Come spieghi il valore della SEO? Ho chiesto a 100 esperti

Questo articolo è per chiunque voglia convincere il proprio capo a investire nella SEO o per chi vuole vendere servizi SEO.

La SEO è una tattica di marketing ben nota e ampiamente utilizzata, ma convincere il tuo capo o una stanza piena di scettici può essere difficile.

Quindi, per semplificarti le cose, ho contattato oltre 100 professionisti SEO e ho chiesto quali argomenti utilizzassero e come superassero le obiezioni. Ho anche ricevuto alcune risposte da imprenditori che hanno condiviso ciò che li ha convinti a utilizzare la SEO.

4 vantaggi SEO impossibili da ignorare

Tra i tanti buoni motivi per investire nella SEO, in base alla nostra esperienza e alle risposte di oltre 100 persone, direi che questi quattro vantaggi sono i più forti e universali per tutti i tipi di attività.

1. La SEO porta traffico mirato, sempreverde e crescente

Decomprimiamo questo:

• Mirata significa che attiri persone che probabilmente diventeranno tuoi clienti scegliendo come target parole chiave pertinenti ai problemi risolti dalla tua attività.
• Sempreverde significa che finché ti classifichi, ottieni traffico. Anche se i tuoi contenuti hanno anni.
• Ad aggravare significa che il traffico proveniente dalle pagine ottimizzate (come i post del blog) si somma, creando una crescita graduale e cumulativa.

Questi tratti non sono esclusivi della SEO, ma ciò che rende la SEO davvero difficile da ignorare è che possiede tutte queste caratteristiche contemporaneamente.

Diamo un'occhiata a un esempio. Di seguito vedrai la performance di alcuni articoli del blog che abbiamo scritto anni fa. Nota come il loro traffico cresce nel tempo e si accumula.

Ecco il primo articolo pubblicato nel 2016 e i suoi inizi “umili”: solo 71 visite mensili.

Avanzando rapidamente fino al 2024: non solo il traffico proveniente dallo stesso articolo è cresciuto fino a superare le 10 visite mensili, ma altri articoli scritti lungo il percorso hanno aggiunto oltre 100 visite.

E ovviamente non si tratta “solo di traffico”. Questi articoli prendono di mira parole chiave strettamente correlate al nostro prodotto permettendoci di presentare in modo naturale il nostro prodotto.

Più una nicchia è popolare, più utenti possono arrivare sulla tua strada. Ma anche una nicchia meno popolare può essere positiva: significa meno concorrenza e tassi di conversione più elevati. Evidenziare la portata di questa opportunità è fondamentale per ottenere il consenso.

Se l’opportunità è abbastanza grande (ovviamente deve essere basata sui dati), l’organizzazione sposterà le montagne per realizzarla.

Baptiste 'Baba' Hausmann, Consulente SEO, Baba SEO

Secondo Daniel E. Lofaso, ciò che aiuta a concludere l'accordo sono le previsioni di traffico:

Persuadiamo i clienti a investire in SEO fornendo un modello di previsione basato sul valore della vita del cliente, sull'importo medio delle vendite o sul traffico e confrontandolo con i dati della concorrenza utilizzando, in parte, il report Ahrefs Top Pages. Quando le previsioni sembrano buone e il cliente è d’accordo con l’orizzonte temporale, la persuasione può essere piuttosto forte.

Daniel E.Lofaso, CEO e fondatore di Digital Elevator

Infine, la longevità della SEO può creare un effetto psicologico di rassicurazione sul fatto che esiste una tattica di marketing che funziona costantemente per te:

Quando gli imprenditori lavorano sulla SEO, è come avviare un'altra macchina di marketing in esecuzione in background. Con la SEO dalla loro parte, non devono sentirsi sotto pressione per apparire sui social media ogni singolo giorno.

