Cos’è il marketing DTC? Suggerimenti, strategie ed esempi

Sebbene il modello di marketing al dettaglio sia ancora vivo e vegeto, non si può negare che il marketing diretto al consumatore (DTC) stia diventando un'opzione sempre più attraente. 

I marchi DTC hanno l'opportunità di impegnarsi, beh, direttamente con il loro pubblico. Hanno anche un maggiore controllo sui prezzi poiché non devono vendere i loro prodotti ai rivenditori con forti sconti.

In questo articolo, illustreremo cos'è il marketing diretto al consumatore e perché è cresciuto in modo così drammatico negli ultimi anni. Esamineremo anche alcune delle strategie di marketing DTC più efficaci e daremo un'occhiata ad alcuni marchi che si sono fatti un nome nello spazio DTC.

In questo post vedremo:
● Cos'è il marketing diretto al consumatore (DTC)?
● Qual è la differenza tra marketing DTC e B2C?
● Pro e contro del marketing DTC
● Strategie di marketing DTC
● Marchi DTC di successo

Cos’è il marketing diretto al consumatore (DTC)?

Il marketing diretto al consumatore (DTC) è la promozione di prodotti e servizi direttamente ai clienti invece di passare attraverso un negozio o un venditore separato. Si rivolge a gruppi di clienti specifici con messaggi personalizzati attraverso vari canali. 

I marchi DTC hanno un maggiore controllo sulle relazioni con il pubblico e sul marketing al dettaglio. Ciò elimina la necessità di intermediari, come grossisti o distributori, che agiscono per conto del tuo marchio. Tuttavia, ciò significa anche che devono gestire una parte maggiore del flusso di lavoro delle vendite, comprese la spedizione e il servizio clienti, oltre al branding e al marketing.

Le aziende DTC devono invogliare i lead ad acquistare direttamente da loro, quindi devono adottare un approccio più proattivo per raggiungere i propri obiettivi. Ad esempio, i marchi DTC hanno in genere una forte presenza sui social media e utilizzano altri canali di marketing come e-mail, SMS e notifiche push.

Qual è la differenza tra marketing DTC e B2C?

Sebbene le aziende business-to-consumer (B2C) debbano rivolgersi anche ai consumatori, in genere vendono tramite venditori al dettaglio online e/o fisici. Con questo in mente, non devono attirare i clienti in un negozio o in un sito Web per generare vendite. Il rivenditore fa gran parte del marketing per loro.

Tuttavia, le pratiche di marketing digitale raramente ristagnano a lungo e la pandemia ha spinto molti marchi B2C tradizionali ad espandersi verso un approccio DTC. Sempre più aziende stanno iniziando a fare affidamento sul marketing DTC per rimanere a galla in un mercato in rapida evoluzione.

Pro e contro del marketing DTC

Questa tabella evidenzia i pro e i contro del marketing DTC per aiutarti a capirlo meglio.  

Strategie di marketing DTC

Una strategia unica e valida per tutti, diretta al consumatore, non è sempre efficace. I marchi DTC di successo sfruttano un mix strategico di tattiche per amplificare la portata e le conversioni, tra cui:

• Costruire una comunità di follower coinvolti
• Email personalizzate
• Social Media Marketing
• Influencer marketing
• Prodotti personalizzati
• Personalità del marchio
• Attivismo sociale
• Classi e istruzione

1. Costruire una comunità di follower coinvolti

I marchi DTC prosperano grazie a forti relazioni con i propri clienti. Ecco perché costruire una community di follower coinvolti è una strategia chiave di marketing DTC. 

Questo gruppo connesso di clienti fedeli diventa il sostenitore del tuo marchio, spargendo la voce e incrementando le vendite. Come coltivi questa comunità? 

Ecco diversi modi:

• Crea uno spazio dedicato: Incoraggia le discussioni sul tuo sito web attraverso un forum o una sezione community, come mostrato nell'immagine qui sotto. I visitatori possono registrarsi con i loro indirizzi e-mail, prendere parte a discussioni, porre domande e connettersi con altri che condividono i loro interessi

• Interagisci con il tuo pubblico sui social media: sii attivo sulle piattaforme di social media in cui il tuo pubblico target è per lo più attivo. Rispondi ai commenti, ospita sessioni di domande e risposte dal vivo e incoraggia i contenuti generati dagli utenti
• Crea un elenco di email: utilizza popup e moduli di siti Web per acquisire indirizzi e-mail. In questo modo, puoi condividere aggiornamenti e offerte esclusive ed entrare in contatto con il tuo pubblico

Caso di studio sul marketing DTC Island Olive Oil è passata a Omnisend per migliorare la propria strategia di marketing e-commerce. Omnisend li ha aiutati ad automatizzare i messaggi e-mail e a indirizzare la campagna. Di conseguenza, Island Olive Oil attribuisce il 39% delle sue entrate derivanti dall'email marketing a messaggi automatizzati e ha registrato un aumento del tasso di conversione. Guarda la storia completa del successo del cliente.

