Secondo il Ufficio del censimento, oltre 5.4 milioni di nuove aziende sono entrate nel mercato statunitense nel 2023. Con così tante nuove aziende che vengono lanciate in quasi tutti i settori, un marchio forte e memorabile è fondamentale per qualsiasi azienda che voglia distinguersi.
Marchi come Patagonia, Google, Domino's o Fenty Beauty potrebbero a prima vista sembrare rischiosi o non convenzionali a causa dei loro approcci unici e delle idee innovative, quindi come sono diventati nomi così noti? Beh, hanno iniziato con una strategia intelligente per differenziarsi dai loro concorrenti: ecco cosa significa una strategia di differenziazione di successo.
Qui esamineremo la miriade di strumenti che puoi utilizzare per aiutare la tua attività a distinguersi, aiutandola a rimanere al centro dell'attenzione del tuo pubblico di riferimento, indipendentemente dal settore in cui operi.
Sommario
Cos'è una strategia di differenziazione e come può aiutare la tua azienda?
Categorie di strategia di differenziazione
Tipi di strategie di differenziazione
4 consigli per creare una strategia di differenziazione efficace
Concludendo
Cos'è una strategia di differenziazione e come può aiutare la tua azienda?
Per aiutare le aziende a distinguersi offrendo qualcosa di unico che gli altri non offrono, è probabile che abbiano adottato una strategia di differenziazione per ottenere un vantaggio in un mercato competitivo.
Le offerte esclusive di un marchio possono essere una caratteristica speciale del prodotto, un servizio clienti eccezionale o persino un modo distinto di fare marketing. Ad esempio, un'azienda può usare un tono eccentrico o divertente nelle sue pubblicità o creare un packaging accattivante o un design del sito Web per essere più memorabile.
È interessante notare che alcune aziende si distinguono naturalmente fin dall'inizio. Prendiamo Ikea, ad esempio. Il marchio è famoso per i suoi mobili convenienti ed eleganti, i prodotti facili da montare e le esperienze uniche nei negozi, distinguendosi dagli altri rivenditori di mobili subito dopo il suo debutto.
Come una strategia di differenziazione può aiutare le aziende
1. Attrarre fortemente il cliente target
Un modo per entrare in sintonia con un pubblico target è creare o offrire un prodotto o servizio di nicchia. Ad esempio, immagina un negozio che vende solo articoli a tema gatto, come calzini, orecchini, magliette e lenzuola.
Un appassionato di gatti sarebbe probabilmente attratto da questo negozio, soprattutto se una parte di ogni vendita sostiene gli sforzi di inibizione dei gatti randagi. Indipendentemente dal mercato, offrire un prodotto con caratteristiche uniche o una storia notevole può distinguere qualsiasi attività e renderla molto più attraente per il suo pubblico.
2. Incoraggiare la fedeltà al marchio
Essere unici può creare fedeltà del cliente. Quando le persone trovano un'azienda che condivide i loro valori o offre qualcosa di diverso dalla concorrenza, spesso si sentono più connesse a quel marchio. Questa connessione può portare a una maggiore soddisfazione del cliente, che di solito si trasforma in fedeltà a lungo termine.
Prendiamo come esempio l'industria del caffè. Ci sono innumerevoli opzioni, eppure le persone spesso rimangono fedeli al loro marchio preferito. Cosa li mantiene fedeli? Potrebbe essere il sapore, la confezione, il prezzo o persino dove lo acquistano (in un bar locale, in un supermercato o in un negozio online). Altri fattori come la fonte dei chicchi, le pratiche agricole etiche, la personalità del marchio o persino le collaborazioni con gli influencer possono tutti influenzare il motivo per cui i clienti rimangono fedeli al loro marchio di caffè preferito.
3. Prezzi più alti, profitti aumentati
Le aziende specializzate possono spesso far pagare di più perché i clienti sono solitamente disposti a pagare di più per ciò che considerano prodotti di alta qualità. Ciò può portare a margini di profitto maggiori per l'azienda. Dopotutto, molte persone credono che non ci saranno molte alternative se un marchio è di nicchia e offre qualcosa di unico, rendendo giustificato il prezzo più alto.
