Nel panorama aziendale competitivo di oggi, comprendere le complessità della psicologia umana per le vendite non è solo vantaggioso ma essenziale. La vendita non riguarda solo le caratteristiche e il prezzo del prodotto. Coinvolge emozioni, motivazioni e complessità nascoste nel comportamento umano. Ecco perché questa guida esplorerà la psicologia della vendita, perché è necessaria e come viene utilizzata nelle attività commerciali quotidiane per incrementare le vendite.
Sommario
Qual è la psicologia della vendita
L’importanza di comprendere la psicologia delle vendite
Principi chiave utilizzati nella psicologia della vendita
Conclusione
Qual è la psicologia della vendita
La psicologia della vendita è un sottocampo della scienza del marketing che prevede lo studio di diversi aspetti della psicologia del cliente che incidono sulle sue decisioni di acquisto. Si riferisce anche a un'area di ricerca e a un insieme di strategie che i venditori utilizzano per persuadere e influenzare i potenziali acquirenti all'acquisto. Alcune di queste concezioni e strategie di psicologia della vendita includono la comprensione delle motivazioni dei consumatori, il superamento delle obiezioni, instaurare relazionie creando un senso di urgenza.
L’importanza di comprendere la psicologia delle vendite
1. Costruire migliori relazioni con i clienti
Una vendita non è un acquisto qualunque; crea possibilità per sviluppare relazioni a lungo termine con il cliente. La psicologia della vendita aiuta i venditori a sapere cosa vogliono i consumatori e perché dovrebbero averlo. Lo studio aiuta le aziende a acquisire solide basi di cordialità, affidabilità e simpatia nei confronti dei propri clienti. I venditori saranno in grado di creare esperienze di qualità per i clienti, sviluppando quindi solide relazioni con loro comprendendo e rispettando le esigenze del cliente.
2. Padroneggiare l'arte della persuasione
La persuasività è il fondamento della vendita. Le idee in psicologia, come la reciprocità e la scarsità, possono aiutare i venditori a influenzare gli acquirenti. Qualsiasi strategia che crei una sensazione di scarsità può influenzare la decisione del cliente di agire subito. Scambiare significa dare qualcosa di valore che non richiede all'acquirente di acquistare nulla in cambio. Tuttavia, sapere come funzionano questi fattori scatenanti psicologici può aiutare il venditore a utilizzarli in modo etico.
3. Valorizzare le iniziative pubblicitarie
Il comportamento e la motivazione dei consumatori sono aspetti essenziali di una pubblicità efficace. La psicologia della vendita spiega perché un potenziale cliente presta attenzione a un particolare prodotto, alla sua spiegazione e all'induzione di emozioni. Gli esperti di marketing possono includere questi elementi per rendere entusiasmanti le loro campagne pubblicitarie.
4. Creare strategie di vendita più efficaci
Le strategie di vendita fungono da roadmap di ciò che è necessario per raggiungere gli obiettivi di vendita. La psicologia delle vendite consente ai top manager e ad altri rappresentanti di creare algoritmi più robusti orientati al cliente. Tuttavia, tali aziende potrebbero farlo affrontando desideri, obiezioni e preferenze che influenzano i processi decisionali dei consumatori. Ciò porta a una maggiore efficacia delle vendite, tassi di conversione e ricavi risultanti.
Principi chiave utilizzati nella psicologia della vendita
1. Reciprocità
Il principio di reciprocità afferma che se qualcuno ti dà qualcosa o contribuisce con qualcosa, le persone di solito si aspettano di essere ripagate. Questo è un esempio di tattica di vendita che potrebbe aiutare a fornire ai potenziali clienti informazioni preziose, come campioni gratuiti e consigli personalizzati. Ciò garantisce che i clienti sviluppino un obbligo di pagamento perché esisteva un accordo e quindi l'acquisto dei prodotti potrebbe essere effettuato a scopo di restituzione.
Ad esempio, alcune aziende che si occupano di pulizie offrono una prova gratuita in cui il consumatore può provare i prodotti e i servizi prima dell'acquisto. Tali atti di gentilezza spesso influenzano la decisione dei clienti di pagare un prodotto in un secondo momento.
