Come imprenditore, sviluppare le giuste strategie di targeting è fondamentale per aiutarti a far crescere e scalare la tua attività. Il marketing basato sugli account (ABM) è una delle principali tecniche di marketing che i moderni addetti al marketing stanno sfruttando oggi per raggiungere i clienti che sono adatti alla loro attività. Infatti, 67% di marchi si ritiene che utilizzino una strategia di marketing digitale basata sugli account, con L'81% concorda sul fatto che offre un ROI più elevato rispetto a qualsiasi altro tipo di marketing.
Quindi, cos'è esattamente l'account-based marketing e quali potrebbero essere i vantaggi della tua attività se lo implementassi nella tua strategia complessiva? Continua a leggere per scoprire tutto ciò che devi sapere sull'ABM e sulle migliori strategie per aiutarti ad aumentare i ricavi della tua attività nel 2024 e oltre.
Sommario
Cos’è il marketing basato sull’account?
Quali sono i vantaggi dell'account-based marketing?
Tattiche di marketing basate sugli account per aumentare le tue vendite
Conclusione
Cos’è il marketing basato sull’account?
L'account-based marketing è un approccio di marketing B2B in cui le aziende concentrano i propri sforzi di marketing sugli account aziendali che hanno identificato come potenzialmente più vantaggiosi per la loro attività.
A volte noto come marketing degli account chiave, l'ABM richiede l'allineamento tra vendite e marketing per personalizzare i messaggi ai clienti le cui descrizioni corrispondono al profilo del cliente ideale. Ciò consente ai titolari di attività di creare esperienze personalizzate che portano a una migliore acquisizione e fidelizzazione dei clienti e alla crescita aziendale.
Quali sono i vantaggi dell'account-based marketing?
Sfruttare il marketing basato sugli account può comportare numerosi vantaggi per la tua attività, tra cui:
1. Massimizzare la rilevanza della tua attività tra gli account di alto valore
Con il marketing basato sugli account puoi personalizzare elementi quali campagne, comunicazioni, informazioni sui prodotti e contenuti per ogni account in cui investi risorse.
La personalizzazione e la creazione di esperienze personalizzate massimizzano la pertinenza, perché il contenuto dimostra ai destinatari che i prodotti e i servizi che offri sono ciò di cui hanno bisogno per risolvere i loro problemi.
2. Semplificazione dei cicli di vendita
A seconda del settore, dell'attività e delle risorse, il consueto ciclo di vendita segue questi passaggi generali:
- Passo 1 : prospettiva
- Passo 2 : Collegare
- Passo 3 : Ricerca
- Passo 4 : Presente
- Passo 5 : Chiudere
- Passo 6 : Delizia
Con i programmi ABM, il ciclo di vendita è semplificato, concentrandosi sui conti di maggior valore, risparmiando tempo e risorse. Ciò consente di concentrare i propri sforzi su parti del ciclo di vendita che hanno maggiori probabilità di influenzare il risultato finale, ad esempio:
- Passo 1 : Identificare gli account target
- Passo 2 : Presentare agli account di destinazione
- Passo 3 : Chiudi gli account target
- Passo 4 : Conti di piacere
Invece di sperimentare tecniche diverse per attrarre potenziali clienti e qualificare un gran numero di lead, ABM ti aiuta a garantire che gli account a cui ti rivolgi siano i più adatti alla tua attività, aumentando l'efficienza aziendale.
Inoltre, il tuo ciclo di vendita è semplificato dall'allineamento tra vendite e marketing, nonché dalle esperienze coerenti e personalizzate che offri ai clienti.
3. Misurazione del ROI
L'account-based marketing ti consente anche di misurare il ritorno sull'investimento (ROI) su ogni account per cui hai dedicato tempo e risorse. Questo è vantaggioso perché ti consente di valutare se gli account con cui hai lavorato erano adatti alla tua attività.
Quindi, puoi coltivare e "deliziare" quegli account per mantenerli più a lungo, nonché riconoscere e prendere di mira account simili in futuro. Se il tuo ritorno sull'investimento dimostra che le tattiche ABM che hai utilizzato hanno funzionato, utilizza il dati per andare avanti con la tua strategia.
4. Maggiore coinvolgimento del cliente
ABM può essere un ottimo strumento per la tua attività grazie al suo alto tasso di coinvolgimento. Queste strategie consentono una gestione attenta delle relazioni con prospect e clienti, il targeting dei clienti giusti e la personalizzazione delle esperienze dei clienti, favorendo la creazione di campagne su misura e misurazioni delle prestazioni in tempo reale.
