Tutti vogliono vedere crescere la propria attività; la crescita del business generalmente significa aumento delle entrate, consapevolezza del marchio e fedeltà dei clienti. Quindi, ciò che ogni imprenditore vuole sapere è cosa può fare per crescere. Come possono avere lo stesso successo dei nomi che tutti conosciamo, come Apple o Amazon?
Esistono molti modi diversi per far crescere la tua attività, ma qui discuteremo della penetrazione del mercato.
Sommario
Comprendere la penetrazione del mercato
Penetrazione del mercato vs sviluppo del mercato
Strategie di penetrazione del mercato – Come ottenere una migliore penetrazione del mercato
Esempio di penetrazione del mercato e storia di successo
Passaggio successivo: monitorare e adattare la strategia di penetrazione del mercato
Vantaggi e svantaggi della penetrazione del mercato
Conclusioni
Comprendere la penetrazione del mercato
Che cos'è la penetrazione del mercato? La penetrazione del mercato è un calcolo della porzione di mercato occupata dal tuo prodotto o servizio. Ciò significa che misura la quantità di un prodotto o servizio venduta rispetto al mercato totale.
Come calcolare la penetrazione del mercato
Per calcolare la penetrazione nel mercato, dividi il volume di vendita attuale per il volume di vendita totale di tutti i prodotti simili attualmente disponibili sul mercato.
La formula:
Tasso di penetrazione del mercato = (Numero di clienti / Dimensione totale del mercato) X 100
Esempio di calcolo:
Supponiamo che tu possieda un'app di fitness con 50,000 utenti attivi. Se il mercato potenziale totale per le app per il fitness nella tua regione è di 500,000 persone, il tasso di penetrazione del mercato sarebbe:
(50,000/500,000)×100 = 10%
Ciò significa che la tua app è penetrata nel 10% del mercato potenziale totale.
Perché un’elevata penetrazione nel mercato è positiva?
Un’elevata penetrazione nel mercato significa che sei leader nel tuo settore, il che offre molti vantaggi e opportunità per una crescita continua. Ad esempio, i marchi riconosciuti hanno maggiori probabilità di essere visibili sul mercato e di ottenere uno spazio migliore sugli scaffali nei negozi fisici. Inoltre, i leader di mercato possono spesso negoziare condizioni migliori con i fornitori grazie al volume delle vendite, aumentando il loro margine di profitto complessivo.
Quindi, come è possibile ottenere un tasso di penetrazione del mercato elevato? Una buona strategia di penetrazione del mercato è uno dei modi principali. Quindi, entriamo nel vivo.
Penetrazione del mercato vs sviluppo del mercato
Quando si parla di penetrazione del mercato, ci si imbatte spesso nella Matrice Ansoff, uno strumento di pianificazione che aiuta le aziende a determinare su quali strategie di crescita concentrarsi.
Come puoi vedere nella foto sopra, la strategia di crescita meno rischiosa per le aziende è la penetrazione del mercato.
Mentre la penetrazione del mercato si concentra sulla massimizzazione delle vendite nel mercato esistente per aumentare la quota di mercato complessiva, lo sviluppo del mercato è una strategia per espandere la portata di un'azienda in nuovi mercati.
Qui ci concentriamo sulla penetrazione del mercato. Tuttavia, le aziende spesso utilizzano più strategie contemporaneamente all’interno della matrice Ansoff. La giusta strategia per la tua azienda dipende da diversi fattori, come le condizioni di mercato, il panorama competitivo, le risorse aziendali e gli obiettivi.
Strategie di penetrazione del mercato – Come ottenere una migliore penetrazione del mercato
Una strategia di penetrazione del mercato prevede alcuni passaggi, tra cui la ricerca di mercato, la definizione di obiettivi chiari e l’implementazione di strategie mirate di penetrazione del mercato.
Prima di entrare nelle strategie specifiche, parliamo di ricerche di mercato e definizione degli obiettivi.
Comprendere il panorama del mercato attuale è fondamentale per aiutare la tua azienda a stabilire obiettivi di penetrazione del mercato pratici ed efficaci e determinare le migliori strategie per raggiungerli. Considera l'idea di porsi le seguenti domande:
- Cosa vogliono i tuoi clienti specifici e come può il tuo prodotto soddisfare tali esigenze meglio dei tuoi concorrenti?