Jessica Freeman, Proprietario, Jess Creatives

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• Spiegazione dei contenuti sempreverdi: 2 ingredienti chiave per il successo
• Cos'è la ricerca organica? Tutto quello che devi sapere

2. La SEO ti consente di raggiungere gli acquirenti in tutte le fasi del loro percorso

I contenuti SEO consentono un targeting unico e specifico del tuo pubblico: quando vogliono solo divertirsi, quando vogliono risolvere un problema, quando stanno valutando un acquisto, quando ti confrontano attivamente con i concorrenti e così via.

È tutta una questione di parole chiave e del loro intento di ricerca. Jon Morgan di Venture Smarter sfrutta l'intento dietro le parole chiave per dimostrare come la SEO può rivolgersi alle persone pronte a effettuare un acquisto.

La SEO può sembrare complessa e, francamente, costosa per una piccola impresa. Ma l'ho spiegato in questo modo: immagina che ogni volta che qualcuno cerca "i migliori pasticcini nelle vicinanze", la sua panetteria appare direttamente sulla prima pagina di Google. Sono i potenziali clienti che entrano dalla tua porta!

Jon Morgan, CEO e redattore capo, Venture Smarter

Ecco un esempio dal nostro blog. Quando le persone cercano qualcosa come "monitoraggio delle parole chiave", hanno chiaramente bisogno di un'app che tenga traccia delle parole chiave, secondo il nostro Identificare gli intenti funzionalità, il 75% del traffico per questa parola chiave va a pagine relative a tali strumenti.

Questo ci consente di includere il nostro Rank Tracker nei contenuti e di promuoverlo in modo naturale, senza alcuna “vendita dura”.

I contenuti SEO ti consentono di raggiungere acquirenti sia per prodotti distribuiti a livello globale che per servizi locali. Molti siti web di avvocati utilizzano questo approccio fornendo informazioni di base sui problemi legali comuni e sui tipi di servizi necessari per risolverli, catturando in modo efficace la domanda per i loro servizi.

3. La SEO aumenta la tua visibilità e diminuisce la visibilità della concorrenza

Nella SEO, aumentare la visibilità nei motori di ricerca diminuisce contemporaneamente la visibilità dei tuoi concorrenti: il tuo guadagno è la loro perdita.

Per illustrare, ecco un grafico del traffico organico verso il nostro articolo e alcuni articoli concorrenti. Puoi vedere il momento esatto in cui l'aggiornamento del nostro articolo ha comportato un aumento del traffico (linea blu) con una contemporanea diminuzione del traffico degli articoli che prima si posizionavano sopra di noi.

Detto questo, questo vantaggio è un’arma a doppio taglio: perdere la SEO crea più spazio di crescita per gli altri. Ma puoi trasformarlo in un argomento convincente utilizzando i dati della concorrenza:

Indicare esempi specifici di articoli della concorrenza che generano un traffico organico significativo e si posizionano al di sopra del cliente per ricerche pertinenti rende dolorosamente evidente il costo opportunità di non investire in contenuti.

Maresciallo Davis, Presidente, Ascendly Marketing

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• Come fare un'analisi della concorrenza SEO

4. La SEO riduce il costo di acquisizione dei clienti

A lungo termine, la SEO è più economica della maggior parte delle tattiche di marketing. Rispetto agli annunci della rete di ricerca, il costo dell'investimento nella creazione di contenuti SEO è spesso inferiore e non è necessario pagare per ogni clic.

Prendiamo ad esempio il nostro blog. Se dovessimo "acquistare" questo traffico con gli annunci della rete di ricerca, dovremmo spendere $ 543,000 ogni mese. Invece, la SEO ci consente di generarlo passivamente e possiamo spendere risorse per scrivere nuovi contenuti e aumentare il traffico che stiamo già ricevendo.

Ma non è tutto: più a lungo esiste un blog e indirizza il traffico, maggiore è il valore che ottiene perché genera più entrate per lo stesso investimento iniziale. In altre parole, il costo di acquisizione del cliente (CAC) della SEO migliora nel tempo. Possiamo vederlo chiaramente nella correlazione tra il traffico organico sul nostro blog e il valore del traffico.

