Le prelibatezze chiave:
Le vendite aziendali richiedono un approccio lungimirante per comprendere le esigenze dei clienti e allineare tali esigenze con la soluzione in mezzo a negoziazioni complesse e gestione delle parti interessate.
Le tendenze economiche intensificano l’ambiente di vendita aziendale, spingendo i professionisti a dare priorità alle strategie che sono in sintonia con i desideri dei clienti rispetto al mero entusiasmo di vendere.
Le vendite aziendali di successo richiedono una preparazione meticolosa, la comprensione delle parti interessate e la strutturazione delle trattative per gestire con successo accordi complessi.
Per garantire un accordo aziendale è necessario affrontare trattative complesse, gestire le parti interessate e adattarsi alle esigenze specifiche del cliente. Molti fattori complicano il compito, tra cui la struttura organizzativa, le preoccupazioni dei decisori, i prezzi, i contratti e la concorrenza. Ciò richiede un approccio lungimirante per comprendere le esigenze dei clienti e allinearle al tuo prodotto o soluzione.
Le attuali tendenze economiche hanno portato molte aziende a fare scelte difficili, come “fare di più con meno”. L'economia attuale ha inevitabilmente intensificato l'ambiente per i professionisti delle vendite aziendali. I professionisti delle vendite possono superare queste sfide in modo efficace adottando strategie in linea con il desiderio di acquisto del cliente, piuttosto che con l'entusiasmo del venditore di vendere.
Cosa sono le vendite aziendali?
Spesso definite vendite complesse o di soluzioni, le vendite aziendali soddisfano le complesse esigenze di aziende o organizzazioni su larga scala. Queste operazioni di vendita non sono semplici acquisti; rappresentano investimenti strategici da parte del cliente. La posta in gioco in questi accordi è elevata e spesso implica impegni finanziari significativi e una complessa integrazione di prodotti o servizi nei sistemi esistenti del cliente.
Vendite transazionali e vendite aziendali
Le vendite transazionali sono semplici, spesso coinvolgono un singolo decisore e un semplice scambio di beni o servizi a pagamento. Il valore delle segnalazioni e delle recensioni, spesso condivise come testimonianze dei clienti, è sempre stato cruciale per le transazioni transazionali. Queste conferme positive vengono utilizzate su varie piattaforme di marketing per creare fiducia. Tuttavia, le dinamiche cambiano in modo significativo nelle vendite aziendali:
- Le transazioni hanno una posta in gioco più alta
- I cicli di vendita durano più a lungo
- Molteplici stakeholder sono coinvolti nel processo di acquisto
- I decisori sono diversi dagli acquirenti
- Il processo di approvazione può richiedere valutazioni specifiche del dipartimento
- C’è una maggiore necessità di personalizzazione
In cosa differisce il processo per le vendite aziendali?
Posa delle basi
Si dice che Benjamin Franklin abbia detto: "Non riuscendo a prepararti, ti stai preparando a fallire". Comprendere le esigenze del cliente e personalizzare il modo in cui la soluzione si adatterà a tali esigenze, insieme a una preparazione ben documentata, porta a risultati migliori. La preparazione iniziale richiede l'esplorazione delle sfide uniche affrontate dal cliente e l'adattamento del proprio approccio specificatamente al cliente.
Strategie in azione
Ad esempio, consideriamo la mia esperienza con una banca commerciale. Ho seguito i loro sforzi di marketing per identificare dove stavano concentrando le loro strategie di crescita. La maggior parte degli annunci pubblicitari di questa banca erano incentrati sull'ottenimento di nuovi depositi per la banca, comprese le tariffe e l'enfasi sulla conoscenza del cliente. Sapendo che questo era il loro obiettivo principale, ho avviato le conversazioni ponendo domande su questo obiettivo, ad esempio:
«Sto cercando di capire gli obiettivi della banca per iniziative volte ad aumentare i conti deposito. Puoi fornire informazioni sulla strategia generale, sugli obiettivi numerici o su qualsiasi altro fattore che valuti per attirare nuovi account?"
