A meno che tu non sia una celebrità o un macro influencer di cui le persone si fidano molto, non puoi avere un'attività online fiorente nel 2024 senza un canali di vendita a posto.
Non importa quanto sia efficace il tuo marketing e quanto spendi per esso, otterrai sempre più lead freddi che caldi, quindi devi avere qualcosa che sposti i lead freddi lungo il funnel di vendita e li trasformi in clienti.
Il tipico percorso dell'acquirente inizia con la consapevolezza di avere un problema (o un bisogno) e termina con l'effettuazione di un acquisto per risolverlo. Questo percorso in genere ha Da 3 a 15 passi, che può richiedere da pochi minuti a qualche settimana, a seconda del prezzo, del settore, della temperatura dei lead e del modello di business (B2B o B2C).
Questo articolo aiuterà le aziende a sfruttare al meglio il loro traffico ottimizzando il loro funnel di vendita per ottenere più conversioni e maggiori profitti nell'anno a venire!
Sommario
Su quale fase del funnel di vendita dovrei concentrarmi?
Quali contenuti dovrei creare per ogni fase?
La linea di fondo
Su quale fase del funnel di vendita dovrei concentrarmi?
Statisticamente si stima che circa 27% di lead sono caldi mentre il restante 73% è freddo o caldo. Tali percentuali sono vicine alla formula del mercato più ampio che afferma che un mercato in generale ha quattro parti:
- Il 60% delle persone non è consapevole dei problemi (canali freddi)
- Il 20% delle persone è consapevole dei problemi (da lead freddi a lead caldi)
- Il 17% delle persone è in modalità di raccolta informazioni (da lead caldi a lead caldi)
- Il 3% delle persone è in modalità acquisto (hot lead)
Il modo migliore per portare i tuoi lead al livello successivo è fornire il contenuto giusto per ogni fase. Ciò significa avere un content funnel che offre contenuti personalizzati e preziosi che mantengono i tuoi prospect coinvolti finché non diventano clienti fedeli, ma non significa necessariamente che devi distribuire equamente il tuo sforzo di creazione di contenuti in tutte le fasi.
Pensare che tutti partano dalla cima dell'imbuto come potenziali clienti freddi e poi continuino a scendere è un errore comune. In realtà non è più così.
In teoria, la maggior parte dei lead partirà dalla cima di un funnel, ma non deve necessariamente essere il tuo funnel; probabilmente hanno già iniziato il percorso e sono diventati consapevoli del problema attraverso il funnel del tuo concorrente.
Un altro errore comune è pensare che tutti i lead siano simili fintanto che si trovano tutti nella stessa fase del funnel di vendita.; in realtà è possibile trovare più segmenti di lead nella stessa fase dell'imbuto.
Dal basso verso l'alto o dall'alto verso il basso?
C'è un dibattito su quale direzione dovrebbero prendere le aziende. Dovresti iniziare dalla cima dell'imbuto e procedere verso il basso (top-down), oppure dovresti iniziare prima dal basso e poi procedere verso l'alto (bottom-up)?
Non esiste una risposta giusta o sbagliata. Dipende dalla tua nicchia, dai tuoi obiettivi, dal tuo budget, ecc. Ecco alcuni fatti considerare:
- I lead top-of-the-funnel hanno un tasso di conversione inferiore del 47%
- La pubblicità bottom-of-the-funnel costa il 35% in più
- Gli annunci in entrambe le strategie hanno quasi lo stesso CTR
Se il tuo obiettivo è aumentare le vendite nei prossimi mesi e hai il budget necessario, dovrai concentrarti sulla parte inferiore dell'imbuto, ma se il tuo obiettivo è aumentare la notorietà e la visibilità del marchio, allora dovresti concentrarti sulla parte superiore dell'imbuto.
Si consiglia inoltre di concentrarsi su una parte specifica del mercato a seconda del settore. Ci sono settori e nicchie in cui tutti i concorrenti si contendono il 3% di lead caldi, mentre in altre nicchie c'è un eccesso di offerta di contenuti educativi che parlano al 60% e quasi nulla che parli alla parte calda e tiepida del mercato.
Conosci il tuo obiettivo, fai un'analisi dei contenuti competitivi in modo da poter identificare dove puoi distinguerti e studia anche i tuoi lead e la loro temperatura più comune quando si imbattono nel tuo sito web (o nelle pagine dei social media) per la prima volta. Puoi esaminare i tuoi lead, raccogliere dati rilevanti e usare i chatbot per scoprire il più possibile sui tuoi lead.
Quali contenuti dovrei creare per ogni fase?
