I team di vendita oggi utilizzano software cloud centralizzato per gestire varie attività, come CRM, email marketing e strumenti di integrazione, semplificando l'accesso ai dati di vendita. I principali marchi globali utilizzano questi dati di vendita in modo intelligente per migliorare le proprie decisioni aziendali, ma qualsiasi azienda può utilizzare approfondimenti e strumenti di reporting per avere successo con le vendite basate sui dati.
Tuttavia, analizzare numerosi parametri di vendita può essere scoraggiante e sapere come utilizzare queste informazioni in modo efficace è un’altra sfida. Questo articolo mostrerà alle aziende come utilizzare le vendite basate sui dati per soddisfare gli obiettivi e le esigenze specifici della propria azienda.
Sommario
Dati di vendita: cos'è e perché è importante?
Come le aziende possono eseguire analisi delle vendite in 4 passaggi
Metriche chiave e KPI da analizzare nei dati di vendita
Arrotondare
Dati di vendita: cos'è e perché è importante?
I dati sulle vendite includono molte misurazioni, ma se i rivenditori possono tenerne traccia nel processo di vendita, possono chiamarli dati di vendita. Strumenti moderni come i sistemi CRM basati su cloud possono aiutare le aziende a raccogliere questi dati. Tuttavia, devono sapere come interpretarlo per vedere cosa significa per la loro attività e dove possono migliorare.
Poiché i dati sulle vendite coprono così tanti aspetti, le aziende potrebbero non sapere su cosa concentrarsi, soprattutto quando devono dedicare tempo anche alla vendita. I brand dovrebbero tenere traccia del tempo medio trascorso dalle trattative nella tua pipeline o del tasso di coinvolgimento delle loro campagne e-mail? Analizzare le percentuali di successo o la dimensione media delle trattative consentirebbe loro di fare previsioni di vendita migliori?
Con i giusti strumenti di analisi delle vendite, le aziende possono accedere a molte informazioni e identificare le tendenze che aiutano il proprio team a migliorare e stabilire obiettivi di vendita migliori per l'azienda. La chiave è sapere su quali metriche concentrarsi e quando utilizzarle.
Come le aziende possono eseguire analisi delle vendite in 4 passaggi
Passaggio 1: seleziona i metodi di analisi delle vendite
Diversi metodi di analisi delle vendite producono report diversi, quindi le aziende devono sceglierne uno che sia in linea con i propri obiettivi di vendita. Ecco sette report chiave di analisi delle vendite da considerare:
- Analisi dell'andamento delle vendite: Questa analisi tiene traccia dei modelli nei dati di vendita per monitorare i progressi del team e comprendere le tendenze di prodotti, clienti e sedi.
- Analisi dell'andamento delle vendite: Le aziende hanno bisogno di questa analisi per valutare l'efficacia del proprio team di vendita confrontando i risultati effettivi con quelli attesi. Possono utilizzare il suo rapporto per migliorare i tempi di chiusura, i tassi di vincita e la crescita dei ricavi.
- Analisi predittiva delle vendite: Questa analisi aiuta a prevedere rischi e opportunità futuri, consentendo ai rivenditori di creare previsioni di vendita accurate.
- Analisi della pipeline di vendita: Questa analisi identifica le attività comuni che i potenziali clienti svolgono prima della conversione. Aiuta i team aziendali ad abbreviare i cicli di vendita e a concludere più affari.
- Analisi delle vendite del prodotto: Questa analisi è utile per le grandi aziende o per quelle con molti prodotti. Mostra quali prodotti influiscono sui profitti, aiutando queste aziende a comprendere le preferenze dei clienti e gli articoli più popolari.
- Analisi prescrittiva: fornisce ai rappresentanti di vendita informazioni dettagliate su quali opportunità perseguire o abbandonare, aumentando il loro successo e le percentuali di vincita complessive.
- Ricerca di mercato: Sebbene tradizionale, questo metodo rimane efficace. Esamina i clienti, ricerca i concorrenti e rivedi le statistiche di vendita per comprendere le esigenze dei clienti e migliorare le strategie di vendita.
