Il potere delle partnership strategiche per la crescita delle vendite

Le prelibatezze chiave:

Le partnership strategiche alimentano la crescita delle vendite espandendo la portata, migliorando le offerte e promuovendo l’innovazione.

Scegli i partner in base a punti di forza complementari, adattamento culturale, reputazione e impegno per la crescita reciproca. 

Coltivare partenariati duraturi definendo obiettivi chiari, costruendo la fiducia, abbracciando il cambiamento e impegnandosi in una comunicazione aperta.

Sii sempre chiuso. Chiunque nelle vendite ha sentito queste parole di saggezza. Forse da un ambizioso direttore delle vendite, da un film classico o da un atteggiamento generale nei confronti delle entrate e delle commissioni. Nella mia carriera, questo mantra e un diligente processo di vendita hanno sempre rappresentato un percorso di crescita per chiunque nel team. Tuttavia, al giorno d'oggi, "essere sempre connesso" è il mio nuovo motto. Questa evoluzione nella mia strategia di vendita ha completamente rimodellato il modo in cui creo valore per il cliente attraverso le partnership commerciali.

Ho assistito all'impatto trasformativo delle partnership sulla crescita delle vendite. Se affrontate in modo strategico, le partnership aprono le porte a nuovi mercati, migliorano le offerte e stimolano l’innovazione.

Allora, come scegliere il partner giusto? Si tratta di trovare un'azienda con punti di forza complementari, allineare le culture e costruire una fiducia basata sulla reputazione e sull'affidabilità. La partnership consente di concentrarsi su obiettivi a lungo termine e sulla crescita reciproca: un vantaggio per entrambe le parti.

Perché le partnership sono importanti per la crescita delle vendite?

Diamo un'occhiata al motivo per cui le partnership sono così fondamentali per la crescita delle vendite. Sono un biglietto per aiutare la tua azienda a raggiungere più clienti, migliorare i tuoi prodotti o servizi e aiutarti a semplificare il processo di vendita. Quando collabori strategicamente, lo sforzo porta a un successo maggiore rispetto a quello che si ottiene da soli.

Pensaci: la collaborazione strategica non significa semplicemente aggiungere un altro nome alla tua lista di contatti. Stai aprendo le porte a nuovi mercati e clienti che avresti avuto difficoltà a raggiungere da solo.

Le partnership ampliano la tua rete e ti aiutano ad approfondire la tua offerta di prodotti. La collaborazione riunisce servizi e prodotti complementari, creando una soluzione completa e velocizzando il time-to-value per i clienti. I clienti spesso desiderano soluzioni all-in-one e le giuste partnership possono aiutarti a soddisfare questa domanda.

Cosa dovrebbe guidare le decisioni di partenariato?

Ci sono alcune cose da tenere a mente quando si cercano partner commerciali. Allinearsi agli obiettivi aziendali è, ovviamente, un elemento cruciale, ma ci sono molteplici aspetti da considerare. Coltivare partnership richiede di abbracciare una mentalità che consideri i vostri interessi così come quelli dei vostri clienti e del mercato più ampio.

Adottare un approccio incentrato sul cliente

Centrare la tua strategia di partnership attorno ai tuoi clienti non è negoziabile. La tua strategia di partnership dovrebbe ruotare attorno al soddisfacimento delle esigenze dei tuoi clienti. Mentre valuti le potenziali partnership, chiediti:

• In che modo questa partnership migliora il percorso del mio cliente?
• Affronta direttamente i loro punti deboli e le loro sfide?

Se le risposte coincidono con ciò che desiderano i tuoi clienti, allora hai trovato qualcosa di grosso. Posizionare i clienti in primo piano e al centro crea un seguito fedele che sosterrà il tuo marchio, guidando la tua attività verso il successo. Per servire veramente i tuoi clienti in modo efficace, è essenziale riconoscere le tue lacune nelle offerte o nelle capacità dei servizi.

Comprendere ciò che i tuoi clienti desiderano e che attualmente non puoi o non puoi fornire pone le basi per partnership vantaggiose. Individuando queste aree, puoi collaborare con partner che completano la tua soluzione, aumentando il tuo valore per i clienti. Ciò contribuisce a colmare il divario delle esigenze e a rafforzare la vostra posizione sul mercato.

