Nel settore delle vendite tecnologiche in continua evoluzione, non tutte le posizioni di vendita sono uguali. Vendere prodotti e servizi complessi richiede più di un semplice talento per la chiusura di accordi: richiede solide conoscenze tecniche. Ecco dove entra in gioco il ruolo di un sales engineer.
Che un'azienda abbia bisogno di qualcuno che sappia collegare le soluzioni tecniche a ciò che i clienti stanno cercando o di un individuo che voglia dare una spinta alla propria carriera nelle vendite affinando il lato tecnico, capire come scegliere un sales engineer può fare la differenza. Ecco quindi tutto ciò che devi sapere su questo ruolo incredibile.
Sommario
Cosa significa essere un tecnico commerciale?
Come si diventa tecnici commerciali?
Le principali qualità da ricercare (o avere) in un ingegnere commerciale
Cose da evitare quando si assume un tecnico commerciale
In conclusione
Cosa significa essere un tecnico commerciale?
Gli ingegneri commerciali sono attori chiave quando si tratta di semplificare il processo di vendita di prodotti scientifici e tecnologici complessi, specialmente in ambienti B2B dove si concentrano sulla vendita di soluzioni avanzate ad altre aziende. Pensate a loro come al collegamento tra il lato sviluppo prodotto e i team di vendita.
Grazie al loro know-how tecnico, gli ingegneri commerciali aiutano i rappresentanti commerciali a dimostrare in modo solido perché il loro prodotto è il più adatto per i potenziali clienti. Negli Stati Uniti, gli ingegneri commerciali di solito lavorano a tempo pieno e guadagnano in media US $ 79,808 annualmente.
A seconda delle esigenze dell'azienda (o del cliente), spesso trascorrono molto tempo in viaggio per incontrare potenziali clienti e i loro orari possono variare in base alle esigenze di questi ultimi. Una giornata tipo? È piena di riunioni (sia con potenziali clienti che con membri del team di vendita) in cui si immergono nei dettagli delle caratteristiche tecniche dei loro prodotti e trovano modi per far progredire le vendite.
Come si diventa tecnici commerciali?
Gli ingegneri delle vendite solitamente iniziano con una laurea triennale in ingegneria o in un campo tecnico correlato, che fornisce loro una solida base prima di entrare nel ruolo. Anche l'esperienza nelle vendite può essere un grande vantaggio, poiché aiuta a sviluppare utili tecniche di vendita.
Tuttavia, non esiste un percorso prestabilito per diventare un sales engineer. Molti hanno lauree in ingegneria, informatica o simili aree tecniche, ma altri provengono da background scientifici o aziendali e acquisiscono le competenze tecniche sul posto di lavoro.
Oltre all'istruzione formale, l'esperienza pratica nelle vendite è comune. Che si lavori come rappresentante di vendita o al suo fianco, questa esposizione pratica fornisce ai sales engineer una solida comprensione del processo di vendita e delle competenze necessarie per avere successo. E poiché la tecnologia è in continua evoluzione, molti sales engineer rimangono aggiornati partecipando a vari programmi di formazione per stare al passo con gli ultimi progressi.
Le principali qualità da ricercare (o avere) in un ingegnere commerciale
1. Competenze tecniche e trasversali
Se le aziende vogliono ingegneri di vendita efficaci, devono puntare su quelli esperti di tecnologia: è una parte importante dell'equazione. Devono anche avere forti competenze interpersonali e trasversali, soprattutto se le aziende vogliono che si concentrino maggiormente sul lato vendite delle cose. Ancora più importante, gli ingegneri di vendita dovrebbero anche essere in grado di scomporre dettagli tecnici complessi e caratteristiche di prodotto in termini chiari e comprensibili per rappresentanti di vendita e clienti.
Prendiamo ad esempio un'azienda di software B2B. Se un sales engineer lavora con un prospect che non ha un background tecnico, può spiegare come funziona il software in un modo che sia facile da comprendere e che gli dia potere. L'obiettivo è far sì che il prospect si senta sicuro ed entusiasta del prodotto, non sopraffatto dalla tecnologia.
2. Capacità di risoluzione dei problemi
Un sales engineer che non riesce a cogliere gli aspetti tecnici di un prodotto e ad affrontare le sfide dei clienti non vale la pena di essere assunto. Dopotutto, questo è l'obiettivo principale del ruolo. Un bravo sales engineer resta concentrato sulla ricerca di soluzioni e pensa sempre a modi per rendere il prodotto del suo cliente ancora più attraente per i potenziali acquirenti.
