I tuoi clienti attraversano un viaggio unico prima di acquistare i tuoi prodotti. Il percorso, mappato da un funnel di vendita, traccia i punti di controllo in cui i tuoi clienti interagiscono con la tua attività fino a quando non prendono una decisione di vendita.
Pertanto, per costruire una strategia di vendita efficiente, il tuo funnel di vendita deve essere perfetto. L'obiettivo del tuo funnel di vendita è coltivare i potenziali clienti lungo le diverse fasi del percorso del cliente finché non sono pronti per la conversione. In questa guida spiegheremo cos'è un funnel di vendita, i suoi vantaggi e come crearne uno da zero.
Sommario
Che cos'è un funnel di vendita?
Fasi dell'imbuto di vendita
Come costruire un funnel di vendita
Come ottimizzare il tuo funnel di vendita
Vantaggi di un funnel di vendita
Conclusione
Che cos'è un funnel di vendita?
Un funnel di vendita è un concetto di marketing che prevede i passaggi che una persona compie prima di diventare cliente. Il modello assomiglia a un “imbuto” in quanto inizia con un numero enorme di clienti nella parte superiore del processo di vendita, con un piccolo numero che raggiunge la fine dell’imbuto.
L'imbuto di vendita è composto da più parti, ovvero la parte superiore, centrale e inferiore dell'imbuto. Una volta che un cliente supera con successo una fase, ciò indica il suo impegno verso l'obiettivo finale di completare l'acquisto. Gli esperti di mercato rivelano che si tratta di una strategia utilizzata dal 67% delle aziende per coltivare lead nei propri pipeline di vendita.
Fasi dell'imbuto di vendita
In un funnel di vendita ci sono 4 fasi principali, che sono principalmente:
- Awareness
- Interesse
- desiderio
- Action
Fase di consapevolezza
La prima fase è la fase di consapevolezza, in cui le persone scoprono i tuoi prodotti o servizi. Potrebbero anche prendere coscienza dei loro problemi e delle loro probabili soluzioni. I clienti sentono parlare di te per la prima volta attraverso un annuncio, una ricerca su Google, un post sui social media, il passaparola o altre fonti mediatiche.
Un ottimo esempio della fase di sensibilizzazione nel tuo funnel di vendita è quando un potenziale cliente scopre la tua azienda attraverso un annuncio, scopre il tuo sito web attraverso una ricerca su Google o viene indirizzato ai tuoi prodotti e servizi da un amico.
Fase di interesse
Dopo che la persona viene a conoscenza dell'esistenza del tuo marchio e delle potenziali soluzioni ai suoi problemi, può decidere di valutarlo in base al suo livello di interesse. In questa fase, il potenziale cliente effettua attivamente ricerche sul Web per trovare soluzioni alle proprie esigenze e modi per raggiungere i propri obiettivi. Valutano anche diverse opzioni per garantire che tutto ciò che fornisci si adatti meglio alle loro esigenze.
Nella fase di interesse, è importante curare a contenuto strategia di marketing per cui crei materiale che informa ed educa i potenziali clienti senza vendergli apertamente. Questo perché se sentono che sei invadente o aggressivo con il tuo approccio di vendita, li spegnerà, spingendoli ad andarsene. Pertanto, i tuoi contenuti dovrebbero mostrare la tua esperienza e aiutarli a fare la scelta giusta.
Fase del desiderio
La fase del desiderio è la terza fase di un funnel di vendita. Qui, il cliente è pronto a premere il grilletto e scegliere la tua attività, ma prima analizzerà la tua prezzi, pacchetti e altri fattori durante il confronto con altri marchi per trovare l'opzione migliore.
Pertanto, la tua offerta dovrebbe risultare la migliore. Ad esempio, potresti voler offrire sconti, coupon, offerte BOGO o spedizione gratuita al momento dell'ordine. L’obiettivo è rendere la tua offerta attraente in modo che il potenziale cliente possa concentrarsi sull’acquisto da te.
Il tipo di contenuto che crei durante la fase del desiderio dovrebbe aiutare il lead catturato a prendere una decisione. Puoi utilizzare webinar e telefonate, nonché i tuoi rappresentanti di vendita, per aiutare a convertire il potenziale cliente in un cliente pagante.
Fase d'azione
La fase finale del funnel di vendita è la fase di azione, in cui il cliente decide di acquistare da te o di andarsene senza acquistare. Se acquistano il tuo prodotto, diventano parte del tuo ecosistema aziendale. Se non acquistano da te, non significa che l'affare sia finito per sempre. Puoi inventare tecniche di marketing come marketing via email per assicurarti di rimanere aggiornato nel caso in cui abbiano bisogno del tuo prodotto in futuro.
