Prima che le aziende possano convincere i potenziali consumatori ad acquistare il loro prodotto o servizio, devono guidarli attraverso il percorso dell'acquirente fornendo il contenuto giusto in ogni fase. Lanciarsi direttamente in una vendita aggressiva è spesso inefficace, motivo per cui i materiali collaterali di marketing sono spesso essenziali.
Le aziende devono sempre adattare i loro materiali di marketing a diversi pubblici, indipendentemente dal fatto che il loro marchio sia noto o meno. Ciò può generare lead, promuovere nuovi prodotti, coinvolgere nuovamente i clienti esistenti e aumentare la loro visibilità.
Questa guida illustrerà i principali tipi di materiale di marketing collaterale che le aziende dovrebbero utilizzare nella loro strategia di comunicazione e spiegherà quando e come utilizzarne ciascuno.
Sommario
Cosa sono i materiali di marketing collaterali?
Tipi di materiale collaterale di marketing per la fase di sensibilizzazione
Tipi di materiale collaterale di marketing per la fase di considerazione
Tipi di materiale collaterale di marketing per la fase decisionale
Tipi di materiale di marketing collaterale per la fase di fidelizzazione
Linea di fondo
Cosa sono i materiali di marketing collaterali?
Il materiale collaterale di marketing è qualsiasi materiale che le aziende utilizzano per promuovere i propri prodotti o servizi. Questi materiali spaziano da articoli stampati tradizionali come poster e volantini a contenuti digitali come cataloghi online ed e-magazine. In sostanza, è tutto ciò che aiuta a comunicare il messaggio di un marchio.
Oggi, anche i contenuti online come blog, white paper e report digitali fanno parte di questo mix, in quanto possono aiutare a potenziare il marketing o la promozione. Sebbene i materiali collaterali di marketing fossero un tempo una parte importante dei team di vendita e di contatto con i clienti, ora sono necessari per l'intera attività. Anche i dipartimenti delle risorse umane ora utilizzano materiali di branding per attrarre i migliori talenti.
Tipi di materiale collaterale di marketing per la fase di sensibilizzazione
Nella fase di consapevolezza, gli sforzi di marketing dovrebbero concentrarsi sull'aiutare i potenziali clienti a comprendere i loro problemi. Probabilmente sanno che qualcosa non va, ma potrebbero non capire chiaramente cosa non va.
Ecco dove entrano in gioco le aziende. Dovrebbero dimostrare ai potenziali clienti di aver capito offrendo contenuti che parlino direttamente delle loro difficoltà, facendoli sentire visti e compresi. Ecco alcuni tipi di materiale di marketing collaterale che possono presentare un marchio e mostrare il suo valore a nuovi pubblici in questa fase.
1. eBook
Gli eBook sono un modo fantastico per mostrare l'esperienza di un marchio, offrendo al contempo un valore reale al suo pubblico. Sono più rilassati dei white paper, il che li rende perfetti per le prime fasi del customer journey. Gli eBook sono anche facili da leggere, super educativi e più accessibili.
Tuttavia, quando le aziende creano un eBook, devono ricordarsi di renderlo coinvolgente. Poiché tendono a essere lunghi, inserisci qualche elemento visivo per suddividerlo e assicurarti che sia facile da condividere sui social media. Una mossa intelligente? Bloccare l'eBook chiedendo ai lettori di condividere le loro informazioni di contatto prima di scaricarlo. Le aziende otterranno lead preziosi, mentre gli utenti otterranno contenuti utili. Tutti vincono!
2. Post del blog
I post del blog sono un modo fantastico per i marchi di entrare in contatto con un pubblico più ampio. Sono tutti incentrati sull'educazione dei lettori e spesso includono una chiamata all'azione che spinge i visitatori a dare un'occhiata ai prodotti, servizi o altri contenuti promossi.
Poiché i blog affrontano le domande che le persone stanno cercando, le aziende possono usarli per indirizzare il traffico verso i loro siti, creando naturalmente la brand awareness. Pensateli come strumenti di marketing versatili. A seconda della call to action, possono adattarsi a qualsiasi fase dell'imbuto di acquisto. Ma brillano davvero quando si presenta a nuovi pubblici il tuo marchio durante la fase di awareness.
3. Pagine di destinazione
Le landing page sono dove i potenziali clienti atterrano dopo aver cliccato su un annuncio. Di solito includono un modulo per raccogliere le informazioni di contatto dei loro potenziali clienti. La parte migliore è che le aziende possono personalizzare le landing page per adattarle agli obiettivi della loro campagna.
Sebbene le landing page possano avere scopi diversi in varie fasi del percorso dell'acquirente, sono solitamente utili per raccogliere informazioni sulla generazione di lead durante la fase di consapevolezza. Ciò spesso significa chiedere ai potenziali clienti di compilare un modulo in cambio di un contenuto scaricabile o di iscriversi a una mailing list. È una situazione win-win!