2. Email personalizzate

La personalizzazione è un potente strumento nell'email marketing, in particolare per le aziende DTC. Puoi utilizzare le informazioni sugli interessi dei tuoi iscritti, sulla cronologia degli acquisti e sul comportamento di navigazione per creare campagne e-mail mirate che risuonino con ogni individuo. 

Di conseguenza, ciò potrebbe aumentare le possibilità che interagiscano con la tua email o effettuino un acquisto.

Nell'esempio seguente, un acquirente ha sfogliato la pagina del prodotto Ice Fil Tech Tight ma se n'è andato prima di acquistare. Questa e-mail personalizzata ricorda loro il prodotto e li incoraggia a tornare al carrello, generando il 50% in più di entrate per e-mail.

Il flusso di lavoro di Kerrits include diversi messaggi automatizzati, tra cui e-mail di benvenuto, promemoria sull'abbandono del carrello, newsletter stagionali, messaggi di conferma dell'ordine e follow-up per il nuovo coinvolgimento.

Le e-mail automatizzate portano la personalizzazione a un livello superiore.

Tradizionalmente, la personalizzazione nelle email sarebbe il {FirstName} standard nella riga dell'oggetto o nel corpo. Tuttavia, l'automazione significa che l'e-mail viene inviata solo dopo che l'acquirente ha completato un'azione.

Ciò significa che è unico per quell'acquirente in quel momento. Poiché questa e-mail tempestiva viene inviata in risposta alle azioni dell'acquirente, è molto più efficace. 

★ ★ ★ ★ ★
“Conveniente ma potente.”

“Adoro utilizzare Omnisend perché è conveniente e molto facile da usare, ma anche abbastanza potente da permettermi di creare qualsiasi tipo di campagna di marketing mi venga in mente, compresi i moduli di cui ho bisogno per accompagnarle. Ciò significa che posso diventare davvero creativo con le mie idee e metterle facilmente in pratica, tutto in un unico posto. È un ottimo strumento per raggiungere le persone nel modo che desidero."

Lynette G., recensione di G2

3. Social media marketing

Il marketing sui social media non è limitato alle attività DTC, ma è particolarmente efficace per le aziende che fanno affidamento su rapporti diretti con i propri acquirenti. Pubblicare costantemente contenuti unici e di valore ti aiuterà a mantenere gli utenti dei social media coinvolti con il tuo marchio.

Con una forte presenza sui social media, sarai anche in grado di estrarre contenuti generati dagli utenti dai tuoi follower. Ad esempio, potresti chiedere agli utenti di pubblicare foto di se stessi mentre utilizzano i tuoi prodotti con un hashtag correlato al tuo marchio.

In questo esempio, Better Homes and Gardens lancia un concorso per gli utenti che pubblicano foto del loro giardino con l'hashtag #BHGBestFrontYard. Ciò li aiuterà a generare maggiore coinvolgimento legandosi ai prodotti che vendono.

Ricordati di chiedere ai partecipanti di condividere le informazioni con i propri amici o follower durante l'esecuzione di un concorso. Offrire agli utenti una voce extra per condividere il tuo concorso sul loro profilo ti aiuterà a generare più marketing tramite passaparola.

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4. Marketing dell'influenza

L'autenticità è un elemento critico del branding, ma coltivare un'immagine forte del marchio non è sempre facile. L’influencer marketing consente alle aziende DTC di sfruttare la reputazione esistente di un influencer.

In qualità di fornitore DTC, la cosa più importante è trovare influencer che siano in linea con l'immagine del tuo marchio e possano dare al loro pubblico la giusta impressione. Dovresti anche assicurarti che il loro pubblico corrisponda ai consumatori a cui solitamente vendi in termini di fattori di base come età, sesso e posizione.

Uno dei vantaggi principali dell'influencer marketing è che pagherai per i risultati invece che per le impressioni. Se un particolare influencer non genera molte conversioni, puoi semplicemente terminare la relazione senza perdere troppi soldi.

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5. Prodotti personalizzati

Mentre alcuni marchi DTC vendono solo prodotti già pronti, i prodotti personalizzati a volte sono il modo migliore per soddisfare le preferenze uniche di ciascun acquirente. Con un numero sempre maggiore di clienti alla ricerca di articoli personalizzati, esiste un mercato in crescita per prodotti su misura di tutti i tipi.