- Quali sono le attuali tendenze del mercato e il tuo prodotto può allinearsi a tali tendenze?
- Chi sono i tuoi attuali concorrenti e quali sono i loro punti di forza e di debolezza?
Poi, fissa i tuoi obiettivi. Pensa all'impostazione Obiettivi SMART-specifico, misurabile, realizzabile, pertinente e limitato nel tempo.
Alcuni esempi di obiettivi sono:
- Ottieni un aumento delle vendite del 15% nei prossimi sei mesi.
- Aumentare la quota di mercato del 10% entro un anno.
- Espandere la base clienti esistente di 20,000 nel prossimo trimestre.
Ora esamineremo le strategie specifiche che la tua azienda può utilizzare per migliorare la penetrazione nel mercato.
Adeguamento del prezzo
Un competitivo strategia di prezzo è fondamentale per un'attività di successo e uno dei modi migliori per attirare nuovi clienti è adeguare i prezzi.
Potresti pensare automaticamente che l'adeguamento dei prezzi significhi prezzi più bassi per attirare più clienti. Sebbene questa possa essere una strategia efficace, ci sono molti modi per considerare i prezzi. La tua strategia di prezzo dovrebbe essere in linea con le esperienze dei tuoi clienti e con il posizionamento del tuo marchio. Inoltre, vuoi considerare il tuo margine di profitto.
Quindi, oltre ad abbassare (o addirittura aumentare) i prezzi, una nuova strategia di prezzo potrebbe includere l’offerta di prezzi stanchi che facciano appello a una base di consumatori più ampia o l’utilizzo di sconti o promozioni per attirare nuovi clienti.
L'obiettivo è trovare un equilibrio tra il valore percepito del tuo prodotto e il potere d'acquisto complessivo dei tuoi clienti.
Scopri strategie di prezzo e come surplus del cliente possono influenzare i prezzi.
Aumentare gli sforzi di marketing
Sforzi di marketing sono il modo in cui i nuovi clienti scoprono il tuo marchio. Quindi, prenditi il tempo per rivedere e adattare la tua strategia di marketing.
Prima di dedicarti a strategie di marketing come social media, email marketing o annunci a pagamento, prenditi il tempo per esaminare il tuo Strategia SEO. Il tuo sito web si posiziona per una delle tue parole chiave target? Considera le aree in cui puoi migliorare la SEO per aumentare il numero di clienti che trovano la tua attività tramite la ricerca organica.
Quindi, dai un'occhiata al tuo altro strategie di marketing. In quali aree stai andando bene e dove potrebbe esserci un miglioramento? Ci sono nuove strategie per le campagne di marketing che potresti provare?
Ad esempio, dai un'occhiata al rendimento dei tuoi post sui social media e ai clienti che stai attualmente raggiungendo. Esistono modi per migliorare i tuoi contenuti? È giunto il momento di prendere in considerazione gli annunci social a pagamento? O forse c'è una nuova strategia che vuoi provare, come una chiamata contenuti generati dagli utenti o interagire con influencer.
Ricorda di pensare a segmentare il tuo pubblico target. Ordinando il tuo pubblico in segmenti unici, puoi personalizzare il tuo messaggio di marketing direttamente su di loro.
Vuoi saperne di più sulle strategie di marketing? Ecco alcuni articoli per iniziare:
- Principali tendenze del marketing digitale per le aziende nel 2024
- Come utilizzare una strategia di contenuti di marketing in entrata per far crescere la tua attività
- 7 motivi per cui la tua azienda ha bisogno di un blog
- Come ottimizzare i blog per la SEO
- Email marketing: svelare il suo nucleo e come trasforma le aziende
- Tendenze dell’email marketing: rinfrescare la tua strategia nel 2024
- Come iniziare con il marketing sui social media
- Social Media Marketing: cos'è il contenuto generato dagli utenti e perché è importante?
- Guida per principianti al marketing di affiliazione per le aziende
- 9 passaggi pratici per creare una strategia di marketing video di successo
E ricordati di rimanere aggiornato Chovm.com legge dove condividiamo le ultime tendenze di marketing.
Miglioramenti del prodotto
Le aziende dovrebbero sempre pensare a apportare miglioramenti ai prodotti esistenti basati su feedback del cliente. Se possibile, apporta modifiche a un prodotto per risolvere le sfide che i clienti attuali stanno riscontrando (o, se pertinente, valuta la possibilità di aggiungere funzionalità).