2. Scarsità
Secondo la teoria psicologica della scarsità, gli individui attribuiscono maggiore valore agli oggetti scarsi. Ciò può consistere in vendite flash, promozioni a tempo limitato ed esaurimento delle scorte. Gli acquirenti reagiscono rapidamente se si rendono conto che devono recarsi urgentemente sul posto.
Ad esempio, prodotti specifici potrebbero avere scorte limitate, che potrebbero essere evidenziate dalla piattaforma di e-commerce. Ciò crea un senso di urgenza che incoraggia gli acquirenti ad acquistare il prodotto per evitare di perderlo.
3. Autorità
Questo è chiamato principio di autorità; le persone sono inclini a prendere in considerazione i consigli che ricevono da professionisti qualificati o da fonti rispettate. Potrebbe farne parte anche l’enfasi su certificati, premi e credenziali specifiche del settore nelle vendite. I clienti saranno più propensi ad acquistare prodotti da aziende posizionate come autorità.
4. Impegno e coerenza
Si ritiene che quando si mantengono le piccole promesse, è più probabile che si mantengano quelle più grandi. La stessa metodologia può essere utilizzata anche nelle vendite, dove un cliente fa piccole promesse che si trasformano in promesse più grandi. Ciò, quindi, garantisce connettività continua e contratti ripetuti.
I clienti possono ricevere un box di prova gratuito da un servizio di box in abbonamento. Ciò è coerente con la loro piacevole esperienza iniziale e in seguito possono essere più propensi a impegnarsi con un abbonamento a pagamento.
5. Appello emotivo
La nozione di attrazione emotiva esamina il modo in cui le questioni emotive influenzano le procedure e le decisioni di acquisto. Ciò offre ancora un’altra possibilità ai venditori di sviluppare una comunicazione che scateni risposte emotive come vantaggi per un determinato prodotto o servizio che intendono vendere. Il risultato è che le aziende possono fare appello alle emozioni dei clienti per rendere le loro offerte più commerciabili.
Nella pubblicità di un veicolo di lusso, ad esempio, un veicolo può essere associato a un aumento di status e apprezzamento tra i propri pari. Ciò attira le corde emotive dell'acquirente, aiutandolo a formare una connessione più profonda con il prodotto.
6. Prova sociale
Il concetto di prova sociale è un fenomeno in cui le persone tendono a prendere decisioni osservando o seguendo i propri colleghi/pari in base al loro comportamento e alle loro opinioni. I venditori possono utilizzare la prova sociale in diverse forme, come casi di studio, influencer, consigli, revisori e testimonianze. Per acquisire credibilità, puoi chiarire ai tuoi clienti che il tuo prodotto aiuta gli altri a condurre una vita migliore.
In genere, un sito di e-commerce mette in risalto le opinioni dei clienti su diversi articoli. Feedback e recensioni positivi incoraggiano i potenziali acquirenti ad acquistare e li aiutano a creare fiducia.
7. Mi piace
Il principio di reciprocità afferma che le persone approvano soprattutto gli individui che già conoscono, apprezzano e rispettano. Le persone devono capire che per incrementare gli affari attraverso le vendite, è necessario saper trattare a livello personale con i clienti, fare complimenti e condividere gli stessi hobby o interessi.
Per applicare questo principio, un venditore può parlare casualmente con potenziali clienti per stabilire punti comuni. Possono costruire un rapporto nell'ambiente condiviso e farsi ridere a vicenda, il che garantisce che entrambi apprezzino il processo di vendita.
Conclusione
In sintesi, l’esame della psicologia alla base della vendita rivela una visione più approfondita di ciò che spinge le persone a solleticare la semplice conoscenza dei dettagli o del prezzo dei prodotti. Questa guida sottolinea l'impatto della psicologia sulle procedure di vendita per creare relazioni durature con i clienti, persuasione superiore, pubblicità e tecniche di vendita migliorate.
I venditori esperti possono utilizzare principi come reciprocità, scarsità, autorità e altri discussi sopra come strumenti potenti. Il processo di vendita avrà maggiori probabilità di essere efficace se questi valori etici saranno applicati correttamente, con conseguente aumento dei ricavi e aumento delle prestazioni per le imprese.