Asphalte fornisce uno dei principali esempi di marketing DTC che mostra la potenza dei prodotti personalizzati.

Innanzitutto, chiedono al pubblico quali tipi di articoli vorrebbero vedere. Da lì, utilizzano il feedback per creare prototipi, che vengono utilizzati come modelli per i preordini.

Questo processo offre ai clienti un maggiore controllo sugli articoli che acquistano e porta a un migliore coinvolgimento del pubblico.

Asphalte è un esempio di e-commerce DTC che sfrutta la personalizzazione per raggiungere il successo su Shopify. Ecco altri esempi: 
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6. Personalità del marchio

Le personalità del marchio sono una delle risorse più preziose per le aziende DTC. L'immagine unica del tuo marchio rimarrà impressa nella testa dei lead e li farà pensare a te la prossima volta che avranno bisogno di uno dei tuoi prodotti.

Naturalmente, una personalità distintiva del marchio deve essere sviluppata nel tempo e attraverso molteplici canali. I team più grandi dovrebbero prendere in considerazione l'implementazione di guide di stile e immagini standard in modo che i loro contenuti appaiano uguali su ogni piattaforma.

Ad esempio, Snif utilizza descrizioni stravaganti che collegano le loro fragranze a emozioni ed esperienze. Ciò aiuta a mostrare la personalità del marchio.

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7. Attivismo sociale

Insieme ai prezzi più bassi e a un’esperienza più conveniente, l’impegno per le cause sociali è un altro motivo chiave per cui molti consumatori più giovani gravitano verso i marchi DTC.

Ad esempio, Patagonia, un'azienda di abbigliamento outdoor DTC, è nota per il suo attivismo nelle cause ambientali. Ciò trova risonanza tra i consumatori più giovani appassionati di sostenibilità.

8. Classi e istruzione

I marchi DTC possono sfruttare i contenuti educativi per creare fiducia e credibilità presso il proprio pubblico target. È più probabile che i clienti acquistino da un marchio che considerano esperto nel loro campo. 

I contenuti e le lezioni formative possono essere utilizzati per mostrare i vantaggi dei prodotti di un marchio DTC. Questo è un ottimo modo per convincere i potenziali clienti a provare i prodotti e vederne i vantaggi. 

I contenuti educativi possono essere utilizzati anche per costruire una comunità attorno a un marchio DTC. Offrendo lezioni e workshop, puoi creare una community di follower coinvolti che sono già interessati a ciò che hai da offrire.

Baking Steel, ad esempio, offre corsi gratuiti online sulla preparazione della pizza per affermarsi come un'autorità nella preparazione della pizza.

Marchi DTC di successo

Se sei interessato ad entrare nello spazio DTC, è difficile trovare modelli migliori di Baking Steel, Everlane, Chubbies, Warby Parker e Dollar Shave Club.

Queste aziende hanno trovato modi innovativi per creare un'immagine DTC unica e offrire ai consumatori un'esperienza più semplice e personale rispetto a quella che sono abituati a ottenere dai venditori al dettaglio.

1. Club per la rasatura del dollaro

Dollar Shave Club è uno dei marchi più noti nel mercato DTC. È un esempio perfetto di come il modello DTC offra spesso un'esperienza più efficiente rispetto ai venditori al dettaglio.

Invece di doversi ricordare di andare al negozio e acquistare un nuovo pacchetto di lamette da barba ogni volta che finiscono, i clienti possono semplicemente sottoscrivere un abbonamento e impostare un programma adatto a loro.

Questo approccio elimina il tradizionale venditore al dettaglio. Una volta che i clienti vedono come funziona, si rendono conto che stanno pagando di più al rivenditore per un'esperienza meno conveniente.

Il famoso video YouTube di Dollar Shave Club è uno dei migliori esempi di marketing virale del 21° secolo. In circa 90 secondi, danno agli spettatori un assaggio dell'immagine irriverente del loro marchio, spiegando il modello di business e anticipando i prezzi bassi che i clienti possono aspettarsi quando aprono un nuovo abbonamento.

2.Everlane

Everlane è un fornitore DTC che si concentra su design puliti e minimalisti e sulla trasparenza nella catena di fornitura. Il loro impegno per una “trasparenza radicale” li porta a pubblicare informazioni dettagliate sui loro processi produttivi.

Inoltre, Everlane si è impegnata pubblicamente a smettere di utilizzare nuova plastica, a ridurre le emissioni di carbonio per prodotto entro il 2030 e a raggiungere l’obiettivo di zero emissioni nette entro il 2050. Queste pratiche danno a Everlane maggiore credibilità tra i giovani consumatori e hanno contribuito a un’immagine del marchio unica.