Abbiamo ricevuto una risposta interessante da un “dubitatore del passato”, un CEO che ha investito nella SEO e ora consiglia come convincere persone come lui:

Se ti stai scontrando con qualcuno che era come me, unisci i punti su come la SEO incrementa le vendite e aumenta i guadagni netti. Il denaro parla. Spiega come integra i canali di vendita esistenti e come può persino ridurre i costi e gli oneri sul personale di vendita o sulla produzione stessa, che probabilmente rappresentano enormi spese operative. Promuovi il risparmio sui costi domestici e la confusione sul ROI si risolverà da sola.

Roman Zrazhevskiy, Fondatore e CEO di MIRA Safety

E poiché la SEO può ridurre il costo di acquisizione del cliente, Lee Moskowitz ne sottolinea il costo opportunità non è un investire nella SEO.

Spiego che trascurando il traffico organico come canale, ti renderai troppo dipendente dai canali a pagamento e da altre tattiche che non sono sostenibili o che un giorno potrebbero smettere di funzionare bene. (…) Uno dei modi più efficaci con cui ho superato questa barriera è stato eseguire report sui concorrenti in Ahrefs e confrontare le metriche del sito web con quelle dei siti web della concorrenza.

Lee Moskowitz, Direttore del marketing in crescita, SmartPass

7 obiezioni comuni alla SEO (e come rispondere)

In base alla nostra esperienza e al feedback di altri SEO, ci sono almeno sette obiezioni comuni che potresti incontrare. Non preoccuparti, però: abbiamo anche raccolto alcune risposte eccellenti per rispondere a ciascuna di esse.

1. Richiede troppo tempo

Questa argomentazione si basa sul fatto che ci vuole tempo per posizionarsi in alto su Google. Ed è vero, la SEO richiede tempo per mostrare i suoi effetti; secondo il nostro sondaggio ci vogliono in media tre mesi.

Ma questa è solo una faccia della medaglia. È anche vero, e forse ancora più importante, che i risultati forniti dalla SEO sono sostenibili e hanno un impatto duraturo: lo abbiamo già dimostrato negli esempi precedenti.

Quindi non è proprio che la SEO sia lenta; è solo una strategia a lungo termine che può sembrare una scelta peggiore rispetto a una tattica più veloce come il PPC. Ma è come paragonare una cascata a un rubinetto.

Inoltre, alcune parole chiave porteranno risultati più velocemente. In generale, quando le prime 10 pagine classificate per una parola chiave hanno un profilo di collegamento debole (basso numero di pagine da domini unici), quella parola chiave avrà bisogno di meno backlink per posizionarsi, e quindi di meno tempo per posizionarsi.

Puoi trovare facilmente quelle parole chiave con Ahrefs' Parole chiave di difficoltà metrico.

Inoltre, aggiornare i contenuti in cui sei già nelle posizioni 4-15 tende a portare risultati rapidamente. In Ahrefs c'è un report predefinito che raccoglie quelle parole chiave per te, vai lì Opportunità in Esplora sito.

Allora sentiamo come reagiscono alcuni dei nostri esperti a questa obiezione:

Affronto questo problema suddividendolo in traguardi realistici: miglioramenti in tre o quattro mesi con aumenti significativi del traffico entro il sesto mese. Ad esempio, su Kiddom abbiamo visto un aumento del coinvolgimento delle pagine web del 35% in sei mesi. Ciò dimostra che, sebbene la SEO richieda pazienza, i vantaggi si sommano e forniscono un ROI sostanziale.

Rex Liu, Responsabile vendite e marketing, GoSite

Abbiamo offerto un periodo di grazia con i nostri servizi ad una tariffa scontata, permettendo loro di dimostrare internamente l'efficacia del nostro lavoro. Nei primi tre mesi con noi, hanno visto un aumento del 75% delle vendite derivanti dalla ricerca organica rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente.