Migliorare un prodotto può anche invogliare i clienti esistenti ad aggiornare e acquistare la nuova iterazione, proprio come Apple migliora ogni anno il suo iPhone con nuove funzionalità per far sì che i clienti ritornino.
Se non sei in grado di apportare miglioramenti al prodotto, prendi in considerazione differenziazione del prodotto. Considera come rendere il tuo prodotto diverso dalla concorrenza per creare un punto di vendita unico e attirare nuovi clienti.
In cosa consiste la differenziazione del prodotto? Ciò potrebbe includere tutto ciò che distingue la tua attività dalla concorrenza, dall'eccezionale assistenza clienti a packaging unici o ecologici.
Espansione del canale di distribuzione
L'espansione dei canali di distribuzione rende il tuo prodotto più accessibile ai potenziali clienti.
Potresti chiederti come la tua azienda può espandere i canali di distribuzione se le tue vendite sono online. Ecco alcune idee su come potrebbe essere per la tua attività:
- Integrazione del mercato – espandersi nei mercati online come Amazon o Etsy può aumentare la tua visibilità e le tue vendite.
- Commercio sociale – puoi sfruttare le piattaforme di social media per vendere direttamente ai consumatori.
- Scatole di abbonamento – L’offerta di box di abbonamento può espandere i canali di distribuzione creando entrate ricorrenti.
- Programmi di affiliazione – puoi espandere la tua portata collaborando con operatori di marketing di terze parti come gli affiliati.
- Partnership con marchi complementari – Considera la possibilità di collaborare con un altro marchio per creare opportunità di promozione incrociata.
Creare iniziative di fidelizzazione dei clienti
I programmi fedeltà aumentano la probabilità che i clienti continuino a scegliere i tuoi prodotti rispetto alla concorrenza. Inoltre, bene programmi di fidelizzazione della clientela che fanno sentire bene i clienti riguardo alla loro fedeltà al tuo marchio aumentano la probabilità che diventino ambasciatori del marchio parlando della tua azienda con gli altri.
I programmi di fidelizzazione dei clienti più comuni utilizzati dai rivenditori online sono programmi basati su punti, programmi di riferimento e abbonamenti VIP.
Acquisire concorrenti
Per le aziende con il budget per farlo, l’acquisizione di concorrenti diretti può essere una mossa strategica. Ciò non solo elimina il concorrente, ma amplia la tua potenziale base di clienti e le tue potenziali risorse.
Esempio di penetrazione del mercato e storia di successo: eBay
eBay, fondato nel 1995, è un noto mercato online che facilita le vendite da consumatore a consumatore e da azienda a consumatore. Sebbene eBay fosse inizialmente un pioniere nel commercio elettronico, ha dovuto affrontare una forte concorrenza da parte di aziende come Amazon e dei nuovi concorrenti. eBay ha implementato diversi cambiamenti strategici per migliorare la propria penetrazione nel mercato e riconquistare una quota di mercato maggiore.
- Adeguamento del prezzo: eBay introdotto strategie di prezzo competitive per attirare più acquirenti e venditori sulla sua piattaforma. Questi includevano la riduzione delle commissioni del venditore e l’incentivazione di più individui e aziende a elencare i propri prodotti su eBay. Offrivano anche sconti e prezzi promozionali per attirare più acquirenti, soprattutto durante le stagioni di punta dello shopping.
- Maggiori sforzi di marketing: eBay ha lanciato pubblicità mirata per raggiungere dati demografici specifici, sottolineando il valore e la varietà dei prodotti disponibili sulla piattaforma. Il marketing di eBay ha inoltre evidenziato la comodità e la sicurezza dell'acquisto e della vendita sulla propria piattaforma, con l'obiettivo di ricostruire la fiducia e attirare nuovi utenti.
- Miglioramenti del prodotto: eBay ha investito nel miglioramento della propria piattaforma per migliorare l'esperienza dell'utente. Ciò includeva l'aggiornamento del sito Web e dell'app mobile per una migliore navigazione e tempi di caricamento più rapidi. Hanno inoltre integrato algoritmi di ricerca avanzati e apprendimento automatico per fornire consigli più personalizzati e migliorare l'esperienza di acquisto. eBay ha introdotto funzionalità come "Consegna Garantita" e "Lusso autenticato" per garantire consegne puntuali e verificare l'autenticità di articoli di alto valore.