Quando puoi offrire una soluzione più completa attraverso partnership intelligenti, ciò riflette il tuo impegno nell'adottare un approccio incentrato sul cliente. Ciò rafforza la fedeltà dei clienti esistenti e attira nuovi clienti alla ricerca di quella soluzione all-in-one.

Quando penso alle partnership incentrate sul cliente in azione, un esempio straordinario per me è la collaborazione tra Salesforce e IBISWorld. Salesforce, con la sua portata globale e il suo dominio nel CRM, collabora con IBISWorld, un centro di ricerca industriale. Questa partnership è un incontro perfetto, soprattutto per settori come quello bancario.

La partnership integra perfettamente le domande preparatorie di Salesforce e IBISWorld, offrendo ai gestori delle relazioni un accesso immediato a informazioni vitali senza problemi. Ciò consente agli RM di interagire con i clienti e acquisire affari in diversi settori.

E i vantaggi non si fermano qui: Salesforce fa il possibile automatizzando attività come la compilazione di note di credito e presentazioni con dati accurati. Questo livello di innovazione incentrata sul cliente è ciò che guida il successo e stabilisce lo standard su come dovrebbero essere condotte le partnership.  

Incontra i tuoi clienti nel loro flusso di lavoro

Facciamo un ulteriore passo avanti. Incontrare i clienti nel loro flusso di lavoro va oltre l'essere incentrati sul cliente. Si tratta davvero di abbracciare pienamente un modello di crescita guidato dall’ecosistema. Il successo sta nell'integrare perfettamente le vostre soluzioni nelle loro operazioni quotidiane.

Questo livello di integrazione è fondamentale per rispondere in modo efficace alle esigenze e ai punti critici dei clienti. Adottando questo approccio, è possibile fornire valore e usabilità, il che porta ad una maggiore soddisfazione e fidelizzazione del cliente. Incoraggia inoltre un coinvolgimento più profondo, rendendo le offerte integrate una parte vitale delle operazioni del cliente, non solo soluzioni separate.

Ad esempio, la partnership tra IBISWorld e RelPro offre una potente soluzione di prospezione per gli istituti bancari. RelPro fornisce profili dettagliati dei potenziali clienti arricchiti con intelligence relazionale, mentre IBISWorld offre un'ampia ricerca di settore. Questa collaborazione consente agli utenti RelPro di accedere a preziose informazioni di settore direttamente dalla loro piattaforma, potenziando le loro capacità e migliorando l'esperienza dei clienti, proprio come la nostra partnership con Salesforce.

Soluzioni integrate come questa mostrano il potenziale di una strategia ecosistemica. Attraverso questa potente combinazione di offerte, IBISWorld e RelPro forniscono una soluzione completa che affronta molteplici aspetti delle esigenze dei loro clienti. Questo approccio promuove l’innovazione sfruttando i punti di forza di ciascun partner per creare qualcosa di più grande della somma delle sue parti.

Come dovresti scegliere i partner?

Ora che sai cosa dovrebbe guidare le tue decisioni di partnership, parliamo di come scegliere i partner giusti.

Quando sei alla ricerca, pensa oltre i vantaggi ovvi. La scelta del partner giusto dipende dalla condivisione di obiettivi e valori. Considera in che modo una partnership si allinea ai tuoi obiettivi aziendali a lungo termine. Ad esempio, i clienti IBISWorld desiderano che i nostri dati siano a loro modo per renderli più utili nel flusso di lavoro. Per anni, la consegna tramite API ha servito bene il mercato. Il nostro nuovo avanzamento dell'app Call Prep Insights per Salesforce offre un altro metodo di consegna in una piattaforma che molti dei nostri clienti utilizzano quotidianamente, immediatamente disponibile, eliminando la necessità di costose integrazioni che necessitano di aggiornamenti continui. Il nostro obiettivo è soddisfare i clienti nel flusso di lavoro e tramite molteplici modelli di distribuzione dei contenuti in modo che ogni cliente abbia accesso ai dati attraverso le piattaforme che utilizza di più.