Dopo aver completato una vendita, il processo non finisce mai. Dovresti porre l'accento sulla fidelizzazione del cliente in modo che continui ad acquistare da te. Pertanto, è necessario fidelizzare i clienti. Utilizza strategie come ringraziare il cliente subito dopo aver acquistato da te, invitarlo a iscriversi alla tua newsletter, offrire servizi di supporto post-vendita, chiedere feedback o iscriverlo a un programma di fidelizzazione del cliente per assicurarsi che il cliente ritorni come prima. un cliente pagante.
Come costruire un funnel di vendita
Un funnel di vendita ben costruito richiede potenziali clienti che possano muoversi attraverso le fasi del funnel di vendita. Una volta che hai dei potenziali clienti, puoi monitorare il loro comportamento e il loro coinvolgimento per aiutarti a identificare a che punto del percorso si trovano. Ecco come creare un funnel di vendita:
1. Raccogli dati e comprendi i tuoi clienti
Per saperne di più sui tuoi clienti, devi farlo raccogliere informazioni su di essie più dati hai sul tuo pubblico target, più efficace sarà la tua canalizzazione di vendita.
Ricorda che non stai vendendo i tuoi prodotti a tutti, ma a persone adatte a ciò che stai commercializzando. Pertanto, è necessario che il tuo funnel si concentri sui punti di vendita che risuonano con i tuoi acquirenti. Ottieni anche informazioni su cosa dovresti fare per migliorare i tuoi prodotti e servizi.
Mentre raccogli dati sui tuoi clienti, ecco alcune delle domande più importanti che devi porre:
- Quali sfide stai affrontando attualmente?
- Quali paure e frustrazioni hai?
- Quali sono i tuoi obiettivi e le tue aspirazioni?
- Quali misure hai adottato per cercare di risolvere i tuoi problemi?
- Quanto successo hanno avuto i tuoi sforzi?
Una volta in possesso di questi dati, puoi creare contenuti per ogni fase della canalizzazione di vendita, aiutando i potenziali clienti a raggiungere la fase finale. Puoi anche sfruttare diversi strumenti di creazione di contenuti per creare contenuti per tutte le fasi che ti faranno risaltare.
2. Cattura l'attenzione dei tuoi clienti
Il tuo funnel di vendita funzionerà solo se ci sono potenziali clienti. Per attirare potenziali clienti nella tua canalizzazione, devi fornire loro molti contenuti di valore sotto forma di post di blog, post sui social media e contenuti video.
Tuttavia, se il content marketing sembra opprimente, puoi sfruttare un Gestione SEO azienda per aiutarti a creare contenuti organici e pubblicarli e distribuirli su tutti i tuoi canali.
Altre strategie di lead magnet per alimentare il tuo funnel includono l'aggiunta di forum e popup in cui le persone possono fornire i propri indirizzi e-mail per ricevere aggiornamenti sulle ultime aggiunte e offerte di prodotti. Puoi anche utilizzare campagne pubblicitarie e prospezione manuale per acquisire lead per la tua canalizzazione.
3. Costruisci una pagina di destinazione
Una volta che hai i giusti potenziali clienti per il tuo marchio, crea una pagina di destinazione in cui i clienti potranno saperne di più sulla tua attività e sui prodotti e servizi che offri. Questo perché le pagine di destinazione hanno il tasso di conversione più alto (at 24%).
Gli utenti arriveranno alla tua pagina di destinazione attraverso vari canali, ad esempio facendo clic su un collegamento da un annuncio, biografia sui social media, ebook o altre fonti. Pertanto, il testo della tua landing page deve essere convincente, poiché potrebbe essere l’unica opportunità per fare un’ottima prima impressione. Dovresti anche includere un modulo di acquisizione dei lead in cui puoi raccogliere le loro informazioni e comunicare loro le tue offerte.
4. Offri qualcosa di prezioso
Dopo aver deviato i lead alla tua pagina di destinazione, non vuoi che scoprano che stai chiedendo loro di acquistare i tuoi prodotti. Invece, offri loro qualcosa di valore in cambio della loro volontà di agire. Alcune offerte che puoi offrire loro includono sconti o codici coupon. Puoi anche offrire ebook gratuiti o contenuti educativi che li motivino ad acquistare i tuoi prodotti.
Quando si forniscono queste offerte, renderle disponibili per un breve periodo crea un senso di urgenza. Quasi 60% di acquirenti Cadere per questa paura di perdersi qualcosa e decidere rapidamente di acquistare qualcosa entro 24 ore. Questo perché la maggior parte dei consumatori ritiene che se qualcosa è disponibile per loro per un periodo di tempo limitato, ciò accorcia il loro processo decisionale, incoraggiandoli a effettuare un acquisto immediato. Un senso di urgenza ha persino aiutato alcuni operatori di marketing ad aumentare le vendite 332%. Pertanto, utilizza la vendita in condizioni di scarsità per potenziare le tue vendite.