Categorie di strategia di differenziazione
1. Ampia strategia di differenziazione
Le aziende utilizzano un'ampia differenziazione quando si distinguono dai concorrenti concentrandosi su un prodotto o servizio specifico. Ad esempio, immagina una caffetteria che inizialmente offre un'ampia gamma di bevande, tra cui caffellatte, frullati, tè e caffè speciali. La caffetteria potrebbe voler restringere la propria attenzione ai caffè speciali.
Questo cambiamento può rappresentare un rischio calcolato: l'attività potrebbe perdere clienti che preferiscono frullati o tè, ma potrebbe anche diventare il punto di riferimento per gli amanti del caffè speciale, distinguendosi in un mercato affollato.
2. Strategia di differenziazione mirata
Questa categoria si concentra su un target di mercato più specifico. Utilizzando lo stesso esempio della caffetteria, immagina un bar specializzato in caffè artigianale che utilizza esclusivamente chicchi monorigine provenienti da una piccola fattoria in Colombia. Potrebbero offrire sessioni di degustazione virtuale di caffè e consigli personalizzati per la preparazione per migliorare l'esperienza dei clienti.
Sebbene questa strategia possa essere rischiosa perché si rivolge a un pubblico più ristretto, può essere altamente gratificante se la caffetteria la fa bene. Potrebbe attrarre consumatori fedeli disposti a pagare un extra per quell'esperienza unica e personalizzata.
Tipi di strategie di differenziazione
Le strategie di differenziazione si presentano in diverse forme. Le aziende possono generalmente raggruppare queste strategie in quattro tipologie principali, ciascuna delle quali varia in base a quanto è ampia o specifica la loro destinazione al mercato:
1. Differenziazione del prodotto
Questa strategia prevede che le aziende convincano i clienti a scegliere i loro prodotti rispetto a quelli di un concorrente evidenziandone le caratteristiche uniche o la forza del loro marchio. Questi prodotti spesso attraggono un gruppo di clienti più piccolo ma fedele. Sebbene non garantisca una grande quota di mercato, questa strategia aiuta il marchio a distinguersi in un mercato affollato.
Ad esempio, le aziende possono offrire spezie o shampoo di origine etica e monorigine, realizzati con elementi naturali raccolti a mano. Se fissano un prezzo più alto per il loro prodotto unico, possono attrarre clienti che apprezzano l'alta qualità (o la percepiscono come tale) e sono disposti a pagare di più. Questa strategia può essere più ampia o adottare un focus più mirato.
2. Differenziazione della reputazione
Questa strategia di differenziazione riguarda il modo in cui un marchio si presenta e come le persone lo vedono. Un packaging visivamente accattivante, forti valori aziendali o un sito Web impressionante e facile da usare possono tutti contribuire a creare una connessione positiva con i clienti. In verità, ogni dettaglio che rende la loro esperienza memorabile, dall'aspetto del prodotto a come ci si sente a interagire con il marchio, gioca un ruolo nella costruzione di una solida reputazione e nel distinguersi dalla concorrenza.
3. Differenziazione del servizio
Le aziende possono anche distinguersi tramite i loro servizi, principalmente quando si concentrano sulla qualità, l'assistenza clienti, i prezzi, le opzioni di consegna o l'esperienza complessiva. Tuttavia, questo può essere un aspetto complicato poiché quasi tutti i marchi tentano di fornire, come minimo, un'assistenza clienti soddisfacente. Quindi, le aziende devono ricercare i loro concorrenti e il mercato per capire come offrire qualcosa di diverso o migliore, aiutando a personalizzare i loro servizi in un modo che sia più attraente per i clienti.
4. Differenziazione dei prezzi
Un altro modo eccellente per distinguersi è quello di adeguare i prezzi in base a fattori come le esigenze dei clienti e le tariffe dei concorrenti. Ad esempio, un'azienda può considerare dove vivono i propri clienti o quanto è probabile che i propri prodotti siano richiesti quando stabilisce i prezzi. Abbassare i prezzi, ad esempio, li aiuterà a competere con marchi più costosi.
Tuttavia, questa strategia può essere rischiosa, poiché i concorrenti potrebbero rispondere abbassando a loro volta i prezzi. Per questo motivo, le aziende devono prestare attenzione ai loro prezzi complessivi e decidere se posizionarsi come un marchio accessibile, di fascia media o di lusso, il che naturalmente attirerà acquirenti diversi.