Ecco alcune cose a cui pensare che possono aiutarti a fare scelte intelligenti:

Cerca punti di forza complementari

Trovare partner i cui punti di forza siano complementari ai tuoi è fondamentale. Una valutazione onesta dei tuoi punti di forza e di debolezza è fondamentale, poiché consente una collaborazione più efficace e risultati migliori per i clienti. Lavorare insieme bilancia le tue debolezze e aumenta la qualità delle trattative, portando ad un approccio più approfondito nel soddisfare le esigenze dei clienti e raggiungere il successo insieme.

Domande da considerare

• Quali competenze o risorse uniche porta sul tavolo il potenziale partner che a noi mancano?
• Come si possono sfruttare i punti di forza di ciascun partner per ottimizzare la performance complessiva della partnership?
• Ci sono sovrapposizioni nelle nostre offerte che potrebbero portare alla concorrenza piuttosto che alla collaborazione?
• In che modo la posizione di mercato del partner si integra con la nostra per la crescita reciproca?
• La loro tecnologia o infrastruttura può migliorare la nostra fornitura di prodotti/servizi?
• In che modo la partnership può migliorare la nostra proposta di valore per i clienti?

Valutare l’idoneità culturale

Una collaborazione fluida dipende dall’allineamento culturale. Per una partnership di successo sono importanti il ​​rispetto reciproco, gli obiettivi condivisi e stili di lavoro simili. Quando i membri del team comprendono e apprezzano le sfumature culturali reciproche, la comunicazione scorre in modo più efficace, si stabilisce la fiducia e la produttività aumenta.

Lavorare con partner che hanno prodotti complementari spesso comporta una sovrapposizione di quote di mercato. Questo può sembrare minaccioso o rischioso. Entrambe le parti devono essere pronte a comprendere le opportunità e i limiti della strategia e degli obiettivi di ciascuna azienda per garantire che la strategia di partnership sia in linea con la strategia aziendale complessiva. Ad esempio, le start-up spesso affrontano il rischio con una mentalità diversa da quella delle grandi organizzazioni pubbliche. La valutazione dell’idoneità culturale diventa ancora più vitale nel processo decisionale.

Domande da considerare

• In che modo la cultura aziendale del potenziale partner si allinea ai nostri valori e alla nostra etica del lavoro?
• Possiamo immaginare che i nostri team lavorino insieme senza soluzione di continuità su progetti comuni?
• Promuovono la comunicazione aperta e la trasparenza?
• Quali sono le loro strategie di risoluzione dei conflitti e si allineano con le nostre?
• Qual è il loro approccio verso l’innovazione e l’assunzione di rischi nelle operazioni aziendali?

Considera reputazione e affidabilità

La reputazione e l'affidabilità di un potenziale partner influiscono tanto quanto le sue capacità tecniche o l'allineamento con i tuoi obiettivi. Consideratela la spina dorsale della partnership: se è forte, può sostenere la crescita e i cambiamenti climatici. La reputazione di un partner nel settore tra i suoi colleghi può darti un'anteprima di come potrebbe essere lavorare con loro.

Domande da considerare

• Hanno una comprovata esperienza nel mantenimento di partnership strategiche a lungo termine e cosa dicono i loro partner attuali e passati riguardo alla collaborazione con loro?
• Possono fornire referenze o casi di studio che dimostrino la loro capacità di mantenere partnership produttive e stabili?
• Come viene visto il potenziale partner dai suoi clienti e all'interno del settore?
• Hanno costantemente mantenuto le promesse e gli impegni presi nelle collaborazioni passate?
• Sono noti controversie o reclami contro di loro che potrebbero indicare problemi di affidabilità?
• Cosa dice la loro stabilità finanziaria sulla loro capacità di sostenere partenariati a lungo termine?

Concentrarsi sulla crescita reciproca

Scegliere un partner che cresce con te garantisce una collaborazione a lungo termine, non solo guadagni a breve termine. Quando i tuoi obiettivi sono allineati, entrambe le parti si sostengono a vicenda per i successi. Un impegno condiviso per la crescita favorisce l’innovazione, rendendo le risorse più efficaci e le sfide più facili da risolvere. I partner equamente investiti alimentano la partnership per successi condivisi e legami duraturi che si adattano ai cambiamenti del mercato e abbracciano nuove opportunità.