Ad esempio, se un sales engineer lavora per un'azienda che fornisce sistemi di filtraggio dell'aria industriali, dovrebbe avere familiarità con i problemi comuni che i fornitori affrontano con i loro sistemi attuali (come scarsa qualità dell'aria o sistemi di filtraggio inefficienti che portano a tempi di inattività). Quindi, deve spiegare chiaramente come le funzionalità avanzate del suo sistema di filtraggio risolvono direttamente questi problemi, rendendoli la soluzione migliore per alleviare i punti deboli del cliente.
3. Esperienza lavorativa nel settore delle vendite
Idealmente, le aziende dovrebbero puntare a professionisti che riconoscano l'urgenza dietro il processo di vendita. Una volta compreso questo aspetto, devono sfruttare la loro competenza tecnica per concludere un affare che avvantaggi la loro azienda e il cliente.
Ad esempio, un esperto sales engineer dovrebbe conoscere bene il ciclo di vendita e sapere esattamente quando intervenire con le sue intuizioni tecniche per aiutare il rappresentante di vendita a chiudere l'affare. Il suo coinvolgimento dovrebbe accelerare il processo fornendo risposte chiare e tempestive e rimuovendo gli ostacoli tecnici, assicurando che le cose vadano avanti rapidamente anziché causare ritardi.
4. Ottimo lavoro di squadra
Poiché gli ingegneri commerciali collaborano strettamente con i rappresentanti di vendita, essere un forte membro del team e avere capacità interpersonali non sono negoziabili. In una solida partnership tra ingegnere commerciale e rappresentante di vendita, entrambi lavorano a stretto contatto per sviluppare strategie complete e tecnicamente valide che risuonino con i loro clienti target.
Supponiamo che il rappresentante di vendita abbia bisogno dell'assistenza di un sales engineer per elaborare punti di discussione per una presentazione imminente. Gli engineer devono sapere come comunicare in modo efficace con il rappresentante, assicurandosi che siano completamente preparati ad affrontare gli aspetti tecnici e a portare l'affare verso la chiusura. La chiave qui è un lavoro di squadra fluido per supportare lo sforzo di vendita.
Cose da evitare quando si assume un tecnico commerciale
1. Assumere la persona sbagliata in base alla complessità del prodotto
L'azienda è in fase iniziale o di crescita? Quindi, evita di assumere il sales engineer più avanzato dal punto di vista tecnico, soprattutto se i proprietari offrono soluzioni semplici a clienti di piccole o medie dimensioni. Questi ingegneri altamente specializzati hanno stipendi elevati e la loro competenza si concentra su sfide più complesse: il risultato sarebbero costi inutili.
D'altro canto, un'azienda che ha bisogno di un sales engineer altamente tecnico potrebbe non essere soddisfatta se assume un ingegnere inesperto. Un ingegnere meno esperto potrebbe avere difficoltà a gestire le richieste tecniche, mettendo a rischio la fiducia del potenziale cliente e potenzialmente disperdendo il ciclo di vendita.
Cosa fare: adattare sempre il livello di competenza alle esigenze aziendali. Questo è un modo per ottenere il perfetto sales engineer.
2. Non offrire un pacchetto di compensazione pessimo
Gli ingegneri commerciali sono tra i professionisti più pagati sul mercato. Quindi, le aziende potrebbero non riuscire ad attrarre i migliori talenti se entrano nel processo di assunzione con un pacchetto di retribuzione non ottimale. Anche se in qualche modo assumono un ingegnere commerciale eccezionale, possono sempre perderlo a favore di un concorrente che offre un pacchetto più allettante.
Cosa fare: le aziende dovrebbero offrire un piano di retribuzione competitivo. Aiuterà ad assicurarsi e trattenere i candidati migliori.
3. Non sottostimare le aspettative e non esagerare con le vendite
Il ruolo di sales engineer può essere impegnativo, poiché in genere supporta più rappresentanti di vendita (da 2 a 6) e trascorre il 50-75% del suo tempo in viaggio. Non riuscire a comunicare correttamente cosa faranno i sales engineer in azienda porterà a burnout e alti tassi di turnover all'interno del team di vendita tecnica, il che può in ultima analisi danneggiare l'azienda.
Cosa fare: quando si recluta per questa posizione, le aziende devono fornire aspettative chiare e realistiche, assicurandosi che i candidati comprendano appieno il carico di lavoro e possano valutare come si adatta alle loro circostanze.
In conclusione
Gli ingegneri commerciali sono molto richiesti, con ogni organizzazione che si sforza di assicurarsi i migliori talenti per il proprio team di vendita. Tuttavia, le aziende con i giusti criteri possono trovare i migliori talenti e superare molti ostacoli correlati alle vendite. Ma ricorda, le competenze di questo ruolo (come la risoluzione dei problemi e la suddivisione dei termini complessi) non sono facili da insegnare, quindi le aziende devono trovare qualcuno che le conosca bene, un ingegnere che sappia vendere, non solo avere il nome.