Questa illustrazione semplice e minimalista dimostra l'impatto della trasparenza radicale di Everlane. I consumatori possono vedere esattamente dove va il loro denaro: dettagli che la maggior parte dei venditori al dettaglio nasconde a tutti i costi. 

Coloro che vogliono saperne di più possono facilmente trovare tali informazioni sul sito web di Everlane:

3. chubbies

Chubbies è un marchio di abbigliamento maschile in crescita che si concentra su pantaloncini e costumi da bagno. 

Chubbies vende anche altri articoli di abbigliamento, tra cui camicie, giacche e felpe. Il suo stile divertente e casual ha reso il marchio particolarmente apprezzato dai consumatori più giovani.

Nel post seguente, Chubbies offre una chiara rappresentazione dell'immagine del proprio marchio e invita gli utenti a contribuire. I contenuti generati dagli utenti sono un ottimo modo per facilitare la comunicazione bidirezionale e coinvolgere maggiormente i tuoi follower sui social media.

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4.Warby Parker

Warby Parker offre ai consumatori l'accesso a occhiali da vista, occhiali da sole, occhiali anti-luce blu e altri prodotti a prezzi convenienti attraverso un semplice processo di acquisto. Le persone che potrebbero non aver fatto lo sforzo di acquistare gli occhiali in modo convenzionale troveranno Warby Parker molto più accessibile.

L'app iOS di Warby Parker differenzia inoltre i suoi servizi dalle offerte della concorrenza. Gli utenti possono scaricare rapidamente l'app e utilizzare la funzione di prova virtuale per vedere come apparirebbero con paia diverse.

L'app ha un punteggio medio incredibilmente alto di 4.9 su 5 basato su circa 289,000 recensioni, indicando che gli utenti sono estremamente soddisfatti della sua funzionalità.

Warby Parker è anche famoso per la sua iniziativa "compra un paio, regala un paio". Ogni volta che qualcuno acquista un paio di occhiali Warby Parker, un altro paio viene donato a una persona bisognosa.

Ciò è in linea con la tendenza crescente della responsabilità aziendale. Infatti, il 74% dei consumatori di età compresa tra 22 e 37 anni ritiene che i marchi dovrebbero assumere posizioni pubbliche sui valori sociali.

5. Acciaio da forno

Baking Steel è un marchio DTC che vende utensili per la cottura della pizza in acciaio. Offrono corsi di cucina online gratuiti che coprono una varietà di pizze e pane. 

Alcune delle loro offerte specifiche includono lezioni sulla preparazione di muffin inglesi, calzoni al formaggio e pizze con crosta ultrasottile. Baking Steel si è posizionata perfettamente per soddisfare questa richiesta, offrendo lo strumento essenziale per gli aspiranti pizzaioli casalinghi. 

Offrendo corsi di cucina online gratuiti, Baking Steel sta educando i potenziali clienti sui vantaggi dell'utilizzo dell'acciaio per pizza. Stanno anche creando una comunità di follower coinvolti interessati alla pasticceria.

Case study sul marketing DTC: Baking Steel Le funzionalità di Omnisend, come la segmentazione e l'automazione, hanno consentito a Baking Steel di rivolgersi a gruppi di clienti specifici con messaggi pertinenti. Ciò ha comportato metriche di coinvolgimento e ricavi significativamente più elevati con i messaggi automatizzati, pari al 33% delle entrate derivanti dalla posta elettronica. Leggi la storia di successo completa qui.

Conclusione

L'approccio DTC non è nuovo, ma è diventato un'opzione più praticabile negli ultimi 10 o 20 anni. Questi sono solo alcuni esempi di come i principali marchi DTC stanno rivoluzionando il modello di vendita al dettaglio tradizionale.

Essendo un marchio (probabilmente) più piccolo, dovresti essere incoraggiato dal fatto che il tuo marchio si trova nella parte del suo viaggio in cui hai più libertà. Hai meno occhi puntati su di te, quindi puoi sperimentare in modo molto più ampio rispetto a quando hai un marchio già affermato.

Oltre a ciò, quando provi queste diverse iniziative di marketing DTC, non aspettarti di essere perfetto fin dall'inizio. I marchi DTC possono sfruttare le imperfezioni e le critiche per apparire più umani e facilmente riconoscibili rispetto ai tradizionali giganti della vendita al dettaglio. 

Questo è anche un ottimo modo per interagire direttamente con il tuo pubblico, rispondere ai loro commenti e preoccupazioni e mostrare loro come incorpori il loro feedback nei tuoi prodotti.

Fonte da Omnisend

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