Domande da considerare

• Come si allineano gli obiettivi a lungo termine di entrambe le parti e quali misure possono essere implementate per garantire che continuino a farlo nel tempo?
• Quali quadri possono essere stabiliti per misurare il successo del partenariato in termini di crescita reciproca?
• Come vede il potenziale partner la crescita e si allinea con la nostra prospettiva di espandere i nostri servizi o la portata del mercato?
• Esistono meccanismi per la revisione e l’adeguamento periodici della strategia di partenariato per favorire la crescita?
• Quanto è impegnata ciascuna delle parti a investire risorse nella partnership per alimentare la crescita reciproca?
• Come verrà condiviso il successo? In caso di battute d’arresto, come sarà gestita la responsabilità per garantire resilienza e crescita continua?

Impegnarsi in una comunicazione aperta

Una comunicazione aperta tra le parti incoraggia la trasparenza, la fiducia e la comprensione reciproca, tutti elementi cruciali per le collaborazioni aziendali. Avere conversazioni aperte e oneste aiuta a individuare tempestivamente i problemi, a gestire le aspettative e a coltivare una cultura di risoluzione dei problemi insieme. Garantisce che entrambe le parti comprendano le esigenze, le capacità e i limiti reciproci, rendendo più agevole il lavoro di squadra verso obiettivi condivisi.

La comunicazione è particolarmente importante quando si tratta di partnership in cui è possibile commercializzare o vendere indirettamente le soluzioni degli altri. Sei costretto a prendere decisioni cruciali, ad esempio come utilizzare il marchio o le risorse degli altri, chi può vendere il prodotto e come viene gestita la relazione con il cliente. Il cross-selling richiede la rinuncia a un certo controllo sul percorso dell'acquirente e sul processo di vendita. È quindi fondamentale stabilire comunicazioni trasparenti per garantire che tu o il tuo partner possiate allinearvi agli standard e ai messaggi del marchio, condividere feedback e apportare modifiche secondo necessità.

Tieni presente che man mano che la tua attività si evolve e si adatta, lo stesso fanno i tuoi potenziali partner. Iniziare con una comunicazione trasparente pone le basi per gestire futuri aggiustamenti alla tua o alla loro soluzione.

Domande da considerare

• Con quale frequenza i canali di comunicazione sono aperti tra entrambe le parti e sono efficaci?
• Quali meccanismi sono in atto per garantire una comunicazione chiara e trasparente, soprattutto in caso di disaccordi o incomprensioni?
• Quanto è aperta ciascuna delle parti a ricevere e rispondere in modo costruttivo al feedback?
• Esistono protocolli concordati per la comunicazione, garantendo che tutte le parti interessate siano informate e coinvolte secondo necessità?
• In che modo ciascuna parte comunica le proprie aspettative e come queste vengono allineate e rivalutate nel tempo?
• Come vengono gestite le questioni sensibili o riservate e quali garanzie sono in atto per mantenere la fiducia?
• In che modo vengono compiuti gli sforzi per comprendere e rispettare gli stili di comunicazione reciproci, garantendo chiarezza e riducendo le interpretazioni errate?
• Come commercializzeremo e venderemo i prodotti creati attraverso questa partnership?
• Quali strategie sono in atto per garantire che entrambe le parti comprendano e aderiscano all'approccio di vendita concordato?

Come si costruiscono partnership strategiche durature?

Ora che sai cosa considerare quando si creano partnership, è importante comprendere l'approccio selettivo rispetto a quello generico alle partnership. Invece di lanciare la tua rete in lungo e in largo, sperando in qualche partnership, concentra i tuoi sforzi sui migliori potenziali clienti che hanno il potenziale per trasformare veramente la tua attività. È tutta una questione di qualità piuttosto che di quantità. Piuttosto che inseguire ogni opportunità che ti si presenta, dai la priorità a quelle partnership che offrono le maggiori promesse.

Ma il punto è questo: anche se dovresti essere selettivo, non chiuderti completamente alle opportunità inaspettate. A volte, quelle partnership nascoste si rivelano essere quelle che fanno la differenza. Ad esempio, quando IBISWorld ha iniziato a vendere report individuali sul nostro sito Web, non vi era alcuna intenzione di concedere in licenza il contenuto ai rivenditori. Tuttavia, quando ne siamo stati contattati, abbiamo colto l'occasione del rapporto e siamo riusciti a far crescere la presenza del nostro sito web più velocemente del previsto grazie ai backlink e al traffico di riferimento proveniente dal sito del rivenditore.

