I marketer tradizionali spesso si siedono alle loro scrivanie e calcolano i numeri, sempre calcolando per vedere se una transazione aiuterà o ostacolerà il loro business. L'esecuzione di campagne come questa è dove TAM, SAM e SOM (mercato indirizzabile totale, mercato disponibile gestibile e mercato ottenibile gestibile) sono alcune delle metriche più cruciali da considerare.
Tuttavia, i marketer non sono gli unici a poter utilizzare queste metriche per ottenere una leva finanziaria. I titolari di attività e persino i team di prodotto possono utilizzarle per prevedere il potenziale di varie operazioni o la fattibilità di nuove offerte.
Troppo significativi per essere ignorati, le aziende devono usare TAM, SAM e SOM per calcolare tutto, dalla redditività agli obiettivi di fatturato realistici. Qui, spiegheremo il loro significato, come calcolarli e come usarli al meglio per il successo aziendale.
Sommario
L'importanza di TAM, SAM e SOM
Cos'è e come calcolare il mercato totale indirizzabile (TA)?
Cos'è e come calcolare il mercato disponibile utilizzabile (SAM)?
Cos'è e come calcolare il mercato utile/utile (SOM)?
5 passaggi per aiutare le aziende a utilizzare al meglio TAM, SAM e SOM
Linea di fondo
L'importanza di TAM, SAM e SOM
TAM, SAM e SOM sono essenziali per i piani aziendali e le strategie di crescita. Queste metriche possono aiutare a capire quanto sarà redditizio un mercato in diverse fasi di un piano aziendale. Tramite alcuni semplici calcoli, le aziende possono ottenere un'istantanea chiara del loro pubblico di riferimento e delle opportunità di reddito, rendendo più facile proporre il valore di un'idea a team o investitori.
Queste metriche sono così interconnesse che una influenza l'altra. Ad esempio, se un'azienda non definisce il suo mercato disponibile utilizzabile, potrebbe sovrastimarlo, portando a una quota di mercato ottenibile non realistica). Quindi, informazioni accurate su TAM, SAM e SOM possono portare a un processo decisionale più fluido e a previsioni di crescita più realistiche.
Cos'è e come si calcola il mercato totale indirizzabile?
Il mercato indirizzabile totale, o TAM, è la domanda totale in un dato mercato. Questa metrica mira a calcolare il fatturato massimo che un'azienda potrebbe realizzare se fosse in grado di catturare l'intero mercato.
TAM aiuta inoltre i rivenditori a comprendere il potenziale di crescita del mercato di riferimento, nonché il grado di adattamento di un prodotto al mercato e a valutare se le aziende hanno margini di crescita e successo.
Come calcolare TAM
Prima che le aziende calcolino il loro TAM, avranno bisogno di due cose:
- Totale potenziali clienti: Quante persone o aziende hanno probabilmente bisogno del prodotto o del servizio?
- Ricavi medi annui per cliente: Quanto spenderà probabilmente ogni cliente per il prodotto o servizio ogni anno
Per calcolare il TAM è necessario moltiplicare insieme questi due numeri:
Totale potenziali clienti) x
Ricavi medi annui per cliente = TAM
Esempio
Supponiamo che un'azienda stia lanciando un'app di fitness basata su abbonamento. Ecco cosa farebbe per calcolare il TAM:
- Potenziali clienti: Circa 8 milioni di appassionati di fitness sono interessati a soluzioni di allenamento a casa
- Ricavi medi per cliente: 200 $ USA all'anno
Quindi il calcolo del TAM sarebbe:
8,000,000 X 200 = 1,600,000,000 di dollari USA
In questo caso, il TAM dell'app fitness è di 1.6 miliardi di dollari. Tuttavia, ricorda che questa stima può cambiare in base alle tendenze del mercato, alla concorrenza e alle mutevoli preferenze dei clienti.
Che cosa è e come calcolare il mercato indirizzabile utilizzabile (SAM)
A causa di fattori come la focalizzazione aziendale o le restrizioni geografiche, le aziende possono servire solo una parte del loro mercato indirizzabile totale (TAM). Ecco dove entra in gioco il mercato indirizzabile di servizio, o SAM. Il SAM aiuta a restringere la porzione di TAM che le aziende possono realisticamente raggiungere, rendendo più facile stabilire obiettivi di fatturato e marketing quando si entra nel mercato.
Come calcolare SAM
Ecco tre cose che le aziende devono avere prima di calcolare il SAM:
- Mercato totale disponibile: Questo numero potrebbe essere l'intero TAM o un gruppo più piccolo che probabilmente utilizzerà il prodotto o il servizio
- Percentuale che puoi servire: Una quota realistica di clienti che l'azienda può gestire in base alla propria capacità
- Ricavi previsti per cliente: Quanto le aziende si aspettano che ogni cliente spenda annualmente per il proprio prodotto o servizio
Per ottenere il SAM è necessario moltiplicare insieme questi numeri:
Totale mercato disponibile x
Percentuale che puoi servire) x
Ricavi previsti per cliente = SAM
Esempio
Seguendo l'esempio di un'app di fitness basata su abbonamento, ecco come l'azienda calcolerà il SAM:
- Potenziali clienti: 8 milioni di appassionati di fitness
- Percentuale che puoi servire: 20%
- Ricavi previsti per cliente: US $ 300 ogni anno
Il calcolo SAM sarà:
8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000
Il SAM per il mercato delle app di fitness basate su abbonamento è quindi di 800 milioni di dollari USA. Ciò fornisce alle aziende una visione più chiara del mercato a cui possono realisticamente mirare, aiutandole a dare priorità alla crescita e ad allocare le risorse in modo efficace.