Trasformare quegli estranei che entrano nel tuo funnel in clienti (e, si spera, clienti ricorrenti) richiede una profonda comprensione delle loro esigenze. Quando scegli la fase su cui vuoi concentrarti, un ottimo modo per iniziare è capire i tuoi lead intento di ricerca e cosa cercano.
Possiamo assegnare approssimativamente ciascuno dei quattro intenti di ricerca primari a una parte di mercato come mostrato di seguito:
La parte superiore dell'imbuto (TOFU)
Questa è la fase iniziale del customer journey. Qui, il tuo lead è appena arrivato sul tuo sito web o sulle pagine dei social media ed è:
- Per niente consapevole del problema => attenzione alla consapevolezza
- Un po' consapevole del problema, ma non ancora pronto per effettuare un acquisto o anche solo per cercare prodotti => interesse focalizzato
Questi due segmenti potrebbero sembrare diversi, ma hanno praticamente lo stesso intento: entrambi cercano conoscenza e sono interessati ad argomenti correlati alla tua nicchia/ai tuoi prodotti.
Anche se in teoria la prima potrebbe avere una quota maggiore, tieni presente che, a meno che il tuo prodotto non appartenga a una categoria completamente nuova e unica nel suo genere, ha delle alternative ed è probabile che risolva un problema che ha già altre soluzioni.
Ciò significa che, sebbene in questa fase sia fondamentale creare contenuti educativi e informativi, è possibile che i tuoi concorrenti e altri creatori di contenuti abbiano già istruito molti dei tuoi potenziali clienti (ed è così che si presenta il secondo segmento).
La cosa migliore da fare è evitare contenuti educativi di base e generici, e questo significa che puoi effettivamente creare lo stesso contenuto per entrambi i segmenti. Evita i contenuti educativi medi che non si distinguono e prova a mescolare consapevolezza e interesse. Ecco alcuni suggerimenti su come farlo:
- Marketing basato sul valore
Assicurati di fare un passo avanti e di fornire almeno il 10% di valore in più rispetto ai tuoi concorrenti. Se il contenuto dei tuoi concorrenti ruota attorno al Cosa, crea contenuti sul Cosa + Perché. Se creano contenuti sul Cosa + Perché, crea contenuti sul Cosa + Perché + Come.
Prova a istruire i tuoi lead in modi nuovi e creativi, usa storie pertinenti e reali per evidenziare il problema, correggi idee sbagliate comuni nella tua nicchia e sottolinea come complicano ulteriormente il problema, e aiutarli a capire chiaramente cosa serve loro per risolvere il problema.
- Marketing omnicanale
La maggior parte delle persone tende a spostarsi tra più piattaforme e siti web durante il giorno, ed è facile perdere contatti freddi se li fai sentire obbligati ad andare ci e poi clicca qui e poi ci per comprendere il tuo messaggio e il tuo contenuto.
Invece, mantieni il loro interesse offrendo un'esperienza di navigazione semplice supportata da contenuti ben pensati che offrono loro tutto ciò di cui hanno bisogno nella loro fase. Pensa di creare una knowledge base, FAQ, caroselli o una serie di video o post che rispondano alle loro domande e li mantengano interessati e curiosi.
- Personalità del marchio
Non vuoi solo istruire i tuoi lead (lo possono fare i tuoi concorrenti), vuoi che creino un legame emotivo con il tuo marchio.
Assicurati che la storia, la missione e il posizionamento del tuo marchio siano presenti nei tuoi contenuti didattici in un modo che susciti il loro interesse e favorisca il legame. Il punto è raccontare loro la visione e far sì che se ne interessino.
Vendite e prodotti non dovrebbero essere in gioco in questa fase. Le persone cercano solo informazioni iniziali sui loro problemi o bisogni. Devi solo prepararle per la fase successiva in cui parlerai di più dei tuoi prodotti.
MOFU (al centro dell'imbuto)
Solo le persone con un alto interesse si sposteranno qui e ci saranno anche alcuni lead che abbandoneranno il funnel degli altri e arriveranno al tuo. Quindi, i tuoi lead ora sono caldi e possono essere divisi in due segmenti:
- Persone che hanno preso consapevolezza del problema e si sono interessate al tuo marchio grazie ai tuoi contenuti TOFU
- Nuove persone che non sanno molto di te ma sono consapevoli del problema e hanno deciso di cercare una soluzione e in qualche modo ti hanno trovato (ovvero modalità di raccolta di informazioni)
Entrambi hanno bisogno di un'azienda che li capisca e li aiuti a prendere la decisione giusta. Queste persone non sono sicure di chi possono fidarsi perché stanno ancora facendo ricerche, scoprendo il mercato e iniziando a confrontare prodotti e offerte.