Passi per coltivare partnership durature:

Una volta trovato e ingaggiato un potenziale nuovo partner, ecco alcuni passaggi che puoi intraprendere per coltivare una partnership positiva e duratura:

1. Stabilisci obiettivi e traguardi chiari: Inizia definendo obiettivi chiari e vantaggiosi che corrispondano alle visioni a lungo termine tue e dei tuoi partner. Suddividili in tappe gestibili per tenere traccia dei progressi.
2. Costruisci la fiducia attraverso la coerenza: Soddisfa o supera sempre le aspettative nelle tue interazioni. Essere affidabili costruisce la fiducia nel tempo, ponendo una solida base per una partnership duratura.
3. Concentrarsi sulla costruzione delle relazioni: Oltre a gestire le questioni contrattuali, dedica del tempo a coltivare i legami personali con i tuoi partner. Partecipate insieme a eventi di settore, intrattenete chat informali o condividete approfondimenti. Relazioni forti spesso portano a un migliore lavoro di squadra e comprensione.
4. Utilizzare la tecnologia per la collaborazione: Adotta gli strumenti digitali per una collaborazione e una comunicazione più fluide. Che si tratti di software di gestione dei progetti o di app di messaggistica, la tecnologia può aumentare l'efficienza e mantenere entrambe le parti sulla stessa lunghezza d'onda.
5. Adattarsi e crescere insieme: I mercati e i panorami aziendali sono in continua evoluzione. Rimani aperto ad adattare la tua partnership per affrontare nuove sfide o cogliere opportunità inaspettate.
6. Festeggiamo insieme le vittorie: Riconoscere e celebrare traguardi e successi come squadra. Rafforza il tuo legame e ricorda a tutti i vantaggi reciproci derivanti dalla partnership.

Innovazione e adozione del cambiamento

Oggi l’innovazione e l’adattabilità sono essenziali per la sopravvivenza. Mentre la tecnologia si evolve a una velocità vertiginosa, le aziende si stanno rendendo conto che la crescita dipende da partnership strategiche e non solo da sforzi solitari. E lascia che te lo dica, questa non è una prova generale; Questo è il vero affare.

Accettando il cambiamento, devi ricordarti di adattare i tuoi processi interni per adattarli perfettamente alla tua nuova partnership. Esamina i processi attuali, coinvolgi il tuo team nella ricerca di nuove idee e dai priorità alla flessibilità per un'integrazione fluida nei flussi di lavoro dei clienti.

Abbracciare le partnership richiede un cambiamento di mentalità. Non solo il tempo cambia, lo accogli con piacere. La resistenza al cambiamento è una parte naturale di qualsiasi iniziativa strategica, ma il cambiamento rappresenta un’opportunità per la tua azienda di innovare e crescere. La gestione del cambiamento è una parte cruciale dell’esecuzione di successo di una nuova strategia e abbracciare il cambiamento aiuterà la tua azienda a rimanere agile e reattiva in mezzo alle dinamiche di mercato in evoluzione.

Considerazioni finali

Il concetto di “sempre connesso” assume un nuovo significato in questo contesto, sottolineando la necessità di creare partenariati interconnessi che trascendono i confini tradizionali. È come la versione aggiornata del classico mantra "chiudi sempre", ma con un tocco moderno che parla del potere del lavoro di squadra e della collaborazione.

Concentrandosi sui clienti, sulla qualità dei prodotti e sulle partnership intelligenti, le aziende possono creare una solida base per un successo duraturo. Dalla mia esperienza, ho visto quanto sia cruciale passare da operazioni isolate a ecosistemi interconnessi dove l'agilità, l'innovazione collettiva e la centralità del cliente regnano sovrane.

Naturalmente, prevedere il futuro non è un’impresa facile, soprattutto in un’era di rapidi cambiamenti tecnologici e di mutevoli preferenze dei consumatori. Ecco perché, a mio avviso, promuovere una cultura di collaborazione innovativa, abbracciare tecnologie dirompenti e affidare ai partner il compito di plasmare il futuro delle industrie è fondamentale per rimanere al passo con i tempi.

Fonte da IBISWorld

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