4. Contenuti di marca
Il contenuto di marca differisce leggermente dagli altri tipi di materiale di marketing collaterale. Riguarda contenuti che le aziende creano appositamente per le pubblicazioni di notizie da presentare. Di solito, pagheranno i media per creare pezzi degni di nota che siano in linea con il marchio.
Possono essere articoli, video o qualsiasi cosa il brand e la pubblicazione decidano di creare insieme. Il contenuto brandizzato nella fase di consapevolezza si concentra sulla fusione genuina e coinvolgente di contenuti di valore con il messaggio del brand.
5. Infografica
Le infografiche sono una forma di materiale collaterale divertente e coinvolgente che le aziende possono utilizzare durante il percorso dell'acquirente, ma brillano di più nella fase di consapevolezza. Possono essere qualsiasi cosa, da un'illustrazione a un grafico, un diagramma o persino un mix di tutti questi elementi.
Le aziende possono usarli come pezzi indipendenti o includerli in un post di blog o in un articolo per ravvivare le cose. Con così tanti contenuti in circolazione, distinguersi può essere difficile, ma le infografiche, per la loro natura visiva, possono aiutare ad attirare l'attenzione.
Tipi di materiale collaterale di marketing per la fase di considerazione
Nella fase di considerazione, i potenziali clienti sanno esattamente di cosa hanno bisogno e stanno esplorando le loro opzioni. Esamineranno i prodotti e i servizi del marchio mentre soppesano le alternative. Poiché i potenziali clienti sapranno cosa offre l'azienda ma non sono ancora pronti a impegnarsi, l'obiettivo sarà guidarli verso una decisione favorevole.
In genere, i venditori utilizzano il collaterale in questa fase per mostrare il successo della loro azienda ai clienti. Ecco alcuni formati che funzionano bene per il collaterale durante la valutazione.
1. Casi studio
I casi di studio sono uno dei modi migliori in cui i marchi possono mostrare le storie di successo delle loro attività durante la fase di valutazione. Sono anche molto versatili: le aziende possono crearli come documenti di una o più pagine, a seconda di ciò che soddisfa le loro esigenze. Un solido caso di studio in genere include quattro componenti chiave:
- La sfida: quali problemi stavano affrontando i clienti.
- La soluzione: come l'azienda è intervenuta per dare una mano.
- Il risultato: i risultati ottenuti dai clienti che utilizzano la soluzione.
- La testimonianza del cliente: cosa dicono i clienti della loro esperienza.
2. Storie di marca
Una brand story è essenzialmente la narrazione di un'azienda. Potrebbe essere un video, una pubblicazione digitale, un sito web o persino la sezione bio della pagina Facebook dell'azienda. Questa storia è super importante per il marketing, per creare fiducia e per dare al brand un tocco più umano.
Tuttavia, affinché una brand story sia efficace, deve entrare in risonanza con il pubblico di riferimento. Una brand story impressionante aiuterà i lettori a vedere l'azienda come un'opzione più attraente rispetto alle alternative. La maggior parte delle aziende dedica una pagina speciale sul proprio sito web alla brand story, condividendo le proprie origini, cosa fanno e tutte le informazioni essenziali sulla propria attività.
3. Brochure aziendali
Tradizionalmente, le brochure erano quegli opuscoli pieghevoli che le aziende distribuivano durante gli incontri faccia a faccia con potenziali clienti. Contenevano dettagli sui prodotti o servizi di un'azienda e informazioni di contatto.
Ma i tempi sono cambiati! Con tutti gli strumenti incredibili disponibili per creare contenuti online, le brochure si sono evolute in risorse digitali super facili da condividere. Mentre le brochure potrebbero essere confuse con gli eBook o le riviste digitali, si distinguono per il testo più breve e i punti elenco.
4. Cataloghi prodotti
I cataloghi forniscono informazioni dettagliate sui prodotti di un'azienda, simili alle brochure, ma vanno molto più in profondità. A volte, includono anche storie di approfondimento sui prodotti. Sono perfetti per le aziende che vogliono mostrare una gamma più ampia di prodotti e servizi.
Utilizzare un catalogo per presentare le tue offerte può aiutarti ad aumentare notevolmente le tue vendite. Perché? È molto più facile per i clienti acquistare qualcosa quando possono vedere tutte le opzioni in un unico posto. Offre loro tutto ciò di cui hanno bisogno per prendere una decisione.
Tipi di materiale collaterale di marketing per la fase decisionale
A questo punto, i potenziali clienti sanno già come vogliono affrontare i loro problemi. Potrebbero avere un elenco di caratteristiche specifiche che desiderano e faranno le loro ricerche per prendere una decisione informata. Questo è il momento perfetto per le aziende di evidenziare i vantaggi del loro prodotto o servizio rispetto alla concorrenza.