- Espansione del canale di distribuzione: eBay ha ampliato i suoi canali di distribuzione by partnership con i principali marchi di vendita al dettaglio e incorporando i loro inventari nella piattaforma eBay. Questa mossa ha consentito a eBay di offrire una gamma più ampia di prodotti e di attirare più acquirenti alla ricerca di articoli di marca. Hanno inoltre migliorato il loro programma di spedizione globale per rendere più semplice per gli acquirenti internazionali l'acquisto di articoli dai venditori eBay, ampliando la loro portata sul mercato.
- Programmi di fidelizzazione dei clienti: Per aumentare la fidelizzazione dei clienti, eBay ha introdotto programmi di fidelizzazione come eBay Bucks, che premiava gli acquirenti con una percentuale dei loro acquisti sotto forma di crediti eBay. Hanno anche creato promozioni mirate per acquirenti abituali e hanno offerto offerte speciali per i loro membri Programma eBay Plus, simile ad Amazon Prime, che offriva vantaggi come spedizione gratuita e sconti esclusivi.
- Acquisizione di un concorrente: Con una mossa strategica, eBay ha acquisito diverse piattaforme di e-commerce più piccole e mercati di nicchia per ampliare la propria presenza sul mercato. Ad esempio, acquisizione di StubHub ha permesso a eBay di dominare il mercato della rivendita di biglietti online acquistando Giosis' Affari giapponesi, espandendo la propria portata in Asia. Queste acquisizioni hanno aiutato eBay ad attingere a nuovi segmenti di clienti e a consolidare la propria posizione di mercato.
Le iniziative strategiche di eBay ne hanno rivitalizzato la crescita. Di 2020, eBay ha registrato aumenti significativi di acquirenti e venditori attivi sulla piattaforma. La migliore esperienza utente e i prezzi competitivi hanno contribuito ad attrarre nuovi utenti pur mantenendo quelli esistenti.
Passaggio successivo: monitorare e adattare la strategia di penetrazione del mercato
Creare una strategia di penetrazione del mercato non è un’impresa da fare una volta sola. È importante monitorare regolarmente le prestazioni dei tuoi sforzi di penetrazione del mercato (guarda il volume delle vendite, la quota di mercato e i tassi di acquisizione dei clienti) e adattare la tua strategia secondo necessità.
Una volta raggiunta la data di fine del tuo obiettivo di penetrazione nel mercato, puoi ricalcolare il tasso di penetrazione nel mercato per determinare se hai raggiunto i tuoi obiettivi.
Qual è un buon tasso di penetrazione del mercato?
- Per i prodotti di consumo, tra il 2% e il 6%
- Per i prodotti aziendali, è compreso tra il 10% e il 40%.
Dovresti confrontare la tua tariffa con quella di altri concorrenti nel tuo spazio.
Se hai raggiunto il tuo obiettivo e hai un elevato tasso di penetrazione nel mercato, potrebbe essere il momento di concentrare i tuoi sforzi sul mantenimento dei clienti esistenti o sull'esplorazione di opportunità di crescita in altri mercati o con nuovi prodotti.
Vantaggi e svantaggi della penetrazione del mercato
Sebbene la penetrazione del mercato sia una delle strategie meno rischiose nella matrice Ansoff, esistono ancora alcuni possibili rischi ed è importante affrontarli. Ma prima menzioniamo brevemente alcuni vantaggi.
Vantaggi della penetrazione del mercato
1. Aumento delle vendite e della visibilità del prodotto: Per la maggior parte delle aziende, una maggiore penetrazione nel mercato si traduce direttamente in un aumento delle vendite. Spesso si traduce anche in una maggiore visibilità per i prodotti.
2. Economie di scala: All’aumentare della quota di mercato, le aziende possono realizzare economie di scala, in cui un volume di produzione più elevato porta a costi inferiori e quindi ad un aumento dei profitti.
3. Differenziazione del prodotto: gran parte di un'efficace strategia di penetrazione del mercato consiste nel trovare ciò che differenzia il tuo prodotto dagli altri sul mercato; questa differenziazione aiuta ad attrarre e fidelizzare i clienti.