Passaggio 2: conoscere le informazioni da targetizzare
Una volta che un'azienda ha scelto il modo giusto di considerare le vendite, e questo si adatta ai suoi obiettivi, c'è ancora altro da fare. Successivamente, l’azienda deve capire quali dettagli specifici deve analizzare. Forse vuole vedere l'efficacia della formazione sulle vendite o monitorare quale prodotto è stato venduto di più durante una recente campagna pubblicitaria. Potrebbe anche voler cercare modelli tra i clienti che sono acquirenti abituali.
Una volta che l'azienda ha identificato le informazioni chiave di cui ha bisogno, può scegliere i numeri e i punti chiave giusti per ottenerle e misurarle (maggiori informazioni su questi parametri nella sezione successiva). Ma prima, che dire del tempismo? Con quale frequenza l'azienda dovrebbe raccogliere dati? Questa domanda dipende da cosa sta monitorando, ma è comune esaminare i dati settimanali, mensili, trimestrali e annuali. Ricorda solo che rimanere coerenti è fondamentale, indipendentemente dai numeri da guardare. Inoltre, pianifica di controllare più spesso durante saldi o promozioni speciali.
Passaggio 3: analizza i dati di vendita con il giusto strumento di analisi delle vendite
Con così tante informazioni su lead, trattative e comunicazioni da gestire, le aziende avranno bisogno di un software efficiente che offra un facile accesso a tutti i parametri che desiderano monitorare. Le tre opzioni includono fogli di calcolo, piattaforme CRM e app di analisi delle vendite. Ecco uno sguardo più approfondito a ciascuna opzione:
Fogli di calcolo
L'utilizzo dei fogli di calcolo per raccogliere dati presenta numerosi vantaggi. Per cominciare, sono gratuiti (come Fogli Google e Open Office) e forniscono una visione in tempo reale delle operazioni di vendita correnti. Le aziende possono anche configurarli per calcolare automaticamente i dati aggiunti.
Tuttavia, lo svantaggio è che i rivenditori devono inserire tutti i dati manualmente. Se le aziende desiderano che il proprio team dedichi meno tempo all'immissione dei dati e più tempo a concentrarsi sui lead migliori, valuta la possibilità di passare a un CRM con raccolta automatizzata dei dati.
Suggerimento da professionista: le aziende possono utilizzare modelli di rapporto per semplificare l'esperienza con i fogli di calcolo.
CRM
Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è molto migliore dei fogli di calcolo in molti modi. I CRM registrano automaticamente le interazioni con i lead, facendo risparmiare tempo al team dell'utente e garantendo che le aziende non perdano alcuna comunicazione. Con app mobili e integrazioni di terze parti, i CRM consentono alle aziende di tenere traccia di più dati.
I CRM possono mostrare alle aziende se le loro campagne e-mail hanno avuto successo, quanto sono durate le chiamate a freddo efficaci e da dove provengono i contatti migliori. Forniscono inoltre report sui modelli di vendita in modo che le aziende possano ripeterli e migliorarli. Alcune buone opzioni includono Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk e Apptivo.
App di analisi delle vendite
Le aziende possono anche trovare strumenti che gestiscono specificamente l'analisi delle vendite. Ad esempio, Chorus.ai aiuta gli utenti a rivedere le chiamate di vendita per trovare modi per migliorare. Gong.io aiuta le aziende a monitorare le interazioni con i clienti e a prevedere le vendite future. Infine, Seismic può aiutare a misurare l’efficacia delle strategie di vendita.
Passaggio 4: mostra l'analisi dei dati di vendita alle persone interessate
Infine, i team devono condividere i propri dati di vendita con persone importanti. A meno che queste persone non chiedano dettagli su come le aziende hanno ottenuto i propri risultati, devono solo mostrare i punti chiave. Pertanto, possono utilizzare grafici e immagini per rendere i dati più facili da comprendere. Possono anche utilizzare un calcolatore della crescita dei ricavi per rendere più chiari i dati di vendita complessi.
Ad esempio, se i rivenditori guidano un team di vendita e hanno bisogno di aggiornare investitori e parti interessate, possono includere grafici che mostrano gli obiettivi di vendita, i prodotti più venduti e le entrate e le spese del loro team. Queste presentazioni di vendita dovrebbero essere chiare e fornire spunti utili. Ricordarsi di concludere con raccomandazioni per aiutare a raggiungere gli obiettivi dell'analisi.