4 consigli per creare una strategia di differenziazione efficace
1. Scopri cosa rende l'azienda diversa
Il primo passo per creare una strategia di differenziazione efficace è determinare cosa rende l'azienda unica. I marchi possono usare questa conoscenza per far risaltare i propri sforzi, specialmente in mercati affollati come l'ospitalità, la cura della pelle naturale o l'artigianato. Inizia elencando tutto ciò che rende l'azienda unica ponendo le seguenti domande:
- I tuoi prezzi sono competitivi? Offri prezzi più bassi o sconti frequenti?
- Ti procuri ingredienti in modo esclusivo? Ad esempio, coltivando verdure in una fattoria rigenerativa o realizzando prodotti senza additivi?
- Il tuo processo di produzione è unico? Se la tua azienda utilizza l'unicità, deve evidenziarlo.
- Ci sono elementi di imballaggio degni di nota? Ad esempio, sono realizzati con materiali riciclati?
- Hai una storia personale o familiare che fa parte del marchio? Forse un viaggio ha ispirato l'attività o un nonno ha tramandato il segreto del tuo prodotto o della tua prospettiva.
Stai trovando difficile identificare ciò che rende l'azienda unica? Prova a fare brainstorming di idee con un amico e ricorda di concentrarti su temi come prezzi, identità del marchio, elementi visivi e clienti target.
2. Ricerca il mercato di riferimento e il pubblico di riferimento
La seconda cosa che le aziende devono fare è vedere come i loro prodotti o servizi si confrontano con gli altri nel settore. Raccogliere informazioni tramite sondaggi sui clienti, analisi della concorrenza, interviste o gruppi organizzati. Rispondere a queste domande chiave per concentrarsi sul mercato di riferimento e sul pubblico:
- Il mercato è ancora in crescita? O è affollato?
- Quali sono le diverse fasce di prezzo offerte da marchi simili?
- In che modo le altre aziende che operano nella stessa nicchia si pubblicizzano e si commercializzano?
- Quale quota di mercato intende conquistare la tua azienda?
Chi è il tuo cliente target e che stile di vita ha? Quali sono le sue preoccupazioni finanziarie, emotive e politiche?
- Per quale motivo il tuo cliente target potrebbe scegliere il prodotto o il servizio del marchio rispetto a quello di un concorrente, soprattutto se la qualità è la stessa?
- Quanto possono ragionevolmente scendere i vostri prezzi?
3. Sviluppa i punti di forza esclusivi della tua attività (USP)
Le aziende devono assicurarsi che la loro dichiarazione di intenti evidenzi ciò che le distingue, concentrandosi su ciò che interessa ai loro clienti target. Considera queste domande, poiché rispondere ti aiuterà a definire e comunicare l'attrattiva unica del tuo marchio:
- L'azienda si rifornisce eticamente dei suoi prodotti? E cos'altro li rende unici?
- L'azienda offre qualcosa di lussuoso o si rivolge a un mercato più ampio?
- La sostenibilità è importante per la tua attività e i tuoi clienti target la ritengono un aspetto importante?
4. Crea una storia avvincente
La storia delle origini di un marchio può farlo risaltare e catturare più attenzione. Anche se i titolari di attività pensano che la loro storia non sia entusiasmante, scavare nel percorso può rivelare dettagli avvincenti che coinvolgono clienti e media. Considera i seguenti punti:
- Quali eventi hanno ispirato la creazione della tua attività?
- In che modo il tuo background, il tuo luogo di nascita e la tua storia familiare influenzano l'azienda?
- Cosa differenzia la vostra attività dalle altre nello stesso settore?
Condividendo queste storie personali e uniche sul tuo sito web, nella tua newsletter o tramite i tuoi account sui social media, puoi rendere il tuo marchio più riconoscibile e potenzialmente attirare l'interesse dei media.
Concludendo
Per avere successo in un mercato competitivo è necessario offrire qualcosa di unico e prezioso che altri nello stesso campo non offrono. Pensa a un prodotto o servizio speciale che puoi offrire che farà dire ai consumatori: "Oh! Questo è diverso!": questa è la tua strategia di differenziazione
Mettendo in evidenza ciò che rende speciali i tuoi prodotti o servizi, puoi creare una storia più avvincente e aumentare le vendite, distinguendoti dal tuo pubblico di riferimento.