Che cosa è e come calcolare il mercato utile ottenibile (SOM)
A meno che le aziende non siano l'unica opzione sul mercato, catturare il 100% del mercato indirizzabile utilizzabile è quasi impossibile. Anche con un solo concorrente, convincere tutti a scegliere un solo prodotto o servizio sarà una sfida.
Aiuta quindi le aziende a calcolare il loro mercato utile (SOM), stimando quanti clienti probabilmente sceglieranno la loro offerta e fornendo loro un quadro più realistico e accurato della potenziale portata.
Come calcolare SOM
Le aziende avranno bisogno di tre cose prima di calcolare il SOM:
- Percentuale di clienti che puoi servire: Questo numero si riferisce alla quota di potenziali clienti che l'azienda può gestire con la sua configurazione attuale
- Percentuale di mercato che puoi conquistare: Questo numero rappresenta la fetta di mercato che le aziende si aspettano di conquistare, tenendo conto della concorrenza e delle condizioni di mercato.
- Ricavi medi annui per cliente: Il reddito annuo che le aziende si aspettano di guadagnare da ogni cliente
La formula per calcolare SOM è quindi:
TAM-X
Percentuale di clienti che puoi servire x
Percentuale di mercato che puoi catturare x
Ricavi medi annui per cliente = SOM
Esempio
Seguendo l'esempio di un'app di fitness basata su abbonamento, immagina che l'attività venga lanciata in una città con 8 milioni di potenziali clienti (TAM). Ecco come sarà il suo SOM:
- Clienti a cui puoi rivolgerti: 20%
- Quota di mercato catturabile: 4%
- Ricavi medi per cliente: USA $ 500 annualmente
E il calcolo SOM:
8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = 32,000,000 di dollari USA
Quindi, il SOM per l'app di fitness basata su abbonamento sarà di 32 milioni di dollari. Questa metrica aiuta a calcolare un obiettivo di vendita e crescita più realistico.
5 passaggi per aiutare le aziende a utilizzare TAM, SAM e SOM
1. Definire il mercato di riferimento
Prima di immergersi in TAM, SAM e SOM, le aziende devono definire il loro mercato e cosa vogliono offrire. Potrebbe essere un servizio, un prodotto o una linea di prodotti. Possono iniziare chiarendo chi è il pubblico. Pensa a dettagli come:
- Posizione geografica
- Genere
- Fascia d'età
- Caratteristiche principali
- Il problema che il prodotto o il servizio affronta
Nota: più le aziende sono specifiche, più facile sarà per loro calcolare il loro potenziale di mercato.
2. Utilizzare TAM per scoprire la dimensione totale del mercato
Poi, è il momento di fare un po' di ricerche di mercato. Le aziende devono decifrare quanti potenziali clienti ci sono nel loro mercato target e stimare il fatturato se ognuno di loro acquistasse un prodotto.
Ad esempio, se l'app di fitness basata su abbonamento sopra menzionata si rivolge a donne tra i 20 e i 45 anni, le aziende possono iniziare determinando quante donne nel loro mercato specifico rientrano in tale intervallo. Quindi, possono calcolare quanto fatturato otterrebbero se tutte quelle donne si abbonassero all'app.
3. Utilizzare SAM per calcolare le potenziali dimensioni del mercato
Nell'esempio sopra, immagina che l'azienda sia focalizzata sull'offerta di sessioni di allenamento di alto livello per le donne negli Stati Uniti. Per prima cosa, verificherebbe quante donne rientrano nella fascia di età target (in questo caso dai 20 ai 45 anni) negli Stati Uniti. Utilizzando questo dato, sarebbe quindi in grado di calcolare i potenziali ricavi se tutte quelle donne si iscrivessero alla sua app.
4. Utilizzare SOM per trovare la potenziale quota di mercato raggiungibile
Le donne che vivono di stipendio in stipendio probabilmente non saranno interessate a un servizio in abbonamento di fascia alta, e coloro che conducono una vita frenetica hanno meno probabilità di essere il target di riferimento per l'attività di esempio.
Quindi, stimare il SOM richiederà di restringere il mercato di riferimento in base a fattori come reddito e tipo di lavoro. In seguito, le aziende possono perfezionare ulteriormente il calcolo considerando quanta parte di quel mercato possono catturare, tenendo conto della concorrenza.
5. Comprendere le opportunità e le sfide
Con i calcoli in mano, è il momento di analizzare i dati e pianificare i prossimi passi. Inizia ponendoti le seguenti domande:
- Cosa sta succedendo sul mercato in questo momento?
- In cosa si stanno comportando bene i concorrenti e in cosa invece sono carenti?
- Ci sono lacune o esigenze insoddisfatte nel mercato?
- Ci sono segmenti trascurati?
Una volta individuate le risposte a queste domande, è possibile sviluppare strategie di marketing incentrate sui punti di forza dell'azienda, aiutando a raggiungere efficacemente il pubblico di riferimento.
Linea di fondo
È facile pensare a TAM, SAM e SOM come a un gergo aziendale e trascurarli come calcoli complessi. Tuttavia, farlo significa danneggiare potenzialmente la tua attività e dovrebbero essere la parte fondamentale di qualsiasi strategia aziendale. Questo perché aiutano a formulare stime sugli output e a valutare il potenziale prima di entrare nel mercato.
Al giorno d'oggi, scoprire le opportunità di mercato non è sufficiente: le aziende possono utilizzare le informazioni raccolte da TAM, SAM e SOM per decidere chi è il loro pubblico di riferimento e come coinvolgerlo nel modo più efficace con i propri prodotti.