Le risposte a queste domande mi hanno permesso di approfondire le sfide che stavano affrontando e di adattare la mia comunicazione futura ai loro specifici punti critici.
Questo approccio è fondamentale nelle vendite aziendali, dove la posta in gioco è notevolmente più alta. I clienti si stanno assumendo ulteriori rischi in termini di investimenti finanziari e necessitano di garanzie che la soluzione si integrerà perfettamente nel loro complesso ambiente aziendale.
Con la riduzione dei budget, il persistere dei problemi economici e il rafforzamento del ruolo degli appalti, ci vuole molto meno perché un accordo fallisca. Per concludere grandi affari, gli addetti alle vendite aziendali devono perfezionare i propri processi e approfondire la conoscenza del cliente, impiegando strategie adattive per avere successo.
Comprendere gli stakeholder
Un altro compito dei venditori aziendali è comprendere gli attori chiave e le loro motivazioni nel processo decisionale. Questo va oltre l’identificazione del decisore. Ciò comporta il riconoscimento degli stimoli di ciascun stakeholder, dagli utenti finali ai capi dipartimento fino agli acquirenti economici.
Questa comprensione diventa cruciale per creare una proposta di valore convincente che sia in sintonia con le diverse esigenze dell’impresa. Quali sfide tengono sveglio la notte il decisore? Quali funzionalità aiuteranno a risolvere un punto critico ricorrente per gli utenti finali? Comprendere le tendenze del settore che influiscono sulla loro attività aiuta a costruire relazioni più forti e ad allineare meglio le tue soluzioni ai risultati desiderati.
Strategie in azione
Nel 2020, ho collaborato con un Chief Credit Officer (CCO) presso una banca fortemente investita in prestiti commerciali legati al trasporto di merci a lunga distanza. C’era un notevole ottimismo sulla crescita del settore durante la pandemia, ma sono emerse preoccupazioni sulla fluttuazione dei prezzi del diesel e sul calo della domanda.
Per affrontare le preoccupazioni normative relative a un sostanziale equilibrio in questo settore, il CCO ha utilizzato Industry Outlook e Key Success Factors di IBISWorld. Ciò ha evidenziato la volatilità dei profitti derivante dalle sovrattasse e dal valore delle materie prime, dimostrando la resilienza del portafoglio prestiti nei confronti delle autorità di regolamentazione, cosa che non sarebbe stata possibile senza approfondire i dettagli.
Allo stesso tempo, abbiamo appreso che un presidente del mercato aveva bisogno di aiuto per passare dal settore immobiliare commerciale ai prestiti C&I. Avevano il compito di attrarre imprese con grandi depositi per le riserve, come indicato dal Chief Lending Officer della banca. Abbiamo creato un elenco di settori a basso rischio con robusti flussi di cassa netti su misura per il mercato geografico del suo team per alleggerire il suo carico.
Nonostante le diverse esigenze, abbiamo risposto alle preoccupazioni del CCO e del Presidente del mercato adattando il nostro messaggio per affrontare direttamente le loro sfide all'interno della stessa organizzazione.
Strutturare la negoziazione
Dopo aver conquistato la fiducia dei decisori e degli influencer chiave, il processo di vendita aziendale spesso comporta il passaggio attraverso intricate trattative contrattuali. Il percorso in genere prevede il coinvolgimento dell'acquirente dal punto di vista economico e si estende quindi all'approvvigionamento e al settore legale per la negoziazione finale e l'approvazione.
La necessità di un processo di negoziazione meticoloso e ben strutturato è amplificata dal momento che i contratti a livello aziendale comportano quote più elevate e un maggiore controllo. Il venditore deve allineare la proposta commerciale con gli obiettivi del potenziale cliente, la tolleranza al rischio e una solida motivazione per giustificare il prezzo rispetto agli sforzi di riduzione dei costi dell'approvvigionamento.
Strategie in azione
Nel nostro processo di vendita aziendale, ho incorporato il feedback degli utenti e la comprensione dell'obiettivo dell'organizzazione per la negoziazione strutturata. Ad esempio, il feedback dei partecipanti alle prove precedenti ha evidenziato come i nostri report abbiano facilitato le discussioni sulle sfide dei loro clienti, fornendo preziose informazioni ai venditori.