I prospect ora hanno bisogno di saperne di più sui tuoi prodotti e hanno bisogno di una prova sociale, e tu devi anche coltivarli e costruire una relazione con loro. Questo rende la creazione di contenuti in questa fase più flessibile perché non ci sono regole qui; puoi creare contenuti educativi, parlare dei tuoi prodotti, promuovere il tuo marchio direttamente e indirettamente, ecc.
Ecco i modi migliori per farlo:
- Contenuti generati dagli utenti (UGC)
UGC è un ottimo modo per creare fiducia e far sì che le persone si relazionino con il tuo marchio. I lead MOFU devono sapere di più sui tuoi prodotti, ma non in modo commerciale; prova a mostrare loro come altre persone stanno usando il tuo prodotto e come è diventato parte della loro vita quotidiana.
- Testimonianze e recensioni
Anche le testimonianze e le recensioni dei clienti sono importanti per stabilire la tua prova sociale. Le recensioni autentiche aiuteranno i potenziali clienti ad avere più fiducia in te e a comprendere i tuoi prodotti e il modo in cui li aiutano con il loro problema.
- Contenuto generato dagli influencer (IGC)
Anche l'influencer marketing è efficace in questa fase. L'IGC tende a funzionare meglio dei contenuti di generazione aziendale e puoi sfruttarlo per coltivare il tuo lead. Assicurati di scegliere gli influencer giusti e di creare un IGC che mostri come il prodotto aiuta l'influencer a risolvere il suo problema.
Le campagne di marketing degli influencer in questa fase non dovrebbero riguardare l'aumento delle vendite. Il prodotto dovrebbe sembrare organicamente integrato nella vita dell'influencer e non una novità che entra nella vita dell'influencer e vuole promuoverla solo per soldi.
- Contenuti di leadership di pensiero
In questa fase, le persone hanno bisogno di una conoscenza più avanzata rispetto a TOFU. In generale, le persone sono più propense ad acquistare da un'azienda che percepiscono come esperta. Quindi assicurati di istruire i tuoi potenziali clienti sul tuo settore, sulle sfide e sulle opportunità esistenti, sugli aggiornamenti e sulle nuove tendenze, ecc.
Assicuratevi anche di informarli sulla vostra offerta specifica, su come si distingue e su cosa fa di diverso il vostro prodotto o la vostra offerta. Aiutateli a capire come funziona tutto questo in modo che possano essere attrezzati per fare la scelta giusta.
- Newsletter
L'email marketing è il modo più efficace per coltivare i lead (72%). Le newsletter sono importanti in MOFU; usale per fornire un valore esclusivo, presentare i dettagli della tua proposta di valore e costruire una relazione duratura con i tuoi potenziali clienti.
- Contenuti dietro le quinte (BTS):
Le persone si identificheranno di più con la tua attività e avranno una connessione più profonda con essa quando condividerai un po' di dietro le quinte. Offri ai tuoi lead caldi uno sguardo ai meccanismi interni del tuo marchio, alle operazioni quotidiane, ai momenti speciali con il team e sguardi esclusivi su come i tuoi prodotti vengono fabbricati o spediti.
Fondo dell'imbuto (BOFU)
In questa fase, avrai principalmente lead interessanti che sono:
- Persone che sono in modalità acquisto e pronte ad acquistare da te
- Persone che sono prossime all'acquisto. Vogliono acquistare la soluzione giusta e stanno prendendo in considerazione te (ma forse non solo te)
Per il primo segmento, sono disposti ad acquistare da te e hanno solo bisogno di una spinta in più per compiere l'azione. Un po' di social proof con una buona offerta o uno sconto speciale è sufficiente per convertirli.
Per il secondo segmento, hanno ancora bisogno di un po' più di nutrimento. Assicurati di evidenziare il tuo vantaggio competitivo, presentare casi di studio dettagliati e presentare una prova sociale che mostri i vantaggi del tuo prodotto e evidenzia come ha trasformato la vita dei tuoi clienti. In questa fase è importante concentrarsi sull'aspetto trasformativo del tuo prodotto.
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La linea di fondo
Il customer journey non è sempre lineare. Il tuo funnel riceverà lead diversi con esigenze e temperature diverse, e dovresti essere strategico su chi e come targettizzare e anche su come creare contenuti per ogni fase. Ricorda:
- Contatti freddi hai bisogno di consapevolezza e formazione sul problema e sul tuo marchio
- Conduttori caldi devi fidarti del tuo marchio e costruire una relazione in modo da poterti avvicinare all'acquisto
- Conduttori caldi sono pronti ad acquistare e hanno bisogno di ragioni chiare e convincenti per scegliere il tuo marchio
Ottimizzando ogni fase del tuo funnel di vendita, sarai sicuro di riuscire a convertire i lead e ad aumentare le tue vendite nel prossimo anno!