Juan Pineda, Amministratore Delegato, Agenzia Agile Digitale

Una delle cose più importanti che puoi fare è mostrare rapidamente lo slancio con vittorie rapide. Una volta che un imprenditore li vede, avrai meno problemi a proporre altri casi d’uso per ulteriore lavoro.

Ryan Jones, Responsabile Marketing, SEO Testing

2. È volatile

Questa obiezione alla SEO si basa sulla convinzione che Google cambia troppo spesso perché qualsiasi azienda seria possa investire in modo sicuro in un motore di ricerca come fonte di traffico.

Google introduce modifiche ai propri sistemi di classificazione abbastanza spesso (alcuni più grandi, altri più piccoli), ma non si tratta di “rivoluzioni” drastiche che spostano ogni volta il motore di ricerca in una nuova direzione. Si tratta di miglioramenti piuttosto coerenti e incrementali verso lo stesso obiettivo: un'esperienza migliore per gli utenti, più difficile da spammare e imbrogliare.

A causa della natura dei cambiamenti dell'algoritmo di Google, i principi della SEO non cambiano realmente. Si tratta sempre di contenuti di qualità, link di qualità e di un sito tecnicamente sano, ed è stato dimostrato molte volte.

Ad esempio, una volta abbiamo studiato l’impatto dei backlink rimuovendoli. Risultato: le classifiche sono scese, i link sono ancora importanti proprio come anni fa.

Anche il ruolo della qualità dei contenuti non è cambiato.

Caso in questione: aggiorniamo regolarmente i vecchi contenuti, apportando ogni volta lievi miglioramenti. Lo facciamo costantemente perché produce risultati significativi. Ad esempio, abbiamo riscontrato un miglioramento da 100 a 2200 visite con un solo aggiornamento dei contenuti che ha richiesto meno di un giorno per essere completato.

Quindi, quando entra in scena l'obiezione dell'instabilità, puoi fare quello che fa Luke Hickman di Bird:

Per affrontare questo problema, semplificherò il processo e mi concentrerò sui fondamenti della SEO, rimuovendo qualsiasi gergo e rassicurando sul fatto che, anche con i cambiamenti fondamentali, i principi fondamentali e i vantaggi della SEO rimarranno gli stessi.

Luca Hickman, Capo della ricerca, Bird

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• In che modo i "contenuti profondi" proteggeranno il tuo SEO nell'era dell'intelligenza artificiale

3. È difficile misurare il ROI del SEO

Questa è un'obiezione che ho sentito spesso: il ritorno sull'investimento (ROI) nella SEO è così difficile da misurare che sarà sempre dubbio anche se qualcuno tentasse di misurarlo.

Ma il fatto è che ho sentito la stessa cosa riguardo ad altre tattiche di marketing. Anche la pubblicità digitale ha le sue sfide per valutare accuratamente il ROI.

Misurare il ROI è un problema grosso e non del tutto risolto per il marketing nel suo complesso. La sfida sta nell’attribuzione all’interno di un percorso d’acquisto multi-touch. Più costoso è il prodotto o servizio, più lungo è il viaggio, rendendo ancora più difficile misurare il ROI. In altre parole, determinare quale dollaro speso viene sprecato e quale dollaro genera maggiori entrate è complesso.

Ma la buona notizia è che esiste più di un buon modo per dimostrare che la SEO ha un impatto sui profitti dell’azienda:

• Utilizza Google Analytics per monitorare il valore delle conversioni del traffico organico e delle conversioni assistite (questa guida spiega come).
• calcolare il correlazione tra traffico aggiuntivo proveniente dalla ricerca organica ed entrate/iscrizioni (ChatGPT ti aiuterà a fare i conti).
• Mostra quanti soldi fa risparmiare la SEO calcolando il valore del traffico a vita (vedi qui per la formula e i dettagli).
• Mostra testimonianze da clienti o leader di marketing che hanno visto risultati positivi della SEO per rafforzare le tue argomentazioni.

