Tecniche persuasive: 6 modi per convincere le persone a dire di sì

A volte, i consumatori acquistano qualcosa perché la pagina grida "SOLO 2 RIMASTI!" o "La vendita lampo termina tra 3 ore!". Magari hanno visto che altre 10,000 persone lo hanno acquistato, quindi hanno pensato: "Eh, dev'essere un'ottima idea".

Il trucco qui è che non hanno "deciso di" acquistare. Il loro cervello è stato spinto in quella direzione. E succede a tutti ogni singolo giorno. Addetti al marketing, aziende e venditori (persino il tuo migliore amico quando cerca di convincerti a fare qualcosa) usano gli stessi trucchi persuasivi con te. E tu non te ne accorgi nemmeno.

Ma una volta scoperti questi trucchi, non potrai più farne a meno. Ancora meglio? Puoi usarli per la tua attività online. Questo articolo esplorerà sei tecniche di persuasione che puoi utilizzare per spingere i consumatori a effettuare quell'acquisto.

Sommario
6 tecniche di persuasione che le aziende possono utilizzare per ottenere più vendite
    1. L’effetto “Mi devi” (detto anche reciprocità)
    2. La trappola della coerenza
    3. La folla pensa per te (riprova sociale)
    4. “Ne sono rimasti solo 3!” (scarsità e urgenza)
    5. L'effetto "Fidati di me, sono un esperto" (bias di autorità)
    6. Il dolore della perdita (avversione alla perdita)
Conclusioni

6 tecniche di persuasione che le aziende possono utilizzare per ottenere più vendite

1. L’effetto “Mi devi” (detto anche reciprocità)

Un cameriere ti ha mai dato una mentina gratis (o qualcosa di complementare) e tu gli hai dato una mancia più consistente? Questa è reciprocità in azione. È il motivo per cui le aziende offrono campioni gratuiti prima di chiederti di acquistare e perché i siti web offrono prove gratuite prima di addebitarti 9.99 dollari al mese per sempre.

Il tuo cervello detesta sentirsi in debito con qualcuno. Quindi, quando qualcuno ti dà qualcosa, anche una piccola cosa, ti senti strano a non ricambiare. Ecco una cosa interessante: le due azioni non devono necessariamente avere lo stesso valore. Ad esempio, tenere la porta aperta a qualcuno può aumentare le probabilità che ti offra da bere.

Come usare la reciprocità nel tuo negozio

• Offri prodotti a basso prezzo ai nuovi visitatori. Di solito, questo è abbastanza irresistibile da convertirli da visitatori ad acquirenti.

• Offri regali o sconti, come campioni di prodotto, spedizione gratuita, un bonus di benvenuto per i primi acquisti o regali inaspettati con gli ordini.

• Invia biglietti e note di apprezzamento ai tuoi clienti esistenti.

2. La trappola della coerenza

Le persone coerenti si impegnano in qualcosa, il che significa che sono più propense a perseverare. Poiché preferiscono naturalmente che le loro convinzioni siano in linea con le loro azioni, il loro cervello vorrà rimanere coerente quando dicono di sì a qualcosa di piccolo.

I professionisti del marketing sanno che questo piccolo "sì" può trasformarsi in un "sì" più grande in seguito. Quindi non ti spingeranno ad acquistare subito, ma inizieranno con piccole cose. Prendi Chubbies (un marchio di abbigliamento), ad esempio. Condivide apertamente i suoi valori per attrarre persone che condividono i suoi stessi valori.

Se un visitatore si connette con esso, è più propenso all'acquisto perché le sue convinzioni personali corrispondono alle sue azioni. È un modo intelligente di usare la coerenza.

Come usare la coerenza

• Incoraggia i visitatori a impegnarsi in un piccolo modo, come scaricare una risorsa gratuita o iscriversi alla tua mailing list. Questo aumenterà le loro probabilità di impegnarsi in modo più significativo.

• Promuovi le tue convinzioni per attrarre persone con idee simili. Potresti anche usare una domanda retorica per spingerle ad acquistare.

• Motivateli a condividere il loro impegno socialmente. Più è pubblico, maggiori sono le probabilità che lo mantengano.

3. La folla pensa per te (riprova sociale)

Le persone sono sempre state sociali, non è il risultato dei social media. Per questo motivo, cerchiamo naturalmente la guida degli altri, soprattutto di coloro che rispettiamo. Questa è l'idea alla base della riprova sociale. Significa che gli esseri umani modellano le proprie convinzioni e decisioni in base a ciò che fanno coloro che li circondano.

Come si applica questo al mondo del business? Poiché è probabile che i nuovi clienti seguano l'esempio di persone simili (soprattutto quelle incerte), la riprova sociale può aiutarli a prendere decisioni. È qui che entrano in gioco valutazioni, recensioni, conteggi delle condivisioni e testimonianze.

Come usare la prova sociale

• Collabora con un influencer o un esperto per ottenere testimonianze sui tuoi prodotti.