4. Miglioramento del valore del marchio: Man mano che cresce il riconoscimento pubblico della vostra azienda, aumenta anche il suo valore percepito.
5. Potere strategico dei prezzi: Con una maggiore presenza sul mercato, le aziende iniziano ad acquisire un maggiore controllo sui prezzi e possono fissare i propri prezzi e condizioni.
Svantaggi della penetrazione del mercato
1. Rischio di diluizione del marchio
L'espansione in nuovi mercati o l'offerta di nuovi prodotti comporta il rischio di diluire l'immagine del marchio esistente di un'azienda. Se non eseguite con attenzione, le strategie di penetrazione del mercato possono creare percezioni pubbliche imprecise o attrarre una base di clienti non in linea con gli obiettivi strategici dell'azienda.
Ad esempio, se un marchio di lusso come Rolex iniziasse a offrire orologi a basso costo, potrebbe diluire la sua immagine prestigiosa.
2. Potenziale liquidazione del prodotto
Se i nuovi prodotti o servizi non incontrano il favore dei consumatori nei mercati penetrati, le aziende potrebbero essere costrette a liquidare le scorte a prezzi scontati. Ciò può erodere i margini di profitto e danneggiare il valore percepito del marchio.
Un esempio degno di nota è quando BlackBerry, un tempo leader nel mercato degli smartphone, ha dovuto scontare pesantemente i suoi dispositivi a causa del calo di popolarità e quota di mercato.
3. Disallineamento rispetto al mercato di riferimento
Nonostante gli sforzi compiuti nella segmentazione del mercato, la penetrazione del mercato a volte può attrarre i clienti sbagliati. Questo disallineamento può compromettere la strategia di marketing di un'azienda, soprattutto se l'obiettivo dell'azienda è soddisfare un cliente specifico disposto a pagare un premio per beni di qualità.
Ad esempio, se Apple attira accidentalmente cacciatori di occasioni alla ricerca dei prezzi più bassi, si troverà ad affrontare un dilemma nel mantenere il posizionamento del marchio premium.
4. Sforzo operativo
La penetrazione del mercato non è un singolo evento ma una strategia globale che richiede l’allineamento di tutta l’organizzazione. I reparti di produzione, immagazzinamento, approvvigionamento e vendita devono lavorare in modo coeso per supportare una presenza più profonda sul mercato. Il disallineamento può esercitare una pressione eccessiva su reparti specifici, portando a inefficienze e tensioni operative.
Ad esempio, se il reparto vendite penetra in modo aggressivo in nuovi mercati senza un adeguato supporto da parte della produzione, ciò può portare a interruzioni della catena di fornitura e all’insoddisfazione dei clienti.
5. Risposta competitiva
I concorrenti possono rispondere in modo aggressivo alla strategia di penetrazione del mercato della tua azienda per proteggere la loro quota di mercato. Ciò può portare a guerre di prezzo, aumento delle spese di marketing e altre tattiche competitive che possono erodere la redditività.
Ad esempio, quando una nuova compagnia aerea entra in un mercato con tariffe basse, le compagnie aeree consolidate spesso reagiscono con prezzi competitivi, incidendo sulla redditività di tutti gli attori coinvolti.
La penetrazione del mercato è una potente strategia per la crescita del business, che offre numerosi vantaggi come aumento delle vendite, maggiore visibilità, migliore valore del marchio, potere strategico di determinazione dei prezzi, differenziazione del prodotto ed economie di scala. Tuttavia, presenta anche potenziali inconvenienti, tra cui il rischio di diluizione del marchio, liquidazione del prodotto, disallineamento con i mercati target, tensione operativa e risposte competitive. Le aziende devono pianificare ed eseguire attentamente le proprie strategie di penetrazione del mercato per massimizzare i benefici mitigando i rischi.
Conclusioni
La penetrazione del mercato è una potente strategia per le aziende per aumentare la propria quota di mercato e aumentare i ricavi.
Ricorda, una penetrazione di successo nel mercato richiede una profonda comprensione del mercato, obiettivi chiari e l’implementazione di tattiche mirate. Inoltre, anche il monitoraggio e l’adeguamento regolari delle strategie sono essenziali per rimanere all’avanguardia nel panorama competitivo.
Con il giusto approccio, la penetrazione del mercato può aumentare il riconoscimento del marchio, la fedeltà dei clienti e il successo a lungo termine.