ULTERIORE LETTURA

• Come misurare il ROI SEO (incluse 6 sfide per calcolarlo)
• ROI del content marketing: come attribuire un valore in dollari ai tuoi contenuti

4. Troppo complicato

La SEO è piena di termini tecnici ed è tutta basata su algoritmi sofisticati per i quali nessuno nel settore conosce il manuale. Non c'è da meravigliarsi che molte persone pensino che la SEO sia troppo complicata da gestire.

Detto questo, la SEO non è così complicata come sembra quando la analizziamo alle nozioni di base.

Molti clienti non hanno familiarità con il funzionamento della SEO e con la sua importanza. Adotto un approccio educativo, spiegando i fondamenti della SEO, come i motori di ricerca classificano i siti web e il ruolo fondamentale di contenuti, parole chiave e backlink. Questa formazione aiuta a demistificare la SEO e crea fiducia.

Darryl Stevens, Amministratore delegato, Digitech Web Design

Ma alcune persone adottano un approccio diverso: evitano di spiegare troppo e spostano l’attenzione su ciò che conta di più per le aziende.

Evita un gergo esagerato, concentrati invece sul livello elevato. Evidenzia i vantaggi rapidi: applica la regola 80/20 per dare priorità a una SEO di grande impatto e facile da ottenere che mostri un valore immediato.

Mark Hayes, Responsabile del marketing per la crescita, TASK

5. Troppo costoso

I nostri intervistati hanno sottolineato che, anche se la SEO genera traffico estremamente economico, con un costo complessivo notevolmente inferiore rispetto alla pubblicità, esiste un costo iniziale che può sembrare scoraggiante per alcuni.

Ovviamente si può spiegare che “non è un costo ma un investimento” e che la SEO a lungo termine aiuta effettivamente a risparmiare denaro ma questo potrebbe non essere sufficiente a rompere la barriera psicologica. In questo caso, questo consiglio può aiutare:

Inoltre, non è necessario che sia una situazione sì o no. Puoi ritagliare gradualmente il budget da altri canali per lavorare su opportunità SEO a portata di mano senza togliere queste tattiche.

Lee Moskowitz, Direttore del marketing in crescita, SmartPass

6. Non ne abbiamo bisogno

Cosa succede se le persone ti dicono che non hanno bisogno del SEO? Beh, potrebbero avere ragione. Ho visto molte aziende fare bene senza l'ottimizzazione dei motori di ricerca.

Ma ciò non significa che non potrebbero trarre vantaggio dalla SEO: potrebbe aiutarli a proteggere la loro quota di mercato o addirittura aiutarli a fare ancora meglio.

Sottolineo che anche se la loro attività sta attualmente andando bene, la SEO può aiutare a mantenere e migliorare la loro posizione sul mercato. Spiego che i concorrenti probabilmente investono nella SEO e restare al passo richiede uno sforzo continuo. Sottolineo inoltre che il comportamento dei consumatori è sempre più guidato dalle ricerche online e che l'acquisizione di una quota maggiore di traffico organico può proteggere e aumentare la loro quota di mercato.

Darryl Stevens, Amministratore delegato, Digitech Web Design

Chiarisco rispettosamente la differenza tra avere qualcuno che “spunta la casella” sulla SEO installando un plugin e investire in una strategia completa. Il controllo degli attuali sforzi SEO spesso rivela problemi tecnici critici, contenuti scarni e tattiche di creazione di link contenenti spam.

Maresciallo Davis, Presidente, Ascendly Marketing

Il tuo capo/cliente potrebbe anche pensare che il suo pubblico target non utilizzi la ricerca. Ma le probabilità che si sbaglino sono ancora piuttosto alte.

Alcuni clienti, soprattutto nei settori B2B, credono che i loro acquirenti li trovino solo attraverso il passaparola e le relazioni esistenti. Contrasto questa idea presentando dati su come una quota crescente del loro pubblico, soprattutto le generazioni più giovani, si rivolgono prima ai motori di ricerca quando cercano soluzioni.