E, indirizzando gli account con messaggi altamente personalizzati tramite e-mail e annunci, la tua attività aumenta l'interazione e il coinvolgimento. Secondo uno studio, i marchi con alti livelli di coinvolgimento sono 41% di probabilità per segnalare tassi di conversione più elevati.
5. Miglioramento della produttività delle vendite
La produttività delle vendite aumenta quando le aziende utilizzano tecniche di marketing basate sugli account. Questo perché le campagne ABM consentono ai team di vendita di concentrarsi esclusivamente sugli account mirati.
I team di vendita sono in grado di identificare potenziali clienti, creare messaggi di marketing e utilizzare gli strumenti giusti per interagire con loro. Ciò favorisce interazioni significative con il pubblico di destinazione anziché perdere tempo interagendo con prospettive di conversione inferiori.
Inoltre, i team di vendita hanno più facilità nel monitorare i risultati e misurare il successo, il che consente loro di perfezionare la propria strategia e migliorare costantemente i propri processi di vendita.
Tattiche di marketing basate sugli account per aumentare le tue vendite
Diamo ora un'occhiata alle best practice per creare campagne di marketing per account specifici anziché per segmenti di clienti specifici.
1. Definisci il profilo del tuo cliente ideale
Con almeno 72% di aziende che utilizzano una strategia ABM affermando che il loro obiettivo è generare nuovo business, il primo passo che devi intraprendere è sapere cosa costituisce il tuo "cliente ideale".
Considera di definire il tuo profilo cliente ideale (ICP) in base a fattori quali posizione, dimensioni, settore e budget. Creando un ICP, sarai in grado di creare un elenco di clienti che corrispondono ai tuoi criteri.
2. Fai ricerche sui tuoi account target
Dopo creazione del tuo ICP e trovare gli account che meglio si adattano alla tua attività, è il momento di fare delle ricerche di mercato. Scopri tutto quello che puoi sulle esigenze specifiche dei tuoi clienti e sui punti critici che devono essere affrontati. In questo modo, sarai in grado di creare contenuti e messaggi mirati che sono altamente pertinenti per ogni singolo account.
3. Personalizzare contenuti e campagne
Dopo aver scelto i clienti a cui vuoi rivolgerti e su cui vuoi saperne di più, devi personalizzare i tuoi contenuti e creare campagne che abbiano successo con loro.
Gli studi rivelano che 90% dei marketer che utilizzano la personalizzazione nelle loro campagne sono in grado di ottenere un ROI positivo. Inoltre, 60% di consumatori affermano di essere diventati clienti abituali perché hanno ricevuto un'esperienza di acquisto personalizzata.
Infine, fai un ulteriore sforzo e crea messaggi e-mail personalizzati e landing page pertinenti per ogni account selezionato.
4. Utilizzare pubblicità online mirate
Oltre a creare messaggi personalizzati, le aziende possono formulare campagne pubblicitarie altamente personalizzate per specifici account target, consentendo ai loro team di progettare campagne efficaci e coinvolgenti.
Con la giusta strategia pubblicitaria online, il tuo team di marketing sarà in grado di monitorare i risultati di ogni campagna, il che gli consentirà di apportare modifiche e ottimizzare le campagne per ottenere risultati ottimali e restare un passo avanti alla concorrenza.
5. Coltiva le tue relazioni
Interagisci regolarmente con i tuoi clienti con aggiornamenti sulla tua attività e sui tuoi servizi e questionari per comprendere meglio le loro preferenze di spesa. Sviluppando buoni rapporti con account ad alto target, puoi costruire ulteriormente fiducia e lealtà.
Questo, a sua volta, dovrebbe aiutare ad aumentare le vendite e i ricavi. Investendo nella costruzione di relazioni con i clienti, la tua azienda è in grado di creare un'esperienza cliente migliorata, che è fondamentale per il successo aziendale a lungo termine.
Conclusione
Per riassumere, una strategia di marketing account-business è fondamentale per le aziende che vogliono sfruttare al meglio i loro clienti più adatti. L'implementazione di tali strategie porta un'ampia gamma di vantaggi, tra cui un maggiore coinvolgimento, pertinenza e vendite.
Utilizza le strategie di marketing basate sugli account discusse sopra per far crescere e scalare la tua attività. E se desideri maggiori approfondimenti sui modi migliori per portare la tua attività di e-commerce a nuovi livelli, assicurati di iscriverti a Chovm.com legge.