• Mostra quante persone stanno visualizzando il prodotto o lo hanno acquistato di recente.

• Utilizza icone di fiducia (come menzioni e loghi dei media) per aumentare la fiducia degli acquirenti.

4. “Ne sono rimasti solo 3!” (scarsità e urgenza)

Se qualcosa è disponibile in quantità limitata, i consumatori probabilmente lo considereranno prezioso. Ad esempio, nel 1973, Johnny Carson scherzò su una possibile carenza di carta igienica durante il suo monologo di apertura su Lo spettacolo di stasera. Ma il suo pubblico prese la cosa sul serio e si affrettò a fare scorta, provocando ironicamente una carenza a livello nazionale.

Questo è il potere dell'urgenza e della scarsità. È anche un potente strumento di persuasione nell'e-commerce. Il cervello va in panico quando pensa che qualcosa stia per esaurirsi. Più il numero di scorte si avvicina a "0", più velocemente si acquista per evitare di perdere un'offerta.

Nota: questa tecnica di persuasione è molto efficace quando le persone desiderano un articolo disponibile in quantità limitata.

Come usare la scarsità e l'urgenza (senza essere loschi)

• Aggiungi offerte a tempo limitato (come sconti o promozioni) al tuo negozio e promuovile con un conto alla rovescia. È un ottimo modo per spingere le persone ad approfittarne prima che finisca.

• Attirate l'attenzione del visitatore offrendogli qualcosa di gratuito (ad esempio la spedizione espressa) se effettua un acquisto prima di una certa data.

• Mostra al visitatore quanto ha risparmiato nel carrello, motivandolo ad acquistare prima che lo sconto scada.

5. L'effetto "Fidati di me, sono un esperto" (bias di autorità)

Sapevi che le pubblicità di dentifricio spesso riportano l'etichetta "consigliato dai dentisti"? Sono quei marchi che sfruttano il potere dell'autorità. Le persone tendono a fidarsi quando persone autorevoli o esperti dicono qualcosa.

È interessante notare che questa tecnica persuasiva ha alle spalle uno studio molto popolare: l'esperimento di Milgram del 1961. In questo studio, due partecipanti (un insegnante e uno studente) furono collocati in stanze separate. Il supervisore diede all'insegnante il controllo di un apparecchio per la somministrazione di scosse elettriche, facendogli credere di essere lui a somministrare le scosse allo studente.

Il colpo di scena era che l'allievo era un attore che fingeva di provare dolore. L'esperimento voleva solo vedere fino a che punto le persone si sarebbero spinte per fare del male a una persona innocente solo perché una figura autoritaria glielo aveva ordinato.

Come applicare il pregiudizio dell'autorità al tuo negozio

• Mostrare qualifiche (premi per prodotti, titoli professionali, ecc.) è un ottimo modo per creare autorevolezza.

• Evita premi e proclami vaghi (come "Le ciambelle più buone del mondo!"). Sii più autorevole con le tue parole.

• Se non sei sicuro della tua autorevolezza, prendila in prestito da qualcun altro che ha recensito o approvato un prodotto.

6. Il dolore della perdita (avversione alla perdita)

Ad alcune persone non importa nulla delle offerte. Sono più preoccupate di cosa perderanno se il prodotto non gli piace. Uno psicologo, Daniel Kahneman, afferma che gli esseri umani spesso temono la perdita più di quanto apprezzino il successo.

L'avversione alle perdite può aiutare ad alleviare il timore che i potenziali clienti non apprezzino i tuoi prodotti. È per questo che molti negozi propongono sempre una garanzia di rimborso per ridurre o eliminare la paura di perdere. Considera questi suggerimenti quando utilizzi tecniche di avversione alle perdite:

• Se i clienti fanno una scelta avversa al rischio, concentratevi su ciò che otterranno facendo la scelta desiderata.

• Se fanno una scelta rischiosa, concentratevi su ciò che perderanno se non faranno la scelta desiderata.

Come usare l'avversione alla perdita

• Utilizza immagini e altri elementi visivi per inquadrare gli accordi come un modo per evitare una perdita anziché un modo per guadagnare qualcosa.

• Pianifica attentamente i tuoi testi persuasivi: sono una parte delicata di questa tecnica. Ad esempio, "Non perderti i nostri saldi di fine anno: 30% di sconto su tutte le scarpe" potrebbe dare risultati migliori di "Sconto del 30% sulle scarpe".

Conclusioni

La verità è che la psicologia sociale e il linguaggio persuasivo non funzionano sempre allo stesso modo online e di persona. Digitalmente, non sarai in grado di leggere il linguaggio del corpo o di stabilire un contatto visivo. In ogni caso, queste sei tecniche di persuasione emotiva sono piuttosto efficaci per le attività online. Vale la pena provarle per vedere come possono influire sulle vendite, soprattutto per i titolari di piccole imprese e gli esperti di marketing digitale.