5. Coltiva la prospettiva
Dato che hai attirato alcuni lead con te, vuoi assicurarti che il maggior numero possibile di potenziali clienti raggiunga la fine del funnel. Pertanto, devi coltivare i tuoi contatti dalla parte superiore della canalizzazione.
Per coltivarli, rendi utile il loro impegno con la tua attività creazione di contenuti per loro che li aiuta a comprendere meglio la tua attività. Alcuni dei contenuti forniti includono guide pratiche, sondaggi e casi di studio. Puoi anche chiedere al tuo team di supporto di coltivare i potenziali clienti e guidarli sui vantaggi e su come ottenere il massimo dai tuoi prodotti.
6. Crea una campagna di drip campaign via e-mail
È necessario comunicare con il potenziale cliente per facilitare la conclusione dell'affare. L'utilizzo di strategie di email marketing è un modo efficace per rimanere in contatto con i tuoi potenziali clienti. Invia loro un'e-mail una o due volte a settimana. Inviare loro regolarmente aggiornamenti via email potrebbe annoiarli e spegnerli.
Nell'e-mail, assicurati che il messaggio evidenzi le loro esigenze e aiuti a superare le loro sfide. Alla fine della copia, fai un'offerta irresistibile che li incoraggerà a effettuare un acquisto.
7. Continua il processo
A questo punto, il potenziale cliente si è trasformato in un cliente pagante o ha deciso di rinunciare all'acquisto. Indipendentemente dalla situazione, è necessario continuare a comunicare e restare in contatto con il cliente.
Per i clienti convertiti, interagisci regolarmente con loro per fidelizzarli e offrire eccellenti servizi di supporto da provare trattenerli come clienti abituali. Se un cliente deve ancora effettuare un acquisto, inviagli regolarmente e-mail utilizzando diverse tecniche di email marketing per provare a convertirlo in clienti paganti.
Come ottimizzare il tuo funnel di vendita
Il lavoro non è completo una volta creato un funnel di vendita. Devi cercare modi per migliorare e ottimizzare il funnel determinando esattamente dove stai perdendo potenziali clienti. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a ottimizzare il tuo funnel di vendita.
1. Ricerca il tuo pubblico
Continua a fare ricerche e a conoscere il tuo pubblico. Utilizza i dati raccolti creare buyer personas che puoi utilizzare per raggiungere nuovi potenziali clienti.
2. Crea obiettivi misurabili
Utilizza gli strumenti di Google Analytics per creare obiettivi realistici, come ridurre la frequenza di rimbalzo e aumentare la durata e le impressioni delle sessioni. Google Analytics può anche aiutarti a raccogliere dati cruciali che ti aiutano a prendere decisioni aziendali migliori.
Inoltre, utilizza gli strumenti CRM, poiché possono aiutarti a trasformare i tuoi obiettivi in realtà. Gli strumenti CRM hanno vari scopi, tra cui la previsione delle vendite, l'archiviazione di informazioni sui potenziali clienti, la ricerca di nuove opportunità di vendita e la gestione delle campagne di marketing.
3. Analizza e testa le tue pagine di destinazione
Esamina le tue pagine di destinazione per assicurarti che contengano contenuti accattivanti affinché i potenziali clienti diventino clienti paganti. Test A / B elementi delle tue pagine di destinazione per essere sicuro di cosa funziona e cosa no. Inoltre, tieni d'occhio la velocità di caricamento delle pagine e apporta modifiche dove necessario.
4. Rimani attivo sui social media
La maggior parte o alcuni dei tuoi clienti potrebbero provenire dai social media. Pertanto essere attivi sui social media è fondamentale. Puoi utilizzare i social media in qualsiasi fase del funnel di vendita. Ad esempio, i tuoi canali possono contribuire a creare notorietà, indirizzare gli utenti alle pagine di destinazione o effettuare vendite utilizzando Funzione "Acquista". nell'applicazione.
I social media aiutano anche a creare relazioni significative con i clienti potenziali ed esistenti. Tutto quello che devi fare è pubblicare costantemente contenuti accattivanti che stimolino gli utenti a continuare ad attirare potenziali clienti nella tua canalizzazione.
5. Utilizzare la prova sociale
Ai clienti piace assicurarsi di spendere i soldi guadagnati con fatica in articoli autentici. Questo è il motivo per cui guardano le recensioni e le testimonianze di marchi e prodotti prima di effettuare un acquisto.