Il materiale collaterale di marketing nella fase decisionale dovrebbe aiutare a convincere il pubblico ad acquistare il prodotto o servizio offerto. Ecco alcuni tipi di materiale collaterale che le aziende possono utilizzare per mostrare ai potenziali clienti perché sono ciò che stavano cercando.
1. Proposte e presentazioni
Tradizionalmente, le nuove proposte commerciali e le presentazioni di vendita erano per lo più in formato PowerPoint o PDF. Ma le cose stanno iniziando a cambiare! I marchi si rendono conto di dover essere più dinamici e coinvolgenti per catturare l'attenzione dei loro clienti.
Di conseguenza, i team di vendita hanno adottato formati interattivi e visivamente accattivanti che si distinguono e mantengono coinvolti i potenziali clienti, come le proposte interattive basate sul Web. Questi formati moderni rendono le proposte di vendita più memorabili e rafforzano la piattaforma per la narrazione e la visualizzazione dei dati. Questo materiale collaterale è un ottimo modo per aumentare le possibilità di vincere nuovi affari e guidare la crescita.
2. Email di re-engagement
Le email di re-engagement sono una spinta per far tornare i clienti all'azione, che si tratti di concludere quell'acquisto o di registrarsi per un servizio che hanno adocchiato. Forse hanno apprezzato il prodotto o il servizio offerto per un po' di tempo ed è il momento di suggerire un upgrade a un piano migliore. Oppure, se le aziende sono al dettaglio, queste email sono un promemoria amichevole che devono controllare quegli articoli ancora nel carrello.
Tipi di materiale di marketing collaterale per la fase di fidelizzazione
Il collaterale della fase di fidelizzazione riguarda tutto il mantenimento degli utenti attuali agganciati e felici. L'obiettivo principale è assicurarsi che restino e continuino a usare (o acquistare) il prodotto o servizio offerto. I consumatori conoscono molte cose sul marchio in questa fase, quindi le aziende non avranno bisogno di convincerli a salire a bordo.
Ma questo non significa che le aziende debbano starsene sedute e rilassarsi. Devono tenerli aggiornati su ciò che è nuovo ed entusiasmante. Ecco alcuni materiali collaterali perfetti per questa fase.
1. Riviste aziendali
Le riviste aziendali possono aiutare le aziende a tenere informati i propri clienti. Sono un ottimo modo per condividere notizie e aggiornamenti rilevanti del settore che contano per loro. Questo materiale collaterale può coprire tutto, dalle ultime pubblicazioni imperdibili alle prossime fiere di settore.
2. Newsletters
Le newsletter sono un punto di riferimento per le aziende che vogliono rimanere in contatto con i propri clienti. Sono un ottimo modo per condividere aggiornamenti su nuove funzionalità o modifiche di prodotto. Nella maggior parte dei casi, queste newsletter arrivano nelle caselle di posta come e-mail e circa il 70% delle aziende le usa per rimanere in contatto.
Ma ecco il punto: ci sono modi migliori con cui le aziende possono tenere aggiornati i propri clienti. Se inviano newsletter troppo spesso, i clienti potrebbero sentirsi sopraffatti o infastiditi.
3. Riviste per i clienti
Le riviste per i clienti sono come le riviste normali, ma con un tocco specifico per un marchio! Invece di trattare argomenti casuali, si immergono in storie e contenuti su un marchio specifico.
Molti marchi li usano per condividere aggiornamenti di prodotto in modo più coinvolgente e piacevole. La parte migliore è che non c'è un modello prestabilito. Tuttavia, queste riviste spesso seguono un tema che si adatta allo stile del marchio, rendendolo un modo divertente per entrare in contatto con il proprio pubblico.
4. Riviste dei soci
Qual è la differenza tra una rivista per i soci e una per i clienti? Sebbene siano piuttosto simili nel formato, questi materiali collaterali presentano una differenza fondamentale. Le riviste per i soci solitamente offrono contenuti esclusivi disponibili solo per i clienti paganti o gli abbonati. Quindi, mentre entrambi i tipi di rivista tengono i lettori aggiornati, le riviste per i soci danno un piccolo extra a quelle parti della cerchia ristretta.
Linea di fondo
Con tutte queste idee di marketing collaterale a portata di mano dei rivenditori, è tempo per loro di rimboccarsi le maniche e iniziare a creare. Ma ricorda, non dovrebbero creare per il gusto di farlo, al contrario, ogni pezzo dovrebbe avere uno scopo, un piano e un obiettivo. Mantieni il pubblico in primo piano, rimani fedele al marchio affermato e lascia che i dati guidino le decisioni.
Sì, ci vuole impegno, ma con la strategia e gli strumenti giusti, le aziende possono creare materiale di marketing collaterale dall'aspetto professionale e che produca risultati concreti. Pronti a iniziare? Il prossimo grande pezzo di materiale collaterale è a portata di brainstorming.