Dopo aver compilato e organizzato il feedback, affrontiamo l'obiettivo del team di procurement di ridurre il canone di licenza. Il ritorno su questo modesto investimento varrebbe la pena di sostenere il team nel raggiungimento e nel superamento degli obiettivi di fatturato.
La preparazione nelle trattative è essenziale. La preparazione garantisce una transizione agevole dalle discussioni iniziali all'accordo finale. Per avere successo nelle vendite aziendali è necessario un miglioramento continuo delle competenze e delle strategie adattive che vanno oltre la semplice conclusione delle trattative. Durante trattative complesse, i professionisti delle vendite possono migliorare l'efficacia del processo integrando informazioni provenienti dal mondo reale, come il feedback, e allineandole agli obiettivi strategici.
In che modo differiscono le tipiche sfide di vendita per le trattative aziendali?
Vendere è difficile, non ci sono dubbi. Ogni venditore deve affrontare ostacoli, indipendentemente dal mercato o dal prodotto di riferimento. Tuttavia, alcune di queste sfide si intensificano o assumono forme diverse nelle vendite aziendali.
1. Competere per l'attenzione
Le sfide delle vendite aziendali differiscono in quanto comportano una forte concorrenza. Superare il rumore degli altri venditori, in particolare quelli che si affidano esclusivamente a tecniche convenzionali, richiede un approccio ponderato e creativo. I venditori non solo competono con altre aziende, ma sono anche alle prese con la crescente posta in gioco degli accordi aziendali. I decisori spesso si destreggiano tra le proposte di più fornitori, il che amplifica la difficoltà di catturare la loro attenzione.
La presenza di numerose parti interessate, ciascuna con esigenze uniche, complica ulteriormente la situazione. Per avere successo nelle vendite aziendali è necessario comprendere la struttura e la cultura dell'azienda, adattare i messaggi di conseguenza e dimostrare valore oltre gli script standard. Inoltre, necessitano di costruire solide relazioni con le principali parti interessate.
2. Adattare la presentazione
Anche se entrare con gli occhi bendati potrebbe essere accettabile per i venditori transazionali che conoscono bene il loro mercato, ci sono altre opzioni per i professionisti delle vendite aziendali. Dobbiamo personalizzare i nostri messaggi, sottolineando ciò che è importante per gli obiettivi e le aspirazioni unici di ciascun cliente. Concludere accordi aziendali in modo efficiente richiede un equilibrio tra il tempo dedicato alla ricerca e le attività in uscita; uno squilibrio può ridurre l'efficienza del venditore.
Le vendite aziendali richiedono una profonda comprensione delle sfide specifiche del cliente, delle dinamiche del settore e degli obiettivi strategici. Questi accordi coinvolgono più decisori con priorità diverse, richiedendo una presentazione versatile. Il ciclo di vendita è più lungo per le vendite aziendali e le mutevoli circostanze nel tempo potrebbero richiedere aggiustamenti del passo. Pertanto, le vendite aziendali richiedono maggiore personalizzazione, flessibilità e una profonda comprensione delle mutevoli esigenze dei clienti.
3. Accesso ai decisori
Talvolta le vendite transazionali possono essere concluse senza interagire direttamente con il decisore. Tuttavia, questo è raramente il caso delle operazioni aziendali. Anche quando non sono coinvolti all'inizio del rapporto, un decisore viene solitamente coinvolto nel processo di vendita. Questo perché i loro obiettivi di livello superiore e la direzione aziendale devono allinearsi con acquisti più grandi.
Questo può andare a vantaggio del venditore. Ogni interazione offre l'opportunità di perfezionare la presentazione delle vendite. Supponiamo che il tuo contatto iniziale offra informazioni sugli obiettivi e sulle priorità del decisore. In tal caso, puoi utilizzare queste informazioni per personalizzare la tua presentazione, allineandola più vicino all'obiettivo aziendale generale.