Puoi chiarire ogni dubbio sui tuoi prodotti e servizi fornendo prove sociali sulla tua pagina di destinazione e sul tuo sito web. Trova testimonianze dai siti Web di recensioni e scegli quelle con utenti che parlano positivamente dei tuoi prodotti e della tua attività. Puoi anche creare sondaggi e raccogliere feedback dai clienti su come si sentono riguardo ai tuoi prodotti e servizi.
6. Usa un forte invito all'azione
I pulsanti di invito all'azione indirizzano i clienti a fare ciò che vuoi che facciano. Includili nei tuoi contenuti, così come nelle email promozionali. È necessario dare ai pulsanti un tocco di colore e testo in grassetto posizionandoli in un'area in cui sono facilmente visibili.
Ad esempio, un CTA posizionato nella sezione inferiore di una pagina può raggiungere tassi di conversione fino a 220% più alto rispetto a quelli posti nella parte superiore della pagina. Se possibile, posiziona strategicamente i pulsanti in posizioni diverse per incoraggiare gli utenti a compiere azioni in vari punti mentre scorrono i tuoi contenuti.
Vantaggi di un funnel di vendita
Costruire un buon funnel di vendita ha molti vantaggi. Includono quanto segue:
1. Una strategia di vendita e marketing mirata
I potenziali clienti possono interagire con la tua attività in qualsiasi momento del loro percorso di acquisto, sia nella fase di consapevolezza che in quella decisionale. Pertanto, allineare gli sforzi di vendita e marketing per aiutarli a trovare le informazioni di cui hanno bisogno è fondamentale. Un funnel di vendita ben creato ti aiuta a fornire le offerte giuste ai tuoi clienti, oltre a limitarti a vendere loro.
2. Il messaggio giusto al momento giusto
Un funnel di vendita ti consente di vedere chiaramente il percorso del cliente, aiutandoti così a personalizzare il tuo messaggio per la fase in cui si trova in quel momento. Ad esempio, nelle prime fasi della canalizzazione, le informazioni che fornisci dovrebbero aiutarli a scoprire di più sul tuo marchio e sui tuoi prodotti.
Il giusto tipo di contenuto qui comprenderà principalmente la pagina di destinazione, blog contenutio materiali didattici per familiarizzare con il tuo marchio. Una volta che i potenziali clienti hanno acquisito familiarità con il tuo marchio, i contenuti adatti a loro possono includere casi di studio, recensioni di prodotti e webinar per assisterli nel prendere una decisione di acquisto.
3. Aumenta le vendite
Un funnel di vendita organizzato può aiutare la tua azienda a moltiplicare le vendite quando coltivi i lead con successo. Gli esperti dicono che i lead consolidati aumentano le vendite fino al 47% rispetto ai lead non consolidati. Pertanto, l'ottimizzazione del funnel di vendita è importante, il che garantisce che tutti i punti critici dei clienti vengano affrontati e che i lead possano finalmente effettuare acquisti dalla tua attività.
4. Risparmia tempo e fatica
Oltre ad aumentare le tue entrate, un funnel di vendita ben ottimizzato può farti risparmiare tempo e fatica. Ad esempio, risparmi molto tempo creando contenuti adatti alle diverse fasi della canalizzazione. Il tipo di contenuto nella fase di consapevolezza avrà un messaggio distinto rispetto al messaggio nella fase di desiderio della tua canalizzazione. Puoi anche elaborare tecniche che indirizzino senza problemi i potenziali clienti da una fase della canalizzazione a quella successiva.
5. Migliorare l'accuratezza delle previsioni
Una canalizzazione di vendita ti aiuta a prevedere le entrate future della tua attività. Gli indicatori chiave di prestazione, come i tassi di conversione, possono aiutarti a calcolare la percentuale di lead che prevedi di convertire dalla parte superiore della canalizzazione di vendita.
Quando calcoli le tue vendite previsione, hai bisogno di potenziali clienti nella fase di sensibilizzazione della tua canalizzazione, di un valore approssimativo dell'affare e della probabilità percentuale che i tuoi potenziali clienti effettuino un acquisto. Ecco la formula di previsione delle vendite.
Previsione di vendita = (probabilità percentuale che il potenziale cliente A acquisti X valore dell'affare stimato) divisa per (probabilità percentuale che il potenziale cliente B acquisti X valore dell'affare stimato)
Conclusione
Per riassumere, la creazione di un funnel di vendita segue una serie di passaggi che ti aiutano a semplificare le tue attività di vendita e marketing. Una volta impostato tutto, utilizza i dati di Google Analytics per trovare le lacune e correggere i punti in cui le cose non funzionano. Alla fine, avrai un funnel con lead adeguatamente coltivati che saranno soddisfatti quando spenderanno per la tua attività.