Metriche chiave e KPI da analizzare nei dati di vendita
Ora che le aziende hanno capito come eseguire un'analisi approfondita delle vendite utilizzando i quattro passaggi menzionati in precedenza, è il momento di scegliere alcuni indicatori chiave da monitorare. Come affermato nel passaggio due sopra, le aziende possono utilizzare ciò di cui hanno bisogno per le loro vendite per comprendere i numeri e le metriche che devono monitorare. Ecco 10 parametri che probabilmente monitoreranno ad un certo punto della loro attività.
Crescita mensile delle vendite
Questa metrica mostra se i ricavi delle vendite aumentano, diminuiscono o rimangono invariati. Aiuta le aziende a migliorare i propri processi di vendita.
Come calcolare: (Vendite del mese corrente − Vendite del mese precedente) / Vendite del mese precedente × 100
Opportunità di vendita
Questa metrica indica quante opportunità crea il team di vendita del rivenditore, aiutandolo a identificare i potenziali clienti buoni e cattivi.
Come calcolare: Contare il numero totale di opportunità create in un dato periodo (ad esempio, mese, trimestre o anno).
Tasso di conversione del piombo
Le aziende hanno bisogno di questa metrica per vedere quanti lead si trasformano in opportunità, aiutandole a perfezionare la propria strategia di acquisizione dei clienti.
Come calcolare: (Numero di lead convertiti in opportunità)/(Numero totale di lead) × 100
Tempo medio di conversione
Le aziende possono utilizzare questa metrica per misurare quanto tempo impiega i lead a diventare clienti paganti, fornendo informazioni sulla loro efficienza di vendita.
Come calcolare: (Tempo totale per tutte le conversioni di lead) / (Numero di conversioni)
Chiamate demo prenotate e onboarding mensile
Con questa metrica, un'azienda può monitorare il numero di potenziali clienti che raggiungono la fase demo o onboarding, indicando lo stato di salute del funnel di vendita del rivenditore.
Come calcolare: Conta il numero di chiamate di onboarding e demo prenotate in un determinato periodo.
Valore della pipeline
Questa metrica stima le entrate derivanti dalle attuali opportunità di vendita in un periodo di tempo specifico.
Come calcolare: (Valore della vendita prevista) × (Probabilità di chiusura)
Obiettivi di vendita
Questa metrica tiene traccia delle prestazioni storiche del team, mostrando le entrate generate o gli abbonamenti ai prodotti venduti.
Valore della vita del cliente (CLV)
I rivenditori possono utilizzare questa metrica per prevedere la quantità di entrate che il cliente medio genererà nel corso della sua vita, aiutando nella pianificazione futura.
Come calcolare: (Ricavo medio per cliente) × (Durata media del cliente)
Chiamate ed e-mail per rappresentante
Questo KPI tiene traccia del numero di chiamate ed e-mail effettuate da ciascun rappresentante di vendita, aiutando a valutare la produttività e identificare i problemi.
Come calcolare: Numero totale di chiamate o e-mail effettuate dal team in un periodo specifico.
Entrate ricorrenti mensili nuove ed espansioni (MRR)
Questi parametri sono cruciali per le aziende SaaS per confrontare le entrate mensili e valutare l'efficacia delle vendite e del marketing.
Come calcolare il nuovo MRR: (Numero di nuovi clienti) × (MRR per nuovo cliente)
Come calcolare l'MRR di espansione: [(MRR di espansione a fine mese − MRR di espansione a inizio mese) / MRR di espansione a inizio mese] × 100
Arrotondare
I report di analisi delle vendite sono fondamentali perché responsabilizzano tutti, mostrano informazioni preziose sui clienti ed evidenziano le qualità dei rappresentanti di vendita del rivenditore. Possono davvero trasformare le strategie di vendita e i processi decisionali di un'azienda, rendendola degna della sua piena attenzione e dedizione.
Come accennato in questo articolo, gli strumenti CRM sono necessari per l'analisi dei dati di vendita. Pertanto, alcune delle principali opzioni che le aziende possono utilizzare includono Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk e Freshsales.