4. Costruire la fiducia con i contatti
Considerata la dimensione degli accordi aziendali, è richiesto un livello di fiducia più elevato. I venditori devono comprendere il valore della conoscenza del settore, che funge da base per stabilire la fiducia con i clienti. Con concorrenti che affrontano sfide di settore simili, la differenziazione sta nella comprensione delle sfumature specifiche, comprese normative, tendenze, sfide e panorama competitivo.
Questa conoscenza consente una comunicazione coerente e mette in mostra le competenze, posizionandoti come un consulente di fiducia piuttosto che come un semplice fornitore. Restando al passo con le tendenze del settore e anticipando gli ostacoli normativi, i venditori possono allineare le proprie offerte con la direzione strategica dell'azienda, garantendo pertinenza e longevità.
5. Cicli di vendita lunghi
Le vendite aziendali presentano anche sfide uniche a causa dei loro cicli di vendita estesi. A differenza delle transazioni più piccole, queste transazioni spesso durano mesi o anni. Ciò è in gran parte dovuto al coinvolgimento di vari soggetti interessati. Ciascuno di questi stakeholder richiede comunicazione e approvazione specifiche, il che aggiunge complessità.
Navigare con successo in termini di efficienza richiede:
- Identificazione delle principali parti interessate
- Comprendere le esigenze di ogni stakeholder
- Gestire abilmente le trattative
- Lavorare attraverso gli iter burocratici
Ciò mette alla prova la pazienza e la tenacia e richiede una profonda comprensione della struttura organizzativa del cliente per un accordo aziendale di successo.
Come sono cambiate le vendite aziendali
Immagina un responsabile delle vendite aziendali di una società di software che cerca di collaborare con un'organizzazione significativa. Nel panorama attuale, gli acquirenti sono altamente informati e spesso conducono le proprie ricerche su piattaforme come Digital Marketplace di Gartner o G2. Questo comportamento potrebbe scoraggiare gli acquirenti dal impegnarsi se l’obiettivo è educarli sulle soluzioni piuttosto che comprendere le loro sfide e obiettivi specifici. Le vendite aziendali sono passate da un approccio prevalentemente basato sui dati, focalizzato su parametri come chiamate e adattamento al mercato, a un approccio più sfumato. Ora, le vendite aziendali riguardano l'arte dell'esecuzione. Questa evoluzione riflette il fatto che gli acquirenti sono diventati ben informati e propensi a condurre le proprie ricerche sui prodotti.
Di conseguenza, i professionisti delle vendite aziendali necessitano ora di una base solida che dia priorità alle aspirazioni e ai problemi dell'acquirente. È qui che la conoscenza del settore diventa cruciale. Comprendere gli standard di settore, le tendenze e altro ancora può affrontare preventivamente le potenziali riserve o pregiudizi degli acquirenti nei confronti dell'offerta del venditore aziendale.
Inoltre, l’avvento dell’intelligenza artificiale (AI) ha rivoluzionato il panorama delle vendite, stimolando i professionisti delle vendite con approfondimenti basati sui dati, analisi predittiva e capacità di automazione. Tuttavia, affidarsi solo all’intelligenza artificiale presenta notevoli insidie. Il venditore deve assicurarsi di fornire informazioni concise, accurate e accuratamente ricercate. Se vieni percepito come un venditore focalizzato esclusivamente sulla vendita rapida, piuttosto che come un consulente fidato che comprende veramente l'attività dell'acquirente, rischi di perdere la fiducia. Perdere la fiducia dell'acquirente rende il percorso di vendita notevolmente più impegnativo.
Conclusioni
Padroneggiare le vendite aziendali richiede un approccio olistico che va oltre le tattiche tradizionali. Comprendere le esigenze dei clienti, affrontare cicli di vendita complessi e adottare strategie innovative sono la chiave del successo. Mentre il panorama continua ad evolversi, i professionisti delle vendite devono rimanere agili, sfruttando la tecnologia e la ricerca e affinando al tempo stesso le proprie capacità interpersonali per prosperare in questa carriera stimolante ma gratificante.
Fonte da IBISWorld
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