Maresciallo Davis, Presidente, Ascendly Marketing

Ho sentito molte obiezioni alla SEO ai miei tempi. Questo era uno dei più insoliti: "Non credo che lo scopo principale del nostro sito web sia generare nuovo business". Non l'avevo mai incontrato prima. Per ogni obiezione è importante comprendere gli eventi o le presunzioni che l'hanno portata. Quindi, prima faccio sempre molte domande per scoprire perché pensano in quel modo.

Hannah Millist, CEO di Twogether Digital

7. Ci abbiamo provato e non ha funzionato

Infine, i tuoi stakeholder, i clienti o anche tu potresti aver avuto esperienze negative con la SEO, magari anche più volte, e preferiscono evitarla.

Molte piccole imprese cadono preda di truffatori, che spesso minano il mercato in modo da sembrare offrire un buon valore. (.…) Siamo anche sorpresi, di tanto in tanto, di vedere metodi obsoleti implementati sia da grandi che da piccole agenzie. In genere ciò si traduce solo in uno spreco di denaro da parte dell'azienda, poiché il lavoro svolto non produce alcun risultato.

Michael Sanford, Direttore account, lavori SEO

In casi come questo, è fondamentale identificare il motivo per cui non ha funzionato in passato. Come dice il nostro prossimo esperto, solo perché hai avuto un brutto taglio di capelli...

Scavo nei loro sforzi passati per individuare il motivo per cui è fallito: forse è stata una strategia scadente, tecniche black-hat o mancanza di perseveranza. Propongo una strategia etica rinnovata con una tabella di marcia trasparente, dicendo: “Solo perché una volta ti sei fatto un brutto taglio di capelli non significa che smetti di tagliarti i capelli. Hai solo bisogno di un barbiere migliore.

Ilia Tretiakov, Proprietario e capo stratega, So Good Digital

Un consiglio per le agenzie di Michael Sandford di SEO Works: quando senti che la SEO ha fallito in precedenza, è il momento giusto per giocare la tua “carta della reputazione” e raccontare un po' come lavori per guadagnare fiducia.

In questi casi, dobbiamo fare affidamento sulla nostra esperienza e sulla nostra reputazione, costruita in molti anni, e iniziare a costruire la fiducia da lì. Mentre istruiamo i clienti spiegando le cose nella loro lingua, essendo trasparenti sui nostri processi e dimostrando i progressi in modo coerente e responsabile, spesso riusciamo a conquistare tali clienti.

Michael Sanford, Direttore account, lavori SEO

Conclusioni

Investire nella ricerca ha un ultimo vantaggio, ed è importante: fa sì che le persone si fidino di più di te.

Abbiamo scoperto che convincere i clienti a investire nella SEO spesso si riduce a una proposta di valore fondamentale: i siti web con un ranking più alto convertono meglio. È un'equazione semplice: gli utenti si fidano e acquistano intrinsecamente da aziende che dominano il panorama della ricerca organica. (…) Quando i potenziali clienti esaminano i potenziali fornitori, inconsciamente equiparare un posizionamento elevato alla padronanza della materia è nella natura umana. Una solida impronta SEO eleva la percezione della competenza.

Jason Smith Contentezza

Un'obiezione comune è che le aziende si affidano ai social media e non vedono la necessità della SEO. Spiego che un posizionamento elevato su Google conferisce credibilità e fiducia all'azienda che i social media non possono eguagliare. Le persone tendono a fidarsi maggiormente delle aziende che trovano attraverso i risultati di ricerca di Google perché hanno la sensazione che Google le abbia controllate.

Jason Hennessey, Fondatore e amministratore delegato di Hennessey Digital

In ultima analisi, vorrei ringraziare oltre cento esperti SEO che hanno risposto alla nostra chiamata per contribuire a questo articolo!

Fonte da Ahrefs

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