparato dai loro concorrenti, dal pubblico e dalle ricerche di mercato per comprendere appieno le sfide. Quindi, possono allineare tali risultati con obiettivi aziendali specifici.
Ad esempio, se la ricerca mostra che i consumatori vogliono opzioni più accessibili a causa dei cambiamenti economici, le aziende possono adattare la loro strategia di prezzo per offrire prezzi più bassi rispetto ai concorrenti. Tuttavia, è ovvio che dovrebbero farlo tenendo a mente gli obiettivi di fatturato.
Fase 5: monitorare i risultati e adattarsi continuamente
Non creare un report di intelligence competitiva e utilizzarlo per sempre. Le aziende che sperano di crescere e di avere successo devono monitorare costantemente quanto segue:
- Le performance aziendali
- Trend di mercato
- Cosa stanno facendo i concorrenti
- Cambiamenti nel comportamento dei consumatori
Quindi, possono adattare la loro strategia in base a ciò che trovano. Idealmente, le aziende dovrebbero rivedere questi aspetti una volta al mese, a seconda della loro capacità. Possono anche utilizzare strumenti che inviano report e avvisi automatici per aiutarli a rimanere aggiornati senza sforzi extra.
Principali fonti per le aziende per raccogliere informazioni sulla concorrenza
Le aziende più piccole potrebbero non avere il budget per assumere professionisti di intelligence competitiva, ma possono comunque raccogliere informazioni preziose internamente. Possono raccogliere informazioni sulla concorrenza tramite metodi semplici come strumenti di ricerca di mercato, ricerche online e persino feedback di clienti o dipendenti. Ecco alcune fonti di qualità per aiutare le aziende a trovare il loro vantaggio competitivo:
- Siti web aziendali per informazioni sul pubblico, prezzi e strategie
- Social media per indizi sui prossimi servizi
- Annunci di lavoro che accennano a nuovi progetti
- Gruppi di utenti su LinkedIn, Reddit e Glassdoor
- Comunicati stampa per novità su prodotti o espansioni
- Processi di vendita per vedere come lavorano i loro team
- Aggregatori online come Dun & Bradstreet
- Strumenti SEO per approfondimenti di marketing
Arrotondare
Mantenere un comportamento etico e seguire le regole è essenziale quando si conduce una ricerca competitiva. Evitate tattiche potenzialmente fuorvianti, poiché possono portare a gravi conseguenze legali. Attenendovi alle best practice del settore, potete evitare qualsiasi conseguenza indesiderata.
Inoltre, le aziende possono risparmiare tempo e denaro a lungo termine se sono in grado di assumere un professionista di intelligence competitiva. Nel frattempo, segui i passaggi e i suggerimenti sopra per creare un avvincente report di intelligence competitiva.
